আমি সম্প্রতি E&A কোম্পানির সাথে বিল ওয়েলচের সাথে কথা বলেছি। কিছু ছোটখাট সম্পাদনা সহ, নীচের পাঠ্যটি আমাদের কথোপকথনকে ক্যাপচার করে৷৷
বিল ওয়েলচ
E&A কোম্পানি একটি প্রাইভেট ইক্যুইটি ফার্ম নয়। আমরা নিজেদেরকে প্রাথমিকভাবে ব্যবসায়িক অপারেটর হিসেবে বিবেচনা করি। আমাদের প্রতিষ্ঠাতা এবং চেয়ারম্যান 40 বছর আগে ব্যবসা শুরু করেন, সক্রিয়ভাবে ব্যবসা পরিচালনা এবং বৃদ্ধি করতে। আমাদের বাইরের কোনো বিনিয়োগকারী নেই। আমাদের কোনো সীমিত অংশীদার নেই। আমরা একটি ব্যবসায় (রক্ষণশীল ব্যাঙ্ক লিভারেজ সহ) যে অর্থ বিনিয়োগ করি তা হল আমাদের দুই অংশীদার - অ্যালান হাবার্ড এবং ডেভিন অ্যান্ডারসনের ব্যক্তিগত তারল্য। সেই বিষয়ে, নিখুঁত আর্থিক সারিবদ্ধতার কাছাকাছি থাকে যখন আমরা একটি বিদ্যমান ব্যবসার মালিকের সাথে একটি চুক্তিতে প্রবেশ করি যেটি কিছুটা ইক্যুইটিতে রোল করতে, জড়িত থাকতে এবং আপেলের আরেকটি কামড় পেতে আগ্রহী হতে পারে। আমরা উচ্চ প্রযুক্তির আর্থিক প্রকৌশলী নই। আমরা লেনদেন নিজেই অর্থ উপার্জন করার চেষ্টা করতে যাচ্ছি না. আমাদের কিছু নির্ধারিত তিন থেকে পাঁচ বছরের টাইমলাইনে প্রস্থান করার দরকার নেই। আমরা দীর্ঘমেয়াদী মূল্য সৃষ্টির জন্য একচেটিয়াভাবে একটি ব্যবসায় প্রবেশ করি। আর এটাই সেই লেন্স যার মাধ্যমে আমরা সবকিছু দেখি।
আমরা EBITDA-তে $500,000 থেকে $5 মিলিয়নের সংস্থানগুলির সন্ধান করি যেগুলি ইতিমধ্যেই সফল, বা কিছু ধরণের ভিত্তি রয়েছে এবং বৃদ্ধির জন্য প্রস্তুত৷ চুক্তিতে সামান্য চুল থাকতে পারে – এটি অগত্যা আমাদের ভয় দেখাবে না।
শিল্পের পছন্দ হিসাবে, আমরা ভোক্তা এবং B2B উভয় জায়গাতেই ব্র্যান্ডেড সুযোগ পছন্দ করি। পরিশেষে, একজন শিল্প অজ্ঞেয়বাদী বিনিয়োগকারী হিসাবে, আমরা কিছু ব্যতিক্রমের সাথে যেকোন কিছুর দিকে তাকাব - কিছুই খুব বেশি প্রযুক্তিগত, সফ্টওয়্যার বা নির্মাণ এবং তেল/গ্যাস শিল্পের কাছাকাছি থেকে তৈরি নয়। অথবা আমরা এমন কিছুতে আগ্রহী হব না যা প্রবলভাবে প্রজেক্ট-ভিত্তিক যার জন্য বিক্রয়কে মসৃণ রাখতে বা পুনরাবৃত্ত ভিত্তিতে চলমান রাখার জন্য একটি বড় চুক্তি বিক্রির প্রয়োজন হয়৷
একটি ব্যবসার মালিকের জন্য যার অপারেশনাল সহায়তা প্রদান করতে সক্ষম একজন জড়িত অংশীদারের প্রয়োজন, E&A কোম্পানিগুলি সত্যিই একটি আকর্ষণীয় বিনিয়োগকারী। একজন আর্থিক বিনিয়োগকারী আমাদের মতো হাতের কাছে থাকবে না।
