প্রত্যেক পেশায় আপনার প্ররোচনামূলক দক্ষতা থাকা প্রয়োজন।

আপনাকে ছুটি দেওয়ার জন্য আপনার বসকে রাজি করাতে হবে৷ আপনাকে আমাদের দলের সদস্যকে আপনার চিন্তাধারার সাথে একমত হতে রাজি করতে হবে।

আপনার বসকে সপ্তাহান্তে কাজ করতে রাজি করাতে হবে। আপনি বলতে পারেন যে আপনার বস আপনাকে সপ্তাহান্তে কাজ করতে রাজি করেননি। কিন্তু তিনি তার কর্তৃত্ব ব্যবহার করেছেন আপনাকে কাজ করতে। আপনি প্রতিবাদী হতে পারেন কিন্তু আপনার মন আপনাকে অনুমতি দেয়নি।

কয়েক সপ্তাহ আগে, আমি রবার্ট সিয়ালডিনির প্রভাব:অনুপ্রেরণার মনোবিজ্ঞান পড়েছিলাম . বইটিতে, লেখক বিভিন্ন কারণ সম্পর্কে কথা বলেছেন যা আপনি অন্য ব্যক্তির কাছে হ্যাঁ বলবেন। এবং কীভাবে একজন বিক্রয় পেশাদার এই জাতীয় উপাদানগুলিকে ব্যবহার করে আপনাকে এমন কিছু করতে বাধ্য করে যা সে আপনাকে করতে চায়।

তিনি পারস্পরিক প্রতিশ্রুতি, প্রতিশ্রুতি এবং ধারাবাহিকতা, সামাজিক প্রমাণ, পছন্দ, কর্তৃত্ব এবং অভাবের মতো অনেকগুলি বিষয় সম্পর্কে কথা বলেন৷

প্রসঙ্গক্রমে, প্ররোচনা শুধুমাত্র একটি পণ্য বিক্রির মধ্যে সীমাবদ্ধ নয়৷ উদাহরণস্বরূপ, একজন রাজনীতিবিদ, তার বক্তৃতা বা কাজের মাধ্যমে, আপনাকে তাকে ভোট দিতে প্ররোচিত করে। একটি এনজিও আপনাকে বিনামূল্যে একটি ইভেন্টে স্বেচ্ছাসেবক হতে প্ররোচিত করে। একইভাবে, আমরা আমাদের প্ররোচনামূলক দক্ষতা ব্যবহার করে সব সময় কাজগুলো সম্পন্ন করি।

সম্পর্কের ক্ষেত্রেও বোঝানো দরকার

এমনকি অভিভাবকদেরও বাচ্চাদের দ্রুত বাড়ির কাজ শেষ করতে রাজি করাতে হবে৷ এবং বাচ্চারাও রাজি করায়। যখন আমার 6 বছর বয়সী ভাতিজি আমাকে পার্কে যেতে বলে, তখন আমাকে না বলতে হয় কারণ আমি ব্যস্ত ছিলাম। তিনি রাজি হয়েছিলেন কিন্তু আমাকে সাপ এবং মইয়ের জন্য তার সাথে যোগ দিতে বলেছিলেন। আমি বললাম হ্যাঁ।

কেন?

কারণ সে একটি ছাড় করেছে (পার্কে না যেতে রাজি হয়ে)। এবং আমাকে প্রতিদান করতে হয়েছিল . একটি পার্ক পরিদর্শন এবং সাপ এবং মই খেলা প্রায় একই সময় লাগবে. কিন্তু, আমি না বলতে পারিনি যেহেতু আমার ভাতিজি এতটা বোঝাপড়া ছিল। এটা একটা রিফ্লেক্স ছিল।

বাচ্চারা বিশুদ্ধ আত্মা। আমার ভাগ্নির, সম্ভবত, তার মনে কেবল একটি অগ্রাধিকার তালিকা ছিল যা সে আমাকে চালিয়েছিল। সে আমাকে ছাড় দিয়ে স্নেক অ্যান্ড ল্যাডার খেলতে রাজি করাতে পেরেছে।

তবে, আমাদের প্রতিদানের প্রবণতা একজন বিক্রয় পেশাদার দ্বারা বিক্রয় করার জন্য শোষিত হতে পারে .

