স্প্রেডশীট প্রোডাকশন থেকে নরম্যান লিং-এর লেখা এই ব্লগ পোস্টটি উপভোগ করুন। তিনি বর্তমানে স্বাস্থ্যসেবা কৌশলগত সোর্সিংয়ের ক্ষেত্রে কাজ করেন, যার মধ্যে নিয়মিত ব্যবসায়িক চুক্তির আলোচনা জড়িত। তিনি আমার ব্লগ পোস্ট পড়ার পরে আমার কাছে পৌঁছেছেন আপনি কি আলোচনা করতে ভয় পাচ্ছেন? কারণ তিনি আমার পাঠকদের সাথে আলোচনার বিষয়ে কথা বলতে চেয়েছিলেন এবং আপনাদের সবাইকে আরও বেশি সাহায্য করতে চেয়েছিলেন, বিশেষ করে যেহেতু তিনি একজন পেশাদার আলোচক!
সম্প্রতি, আমি একটি নতুন বাড়ির জন্য বাজারে ছিলাম। আমি কয়েক বছর ধরে ভাড়া নিচ্ছি, কিন্তু বুঝতে পেরেছিলাম যে আমার নিজের জায়গা কেনার সময় এসেছে। আমি সান ফ্রান্সিসকো বে এরিয়া থেকে এমন একটি এলাকায় চলে এসেছি যেখানে অনেক বেশি সাশ্রয়ী বাড়ি ছিল।
প্রকৃতপক্ষে, আমি গণনা করেছি যে একটি কনডোর জন্য আমার বন্ধকী এবং HOA ফিগুলি তুলনামূলক এলাকায় একটি অ্যাপার্টমেন্ট ভাড়া নেওয়ার চেয়ে অনেক সস্তা হবে৷ শুধু তাই নয়, আমি ইক্যুইটি তৈরি করব।
এই সমস্ত কিছু মাথায় রেখে, আমি কনডো শপিংয়ে যেতে এবং একটি ভাল চুক্তিতে আমার পথ নিয়ে আলোচনা করতে প্রস্তুত ছিলাম। আমি আমার লিজিং কোম্পানিকে প্রয়োজনীয় 60-দিনের নোটিশ দিয়েছিলাম যে আমি চলে যাব, তাই আমি জানতাম যে আমাকে সেই সময়ের মধ্যে একটি জায়গা খুঁজে বের করতে হবে বা হয় গৃহহীন হওয়ার ঝুঁকি নিতে হবে বা আরও এক মাস থাকার জন্য অতিরিক্ত অর্থ প্রদান করতে হবে। আমার দিনের কাজের মধ্যে পণ্য এবং পরিষেবাগুলির জন্য স্বাস্থ্যসেবা প্রস্তুতকারকদের সাথে আলোচনা করা জড়িত, তাই আমি ভেবেছিলাম যে আমি আমার দিনের চাকরি থেকে আমার কনডো শপিংয়ে অনেক দক্ষতা প্রয়োগ করতে পারি।
আমার লক্ষ্য ছিল সময়ের দ্রুততম পরিমাণে একটি ভাল চুক্তি পেতে সম্ভব।
আমি প্রথম যে কাজটি করেছি তা হল আমি অনলাইনে যে সমস্ত কনডো খুঁজে পেয়েছি তা আমি একটি স্প্রেডশীটে মূল্য, বর্গ ফুটেজ এবং অন্যান্য বিবরণ সহ আগ্রহী ছিলাম। রিয়েল এস্টেট এজেন্টের সাথে জড়িত হওয়ার আগে কোন বাড়িগুলি দেখতে হবে তা বের করতে আমি এই স্প্রেডশীটটিকে একটি সূচনা পয়েন্ট হিসাবে ব্যবহার করব৷ যদি আমি মনে না করি যে আমি একটি ন্যায্য চুক্তি পাচ্ছি, তাহলে এই তালিকাটি আমাকে বিকল্প এবং দূরে সরে যাওয়ার ক্ষমতা প্রদান করবে।
