জুলিয়া বেক, 53, নিয়মিতভাবে তার চুল ফাটার জন্য একই সেলুনে যান। যখন অর্থনীতি শক্ত হয়ে যায়, তখন তিনি এই ছোট বিলাসিতা হারাতে চাননি তবে দামে বিরতি প্রয়োজন। তিনি সেলুনকে জিজ্ঞাসা করেছিলেন:"আমি যদি সাপ্তাহিক ভিত্তিতে আমার চুল করতে রাজি হই তবে কী হবে। আপনি কি মনে করেন আমি আরও ভাল রেট পেতে পারি?"
উত্তর:মূল্যের উপর 20% ছাড়।
গাড়ি এবং বাড়ির জন্য আলোচনার চেয়ে বড় চিন্তা করুন। বেক এবং তার মতো ভোক্তারা আবিষ্কার করেছেন যে আপনি যে কোনও পণ্য বা পরিষেবার জন্য আরও ভাল দামে আলোচনা করতে পারেন। "আপনার কেবল বিল, সেলফোন বিল, ক্রেডিট কার্ডের সুদের হার এমনকি আপনার ভাড়া বা ছাত্র ঋণের অর্থপ্রদান, এগুলি এমন জিনিস যা প্রায়শই আলোচনার সাপেক্ষে, বিশেষ করে এখন," রমিত শেঠি বলেছেন, লস এঞ্জেলেস-ভিত্তিক আই উইল টিচ এর লেখক আপনি ধনী হতে .
আমেরিকান নেগোসিয়েশন ইনস্টিটিউটের পরিচালক এবং দ্বন্দ্বে আত্মবিশ্বাস খোঁজার লেখক:"সবকিছুই নমনীয়," বলেছেন যেকোন কিছু নিয়ে আলোচনা করুন এবং আপনার সেরা জীবন যাপন করুন . এছাড়াও তিনি কলম্বাস, ওহিওতে কার্লাইল প্যাচেন এবং মারফির একজন ব্যবসায়িক অ্যাটর্নি।
বেশিরভাগ মানুষই হাগ করতে ভয় পায় এবং ভুল করে মনে করে যে বহির্মুখী, উচ্চস্বরে ব্যক্তিত্বরা বিক্রেতাদের সাথে একটি ভাল চুক্তিতে কথা বলতে ভাল। আসলে, যে কেউ আলোচনার দক্ষতা আয়ত্ত করতে পারে। এটি একটি জন্মগত প্রতিভা নয়, শুধুমাত্র শেখা আচরণ এবং সাহসের একটি ডলপ। "জীবনের সেরা জিনিসগুলি কঠিন কথোপকথনের অন্য দিকে," ক্রিশ্চিয়ান বলেছেন৷
৷
খ্রিস্টান একবার সম্ভাব্য আইন স্কুল ছাত্রদের পরামর্শ দিয়েছিলেন তাদের আইন স্কুলের টিউশনে প্রতি বছর $3,000 থেকে $7,000 ছাড়ের জন্য। তিনি দাবি করেন যে তার বইয়ের একজন পাঠক 50% বেতন বৃদ্ধির জন্য আলোচনা করেছেন। আপনাকে কেবল জিজ্ঞাসা করতে হবে।
কিন্তু এটিকে একটি উন্মুক্ত প্রশ্নে পরিণত করুন যা হঠাৎ হ্যাঁ বা না উত্তর দিতে পারে৷ একটি সাধারণ ভুল হল জিজ্ঞাসা করা, "আপনার কি নমনীয়তা আছে?" তিনি বলেন. পরিবর্তে, জিজ্ঞাসা করুন:"আপনার কী নমনীয়তা আছে?" এটি ডান পায়ে কথোপকথন বন্ধ করে দেয় - এই ধারণার সাথে যে সর্বদা কিছু নড়বড়ে ঘর থাকে।
বেশি শুনলে এবং কম কথা বলে আপনি খুঁজে পাবেন সেখানে কতটা জায়গা আছে। প্রকৃতপক্ষে, মাত্র এক তৃতীয়াংশ সময়ের কথা বলার লক্ষ্য। এটি অন্য ব্যক্তিকে আরও তথ্য প্রকাশ করতে দেয় যা আপনি একটি দর কষাকষি চালাতে ব্যবহার করতে পারেন। এছাড়াও, মা রেখে, আপনার কার্ড দেখানোর বা ভুল করার সম্ভাবনা কম।