৷

আপনার অভিজ্ঞতা

একজন বীমা এজেন্ট আপনার সাথে একটি বীমা সহ বিনিয়োগ পণ্য বিক্রি করতে আপনার সাথে দেখা করতে আসে৷

তিনি একটি বিজনেস স্যুট পরেন এবং অত্যন্ত ভদ্র৷ তিনি ধৈর্য সহকারে আপনার কথা শোনেন এবং আপনাকে কখনও বাধা দেন না। লাইক না করা কঠিন তাকে।

এজেন্ট৷ :আপনি আপনার বাচ্চাদের ভালবাসেন, তাই না?

আপনি৷ :কে না? (আপনি একমত)

এজেন্ট৷ :আপনি কি তাদের শিক্ষার জন্য বিনিয়োগ করছেন?

আপনি৷ :হ্যাঁ

এজেন্ট৷ :তাদের শিক্ষার জন্য আপনি কোথায় বিনিয়োগ করবেন?

আপনি৷ :আমি রিকারিং ডিপোজিটের মাধ্যমে কিছু পরিমাণ বিনিয়োগ করি।

এজেন্ট৷ :কিন্তু আপনি আশেপাশে না থাকলে রেকারিং ডিপোজিট কাজ করবে না।

আপনি৷ :হ্যাঁ (আপনি একমত)

এজেন্ট৷ :আপনি কি চান না যে আপনি আশেপাশে না থাকলেও আপনার বাচ্চাদের শিক্ষার ক্ষতি না হয়?

আপনি৷ :অবশ্যই হ্যাঁ (এটি একটি প্রতিশ্রুতি )

এজেন্ট৷ :আমাদের কাছে একটি পণ্য আছে যা RD-এর থেকে অনেক ভালো রিটার্ন প্রদান করে এবং আপনি যদি আশেপাশে না থাকেন, তাহলে বীমা কোম্পানি আপনার পক্ষ থেকে প্রিমিয়াম প্রদান করবে। এটি কেনার মাধ্যমে, আপনি আপনার বাচ্চাদের ভবিষ্যত সুরক্ষিত করবেন। আমি কি আপনার জন্য ফর্মটি পূরণ করব?

আপনি ফাঁদে পড়েছেন। আপনি আশা করেননি যে কথোপকথনটি এভাবে যাবে। আপনি উত্তর কম. এমনকি আপনি পণ্যের গুণাবলী এবং ত্রুটিগুলিও পাননি। আপনি কীভাবে হ্যাঁ বলতে পারেন?

কিন্তু আপনাকে সামঞ্জস্যপূর্ণ কাজ করতে হবে। আপনি সঠিক কারণ ছাড়া না বলতে পারবেন না। সর্বোপরি, আপনি বলতে পারবেন না যে আপনি বিনিয়োগ করতে চান না কারণ আপনি আপনার বাচ্চাদের ভবিষ্যতের কথা চিন্তা করেন না।

অথবা আপনি পণ্যটি পছন্দ করেন না কারণ পরবর্তী প্রশ্নটি হবে কেন৷ আপনার কাছেও সেই প্রশ্নের উত্তর নেই।

আপনি অসামঞ্জস্যপূর্ণ দেখতে চান না৷ সবাই ধারাবাহিক হতে চায়। কয়েক মুহূর্ত আগে আপনি খুব মনোযোগ সহকারে শুনছিলেন এবং বিক্রয়কর্মীর কথার সাথে একমত হয়েছিলেন।

যে কেউ এমন সৌজন্য দেখিয়েছেন এবং আপনার বাচ্চাদের শিক্ষার যত্ন নিয়েছেন, আপনি কীভাবে এমন একজনকে না বলবেন? সেটা হল পারস্পরিকতা কর্মক্ষেত্রে বিক্রয়কর্মী আপনার প্রতি যে অনুগ্রহ করেছেন তা আপনি প্রতিদান দেওয়ার প্রয়োজন অনুভব করেন৷

রেফারেন্স

উপরের উদাহরণটি চালিয়ে, আপনি বীমা পরিকল্পনাকে না বলতে পেরেছেন৷

বিক্রয় এজেন্ট বিনয়ের সাথে আপনার সিদ্ধান্ত গ্রহণ করে এবং আপনাকে জিজ্ঞাসা করে যে আপনি তার কিছু রেফারেন্স দিতে পারেন কিনা?