একবার আমি যে কনডোগুলিতে আগ্রহী তা নির্ধারণ করার পরে, আমি আরও বিশদ জানতে আমার রিয়েল এস্টেট এজেন্টের সাথে প্রতিটি ইউনিট পরিদর্শন করেছি। আমি যতটা সম্ভব অন্যান্য বিক্রেতাদের সম্পর্কে জানার চেষ্টা করেছি৷
৷এই সমস্ত প্রশ্ন ছিল যেগুলি আমি বিক্রেতার পরিস্থিতি সম্পর্কে আরও ভাল অনুভূতি পেতে এবং তারা আলোচনার জন্য কতটা উপযুক্ত হবে তা জানতে চেয়েছিলাম৷
একবার আমি এমন একটি জায়গা খুঁজে পেয়েছি যেখানে আমি আগ্রহী, আমি আমার বাজার গবেষণা করেছি। আমি ইউনিটের প্রতি বর্গফুট দামকে এর আশেপাশের অন্যান্য ইউনিটের সাথে তুলনা করেছি। আমি একটি প্রাথমিক অফার তৈরি করতে এই ডেটা ব্যবহার করেছি যা জিজ্ঞাসা করা মূল্যের চেয়ে কম ছিল এবং মাঝখানে কোথাও স্থির হয়েছিল৷
একবার পরিদর্শন এসেছিল এবং আমি জানতে পেরেছিলাম যে কয়েকটি মেরামত করা দরকার, আমি এটিকে অন্য আলোচনার সুযোগ হিসাবে ব্যবহার করেছি। আমি সেই মেরামতের জন্য বাজারের হার বের করেছি। আমি বিক্রেতাকে তিনগুণ দাম কমাতে বলেছিলাম। আবার, আমরা এর মধ্যে একটি পরিমাণে মীমাংসা করেছি।
একবার মূল্যায়ন এসেছিল, আমি নিচের দিকে আলোচনা চালিয়েছি। বাস্তবে, মূল্যায়ন মান সবসময় বাজার মূল্যের প্রতিফলন করে না। মূল্যায়ন মান আমার প্রত্যাশার চেয়ে কম এসেছে এবং একজন ঋণদাতা আমাকে মূল্যায়ন করা মূল্য পর্যন্ত টাকা ধার দেবে। আমি বাজারে তুলনামূলক ইউনিটের নীচে দাম কমাতে অন্য আলোচনার চিপ হিসাবে এটি ব্যবহার করেছি। দিনের শেষে, আমি এলাকার তুলনামূলক ইউনিট থেকে প্রায় 5% ছাড় সঞ্চয় করেছি এবং আমার অনুসন্ধান শুরু করার এক মাসেরও কম সময়ের মধ্যে স্থির হয়েছি। এটি একটি বিশাল শতাংশ নয় এবং আমি যদি নিখুঁত সুযোগের জন্য অপেক্ষা করতাম তবে আমি সম্ভবত আরও সঞ্চয় করতে পারতাম, তবে আমি সঞ্চয় সম্পর্কে অভিযোগ করতে পারি না, বিশেষ করে আমি অনুসন্ধানে যে পরিমাণ সময় ব্যয় করেছি তা বিবেচনা করে।
বছরের পর বছর ধরে, আমি কিছু আলোচনার টিপস এবং নীতি শিখেছি যা আমাকে বড় কেনাকাটা করার সময়, কাজের অফার নিয়ে আলোচনা করার সময়, খরচ কমাতে, ব্যবসায়িক চুক্তির আলোচনায়, বা অন্য কোনো ধরনের কেনাকাটা করতে সাহায্য করেছে। আমি আজ আপনার সাথে সেই টিপস এবং নীতিগুলির কিছু শেয়ার করতে চাই৷
আপনার BATNA হল আপনার "একটি আলোচনার চুক্তির সেরা বিকল্প"। আপনি যদি এই পোস্ট থেকে শুধুমাত্র একটি জিনিস শিখতে চান, আপনার BATNA সেই জিনিস। আপনার BATNA যত শক্তিশালী হবে, আপনি চলে যেতে তত আরামদায়ক হবেন এবং আপনার আলোচনার অবস্থান তত শক্তিশালী হবে।