তথ্য আপনার কাছে একমাত্র লিভারেজ নয়। আসলে, ভোক্তাদের ক্ষমতা আছে, তারা উপলব্ধি করার চেয়ে অনেক বেশি। "কোম্পানিগুলি আপনাকে গ্রাহক হিসাবে অর্জন করতে শত শত বা হাজার হাজার ডলার প্রদান করে। আপনার উচ্চ লিভারেজ আছে,” শেঠি বলেছেন। "কোম্পানিরা চায় মহান গ্রাহক এবং বাড়িওয়ালারা চায় বড় ভাড়াটে।"
যদি সম্ভব হয়, যখন আপনি আলোচনা করেন, একজন গ্রাহক হিসাবে আপনার দীর্ঘস্থায়ী মেয়াদের উপর জোর দিন এবং কম ফি, ভাল হার বা উন্নত শর্তাবলীর বিকল্পগুলি সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করুন। শেঠি এই লাইনগুলির পরামর্শ দেন:"সময়গুলি কঠিন, এবং আমি এই ফিগুলির কারণে অ্যাকাউন্টগুলি পরিবর্তন করতে পছন্দ করি।"
আপনি যদি এটি জানেন না তবে আপনি একটি ভাল চুক্তি করতে পারবেন না। আলোচনা করার আগে, বাজারের অবস্থা এবং দাম নিয়ে গবেষণা করুন। "একটি আলোচনার খাম নিয়ে আসুন," ডেনভার-ভিত্তিক অ্যান্ডি সেথ, একজন সিরিয়াল উদ্যোক্তা এবং ব্লিং:এ স্টোরি অ্যাবাউট ডিচিং দ্য স্ট্রাগল অ্যান্ড লিভিং ইন ফ্লো-এর লেখককে পরামর্শ দেন। . "আপনার মেঝে কী এবং আপনার সিলিং কী যা থেকে আপনি দূরে চলে যাচ্ছেন?" আপনি যদি এই দুটি জিনিস জানেন তবে আপনি অনুশোচনা ছাড়াই না বলতে পারেন, বা একটি প্ল্যান বি পরামর্শ দিতে পারেন যাতে আপনি উভয়েই একমত হতে পারেন।
একটি বৃহৎ লাভের মার্জিন এবং স্বল্প শেলফ লাইফ সহ পণ্যগুলির সাধারণত মূল্যের সাথে আরও নমনীয়তা থাকে। মৌসুমী আইটেম, পচনশীল এবং ভোক্তা ইলেকট্রনিক্সের কথা ভাবুন যেগুলি দ্রুত আপডেট করা হয় এবং অপ্রচলিত হয়ে যায়। দাম কমাতে, কোন অতিরিক্ত জিনিসগুলি ছাড়া আপনি বাঁচতে পারেন তা জানতে সাহায্য করে৷ অথবা, আপনি প্রতি-ইউনিট ডিসকাউন্টের বিনিময়ে একটি বড় ভলিউম কেনার প্রস্তাব দিতে পারেন।
শব্দের দিকেও মনোযোগ দিন। "যদি, তারপর" বাক্যাংশ ব্যবহার করুন। যেমন:"আমি যদি পাঁজরের এই সম্পূর্ণ কেসটি কিনই, তাহলে আপনি সবচেয়ে ভালো দাম কি করতে পারেন?"
এবং অন্য দিক থেকে চুক্তিটি কেমন দেখায় তা বিবেচনা করতে ভুলবেন না। চুক্তিতে বাধা কী এবং বিক্রেতাকে পুনর্বিবেচনা করতে কী প্ররোচিত করতে পারে? যদি আপনার প্রস্তাব প্রত্যাখ্যান করা হয়, জিজ্ঞাসা করুন, "আপনি কি কোন মূল্য গ্রহণ করবেন?"