বড় অনুরোধ৷ :একটি বীমা পরিকল্পনা কিনুন।

ছোট অনুরোধ৷ :কয়েকটি রেফারেন্স দিন

এজেন্ট ছাড় করেছে৷ . আপনাকে প্রতিদান দিতে হবে।

একটি বীমা প্ল্যান কেনার অনুরোধ প্রত্যাখ্যান করার পরে, আপনি এটিই করতে পারতেন। আপনি কিছু বন্ধুর রেফারেন্স প্রদান করেন।

পরবর্তীতে, বিক্রয়কর্মী আপনার বন্ধুর কাছে যায় এবং উল্লেখ করে যে আপনি রেফারেন্স দিয়েছেন৷ আপনার বন্ধু মনে করবে এই পণ্যটিতে এমন কিছু থাকতে হবে যাতে আপনি পণ্যটির জন্য তার নাম সুপারিশ করেন (সামাজিক প্রমাণ )।

যদি আপনার বন্ধু আপনাকে একজন স্মার্ট বিনিয়োগকারী বলে মনে করে, তাহলে কর্তৃপক্ষ আছে খেলাতেও।

আপনি পণ্যটির জন্য তার নাম সুপারিশ করার কারণে আপনার বন্ধু একটি উদ্দেশ্যমূলক কল করতে সক্ষম নাও হতে পারে৷

যদি আপনার বন্ধু পণ্যটি ক্রয় করে, বিক্রয়কর্মী মূলত আপনার বন্ধুর সাথে আপনার সদিচ্ছা (এবং তার নয়) ব্যয় করেছেন৷ পরবর্তীকালে, যদি পণ্যটি খারাপ হয়ে যায়, তাহলে অবাক হবেন না যদি আপনার বন্ধু এটির জন্য আপনাকে দোষারোপ করে (প্রকাশ্যে বা পায়খানায়) এমনকি অন্যদের সাথে এটি সম্পর্কে কথা বলে।

এবং আপনি ভেবেছিলেন এটি রেফারেন্সের জন্য একটি নিরীহ অনুরোধ৷

অতএব, আপনার রেফারেন্সের সাথে সতর্ক থাকুন৷

যদি না আপনি মনে করেন যে পণ্যটি আসলে আপনার বন্ধুকে সাহায্য করতে পারে, শুধুমাত্র বিক্রয়কর্মীকে বাধ্য করার জন্য একটি রেফারেন্স দেবেন না।

সামাজিক প্রমাণ

আপনি চার লেনের হাইওয়েতে আছেন৷ আপনি একটি মোড়ে পৌঁছে যান এবং ট্র্যাফিক সিগন্যাল সবুজ হয়ে যাওয়ার জন্য অপেক্ষা করুন৷ এই বিজোড় ঘন্টা এবং সামান্য ট্রাফিক আছে. আপনার পিছনের গাড়িগুলি আপনার মতো থামে এবং অপেক্ষা করে। যাইহোক, পাশের লেনের গাড়িগুলি সিগন্যাল লাফিয়ে আপনাকে পাশ কাটিয়ে চলে যায় কারণ তাদের সামনের গাড়িটি থামেনি৷

কে জানে, প্রথম ড্রাইভার থামলে অন্যরাও থামত এবং অপেক্ষা করত। যারা লাফ দিয়েছিলেন, তাদের কাছে সিগন্যাল লাফানোর সামাজিক প্রমাণ ছিল। সামাজিক প্রমাণ এমন একটি শক্তিশালী শক্তি যে এটি সেই চালকদের আইন ভঙ্গ করেছে৷৷