এইভাবে এটি সম্পর্কে চিন্তা করুন, আপনি দূরে হাঁটতে পারেন এবং এখনও ভাল থাকতে পারেন? যদি এর উত্তর হ্যাঁ হয়, তাহলে মনে রাখবেন।
একটি বর্তমান চাকরিতে থাকা, আপনার ব্লগ তৈরি করা, বা আপনার নিজের ব্যবসা শুরু করা সবই হল চাকরির প্রস্তাবের কার্যকর বিকল্প। আমি একবার চাকরির অফার থেকে দূরে চলে গিয়েছিলাম কারণ এটি আমি যে বেতন খুঁজছিলাম তা অফার করেনি এবং আমার বর্তমান অবস্থানের জন্য যথেষ্ট পরিমাণে উল্টো অফার করেনি।
আমার BATNA, আমার বর্তমান চাকরিতে থাকা, আমাকে যে কাজের প্রস্তাব দেওয়া হয়েছিল তার চেয়ে ভাল ছিল। আমি নিশ্চিত যে আপনারা সবাই কেনাকাটা না করার সিদ্ধান্ত নিয়েছেন কারণ আপনি বুঝতে পেরেছেন যে আপনার পণ্যটির প্রয়োজন নেই বা দামটি ন্যায্য ছিল বলে মনে করেননি।
পরের বার আপনি যখন একজন বিক্রয়কর্মীর সাথে আলোচনা করছেন, তখন আপনার BATNA মনে রাখবেন। মনে রাখবেন যে অন্যান্য স্টোর এবং অন্যান্য বিক্রয় চলছে।
মনে রাখবেন যে আপনার কেনাকাটা না করা ঠিক আছে।
আপনি চাকরির খোঁজ বা গাড়ি কেনাকাটা করুন না কেন, একাধিক অফার থাকা সবসময়ই সুবিধাজনক। এটি আপনাকে বাজার কী অফার করছে সে সম্পর্কে একটি ভাল ধারণা দেয় এবং আপনাকে আপনার সম্ভাব্য নিয়োগকর্তা বা সরবরাহকারীদের আপনার পক্ষে বিড করার অনুমতি দেয়৷
আপনার মান স্বয়ংক্রিয়ভাবে বৃদ্ধি পায়।
গাড়ি কেনাকাটা করার সময়, একাধিক ডিলারের সাথে যোগাযোগ করুন এবং উদ্ধৃতি পান। আমার ব্যবসায়, আমরা এটিকে "উদ্ধৃতির অনুরোধ" বলি। আপনার নতুন ব্যবসার জন্য সরবরাহকারীদের সন্ধান করার সময়, একাধিক নির্মাতার সাথে যোগাযোগ করুন। অবশ্যই, মূল্য আপনার নির্বাচন প্রক্রিয়ার একমাত্র নির্ধারক নয়, তবে এটি একটি প্রধান কারণ।
আমার একজন বন্ধু আছে যে একটি নতুন গাড়ির দাম থেকে কয়েক গ্র্যান্ড সেড করতে সক্ষম হয়েছিল। তিনি একাধিক গাড়ি ডিলারকে ইমেল করেছেন এবং একটি নির্দিষ্ট মেক এবং মডেলের জন্য একটি উদ্ধৃতি চেয়েছেন। তিনি শেষ পর্যন্ত গাড়ি ব্যবসায়ীদের একে অপরের বিরুদ্ধে বিড করতে পেয়েছিলেন এমনকি তাদের সব পরিদর্শন না করে. ফলস্বরূপ, তিনি গাড়ি ব্যবসায়ীদের কাছ থেকে প্রাপ্ত মূল্যকে সর্বাধিক করার সাথে সাথে সময় এবং অর্থ সাশ্রয় করেছিলেন৷
