আমি সম্প্রতি বিনিয়োগ ব্যাঙ্ক IJW এর সাথে ইয়ান উডেনের সাথে কথা বলেছি মন্ট্রিলে, কানাডা। কিছু ছোটখাট সম্পাদনা সহ, নীচের পাঠ্যটি মধ্যম বাজার বিনিয়োগ ব্যাঙ্কিং, ক্রস বর্ডার M&A এবং M&A শিল্পে সাম্প্রতিক প্রবণতাগুলিকে ঘিরে আমাদের কথোপকথনকে ক্যাপচার করে৷
আইজেউ অ্যান্ড কোও একটি বুটিক ইনভেস্টমেন্ট ব্যাংক হ'ল টরন্টো, অ্যান্টিগুয়া এবং হংকংয়ের অফিসগুলির সাথে মন্ট্রিলের বাইরে সদর দপ্তর। আমরা সিঙ্গাপুরে একটি অফিস খোলার প্রক্রিয়াধীন। আমরা তিন স্তরের পরিষেবা প্রদান করি:বাই-সাইড এবং সেল-সাইড M&A অ্যাডভাইজরি, স্বাধীন মূল্যায়ন পরিষেবা এবং IJW ক্যাপিটালের মাধ্যমে কর্পোরেট ফিনান্স অ্যাডভাইজরি৷
IJW ক্যাপিটাল বিভিন্ন ইস্যুকারীদের মূলধন বাড়াতে সহায়তা করবে। আমরা বর্তমানে কানাডায় AMF এবং OSC-তে নিবন্ধন করার প্রক্রিয়ার মধ্যে আছি। আমরা এশিয়া এবং কানাডা জুড়ে পুঁজি বাড়াতে ফোকাস করার জন্য হংকং-এ একই রকম অব্যাহতিপ্রাপ্ত বাজার ডিলার লাইসেন্স পেতে চাই। এটি ফার্মের ফোকাস হতে চলেছে – কানাডায় শীর্ষ স্তরের ভিসি এবং প্রাইভেট ইক্যুইটি ফান্ডের প্রতিনিধিত্ব করে – এশিয়াতে তাদের জন্য তহবিল সংগ্রহ করা এবং এর বিপরীতে৷
এটা রেঞ্জ। আমাদের লক্ষ্য প্রতি বছর 10টি লেনদেন। এটা আমাদের লক্ষ্য। আমরা বর্তমানে 15 জনের একটি দল। প্রতিটি অঞ্চলে আমাদের খুব ছোট অফিস রয়েছে। আমাদের লক্ষ্য হল সেই দলগুলি জুড়ে 10টি লেনদেন করা।
এটা অবস্থান উপর নির্ভর করে। আমাদের কানাডিয়ান ক্লায়েন্টদের এন্টারপ্রাইজ মূল্য $5 - $50 মিলিয়নের মধ্যে। নির্দিষ্ট কিছু শিল্পে, আমাদের বড় ক্লায়েন্ট আছে। উদাহরণস্বরূপ, আমাদের ইউএস-ভিত্তিক ক্লায়েন্টরা সাধারণত বড় হয়। আমরা মার্কিন চুক্তিতে কাজ করি যা $350 মিলিয়ন রেঞ্জের শেষ পর্যন্ত যায়৷
হংকং বাজারে, আমরা অনেক বিস্তৃত ডিলের আকার পরিসরের মধ্যে কাজ করি। আমাদের কিছু লেনদেন আছে ~$250 মিলিয়ন এবং কিছু $2 মিলিয়ন। তাই সত্যিই, এটা সব জায়গায়।
ঐতিহাসিকভাবে, আমরা $5 - $50 মিলিয়ন রেঞ্জের উপর আমাদের প্রচেষ্টাকে কেন্দ্রীভূত করেছি, কিন্তু আমরা আমাদের পথ এগিয়ে যাওয়ার চেষ্টা করছি। কানাডায়, এসএমই বাজারে $5 – $50 মিলিয়ন ছিল আমাদের মিষ্টি জায়গা, কিন্তু যেহেতু ডিলের আকার কমে গেছে, কানাডার খুব বড় বিনিয়োগ ব্যাঙ্কগুলিও নেমে এসেছে। ফলস্বরূপ, তারা আমাদের বিরুদ্ধে বিড করছে... তাই আমরা মূলত শুধু বলেছি, "আচ্ছা, আপনি যদি ছোট সংস্থাগুলির বিরুদ্ধে বিড করতে যাচ্ছেন, তাহলে আমরা আপনার রাজ্যে আমাদের পথ নিয়ে যাব।" এবং এটাই আমরা করে আসছি। আমরা $100 - $150 মিলিয়ন ডিল লক্ষ্য করে বড় সেগমেন্টে যাচ্ছি। আমরা এই ক্লায়েন্টদের অবতরণ করছি, আংশিকভাবে, আমাদের এশিয়ান অনুশীলনের কারণে।