আমাদের অংশীদার, অ্যালান এবং ডেভিন, তাদের পুরো ক্যারিয়ার জুড়ে একটিও খারাপ চুক্তিতে বিনিয়োগ করেননি। চূড়ান্ত ফলাফল হতে পারে একটি একক, একটি বেসবল সাদৃশ্য ব্যবহার করার জন্য, একটি হোমরানের বিপরীতে, কিন্তু কিছুই কখনও স্ট্রাইক আউট হয়নি। হোমরানের একটি উদাহরণ হল Udi's, একটি গ্লুটেন মুক্ত রুটি কোম্পানি। 2010 সালে যখন আমরা কোম্পানিটি কিনেছিলাম, তখন Udi's $6 মিলিয়ন বিক্রি করছিল। আড়াই বছর পরে, আমরা বোল্ডার ব্র্যান্ডের কাছে $100 মিলিয়ন রান রেট দিয়ে এটি বিক্রি করেছি। আসল মালিক ব্যবসার 40% ধরে রেখেছিলেন। আপেলে তার দ্বিতীয় কামড় ছিল তাৎপর্যপূর্ণ।
হাঁটা একটি নগদ প্রবাহের সুযোগ হবে যেখানে আমরা যেখানে আছি তার কিছু শালীন নৈকট্য রয়েছে। এই দৃষ্টান্তে, আমরা সত্যিকারের বিশ্বাসের সাথে একটি লেনদেনে প্রবেশ করব না যে ব্যবসার বৃদ্ধির জন্য অনেক জায়গা রয়েছে। হতে পারে, কিন্তু ব্যবসা প্রতিষ্ঠিত হয়েছে, এটি সফল এবং এটি ভাল নগদ উৎপন্ন করে। মূল্য সেই অবস্থানকে প্রতিফলিত করতে হবে।
সম্ভবত এটি একটি প্রতিষ্ঠিত ব্যবসা কেনার মতো হবে যেখানে সম্ভাব্য উল্লেখযোগ্য গ্রাহক ঘনত্ব রয়েছে যেখানে আমরা বিক্রয় এবং বিপণনে কিছু প্রচেষ্টা করব, যা আমরা বিশ্বাস করি আমাদের সবচেয়ে বড় শক্তিগুলির মধ্যে একটি। তাই আমরা B2B বা B2C-তে ব্র্যান্ডেড জিনিস পছন্দ করি। হয়তো ম্যানেজমেন্ট একটু ঘুমিয়ে পড়েছে কারণ তাদের একটি বিদ্যমান গ্রাহক বেস আছে এবং তারা ভাল অর্থ উপার্জন করছে। তারা কোনো ঝুঁকি নিতে চায় না কারণ ঝুঁকি মানে ব্যবসায় অর্থ বিনিয়োগ করা। তারা যে অর্থ উপার্জন করছে তা পছন্দ করে। সেখানে স্পষ্টতই সম্ভাবনা রয়েছে। আমরা যদি কিছু জিনিস সঠিকভাবে করি তবে আমরা প্রথম বেসে যাওয়ার সুযোগ দিতে পারি।
ডেভিন প্রতিভার খুব ভালো বিচারক। একটি দৃঢ় হিসাবে, আমরা মানব মূলধন উপাদান উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করা হয়. আমরা যখন সম্ভব তখন একটি বিদ্যমান ম্যানেজমেন্ট টিমকে কাজে লাগাতে চেষ্টা করি, কিন্তু যেখানে প্রয়োজন সেখানে বৃদ্ধি করি৷
প্রায়শই, আমরা এমন মালিকদের সাথে কাজ করি যারা সফলভাবে একটি কোম্পানির বৃদ্ধি করছে। তারা ব্যবসার ধারণা এবং সৃজনশীল হওয়া পছন্দ করে, কিন্তু তারা প্রতিদিনের ক্রিয়াকলাপ চালাতে বা আগুন নিভিয়ে ক্লান্ত হয়ে পড়ে, যা তাদের আরও বৃদ্ধির দিকে মনোনিবেশ করা থেকে বিরত রাখে। আমাদের পদ্ধতি হল জিজ্ঞাসা করা - আপনি যদি জড়িত থাকতে চান তবে আপনি কী করতে চান? আপনি ব্যবসা সম্পর্কে সত্যিই কি উপভোগ করেন? আসুন আপনাকে এমন একটি অবস্থানে রাখি যেখানে আপনি এটি করতে ফিরে যেতে পারেন এবং আমরা বাকিগুলি যত্ন নেব৷