যদি অন্য সবাই এটি করে থাকে, তাহলে এটি অবশ্যই সঠিক হবে৷ সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য আমরা যে শর্টকাটগুলি ব্যবহার করেছি তার মধ্যে এটি একটি। আমরা না? এবং এটি বেশিরভাগ সময় কাজ করে, কিন্তু সবসময় নয়।

উদাহরণস্বরূপ, সবাই যদি বলে ধূমপান খারাপ, তা অবশ্যই খারাপ হবে৷ ধূমপান খারাপ তা বোঝার আগে আপনাকে ধূমপান করতে হবে না এবং ক্যান্সার নির্ণয় করতে হবে না। অথবা ধূমপান ক্যান্সারের কারণ হতে পারে এই উপসংহারে উপলব্ধ সমস্ত গবেষণার মাধ্যমে যান৷

তবে, সামাজিক প্রমাণ আপনাকে খারাপ সিদ্ধান্তের দিকে নিয়ে যেতে পারে৷

আমাদের মধ্যে কতজন স্টক বা মিউচুয়াল ফান্ডে বিনিয়োগ শুরু করেছি কারণ অন্য সবাই বিনিয়োগ করে অর্থ উপার্জন করছে? এটাকে আপনি পশুর মানসিকতাও বলতে পারেন। খুচরা বিনিয়োগকারীদের বাজারে অর্থ উপার্জনের জন্য সংগ্রাম করার এটিও একটি কারণ।

বাজার কম থাকলে তারা বিনিয়োগ করে না কারণ অন্য কেউ বিনিয়োগ করে না।

তারা বিনিয়োগ করে যখন বাজারগুলি দ্রুত বেড়ে যায় কারণ অন্য সবাই বিনিয়োগ করে এবং অর্থ উপার্জন করে৷

একজন বিক্রয় পেশাদার কীভাবে এটি ব্যবহার করতে পারেন তা এখানে রয়েছে৷

"স্যার, আপনার সহকর্মী (বা প্রতিবেশী বা এমনকি বস) অমিতও এটি কিনেছেন।"

একটি সামাজিক প্রমাণ আছে৷৷ আপনার সহকর্মী ইতিমধ্যে এটি কিনেছেন। এই পণ্যের মধ্যে কিছু থাকতে হবে। আপনার গ্রুপের লোকেরা যত বেশি পণ্য কিনবে, তার প্রমাণ তত শক্তিশালী।

অপ্রতুলতা

আমরা কতবার সীমিত সময়ের জন্য অফার পড়েছি? আমি এমন অনেক দোকান দেখেছি যেখানে বছরে 365 দিন সেল সাইন আছে। আপনি সম্ভবত এই ধরনের দোকানে যাবেন না। কিন্তু আপনি যদি দেখেন, বিক্রি শুধুমাত্র দিওয়ালি পর্যন্ত বা নতুন বছর পর্যন্ত, আপনি আপনার সিদ্ধান্ত পুনর্বিবেচনা করতে পারেন।

আপনাকে কতবার বলা হয়েছে যে, "ম্যাডাম, এটাই শেষ অংশ উপলব্ধ"৷ এবং আপনি আইটেমটি কেনা শেষ করেছেন।

আমাদের মধ্যে এমন কিছু আছে যা দুষ্প্রাপ্য জিনিস চায়৷ এই কারণেই বিরল অ্যান্টিক বা শিল্পকর্ম লক্ষ লক্ষ নিলামে যায়৷

বিক্রেতারা এটা জানেন৷

অতএব, এই ধরনের অফারগুলি শুধুমাত্র সেই পণ্যগুলিকে আপনার কাছে আকর্ষণীয় দেখায়৷

যদি 1,000 টাকায় কিছু পাওয়া যায় কিন্তু পরবর্তী 30 মিনিটের জন্য 700 টাকায় পাওয়া যায়, তাহলে পণ্যটি হঠাৎ করে আরও আকর্ষণীয় দেখাবে৷ এমনকি যদি আমি অনুভব করি যে পণ্যটির মূল্য মাত্র 500 টাকা, তবে 300 টাকার ডিসকাউন্ট প্রতিরোধ করা খুব কঠিন। আমি যখন অ্যামাজন বা ফ্লিপকার্টে কেনাকাটা করি তখন আমার সাথে এটি ঘটে।