নিয়োগকর্তা, সরবরাহকারী, বিক্রেতা বা অন্য কোন বিক্রয়কারী সত্তার সাথে কথা বলার সময় আপনার অবস্থান ছেড়ে দেবেন না, এমনকি যদি আপনি একটি বেছে নেওয়ার খুব বেশি সম্ভাবনাও রাখেন কারণ এটি আপনার আলোচনার ক্ষমতা ছেড়ে দেবে। ঘটনাস্থলেই বড় সিদ্ধান্ত নেবেন না এবং এর পরিবর্তে বলুন যে সিদ্ধান্ত নিতে আপনার কিছুটা সময় লাগবে।
আপনি তাদের ধারণা দিতে চান যে আপনি যে কোনো সময় দূরে চলে যেতে পারেন।
ফলস্বরূপ, আপনি আরও মনোযোগ, ভাল পরিষেবা এবং আরও ভাল মূল্যের প্রস্তাব পাবেন। আপনার নিজের ব্যবসার জন্য সরবরাহকারীদের সাথে কাজ করার সময়, একটি কাল্পনিক ব্যবস্থাপক/মালিক/ক্লায়েন্টের পক্ষে কাজ করুন এবং আপনার কাল্পনিক ব্যবস্থাপক/মালিক/ক্লায়েন্টের কাছে আপনি যে প্রশ্নগুলির উত্তর দিতে চান না তা স্থগিত করুন৷
"সরবরাহকারী কন্ডিশনার" ধারণাটি আমাকে আমার চাকরিতে বহুবার সাহায্য করেছে, আমাকে কঠিন প্রশ্নগুলি সরিয়ে দিতে, আরও ভাল পরিষেবা পেতে এবং সরবরাহকারী এবং নির্মাতাদের সাথে ব্যবসায়িক চুক্তি করার সময় আরও ভাল মূল্য পেতে সাহায্য করেছে৷
আপনাকে বাজারের শক্তি বুঝতে হবে।
এটা কি একটি উত্তপ্ত চাকরির বাজার নাকি লোকেরা চাকরি খুঁজতে সংগ্রাম করছে? বিদেশী নির্মাতারা কি ব্যবসার জন্য ক্ষুধার্ত নাকি তারা এতই ব্যস্ত যে তাদের উৎপাদন ক্ষমতা খুব কম বাকি আছে?
এই বাজার শক্তিগুলি নির্ধারণ করবে যে আপনি যা চান তা নিয়ে আলোচনা করা আপনার পক্ষে কতটা সহজ৷
আপনি যে পণ্যটি আলোচনা করছেন তা বুঝুন। এটি একটি সহজ উইজেট বা একটি জটিল যন্ত্র? অনেক কাস্টমাইজযোগ্য বৈশিষ্ট্য এবং অংশ আছে? মার্জিনগুলি সাধারণ উইজেটগুলির সাথে পাতলা হওয়ার প্রবণতা থাকে তাই আপনি সম্ভবত খুব বেশি ছাড় পেতে পারেন না (যদি না সরবরাহকারী তাদের উত্পাদন দক্ষতা বাড়ায়), যেখানে একটি জটিল যন্ত্রের সম্ভবত ইতিমধ্যেই প্রচুর লাভ রয়েছে৷ উদাহরণস্বরূপ, হীরা হতে পারে ব্র্যান্ড এবং বিক্রেতার উপর নির্ভর করে 18%-100% থেকে যেকোনো জায়গায় চিহ্নিত করা হয়েছে। ফলস্বরূপ, দাম নিচের দিকে আলোচনা করার সময় আপনার কাছে আরও নমনীয়তা রয়েছে। একটি গাড়িতে অনেক বৈশিষ্ট্য, আনুষাঙ্গিক এবং প্যাকেজ থাকতে পারে, যার ফলে গাড়ির জন্য আলোচনা করার সময় আপনাকে টানতে আরও লিভার দেয়৷
