আমি সম্প্রতি টেরি ফিকের সাথে কথা বলেছি, ইনভেস্টমেন্ট ব্যাঙ্ক কর্পোরেট ফাইন্যান্স অ্যাসোসিয়েটস (সিএফএ) এর ব্যবস্থাপনা পরিচালক। নীচে আমাদের কথোপকথনের কিছু আকর্ষণীয় উদ্ধৃতি দেওয়া হল (ইটালিক টেক্সট হল টেরির শব্দ )।
কর্পোরেট ফাইন্যান্স অ্যাসোসিয়েটস (সিএফএ) হল একটি আন্তর্জাতিক, ফিনরা-লাইসেন্সযুক্ত বিনিয়োগ ব্যাঙ্ক যার 20টি অফিস রয়েছে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্র জুড়ে এবং আরও 10+ অফিস বিশ্বব্যাপী। ফার্মটি একটি অংশীদার-মালিকানাধীন অপারেশন যেখানে প্রতিটি অফিস একটি শেয়ারহোল্ডার এবং অফিসগুলির মালিকানা 100%৷
CFA প্রাথমিকভাবে নিম্ন মধ্যম বাজারে পরিচালিত একটি বিক্রয়-সদৃশ সংস্থা, সাধারণত $20 থেকে $200 মিলিয়ন মূল্যায়নের মধ্যে কোম্পানির প্রতিনিধিত্ব করে।
সবচেয়ে বিশিষ্ট প্রবণতা হল গত ৩ বছরে মূল্যায়ন। আমরা সবসময় চক্র দেখি, কিন্তু এই চক্রটি কোম্পানির মূল্যায়নকে 30+ বছর ধরে আমি শিল্পে ছিলাম তার চেয়ে বেশি ঠেলে দিয়েছে। EBITDA-তে $2-3 মিলিয়ন উত্পন্ন ব্যবসা থেকে শুরু করে EBITDA-তে $50 মিলিয়ন পর্যন্ত, প্রতিটি কোম্পানির মূল্যায়ন অতীতের তুলনায় বেশি৷
আমি মনে করি না যে উচ্চ মূল্যায়ন চুক্তির কাঠামোকে প্রভাবিত করছে। লেনদেনের শতাংশ হিসাবে আমরা আগের তুলনায় বেশি বা কম উপার্জন বা নোট দেখি না। কিন্তু বর্ধিত মূল্যায়ন দুটি জিনিসকে প্রভাবিত করেছে:
এখন চুক্তির শর্তাবলীতে সবচেয়ে বড় পার্থক্য:
প্রতিনিধি এবং পরোয়ানা লঙ্ঘন করা হলে ভবিষ্যতের আবিষ্কারের জন্য বিক্রেতাকে রিপস এবং ওয়ারেন্ট বীমা ঝুঁকি থেকে সরিয়ে নেয়। এই ইন্স্যুরেন্সের জায়গায়, রিপ এবং ওয়ারেন্টের উপর $5 মিলিয়ন ক্যাপ থাকার পরিবর্তে, বিক্রেতার কাছে শুধুমাত্র $500,000 ক্যাপ থাকতে পারে। এর উপরে যেকোন কিছুই বীমা কোম্পানির দ্বারা যত্ন নেওয়া হয়।
বাই-সাইড সাধারণত এই বীমাটি ক্রয় করে কারণ এখন আপনার অংশীদার হতে পারে এমন কারো কাছ থেকে দাবি বৈধ হলে বীমা কোম্পানির কাছ থেকে সংগ্রহ করা সহজ। সুতরাং, এর একটি সামাজিক কারণও রয়েছে। আপনি আপনার সঙ্গীর বিরুদ্ধে মামলা করতে অপছন্দ করেন। ক্রেতারা এখন এটিকে একটি অতিরিক্ত গোলাবারুদ হিসাবে ব্যবহার করে যখন তারা একটি চুক্তিতে বিড করছে৷