এছাড়াও, আমাদের যৌক্তিকভাবে চিন্তা করার এবং একটি সিদ্ধান্তে পৌঁছানোর জন্য সময় প্রয়োজন৷ সীমিত সময়ের অফার/স্বল্পতা যৌক্তিকভাবে চিন্তা করার জন্য সেই সময়টি কেড়ে নেয়।

এবং "স্যার, এই পণ্যটি শুধুমাত্র আমাদের নির্বাচিত গ্রাহকদের জন্য অফার করা হচ্ছে।"

 আমি নিশ্চিত যে আপনাকে এটি বহুবার বলা হয়েছে৷ তারা নিছক আপনার মন নিয়ে খেলা করছে।

LIC নিয়মিত এটি করে। এটি প্রতি বছরের জানুয়ারিতে এমন প্ল্যান নিয়ে আসে যা শুধুমাত্র 31 মার্চ পর্যন্ত পাওয়া যায়। LIC হঠাৎ করে কি এমন বিনিয়োগের পথ খুঁজে পেয়েছে যা 31 মার্চের পরে থাকবে না?

এই পণ্যটি কি সারা বছর পাওয়া পণ্যের চেয়ে ভালো? স্পষ্টতই, না।

কিন্তু বীমা কোম্পানি এবং বিক্রয় এজেন্টরা গ্রাহকের মনস্তত্ত্ব সম্পর্কে জানে৷ তারা জানে যে অভাব আপনাকে পণ্যটি আরও বেশি পছন্দ করবে।

আর্থিক পণ্যের ক্ষেত্রে, একটি সাধারণ নিয়ম অনুসরণ করুন। যা দুষ্প্রাপ্য তা কিনবেন না।

যদি 31শে মার্চের পর কোনো আর্থিক পণ্য পাওয়া না যায়, তাহলে এতে প্রবেশ করার কোনো প্রয়োজন নেই। সীমিত অফারের আর্থিক পণ্য কিনবেন না।

৷

আপনার কি করা উচিত?

যা দুষ্প্রাপ্য তা কিনবেন না।

বিক্রয় পিচের দিনে একটি আর্থিক পণ্য কিনবেন না৷ আপনি আপনার পছন্দ করার আগে কয়েক দিন অপেক্ষা করুন৷৷

পণ্য থেকে বিক্রেতাকে সরান৷

বিক্রয় পেশা খারাপ নয়। পণ্য বিক্রি না করলে কোনো ব্যবসা চলতে পারে না। বিক্রয় পেশাদাররা শেষ গ্রাহকদের কাছে পণ্যের বৈশিষ্ট্যগুলি পৌঁছে দিতে সহায়তা করে।

তবে, এই ধরনের পেশাদারদের বিক্রয় লক্ষ্য বা প্রণোদনা বিক্রয়ের পরিমাণের সাথে যুক্ত থাকে। এই ধরনের প্রণোদনা দুর্ঘটনাক্রমে বা ইচ্ছাকৃতভাবে আপনার আগ্রহ উপেক্ষা করার জন্য বিক্রয়কর্মীকে চাপ দিতে পারে। যাইহোক, এর মানে এই নয় যে আপনি যা বিক্রি করেন তা কিনুন।

Cialdini এর বই কিভাবে না বলতে হয় তার ভালো উদাহরণ দেয়। না বলার পিছনে অন্তর্নিহিত থিম হল যে আপনাকে অবশ্যই জানতে হবে কি চলছে .