সেরা আলোচকরা তাদের অবস্থানে দাঁড়ান, তাই না বলার অভ্যাস করুন। হাই-স্টেকের আলোচনার জন্য, যেমন চাকরির অফার বা বেতন বৃদ্ধি, এটি একজন বন্ধু বা পরিবারের সদস্যের সাথে পুরো কথোপকথনের মহড়া দিতে সাহায্য করে। "প্রস্তুতি হল সেরা জিনিসগুলির মধ্যে একটি যা আপনি আপনার ফলাফলগুলিকে উন্নত করতে করতে পারেন," ক্রিশ্চিয়ান বলেছেন। শুধু আগাম সময় বিনিয়োগ করে, আপনি একটি কঠিন দর কষাকষি করার জন্য আরও আত্মবিশ্বাসী এবং আরও ভাল অবস্থানে থাকবেন।
স্টিরিওটাইপিক্যাল আলোচনার মধ্যে একটি ব্যবহৃত গাড়ির টায়ারে লাথি মারা এবং পণ্যের ত্রুটিগুলি খুঁজে বের করা জড়িত। এটি একটি ভুল, বিশেষজ্ঞরা বলছেন। লোকেরা টক দিয়ে ব্যবসা করতে চায় না। তাই নাম দ্বারা নিজেকে পরিচয় করিয়ে দিন; কেরানির নাম জিজ্ঞাসা করুন৷৷ আপনি যদি বুঝতে পারেন যে আপনাকে ছাড় পেতে একজন ম্যানেজারের সাথে কথা বলতে হবে, যে ব্যক্তি আপনাকে সাহায্য করছে তার জন্য একটি ভাল কথা বলার প্রতিশ্রুতি দিন। "আপনি উদারতা বাড়াতে চান," সেথ বলেছেন। "ভালোবাসো, ভালো ব্যক্তিত্বের অধিকারী হও।"
প্রকৃতপক্ষে, সম্পর্ক গড়ে তোলা আপনার পকেটে নগদ রাখতে পারে। অধ্যয়নগুলি দেখায় যে লোকেরা যখন তাদের পছন্দের কারো সাথে ব্যবসা করে তখন তারা দামে ছাড় দিতে আগ্রহী হয়৷ একটি সমীক্ষায় দেখা গেছে যে লোকেরা যারা তাদের পরিচিত ক্রেতাদের কাছে তাদের বাড়ি বিক্রি করেছে তারা গড়ে 8% ছাড় দিয়েছে। শেঠ বলেছেন, সাধারণ ব্রোকারের 3% কমিশন পরিত্যাগ করে এটি তাদের সংরক্ষণের চেয়েও বেশি৷
পার্থক্য কেন? "কারণ একটি পরিপূর্ণতা আছে যে কেউ তার পরিচিত কারো সাথে ব্যবসা করে। এটি সামাজিক মূলধন হিসাবে পরিচিত, "শেঠ বলেছেন। "একটি আলোচনার মধ্যে সবচেয়ে নিম্নমুখী জিনিসগুলির মধ্যে একটি হল সামাজিক মূলধন।"
আপনি অন্য ব্যক্তির অবস্থানের প্রতি সহানুভূতিশীল হয়ে আকর্ষণ বাড়াতে পারেন৷৷ সহানুভূতি উত্তেজনাপূর্ণ আলোচনাকে প্রশমিত করতেও সাহায্য করে। যে কেউ অপমানিত বা হুমকি বোধ করে সে যুক্তিতে সাড়া দেবে না। "যখন কেউ আবেগপ্রবণ হয়, তখন তারা প্রক্রিয়া করতে পারে না," ক্রিশ্চিয়ান বলেছেন। "আমরা সবচেয়ে খারাপ সময়ে আমাদের সেরা যুক্তিগুলি ব্যবহার করি," যখন অন্য ব্যক্তি "এমন জায়গায় নয় যেখানে তারা এটি প্রক্রিয়া করতে পারে।"
খ্রিস্টান আলোচনার জন্য একটি তিন-পদক্ষেপ "সহানুভূতিশীল কৌতূহল" কাঠামো শেখায়। ধাপ 1:অন্য ব্যক্তির আবেগ স্বীকার করুন এবং যাচাই করুন। ধাপ 2:দোষারোপ, আক্রমণ বা বিচার না করে একটি সুন্দর উপায়ে অনুসন্ধানী প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে তাদের পরিস্থিতির প্রতি আগ্রহ প্রকাশ করুন। "অনেক সময় আমরা পদার্থের কাছেও পৌঁছাতে পারি না কারণ আমরা আবেগে ব্যর্থ হয়েছি," তিনি বলেছেন। ধাপ 3:এমন একটি সমাধান খুঁজতে একসঙ্গে কাজ করুন যা আপনারা উভয়েই গ্রহণ করতে পারেন।