বড় বিনিয়োগ ব্যাঙ্কগুলি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের বিক্রি করে যে তাদের সারা বিশ্বে অফিস রয়েছে, কিন্তু বাস্তবতা হল, সেই অফিসগুলি একে অপরের সাথে যোগাযোগ করে না। যেখানে আমাদের ফার্ম লেনদেনের আন্তঃসীমান্ত দিকটির উপর খুব বেশি মনোযোগী। আমাদের চুক্তির 90% এরও বেশি আন্তঃসীমান্ত। আমরা এশিয়ায় একটি চমত্কার নেটওয়ার্ক প্রতিষ্ঠা করেছি যা আমরা উত্তর আমেরিকার কোম্পানিগুলির জন্য লাভ করি। সুতরাং, উত্তর আমেরিকার যেকোন কোম্পানি একজন এশিয়ান ক্রেতা খুঁজতে চাইছে, আমরা তাদের সাহায্য করার জন্য উপযুক্ত।
এর 90% রেফারেল ভিত্তিক। আমাদের বেশিরভাগ চুক্তি আইনজীবী, হিসাবরক্ষক, প্রাইভেট ইক্যুইটি ফার্ম এবং ভিসিদের কাছ থেকে আসে।
আমরা এখন ক্লায়েন্টদের অনুসরণে সক্রিয় হতে শুরু করেছি। আমাদের কাছে কয়েকটি শিল্প লাইন রয়েছে যেগুলির সাথে আমাদের দুর্দান্ত অভিজ্ঞতা এবং কিছু বেঞ্চমার্ক চুক্তি রয়েছে। এই শিল্পগুলিতে আমাদের অভিজ্ঞতা এবং দক্ষতাকে কাজে লাগাতে আমাদের টরন্টো অফিসের বাইরে একটি ডিল অরিজিনেশন টিম রয়েছে। আজকে আমরা যে ক্লায়েন্টদের নিয়ে এসেছি তাদের মধ্যে কিছু কিছু সম্পর্ক থেকে উদ্ভূত হয় যা আমরা কয়েক বছর আগে বিকাশ শুরু করেছি। এটি একটি দীর্ঘ প্রক্রিয়া।
এছাড়াও আমরা আমাদের মূল্যায়ন অনুশীলন থেকে M&A আদেশ গ্রহণ করি। আমরা অনেক মূল্যায়ন করি। আমরা সাধারণত আইনজীবীদের দ্বারা উল্লেখ করা হয়. যে মুহুর্তে আমরা একটি ক্লায়েন্টের সাথে একটি সম্পর্ক গড়ে তুলি, আমরা তাদের কোম্পানির একটি মূল্যায়ন করি। সেইসব ক্লায়েন্টদের জন্য যেখানে আমরা একটি মূল্যায়ন করেছি, এটি এক বছর বা দুই বছর পরে হতে পারে, কিন্তু আমরা সেই ক্লায়েন্টদের M&A লেনদেন করার জন্য ধারণা তৈরি করি৷
হ্যাঁ, কারণ আজকে আমরা সেই বিশ্বে বাস করি। জিনিসগুলি করার জন্য আপনাকে সত্যিই মুখোমুখি হতে হবে না। সাধারণত, আমরা তাদের সাথে একটি প্রাথমিক ফোন কল করব। আগ্রহ থাকলে, আমরা কোম্পানি সম্পর্কে জানতে পারি। তারপর আমাদের দল ক্লায়েন্টের চিহ্নিত চাহিদার উপর ভিত্তি করে একটি পিচবুক প্রস্তুত করবে, তা কেনার দিক হোক বা বিক্রির দিক হোক। আমরা হয় তাদের GoToMeeting কলের মাধ্যমে পিচ করব অথবা তারা যেখানেই থাকুক না কেন আমি সেখানে উড়ে যাব এবং আমি মুখোমুখি বৈঠক করব।
বাস্তবতা হল আমরা অস্থির সময়ে বাস করি। আপনি সত্যিই কি ঘটতে যাচ্ছে জানেন না. একটি জিনিস যা আমি আমাদের কিছু লেনদেনের একটি আকর্ষণীয় প্রবণতা হিসাবে দেখি তা হল যে আমাদের ডিলে প্রাইভেট ইক্যুইটি দরদাতারা কৌশলগত তুলনায় উচ্চ মূল্যায়নে আসছে। আমরা আগে এই দেখা যায় না। এটি এমন একটি প্রবণতা যা সম্ভবত প্রচলিত নয়, তবে এটি সাম্প্রতিক এবং আমরা এটির অনেক কিছু দেখতে পাচ্ছি। আমি জানি না কারণ সাইডলাইনে এত বেশি পুঁজি আছে যা মোতায়েন করা দরকার বা প্রাইভেট ইক্যুইটি প্লেয়াররা একটি লেনদেন বাঁধতে চাইছে এবং তারপরে দাম কমাতে চাইছে। আমরা এটি কয়েকবার হতে দেখেছি। প্রাইভেট ইকুইটি মার্কেটে অনেক প্রতিযোগিতা রয়েছে এবং প্রাইভেট ইকুইটি ছেলেদের ডিল পাওয়ার এবং ডিলটি বন্ধ করার ক্ষেত্রে আরও বেশি সৃজনশীল হতে হবে৷