বিক্রয় এবং বিপণনের ফ্রন্টে, আমরা খুব পরীক্ষামূলক। আমরা ঝুঁকি নিতে ভয় পাই না, তবে সবকিছুই ডেটা এবং প্রক্রিয়া চালিত। আমরা যা কিছু করি তা আক্ষরিক অর্থেই ট্র্যাক এবং বিশ্লেষণ করি। আমরা যদি এমন কিছু করি যা কাজ করে, তবে এটি কতদূর চলবে তা দেখার জন্য গ্যাসের উপর কিছুটা চাপ দিতে আমাদের আপত্তি নেই। আমরা যদি এমন কিছু করি যা রিটার্ন জেনারেট করে না, তাহলে আমরা দূরে সরে যাবো এবং ভিন্ন কিছু করার চেষ্টা করব।
দুর্ভাগ্যবশত, অনেক ব্যবসার মালিক এসইও এবং অ্যাডওয়ার্ডে অর্থ নিক্ষেপ করছেন কিন্তু প্রক্রিয়া পরিচালনা এবং প্রকৃত রিটার্ন পরিমাপ করার সেরা কাজ করছেন না। এটি অবিশ্বাস্যভাবে জটিল হতে পারে, এই কারণেই আমাদের দলের একটি অংশ এটিই করছে৷
এটা ঠিক আমরা যেখানে সেখানে ঘটবে. এটি বলেছে, এটি আমাদের সরবরাহের ক্ষেত্রে কিছু সুবিধা প্রদান করে। উদাহরণ স্বরূপ, আমরা লাইসির গুদামজাতকরণ এবং রসদ ইন্ডিতে স্থানান্তরিত করেছি, আমেরিকার ক্রসরোড, যা বেশ সুবিধা। যাইহোক, আমরা আমাদের শেষ দুটি কোম্পানীর সদর দপ্তর স্থানান্তর করিনি - Lyssé এবং Escape Campervans।
সাধারণত, আমরা প্রতি 18 - 24 মাসে একটি লেনদেন বন্ধ করি, কিন্তু আমরা প্রতি বছর দুটি লেনদেনের গতি বাড়ানোর চেষ্টা করছি৷
গত বছর, আমরা 2,000 টিরও বেশি ডিল দেখেছি, প্রাথমিকভাবে মধ্যস্থতাকারীদের কাছ থেকে পাওয়া। আমরা কিছু বন্ধ করিনি যদিও আমরা কিছু সুযোগ পেয়েছি যা আমরা পছন্দ করেছি। এটি একটি অত্যন্ত প্রতিযোগিতামূলক বাজার যা যে কেউ একজন বিক্রেতার বাজার হিসাবে বর্ণনা করবে। ব্যবসা বিক্রি করার জন্য এটি একটি ভাল সময়। তদনুসারে, সমীকরণের কেনার দিকে থাকা একটি কঠিন সময়।
সত্যি বলতে, দাম একটি সমস্যা। 15-20 বছর আগের তুলনায় অনেক বেশি প্রতিযোগিতা রয়েছে। নিম্ন মধ্য-বাজারের স্থানকে লক্ষ্য করে আরও ফান্ডলেস স্পনসর, ছোট প্রাইভেট ইক্যুইটি ফান্ড এবং বড় প্রাইভেট ইকুইটি ফান্ড রয়েছে। এখানে আরও অনেক লোক জড়িত।
যখন আপনাকে নিশ্চিত করতে হবে যে আপনি একটি রিটার্ন জেনারেট করতে পারেন, তখন আপনি হয়ত একটু বেশি একটা চুক্তির পেছনে ছুটতে পারেন এবং সেই মূল্যায়ন চালাতে পারেন। যেটি আবার, ব্যবসার মালিক এবং সেই ব্যবসার মালিকের প্রতিনিধিত্বকারী মধ্যস্থতার জন্য দুর্দান্ত, কিন্তু এটি আমাদের এমন একটি অবস্থানে রাখে যেখানে আমাদের আরও একটু ধৈর্য ধরতে হবে৷
খাবার এখন সত্যিই গরম। Udi-এর সাফল্যের সাথে, আমরা অনেক ব্র্যান্ডেড এবং নন-ব্র্যান্ডেড খাবারের সুযোগের দিকে নজর দিই। স্থানটি সত্যিই ব্যয়বহুল এবং প্রতিযোগিতামূলক হয়েছে। উদাহরণস্বরূপ, চার স্বাদের হিমায়িত খাদ্য পণ্যের সুযোগের জন্য, আমাকে বলা হয়েছিল যে আমি 13x EBITDA-এর নিচে ম্যানেজমেন্ট মিটিং করতে যাচ্ছি না!