আপনি (আপনার সময়) একটি বেতন আলোচনায় পণ্য? সেক্ষেত্রে, আপনার দক্ষতা সেট এবং অন্যদের তুলনায় অভিজ্ঞতা বুঝে নিন। যদি এটি একটি অভ্যন্তরীণ পদক্ষেপ হয় এবং আপনি একজন তারকা পারফর্মার হন, তাহলে আপনার নিয়োগকর্তার জন্য অনেক কম প্রয়োজনীয় প্রশিক্ষণ এবং ঝুঁকি সহ একটি দ্রুত এবং সহজ অন-বোর্ডিংয়ের সুবিধা রয়েছে৷ অসুবিধা হল যে আপনার নিয়োগকর্তা ইতিমধ্যেই জানেন যে আপনাকে কত টাকা দেওয়া হচ্ছে।
আমার নিজের দক্ষতার সেট বোঝা আমাকে আমার কর্মজীবনে আমার পথের উপরে আলোচনা করার অনুমতি দিয়েছে। আমি টেবিলে আসতে পারি এবং লোকেদের বলতে পারি আমি ঠিক কী দিতে পারি এবং আগের পারফরম্যান্সের সাথে ব্যাক আপ করতে পারি।
উপরের ডায়াগ্রামটি দেখুন যা ক্রেতা যে দাম দিতে ইচ্ছুক তা দেখায় এবং বিক্রেতা যে দামে বিক্রি করতে ইচ্ছুক তার সাথে এটিকে ওভারল্যাপ করে। বুঝুন যে বিক্রেতা সম্ভাব্য সর্বোচ্চ মূল্য পেতে চায় যেখানে ক্রেতা সর্বনিম্ন মূল্য দিতে চায়।
যদি বিক্রেতার পরিসর এবং ক্রেতার পরিসরের মধ্যে কোনো ওভারল্যাপ না থাকে, তাহলে কোনো চুক্তি নেই। যাইহোক, যদি রেঞ্জের মধ্যে ওভারল্যাপ থাকে (সবুজ এলাকা দেখুন), তাহলে আপনি সেই সীমার মধ্যে দাম নিয়ে আলোচনা করছেন। "সম্ভাব্য চুক্তির অঞ্চল" এর মধ্যে দাম যত কম হবে ক্রেতা (আপনি) তত ভাল হবেন৷
৷
জিজ্ঞাসা করতে ভয় পাবেন না, আপনি যদি না করেন তবে আপনি কখনই কিছু পাবেন না। যাইহোক, শুধু নিশ্চিত করুন যে আপনার প্রশ্নগুলি কারণের মধ্যে রয়েছে (যদি না আপনার আলোচনার ক্ষমতা এত বেশি হয় যে এটি সম্পর্ককে নষ্ট করবে না)।
একবার আমি একজন সরবরাহকারীকে একজন ক্লায়েন্টকে জিজ্ঞাসা করতে দেখেছি যে আমি একটি খুব ব্যয়বহুল পণ্যের জন্য কত টাকা দিতে চেয়েছিলাম তা নিয়ে কাজ করছি। তিনি বলেন $1. বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, এটি অপমানজনক হিসাবে আসতে পারে, তবে, এই ক্ষেত্রে, আমাদের আলোচনার ক্ষমতা এত বেশি ছিল যে এটি কোনও পার্থক্য করেনি। এটি ছিল তার সম্ভাব্য সর্বনিম্ন মূল্য পাওয়ার কৌশল। যাইহোক, সাধারণভাবে, আপনার প্রশ্নগুলিকে যুক্তির মধ্যে রাখুন এবং আপনার গবেষণা দ্বারা সমর্থিত।
এছাড়াও, মূল্যবান অন্যান্য আইটেমগুলির জন্য জিজ্ঞাসা করতে ভয় পাবেন না:
এগুলি এমন সমস্ত জিনিস যা খুব আলোচনাযোগ্য৷