অন্যান্য থিমগুলির পরিপ্রেক্ষিতে যা আমি দেখছি, অ-ফেরতযোগ্য আমানত ফিরে এসেছে। আমাদের কিছু লেনদেনে, আমরা অ-ফেরতযোগ্য আমানত পাচ্ছি। এটি সম্প্রতি পর্যন্ত একটি বিলুপ্ত প্রথা ছিল। এটা শুধু বিদ্যমান ছিল না। এবং এখন এটি একটি প্রবণতা বলে মনে হচ্ছে, অন্তত আমাদের ফার্মের জন্য। আমরা আমাদের অনেক ক্লায়েন্টের জন্য এটি পাচ্ছি। আমানতের মূল্যের পরিসীমা, তবে এটি লেনদেনের মূল্যের 5 - 7% থেকে যেকোনও হতে পারে৷
অন্য যে জিনিসটি আমরা দেখছি তা হল উত্তর আমেরিকার কোম্পানিগুলিতে এশিয়ান ক্রেতাদের আগ্রহের মাত্রা৷ চীন থেকে বেরিয়ে আসা M&A কার্যকলাপে আটকা পড়েছিল যা গত বছরের নভেম্বরে এসেছিল। এখন, আমরা চীনা ক্রেতাদের কাছ থেকে ফিরে আসা আগ্রহের মাত্রা দেখতে শুরু করছি। তারা যে মূল্যায়ন করছে তা অবিশ্বাস্য। প্রধান কারণ, আমরা অনুমান করি যে, তারা যে কোম্পানিগুলি কিনতে চাইছে তাদের নগদ প্রবাহের ক্ষেত্রে যে ছাড়ের হার প্রযোজ্য তা তাদের উত্তর আমেরিকার সমকক্ষদের তুলনায় অনেক কম। আমি অনুমান করি তারা উত্তর আমেরিকার টার্গেটের সাথে কম ঝুঁকি যুক্ত। তারা খুব ধৈর্যশীল বিনিয়োগকারীও, যার অর্থ, তারা যদি এখানে একটি ব্যবসা কেনেন, তাদের অবিলম্বে ফেরত দেওয়ার দরকার নেই। তাদের একটি দীর্ঘমেয়াদী দৃষ্টিভঙ্গি আছে। তারা এমন ব্যবসার সন্ধান করছে যা তারা তাদের পণ্য, পরিষেবাদি এবং ব্র্যান্ডগুলি নিতে পারে এবং এশিয়ান বাজারে তাদের আনতে পারে এবং অনেকগুলি synergies পেতে।
অনেক ট্যাক্স প্ল্যানিং আইটেম আছে যা ফার্মগুলিকে করতে হবে, কিন্তু কার্যকরভাবে, যখন আমরা তাদের সাথে দেখা করি, আমরা এটিকে একটি দীর্ঘ প্রক্রিয়া হিসাবে দেখি। আমরা সবেমাত্র একজন ক্লায়েন্টের সাথে তাদের ব্যবসা বিক্রি করার উপযুক্ত পদ্ধতি এবং ট্যাক্স পরিকল্পনার সমস্যা ইত্যাদি বের করার জন্য একটি 8-মাসের ম্যান্ডেট শেষ করেছি। অনেক ক্লায়েন্ট যখন তাদের ব্যবসা বিক্রি করতে আমাদের কাছে আসে, তারা খুব অগোছালো হয়। তাদের সমস্ত আর্থিক তথ্য ক্রমানুসারে নেই। তাদের কাছে চুক্তি, শেয়ারহোল্ডারদের চুক্তি, তাদের সমস্ত মিনিট এবং বছরের শেষ ফাইলিং নেই। অনেক ক্ষেত্রে তাদের বিক্রয়ের জন্য প্রস্তুত করার জন্য অনেক প্রশাসনিক কাজ করতে হয়।
উদ্যোক্তাদের মাধ্যমে আসলেই হ্যাশ করা দরকার অন্য জিনিসটি লেনদেনের প্রবেশের আগে মূল্যায়ন সম্পর্কে চিন্তা করছে। এবং তারা তাদের জীবনে কোথায় আছেন এবং তারা পোস্ট লেনদেন করতে চান তা নিয়ে ভাবছেন। আমাদের কাছে এমন ক্লায়েন্ট আছে যেখানে তারা তাদের ব্যবসা বিক্রি করতে চায় এবং মূল্যায়ন করার পরে আমরা বুঝতে পারি, আরে আপনি জানেন যে আপনার বয়স 49 বছর এবং মূল্যায়নের উপর ভিত্তি করে এবং লেনদেনের পরে আপনি যা করতে চান তার প্রত্যাশার উপর ভিত্তি করে, আপনি নেই পর্যাপ্ত মূলধন থাকবে না। এটি এমন নয় যে আপনি বলতে পারেন, আমার অবসরের জন্য আমার X পরিমাণ ডলার দরকার যাতে আমি আমার মূল্য হিসাবে যা চাইব। মান মান। আপনি আপনার ব্যবসার জন্য পেতে পারেন শুধু তাই অনেক আছে. এটি এমন নয় যে আপনার যদি $10 মিলিয়নের প্রয়োজন হয় এবং আপনার কোম্পানির মূল্য মাত্র $5 মিলিয়ন - আপনি $10 মিলিয়ন পাবেন। এটি কীভাবে কাজ করে তা নয়৷