আমরা লক্ষ্য করেছি, বিশেষ করে খাদ্যের ক্ষেত্রে, বিশ্বের অনেক বড় প্রতিষ্ঠিত খাদ্য ব্যবসা, কনাগ্রাস, ছোট ব্র্যান্ড তৈরির জন্য ভেঞ্চার ফান্ড বা ইনকিউবেটর ফান্ড শুরু করছে। যদি ব্র্যান্ড পায়ে বা স্থায়ী ক্ষমতা লাভ করে, তারা তাদের বিতরণ নেটওয়ার্ক এবং পাইপলাইনের মাধ্যমে এটিকে ফানেল করবে। অভ্যন্তরীণভাবে নতুন পণ্য বিকাশ করা খুব ব্যয়বহুল। এই উদ্যোগের উদ্যোগের সাথে তাদের প্রচেষ্টা বৃদ্ধি করা কেবল অর্থপূর্ণ। আমাদের মত একটি ফার্মের জন্য যেটি কোম্পানিগুলিকে $6 মিলিয়ন থেকে এমন একটি স্তরে বৃদ্ধি করতে সাহায্য করে যেখানে একটি বৃহত্তর কৌশলগত আগ্রহী হবে, আমরা এখন নিজেদেরকে সেই বৃহত্তর কৌশলগত খেলোয়াড়দের সাথে প্রতিদ্বন্দ্বিতা করতে দেখি৷
আমি বলব যে আমাদের মতো একটি গোষ্ঠী কিছুটা ভাল করে যখন অর্থনীতি এখন যেমন চলছে না তেমনভাবে ছুটে না। আমি আপনাকে বলতে পারি না যে আমরা প্রজেক্ট করছি সেখানে মন্দা আসবে, তবে আমরা আধুনিক, সাম্প্রতিক ইতিহাসে অর্থনৈতিক সমৃদ্ধির দীর্ঘতম বর্ধিত সময়ের মধ্যে রয়েছি। আমি মনে করি এটি কতক্ষণ স্থায়ী হবে তা ভাবা যুক্তিসঙ্গত৷
৷আমরা ভোক্তা স্থান এবং B2B স্থান উভয় ক্ষেত্রেই সুবিধাবাদী হতে যাচ্ছি। আমরা সত্যিই এমন একটি অবস্থানে থাকতে পছন্দ করব যেখানে আমরা পরবর্তী 12 - 18 মাসে কয়েকটি কোম্পানি কিনছি। আমরা সত্যিই চাই, কিন্তু আমরা রক্ষণশীলও। আমরা জানি আমরা কোন বিষয়ে ভালো এবং আমরা জানি কোনটিতে আমরা ভালো নই। আমরা কিছুর জন্য পৌঁছাতে যাচ্ছি না কারণ আমাদের অর্থ কাজে লাগাতে হবে। এটি আমাদের অপেক্ষা করার অবস্থানে রাখতে পারে, তবে আমরা বাজারে যতটা সক্রিয় হতে পারি ততটা চালিয়ে যাব৷
আমরা সত্যিই দ্রুত প্রতিক্রিয়া প্রদান করি এবং কোন বোর্ড স্তরের পর্যালোচনা নেই। কোন সিনিয়র ঋণদাতা পর্যালোচনা নেই. আমাদের ব্যাঙ্কের সঙ্গে আমাদের দারুণ সম্পর্ক আছে। এটি একটি দ্বিপাক্ষিক, দুই-অংশীদার অনুমোদনের ব্যবস্থা এবং আমরা খুব, খুব দ্রুত এবং চটপটে হতে পারি যখন এটি এগিয়ে যাওয়ার বা পাস করার ক্ষেত্রে আসে। উভয় ক্ষেত্রেই, একটি ব্যাপক কারণ প্রদান করা হবে।