সম্ভবত এক ডজন কোম্পানি আক্রমনাত্মকভাবে M&A লেনদেনের জন্য প্রতিনিধি এবং ওয়ারেন্ট বীমা অফার করছে৷ গত বছর (2017) সম্ভবত 3,000টির মতো নীতি লেখা হয়েছে। এখন, এই নীতিগুলির সাথে পর্যাপ্ত ইতিহাসের সাথে, আন্ডাররাইটাররা বুঝতে পারছেন যে খুব কম দাবি রয়েছে৷
2. আমরা আরও ভারী অক্ষরগুলি দেখতে পাচ্ছি (LOI) যার অর্থ হল, চূড়ান্ত ক্রয়ের নথির জন্য সংরক্ষিত আরও বিশদ বিবরণ অন্ততপক্ষে LOI-তে সম্বোধন করা হয়েছে বিক্রেতাদের পুনঃ-বাণিজ্য সম্পর্কে উদ্বেগের কারণে৷
আমি নিজে একজন বেবি বুমার হওয়ার কারণে, আমি আশা করেছি যে বিগত বেশ কয়েক বছর বিক্রির সুযোগের প্রায় প্রচুর পরিমাণ ছিল। কিন্তু তা হয়নি। আমি মনে করি আমরা সবাই ভেবেছিলাম এটা ঘটবে। শিশু বুমাররা তাদের বাবা-মায়ের চেয়ে ভাল বার্ধক্য পাচ্ছে। অনেকে এখনও প্রতি সপ্তাহে 50-60 ঘন্টা কাজ করে মজা পাচ্ছেন।
এটি একটি বন্ধুত্বপূর্ণ শিল্প। আমরা প্রায়শই আমাদের প্রতিযোগীদের সাথে কথা বলি এবং আমরা সাধারণত একই প্রতিক্রিয়া পাই যা আমরা নিজেদেরকে দেখি। অর্থাৎ, যখন বেবি বুমারদের প্রস্থান করার সময় হয়েছিল, তখন অর্থনীতি ভাল করতে শুরু করেছিল। সুতরাং, এই শিশু বুমারদের ব্যবসা ভাল অর্থ উপার্জন করছে। সঠিক বা ভুল, (বেশিরভাগই ভুল), তারা বলতে থাকে, "যদি জিনিসগুলি এখন ভাল চলছে, তাহলে আমি কেন বিক্রি করব?"।
শীঘ্রই বা পরে তারা তাদের ব্যবসা স্থানান্তর করতে যাচ্ছে। কিছু সময়ে, তাদের বয়স কেবল এটিকে আরও অপরিহার্য করে তুলতে শুরু করবে না, তবে অর্থনীতিও নিম্নমুখী হতে শুরু করবে। যদি আমরা সঠিক হই, এবং এটি ঘটে যখন অর্থনীতি দুর্দান্ত না হয়, তাদের মূল্যায়ন নিমজ্জিত হতে চলেছে। যদি বিক্রেতা-থেকে-ক্রেতার অনুপাত (ক্রেতার পক্ষে) স্থানান্তরিত হতে শুরু করে তবে এটি মূল্যায়নকে আরও কমিয়ে দেবে। যারা শেষ মুহূর্ত পর্যন্ত স্থির থাকে তাদের জন্য, আমি শুধু বলতে পারি "পেছন ফিরে তাকানো মজাদার হবে না"৷
আমি লোকেদের বলছি, যদি আমার কোনো ভাই বা বোন বা সন্তান থাকে যার ব্যবসা এখন ভালো চলছে এবং এটি বিক্রির জন্য না হয়, তাহলে আমি তাদের 2 X 4 দিয়ে আঘাত করব... যদি না তারা এটি রাখতে চায় আরও 10 বা 20 বছর।