M&A প্রস্তুতিতে কাজ করার আগে ব্যবসার একটি সঠিক মূল্যায়ন নির্ধারণ করতে আমরা উদ্যোক্তাদের সাথেও কাজ করি৷ এটা বিক্রি করার জন্য একটি ভাল সময়? লেনদেনের পর তাদের প্রত্যাশা কী? কোম্পানির বিক্রি করার পূর্বে কোনও ব্যবসায়ের সাথে কোনও মৌলিক সমস্যা থাকলে কিছু মৌলিক সমস্যা থাকলে খুঁজে বের করা।
আরেকটি জিনিস যা আমরা দেখতে পাই যে অনেক উদ্যোক্তারা সত্যিই হাতের মুঠোয়। তারা তাদের ব্যবসা পরিচালনা করার জন্য উপযুক্ত সিস্টেম তৈরি করেনি। এ কারণে ব্যবসা তাদের ওপর অত্যন্ত নির্ভরশীল। তারা ব্যক্তিগত সদিচ্ছা বলে কিছু তৈরি করেছে। ব্যক্তিগত সদিচ্ছা অ-হস্তান্তরযোগ্য। কোনো ক্রেতা ব্যক্তিগত সদিচ্ছার জন্য অর্থ প্রদান করবে না। সুতরাং, গ্রাহকরা ব্যবসায়ের গ্রাহকরা নিশ্চিত করার জন্য সিস্টেমগুলি বিকাশ করছেন এবং উদ্যোক্তাদের গ্রাহকরা সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ।
আরেকটি মৌলিক ইস্যু ... আমরা একজন ক্লায়েন্ট ঘনত্ব নেই তা নিশ্চিত করার জন্য উদ্যোক্তাদের সাথে কাজ করি। প্রচুর অর্থ উপার্জনকারী অনেক উদ্যোক্তা বলেন যে আমার ব্যবসার মূল্য $100 মিলিয়ন কারণ আমি EBITDA-তে $10 মিলিয়ন করি এবং এটি 10x মাল্টিপল। কিন্তু যখন আপনি আর্থিক বিবৃতি এবং কোম্পানির মৌলিক বিষয়গুলির গভীরে তাকান - তাদের দুটি ক্লায়েন্ট আছে। যার একটি রাজস্বের 80% নিয়ে আসে। সেই ক্লায়েন্ট চলে গেলে, মান চলে যায়। ক্লায়েন্ট বৈচিত্র্যের দিকে তাকিয়ে গুরুত্বপূর্ণ. ক্লায়েন্ট ঘনত্বের উচ্চ মাত্রা থাকলে ক্রেতাটি খুব ভিন্নভাবে ঝুঁকি মূল্যায়ন করতে যাচ্ছে তা নিশ্চিত করে। এটি মূল্যায়নের উপর মৌলিক প্রভাব ফেলবে। এটা গুরুত্বপূর্ণ যে উদ্যোক্তারা এটা জানেন এবং তারা তাদের ক্লায়েন্ট বেসকে বৈচিত্র্যময় করার জন্য কাজ করে।
আমরা এই সমস্ত সমস্যাগুলি দেখি এবং কখনও কখনও ক্লায়েন্টকে বাজারে নিয়ে যাওয়ার কয়েক বছর আগে কারণ তারা লেনদেনের জন্য প্রস্তুত ছিল না। কখনও কখনও এমন মৌলিক সমস্যা রয়েছে যা প্রথমে সমাধান করা প্রয়োজন৷
সম্ভবত দুটি পরিস্থিতি আমার মনে গেঁথে আছে।
তাদের মধ্যে একটি হল একটি চুক্তি যা এখনও আলোচনা করা হচ্ছে যা সাংস্কৃতিক পার্থক্যের সাথে সম্পর্কিত। মূলত, এই চীনা ক্রেতা প্রাথমিকভাবে একটি বিড জমা দিয়েছিলেন যা সত্যিই একটি লো-বল অফার ছিল। এটি সত্যিই নীচে ছিল যেখানে আমরা মূল্যায়ন পেগ করেছি। আমাদের ক্লায়েন্ট ছিল একটি বিলাসবহুল ব্র্যান্ডেড পণ্য এবং ইতিমধ্যেই চীন এবং সারা বিশ্বে অপারেশনের সুযোগে আন্তর্জাতিক। চীনা ক্রেতা সত্যিই এই চুক্তিটি চেয়েছিলেন যাতে এটি গ্রহণ করার সময় তাদের প্রস্তাব চারগুণ বেড়ে যায়। যা অবিশ্বাস্য। স্পষ্টতই, তারা সত্যিই চুক্তি চেয়েছিল। একটি মূল্যায়ন দৃষ্টিকোণ থেকে, এটা আমাদের ক্লায়েন্ট জন্য একটি মহান চুক্তি ছিল. আমরা কয়েক ঘন্টা ধরে আলোচনা করেছি এবং এটি উত্তপ্ত হয়ে উঠেছে। অবশেষে, চুক্তি গৃহীত হয়। চাইনিজ ক্রেতা এবং আমাদের ক্লায়েন্ট করমর্দন করেছে – এটি একটি চুক্তি ছিল। একটি মৌলিক বোঝাপড়া ছিল কিন্তু কোনো LOI স্বাক্ষরিত হয়নি। আইনজীবীদের LOI খসড়া তৈরি করতে হয়েছিল এবং সেই অংশটি চালু করতে হয়েছিল।