এই কাঠামোটি ছিল তার ছাত্ররা আইন স্কুলের টিউশনে ছাড় নিয়ে আলোচনা করত। “আপনি বৃত্তি কমিটিকে একটি বার্তা পাঠান। প্রথমত, প্রশংসা দেখান। বলুন, 'আমাকে অনেকগুলি প্রোগ্রামে গৃহীত হয়েছে, এবং আমি জিজ্ঞাসা করছি, আপনার কী নমনীয়তা আছে?' 100% সময় এটি কাজ করে," তিনি বলেছেন৷
আলোচনায় শক্তির পদক্ষেপ একটি বিশেষ চুক্তির জন্য জিজ্ঞাসা করছে, 10% ছাড়ের বাইরে কিছু। বড় কিছু। সফল হওয়ার জন্য, আপনাকে শেঠ যাকে "লগ রোলিং" বলে তা এড়াতে হবে, যেখানে আপনি $20 অফার করেন, বিক্রেতা $100 চায়, এবং আপনি $60 এ মাঝখানে দেখা করেন। আপনি যখন সেই $100 মূল্যের কথা শুনবেন, তখন আপনাকে ক্ষোভের সাথে প্রতিক্রিয়া জানাতে হবে — সহানুভূতিশীল থাকা এবং আপত্তিকর না হয়ে।
উদাহরণস্বরূপ, আপনি বলতে পারেন:"আমি জানি আপনার খাওয়ানোর জন্য একটি পরিবার আছে, কিন্তু আমরা এমনকি কাছাকাছি নই। আসুন এটি আবার করি, তবে আমাকে আপনার সেরা অফারটি দিন।" এই কৌশলটি স্পষ্ট করে যে প্রথম অফারটি অবাস্তব এবং আলোচনার জন্য জায়গা ছেড়ে দেয়। যখনই আপনাকে এমন কিছু অফার করা হয় যা আপনার "আলোচনা খামের" মাঝখানে আরামদায়ক নয় তখন এই কৌশলটি ব্যবহার করুন।
আপনি একটি বিশেষ চুক্তির জন্য স্পষ্টভাবে জিজ্ঞাসা করতে পারেন, এটি পরিষ্কার করে যে আপনি জানেন যে বিক্রেতা একটি ব্যতিক্রম করছেন৷ একটি আলোচনায়, লোকেরা সন্দেহপ্রবণ হতে প্রস্তুত থাকে, তাই আপনাকে অন্য পক্ষের প্রত্যাখ্যানের পূর্বাভাস দেওয়া উচিত। বলুন:"আমি জানি আপনি সম্ভবত এটি করতে পারবেন না, কিন্তু কোন উপায় আছে কি আপনি করতে পারেন...?"
শেঠ বেস্ট বাই-এ এই কৌশলটি ব্যবহার করেছিলেন একটি বাক্সে একটি চারপাশ-সাউন্ড সিস্টেমের সাথে যা খোলা হয়েছিল। “বেস্ট বাই-এ খোলা বাক্সগুলি অবিশ্বাস্য। সেগুলি 100% আলোচনাযোগ্য," তিনি বলেছেন৷
৷তিনি ক্লার্ককে জিজ্ঞাসা করেছিলেন যে স্টোরটিতে কী নমনীয়তা রয়েছে এবং অবিলম্বে 15% ছাড়ের প্রস্তাব পেয়েছিলেন। "একবার যখন আমি দেখেছিলাম যে তারা 15% কমিয়ে নিতে পারে, আমি জানতাম যে সেখানে যাওয়ার আরও জায়গা আছে," তিনি বলেছেন। জবাবে, তিনি বিক্রেতাকে সদয়ভাবে ধন্যবাদ জানিয়েছিলেন তবে বলেছিলেন, "আমরা এমনকি কাছাকাছিও নই। আপনি কি শুধু এটার অর্ধেক ছিটকে দিতে পারেন? আমি বাজি ধরছি এটা কমিশনে আপনার ক্ষতি করবে না।"
ফলাফল:পুরো সিস্টেমে 50% ডিসকাউন্ট।