সচেতনতা সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ৷

আপনি যদি বুঝতে পারেন কি ঘটছে, তাহলে আপনি ফাঁদটিকে আরও ভালোভাবে উপলব্ধি করতে পারবেন।

রলফ ডোবেলি দ্য আর্ট অফ থিঙ্কিং ক্লিয়ারলি-এ লিখেছেন ,

অতএব, ক্রয়ের সিদ্ধান্ত থেকে বিক্রেতাকে সরান৷

একবার যখন আপনি বুঝতে পারবেন যে আপনি একটি ভালোভাবে অনুশীলন করা কৌশলের অধীন হয়েছেন, তখন বিক্রয়কর্মীকে অস্বীকার করতে আপনার এতটা খারাপ লাগবে না৷

এছাড়াও, আপনি যদি জানেন যে বিক্রয়কর্মীর আপনাকে একটি খারাপ পণ্য কেনার জন্য জিজ্ঞাসা করতে কোন দ্বিধা নেই, তাহলে না বলার ক্ষেত্রে আপনার কোনো শঙ্কা থাকবে না।

ডোমেন জ্ঞান গুরুত্বপূর্ণ৷৷

আপনি যদি বিনিয়োগ সম্পর্কে কিছু না জানেন তবে আপনি বসে থাকা হাঁস৷ আপনি যখনই নিজেকে বিক্রয়ের পরিস্থিতিতে খুঁজে পান তখনও আপনি না বলতে পরিচালনা করতে পারেন। যাইহোক, আপনাকে কিছু সময়ে হ্যাঁ বলতে হবে।

এই ধরনের জ্ঞানের অভাবে, কখন হ্যাঁ বলতে হবে তা আপনি জানতে পারবেন না৷

সাহায্য চাওয়া খারাপ ধারণা নাও হতে পারে।

উদাহরণস্বরূপ, বিভিন্ন ধরণের ফ্যাব্রিক এবং তাদের খরচ সম্পর্কে আমার কাছে একেবারেই কিছু নেই। অতএব, আমি যখন শার্ট, ট্রাউজার বা ব্যবসায়িক স্যুটের জন্য কাপড় নির্বাচন করতে যাই, তখন আমি বিক্রয়কর্মীদের দ্বারা জবাই করার জন্য পাকা হয়ে যাই। এমনকি যদি সে আমাকে 1,000 রুপি/মিটার ফ্যাব্রিক 5,000/মিটারে বিক্রি করে, আমি লক্ষ্য করতে পারব না। এই সমস্যাটি কাটিয়ে ওঠার জন্য, আমি একজন বন্ধু বা পরিবারের সদস্যকে দোকানে আমার সাথে যোগ দিতে এবং বিক্রয়কর্মীর সাথে দর কষাকষি করতে আমাকে সাহায্য করতে বলি৷

আপনি তাও করতে পারেন৷ আপনি পণ্যটি বুঝতে সাহায্য করার জন্য একজন বন্ধু এবং পরিবারের সদস্যদের জিজ্ঞাসা করতে পারেন। সেই ব্যক্তির আপনার পণ্য কেনার ক্ষেত্রে কোনো প্রণোদনা থাকা উচিত নয়।

আপনি যদি সাহায্য করতে পারেন এমন কাউকে না চেনেন তবে পেশাদার সহায়তা নিন৷ স্বার্থের দ্বন্দ্ব এড়াতে, এমন একজন উপদেষ্টার কাছে যান যিনি পণ্য বিক্রি করেন না এবং পরামর্শের জন্য শুধুমাত্র অফার এবং চার্জ নেন। A SEBI নিবন্ধিত বিনিয়োগ উপদেষ্টা সাহায্য করতে পারি. সর্বদা মনে রাখবেন, একটি দুর্বল আর্থিক পণ্যের খরচ পেশাদার বিনিয়োগ পরামর্শের খরচের চেয়ে অনেক বেশি৷

প্রকাশ

আমি একজন SEBI নিবন্ধিত বিনিয়োগ উপদেষ্টা এবং আমি আপনাকে SEBI RIA-এর পরিষেবা চাওয়ার জন্য অনুরোধ করতে হতে পারে৷

এই পোস্টটি প্রথম প্রকাশিত হয়েছিল এপ্রিল, 2017 এ।