আমি বেশ কিছু সময়ের জন্য এশিয়াতে সক্রিয় হয়েছি এবং আমি আপনার শব্দটি আপনার শব্দটি বুঝি ... যদি আপনি বলবেন যে আপনি কিছু করতে যাচ্ছেন তবে চুক্তিটি করা হয়। স্পষ্টতই, আমি এখনও উত্তর আমেরিকান তাই আমি চুক্তির জন্য ব্যবহার করছি, কিন্তু এই চীনা ক্রেতা এর মনের মধ্যে চুক্তিটি সম্পন্ন হয়েছিল। সেই রাতে, তিনি আমাদের ক্লায়েন্টকে শহরে তার বাড়িতে আমন্ত্রণ জানিয়েছিলেন যেখানে এই কোম্পানিটি অবস্থিত ছিল। তিনি তাদেরকে ডিনারের উপর আমন্ত্রণ জানান এবং পরের দিন একাউন্টেন্টস এবং আইনজীবী যথাযথ পরিশ্রমের জন্য দেখিয়েছেন যে সংস্থাটি তাদের ছিল। তারা এশিয়ায় একত্রে ট্রেড শো করা শুরু করে এবং ট্রেডশোর জন্য পণ্য বাছাই করা শুরু করে, যেন চুক্তিটি সম্পন্ন হয়েছিল। আমাদের ক্লায়েন্ট এতটাই অবাক হয়ে গেলেন এবং এতটাই হতাশ হয়ে পড়লেন যে তারা ভালো ছিল, "ধরে রাখুন, আমাদের একটি লোই নেই।" তারপর আবার, চীনা ক্রেতা ভেবেছিলেন তাদের হ্যান্ডশেক থেকে একটি চুক্তি হয়েছে। এটি একটি বড় সাংস্কৃতিক ব্যবধান যা আমাদের ক্লায়েন্টকে অতিক্রম করতে হয়েছিল।
এই মুহূর্তে, আমরা LOI এবং তার মজার আলিঙ্গন করার প্রক্রিয়া চলছে কারণ চীনের ক্রেতা চিন্তা করছে, "আমরা কেন এটা করছি? আমি আপনাকে মিলিয়ন ডলারের চেক লিখতে প্রস্তুত। আমি বুঝতে পারছি না। " এটি একটি আকর্ষণীয় সাংস্কৃতিক পার্থক্য যা আমরা এই দুটি পক্ষের মধ্যে দেখছি এবং এটি জিনিসগুলি বন্ধ করা কঠিন করে তোলে। আমরা আসলে সেই লেনদেনটি বন্ধ করব কিনা তা আমার কাছে নেই, তবে আমি আপনাকে বলতে পারি, যদি এটি ব্যর্থ হয় তবে এটি পক্ষগুলির ইচ্ছার অভাব থেকে হবে না। এটা হতে যাচ্ছে সাংস্কৃতিক পার্থক্যের কারণে। যদি তারা সেই সাংস্কৃতিক পার্থক্যগুলি অতিক্রম করতে না পারে, তাহলে লেনদেনটি সম্পূর্ণ করা খুব কঠিন হতে চলেছে। এটা বেশ সাধারণ।
আমরা আমাদের এশিয়ান অপারেশনে খুব ভিন্নভাবে কাজ করি। আমরা চীন এবং এশিয়ায় পিচবুক করি না। আমরা শেষ পর্যন্ত প্রস্তাবটি উপস্থাপন করতে পারি, কিন্তু আমরা প্রথমে সেই বাজারে ক্লায়েন্টদের সাথে সম্পর্ক উন্নয়নের শেষ মাসগুলিতে বিনিয়োগ করি। আমরা ডিনার করব, লাঞ্চ করব, বাইক চালাব, তাদের ক্লাব এবং রেস ট্র্যাকে যাব। সম্পর্ক গড়ে তুলতে আমরা সব ধরনের কাজ করব। এবং আমরা ব্যবসা নিয়ে আসি না যতক্ষণ না তারা বলে, "ঠিক আছে, আসুন শর্তাবলীতে কথা বলি।" এটি খুব, খুব সম্পর্ক চুক্তি তৈরির ক্ষেত্রে চালিত। আপনি চুক্তিটি একসাথে করা শুরু করার আগে এটি প্রথম সম্পর্ক। আপনি যদি কোনও এশিয়ান পার্টির সাথে হস্তান্তর করতে চান তবে উত্তর আমেরিকানদের বোঝা দরকার - আপনার ব্যবসার আগে আপনার কাছে খুব দৃঢ় সম্পর্ক থাকতে হবে। এটি ততটা অর্থনৈতিক নয় এবং এটি ততটা দক্ষ নয়। এটি নিশ্চিতভাবে 100%, তবে এটি ডিল করার একটি ভাল উপায়৷