অধিকাংশ ডিল চ্যালেঞ্জ এখন যথাযথ পরিশ্রমের সাথে সম্পর্কিত। এটি প্রায় নির্বোধ হওয়ার পর্যায়ে চলে গেছে। অনেক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা হচ্ছে এবং বিশ্লেষণ করা হচ্ছে যা সত্যিই প্রাসঙ্গিক নয়৷
উপার্জনের গুণমান (QE) যথাযথ পরিশ্রমের চালক… এবং এটি কঠিন হয়ে উঠেছে। এটি একটি কঠিন প্রক্রিয়া হতে পারে কারণ এটির অনেক কিছু মতামতের বিষয়, বাস্তব নয়। এটি যেকোনো চুক্তির সবচেয়ে বড় চ্যালেঞ্জ, ক্রেতার QE।
আমরা আমাদের ক্লায়েন্টদের বিক্রয় প্রক্রিয়ায় প্রবেশ করার আগে তাদের নিজস্ব যথাযথ পরিশ্রম করতে, আরও শক্তিশালী ডেটা রুম থাকতে এবং উপার্জনের গুণমান বিশ্লেষণ করার জন্য কাউকে নিয়োগ করতে উত্সাহিত করি। ক্রেতারা এখনও তাদের নিজস্ব অধ্যবসায় কাজ করতে যাচ্ছে. কিন্তু যদি বিক্রেতার একটি স্বনামধন্য ফার্ম আগে থেকে QE করতে থাকে, তাহলে বিক্রেতার কাছে গ্রে-এরিয়া দাবির বিরুদ্ধে লড়াই করার জন্য কিছু গোলাবারুদ রয়েছে যা পরে ক্রেতার QE থেকে আসে। তদ্ব্যতীত, যদি কোনও সত্যিকারের সমস্যা থাকে, যেমন রাজস্ব স্বীকৃতির সমস্যা যা সমাধান করা প্রয়োজন, বিক্রেতা যথাযথ পরিশ্রমের তৃতীয় মাসে অবাক হওয়ার পরিবর্তে প্রক্রিয়ার শুরুতেই এটি সমাধান করতে পারেন।
ডিল ফ্লো তৈরি করা সম্ভবত পুরো প্রক্রিয়ার সবচেয়ে কঠিন অংশ। আমরা এটিকে 3-পায়ের মল হিসাবে দেখি। আমাদের বেশিরভাগ ব্যবসা অন্যান্য পেশাদারদের (ওয়েলথ ম্যানেজার, অ্যাটর্নি, অ্যাকাউন্ট্যান্ট) থেকে রেফারেল থেকে আসে। মলের আরেকটি পা শিক্ষা। আমরা প্রতি ত্রৈমাসিকে 15টি শিল্প নির্দিষ্ট M&A নিউজলেটার প্রকাশ করি এবং সেগুলি হাজার হাজার মধ্যম বাজারের মালিকদের কাছে পাঠাই। কখনও কখনও এটি ব্যবসা তৈরি করে তবে অন্তত এটি সচেতনতা তৈরি করে। তৃতীয়ত, আমরা ব্যবসার মালিকদের সামনে থাকার চেষ্টা করি যাতে তারা বিক্রি করার সিদ্ধান্ত নেয়, আমরা তাদের বিবেচনা করা গ্রুপগুলির মধ্যে অন্তত একটি।
এখন অনেক প্রতিযোগিতা আছে। আমরা বেশিরভাগ সময় অন্যান্য সংস্থার বিরুদ্ধে পিচ করি। এটা প্রায় অন্য উপায় হতে ব্যবহৃত. কিন্তু যখন একজন অ্যাটর্নি বা সম্পদ ব্যবস্থাপক একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্টকে আমাদের কাছে উল্লেখ করেন, তারা সাধারণত ক্লায়েন্টকে দুই বা তিনটি বিনিয়োগ ব্যাঙ্কের কাছে উল্লেখ করেন। আপনাকে পিচ করতে হবে এবং চুক্তি জিততে চেষ্টা করতে হবে।