দ্বিতীয় জিনিসটি যা আমি বেশ আকর্ষণীয় বলে মনে করেছি তা হল কিছু প্রাইভেট ইক্যুইটি খেলোয়াড়দের সাথে আচরণ করার দৃষ্টিকোণ থেকে। এটি আমি আগে যা বর্ণনা করছিলাম তাতে ফিরে আসে, প্রাইভেট ইকুইটি প্লেয়ার কৌশলগত দলগুলির চেয়ে বেশি একটি অফার নিয়ে আসছে। এটি একটি বিট বেশি ছিল না, এটি মূলত এটির চেয়ে মৌলিকভাবে উচ্চতর ছিল যা আমরা ব্যক্তিগতভাবে ব্যবসার মূল্যবানভাবে 30% দ্বারা 30%।
আমি মনে করি এটি কারণ সেখানে অনেক চমত্কার ডিল নেই এবং এটি অত্যন্ত প্রতিযোগিতামূলক। ভাল ডিল বাজারে খুব বেশি দিন থাকে না। একবার আপনি এটি বাজারে আনলে, আপনি এমনকি পুরো বাজারে ক্যানভাস পাবেন না। মানুষ খুব তাড়াতাড়ি বিডিং প্রক্রিয়ায় আসে এবং পুরো বাজারের পূর্বে তাদের সাথে সাইন ইন করার জন্য একটি বিক্রেতাকে জোরদার করার চেষ্টা করে। এটি একটি স্মার্ট পদক্ষেপ এই অর্থে যে তারা চুক্তিটি বন্ধ করে দিয়েছে। তারা এক্সক্লুসিভিটি জিজ্ঞাসা করে এবং লেনদেন করার জন্য কম মূল্যায়ন পাওয়ার আরও ভাল সুযোগ দিয়ে বিডিং প্রক্রিয়া থেকে অনেক অন্যান্য খেলোয়াড়কে বাদ দেয়। তারা ছোট সময় ফ্রেম মধ্যে নির্বাণ এবং যথাযথ অধ্যবসায় উপর আনুষঙ্গিক প্রস্তাব করে এটি করে. যদি তারা এক্সক্লুসিভিটি চায়, তারা সাধারণত স্বল্প সময়ের ফ্রেমের পরিবর্তনশীল ব্যবহার করে। আমরা একটি চুক্তি করেছি যেখানে এটি 21 দিন ছিল। যা যথাযথ অধ্যবসায় পরিপূর্ণ করার জন্য উন্মাদ, তবে আমরা আলোচনার মাধ্যমে এটি পরিচালনা করেছি। সাধারণত, যথাযথ পরিশ্রমের সময়কাল আমরা দেখছি 45 - 60 দিন। আমাদের ক্লায়েন্টরা তাদের প্রাপ্ত অফারগুলির আকর্ষণের উপর ভিত্তি করে তাদের এক্সক্লুসিভিটি সময় দিতে ইচ্ছুক৷
এটা সমস্যাযুক্ত। এটি অবশ্যই তাদের ব্যবসার জন্য তারা কী অর্জন করতে পারে সে সম্পর্কে বিক্রেতাদের ধারণাকে তিরস্কার করে। তাই আমরা সবসময় আমাদের ক্লায়েন্টদের যা বলি তা হল:ফেজ 1 - আমরা আপনার ব্যবসার মূল্যায়ন করতে যাচ্ছি। আমার ব্যাকগ্রাউন্ডের উপর ভিত্তি করে একজন ব্যবসায়িক মূল্যায়নকারী, আমরা এটিকে আমাদের পরিষেবার অংশ হিসাবে অন্তর্ভুক্ত করি এবং এটি তাদের ব্যবসার মূল্য কী এবং কেন এটি মূল্য তা তাদের একটি পরিষ্কার দৃষ্টিভঙ্গি দেয়। আমরা আমাদের ক্লায়েন্টদের তাদের কোম্পানির মূল্যায়ন সম্পর্কে খুব গভীরভাবে, পুঙ্খানুপুঙ্খ বোঝাপড়া প্রদান করি। আমরা সর্বদা তাদের ব্যাখ্যা করি যে মান এবং মূল্য দুটি ভিন্ন ধারণা। তারা বিভিন্ন কারণে ভিন্ন। একটি হল ক্রেতারা সিনার্জির জন্য অর্থ প্রদান করতে ইচ্ছুক হতে পারে। অসমমিত তথ্য থাকতে পারে। একটি পক্ষ টেবিলে থাকা অন্য পক্ষের চেয়ে ভাল আলোচক হতে পারে। মূল্যায়ন থেকে দামের ভিন্নতার সব ধরনের বিভিন্ন কারণ রয়েছে, তবে মূল্যায়ন বোঝা প্রথম এবং সর্বাগ্রে একটি গুরুত্বপূর্ণ উপাদান কারণ এটি ক্লায়েন্টের প্রত্যাশা হওয়া দরকার।
আমরা চেষ্টা করি এবং সেখানে থাকা সমস্ত তুলনামূলক লেনদেনকে টস আউট করি বা অন্তত সেই কম্পগুলি গ্রহণ করি এবং ক্লায়েন্টের জন্য সেগুলিকে অর্থবহ করার চেষ্টা করি যাতে তারা বুঝতে পারে কেন এটিতে আমার মূল্যায়ন এবং এটি তাদের। আমরা এটা করতে খুব ভালো অবস্থানে আছি।
নির্দিষ্ট পরিস্থিতিতে, আমরা তাদের মূল্যায়ন কী তা ব্যাখ্যা করার গতির মধ্য দিয়ে যাব এবং তারা কোম্পানিটিকে বাজারে না নিয়ে যাওয়ার সিদ্ধান্ত নেবে কারণ তারা যেখানে এটি চায় সেখানে নয়। অন্যান্য ক্ষেত্রে, আমরা এটি বাজারে নিয়ে যাব এবং আমরা আনন্দদায়কভাবে অবাক হব। বিভিন্ন পরিস্থিতিতে ঘটতে পারে, তবে ম্যান্ডেট গ্রহণের আগে ক্লায়েন্টকে শিক্ষিত করার জন্য আমাদের কাছে গুরুত্বপূর্ণ।
আরেকটি জিনিস যা আমরা মূল্যায়নের ব্যবধান পূরণ করতে চেয়েছি তা হল আনুষঙ্গিক পারিশ্রমিক যা তারা চুক্তিতে পাবে। এটি উপার্জন-আউট হতে পারে, এটি হোল্ড-আউট হতে পারে, এটি তাদের অধিগ্রহণকারীতে স্টক গ্রহণ করাও হতে পারে। আমরা সেই আকস্মিকতার মূল্যায়নের প্রক্রিয়ার মধ্য দিয়ে যাই। আমরা তাদের বোঝানোরও চেষ্টা করি যে তারা $6 মিলিয়নের একটি অফার পেতে পারে, কিন্তু এটি আসলে $6 মিলিয়ন অফার নয় কারণ এটি $3 মিলিয়ন নগদ এবং $3 মিলিয়ন একটি পাবলিক কোম্পানির স্টক। তাদের এই বিভিন্ন বিবেচনার পয়েন্টগুলির পিছনে মূল্যের মেট্রিক্স বুঝতে হবে যা চুক্তির অংশ। আমরা খুব সাবধানে সেই প্রত্যাশাগুলি পরিচালনা করার চেষ্টা করি কারণ শেষ পর্যন্ত এটি আমাদের ক্লায়েন্টের জন্য একটি খারাপ অভিজ্ঞতার দিকে নিয়ে যেতে পারে৷
আমি ক্লায়েন্টদের বাজারে নিয়ে আসার দিকে তাকাই যারা তাদের মূল্যায়ন বোঝে এবং এটি গ্রহণ করে। যদি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট এটি ছাড়া করতে ইচ্ছুক না হয়, আমি সাধারণত ক্লায়েন্টকে প্রত্যাখ্যান করব।
যে অনেক ঘটবে। এর কারণে আমরা চুক্তি হারিয়েছি। শেষ পর্যন্ত, ক্লায়েন্টরা তাদের ব্যবসা বিক্রি করে কিন্তু তারা খুশি হয় না। যে লোকটি তাকে প্রতিনিধিত্ব করেছিল সে খুশি কারণ সে বেতন পেয়েছে।
প্রতিযোগিতামূলক ল্যান্ডস্কেপে আরেকটি বিষয় যা আমরা খুব আকর্ষণীয় বলে মনে করি - আমরা একটি বুটিক ইনভেস্টমেন্ট ব্যাঙ্ক যার ওভারহেড কম এবং আমরা যখন হতে চাই তখন আমরা খুব ব্যয়বহুল প্রতিযোগিতামূলক হতে পারি। আমরা কানাডিয়ান বাজারে বড় বিনিয়োগ ব্যাঙ্কগুলি খুঁজে পাচ্ছি, নাম উল্লেখ না করেই, আমাদের থেকে কম (ফিতে) আসছে৷ এবং এটা কেন? কারণ তাদের কিছু স্কিম রয়েছে যেখানে তারা একই স্তরের পরিষেবা প্রদান করছে না এবং যদি ক্লায়েন্টের সেই পরিষেবাগুলির প্রয়োজন হয়, তাহলে তারা অতিরিক্ত ফি দিয়ে সেগুলি যোগ করবে। তারা যেভাবে অফারগুলি গঠন করে তা সত্যিই হেরফেরমূলক। তারা বলবে, "যদি আমরা আপনাকে $100 মিলিয়নের উপরে পাই, তাহলে আমরা একটি কিকার চাইব।".
বাস্তবতা হল, তারা কখনই সেই কিকার পাবে না, কিন্তু সেখানে শুধুমাত্র সেই ভাষাটি রেখে, এটি বিক্রেতাকে বিশ্বাস করে যে তারা আসলে এই ধরনের দাম পেতে পারে কারণ এই ছেলেরা যদি সেই দামটি পায় তবে তারা অত্যন্ত ভাল ক্ষতিপূরণ পাবে। এটা কোনদিন ঘটবে না. বাজার বাজার। মানুষ দিতে ইচ্ছুক যে শুধুমাত্র অনেক আছে. আমরা দেখতে পাচ্ছি যে এটি অত্যন্ত প্রতিযোগিতামূলক এবং কানাডিয়ান মার্কেটপ্লেসে অনেক বড় ডিল নেই।
আমি একজন প্রতিদ্বন্দ্বী থেকে একটি চুক্তি দেখছি যা আমার স্পেসে ছিল না এবং এখন তারা এমন চুক্তি গ্রহণ করছে যা আমরা কখনও তাদের কর্মীদের দেওয়া উচিত ছিল না। আমি মনে করি এটি এই পর্যায়ে এসেছে যেখানে মানুষকে সৃজনশীল হতে হবে।
আপনি যদি ক্লায়েন্টদের বিক্রির দিকে নিয়ে যেতে চান, তাহলে আপনাকে একটি আলাদা অফার করতে সক্ষম হতে হবে। বাল্জ ব্র্যাকেট ইনভেস্টমেন্ট ব্যাঙ্কগুলি বলতে যাচ্ছে আমাদের সারা বিশ্বে অফিস আছে, কিন্তু তারা কথা বলে না। তারা সেই সম্পর্কগুলোকে কাজে লাগায় না। লন্ডনে তাদের অফিস লন্ডনে ডিল নিয়ে কাজ করছে এবং টরন্টোতে তাদের অফিস টরন্টোতে ডিলের কাজ করছে। যেখানে আমরা সত্যিই আমাদের প্ল্যাটফর্মগুলিকে কাজে লাগাই। আমরা পিছনে পিছনে ভ্রমণ করছি. আমরা আমাদের কানাডিয়ান ক্লায়েন্টদের জন্য চীনা ক্রেতাদের খুঁজে বের করছি এবং তাদের টেবিলে নিয়ে আসছি। আমরা সেই চীনা ক্রেতাদের বিড করার জন্য নিয়ে আসছি। শেষ পর্যন্ত, এটিই আমাদের কিছু ম্যান্ডেটে তাদের পরাজিত করার অনুমতি দেয়। তাদের কিছু আমরা জিতেছি, কিছু আমরা হেরেছি। যে ভাবে এটা যায়. প্রতিযোগিতামূলক ল্যান্ডস্কেপে আমরা এটাই প্রবণতা দেখতে পাচ্ছি – বড় সংস্থাগুলি তাদের কাজ চালিয়ে যাওয়ার জন্য ছোট লেনদেন করতে ইচ্ছুক৷
একটি আকর্ষণীয় বিষয় লক্ষ্য করুন, কুইবেকে, আপনি বাজারটি কতটা খারাপ তা দেখছেন। সমস্ত প্রধান অ্যাকাউন্টিং সংস্থাগুলির সমস্ত কর্পোরেট অর্থ বিভাগের প্রধান, এটি ডেলিয়েট, কেপএমজি ইত্যাদি চলে যাচ্ছে কিনা। M&A অনুশীলনকারীরা শিল্পে যেতে যাচ্ছেন। প্রকৃতপক্ষে, অন্যান্য এম অ্যান্ড একটি বুটিকগুলিতে, সংস্থাগুলির অংশীদাররা আসলে কর্পোরেট ডেভেলপমেন্ট এবং কর্পোরেশনের সিএফও স্তরের অবস্থানগুলিতে কাজ করতে যাচ্ছেন।
আমি নিশ্চিত নই. স্পষ্টতই, যদি চুক্তির আকার কমে আসে, তাহলে ফি পুলও তাই। আমি মনে করি এটি জিনিসের মিশ্রণ। এম এন্ড এ ফার্মের দৃষ্টিকোণ থেকে, আপনার দৃঢ় থাকতে পারে যে আমরা গত বছর ২0 টি চুক্তি করেছি এবং 13 জন 16 জন মানুষ আছে। কিন্তু সত্যিই, তারা 20টি চুক্তি করেনি কারণ তাদের মধ্যে কেউ কেউ তাদের অ্যাকাউন্টিং ফার্মের ক্লায়েন্ট ছিল বা তারা যথাযথ অধ্যবসায় নিয়ে কাজ করেছিল। তারা বিশুদ্ধ M&A ম্যান্ডেট ছিল না যেখানে তাদের বিক্রয়-সদৃশ ব্যস্ততা ছিল।