৷আমার মা যুদ্ধের সময় ভিয়েতনামে বড় হয়েছেন। পণ্য এবং পরিষেবা কেনার ক্ষেত্রে এটি একটি সম্পূর্ণ ভিন্ন পরিবেশ ছিল। রাস্তাঘাটে জিনিসপত্র বিক্রি করা এবং দামের দর কষাকষি করা সাধারণ ছিল। ফলস্বরূপ, তিনি ফ্লি মার্কেট, আসবাবপত্রের দোকানে যেতে পছন্দ করেন এবং অন্য কোথাও আপনি দাম নিয়ে আলোচনা করতে পারেন। তার কোন মনস্তাত্ত্বিক বাধা নেই এবং তিনি স্বজ্ঞাতভাবে বাজারের শক্তিগুলোকে বোঝেন। তিনি সর্বদা আরও ভাল মূল্য বা আরও ভাল ডিলের জন্য জিজ্ঞাসা করতে ইচ্ছুক। ফলস্বরূপ, সে সাধারণত একটি খুব ভাল চুক্তি পায়৷
সম্ভবত আপনার বড় মেডিকেল বিল আছে। আমি নিশ্চিত হসপিটাল আপনাকে কিছু না করে কিছু ফেরত দিতে চাইবে। আপনার পরিস্থিতি ব্যাখ্যা করতে এবং ছাড়ের জন্য জিজ্ঞাসা করতে ভয় পাবেন না। সবচেয়ে কঠিন অংশ হল প্রথম স্থানে জিজ্ঞাসা করার সাহস খুঁজে পাওয়া।
আপনি একটি বড় কেনাকাটা করার আগে আপনি তুলনা করছেন পণ্য/পরিষেবা ট্র্যাক রাখুন. আমি একটি স্প্রেডশীট ব্যবহার করার পরামর্শ দিচ্ছি - কিন্তু এখানে মূল বিষয় হল এটি লিখে রাখা। সেগুলি বাড়ি, গাড়ি, অ্যাপার্টমেন্ট ভাড়া, বাড়ির সংস্কার বা অন্য কিছু হোক না কেন, প্রতিটি আইটেমের মূল্য এবং অন্য কোনও গুরুত্বপূর্ণ গুণাবলী ট্র্যাক করতে একটি আলাদা লাইন ব্যবহার করুন৷ প্রতিটি সরবরাহকারী/বিক্রেতাকে একই মৌলিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন এবং সেই উত্তরগুলির উপর নজর রাখুন। ফলস্বরূপ, আপনি আপনার পণ্যের তুলনা করা এবং যুক্তিসঙ্গত মূল্য প্রস্তাব এবং পাল্টা অফার নিয়ে আসা অনেক সহজ পাবেন। এমনকি আপনি একজন সরবরাহকারীকে জানাতে পারেন যে অন্য সরবরাহকারী $X এ পণ্যটি অফার করছে এবং তাদের $X কে হারাতে বলুন।
যখন আমি একটি নতুন চাকরির জন্য স্থানান্তর করার আগে অ্যাপার্টমেন্ট হান্টিং করছিলাম, তখন আমি একটি স্প্রেডশিটে সমস্ত সম্ভাব্য অ্যাপার্টমেন্ট, তাদের মূল্যের রেঞ্জ, তাদের বর্গ ফুটেজ এবং অন্য যেকোন গুরুত্বপূর্ণ বিবরণ রেখেছিলাম। এই পদ্ধতিটি ব্যবহার করে, আমি বুঝতে পেরেছিলাম যে কোন অ্যাপার্টমেন্টগুলি আমার প্রয়োজনের জন্য সর্বোত্তম মূল্য এবং সেরা উপযুক্ত।
আলোচনা একটি বিজ্ঞানের চেয়ে একটি শিল্প বেশি। কোন সঠিক সূত্র নেই, শুধুমাত্র সুপারিশকৃত নির্দেশিকা, এবং এটি এমন কিছু নয় যা আমাদের স্কুলে শেখানো হয়।
আসলে, আমরা জন্ম থেকেই আলোচনার বিরুদ্ধে শর্তযুক্ত। বাচ্চা হিসাবে, আমাদের বাবা-মা চান না যে আমরা আরও বেশি টিভি সময় বা খেলনার জন্য আলোচনা করি। প্রাপ্তবয়স্ক হিসাবে, দোকানগুলি চায় না যে আমরা তাদের সাথে মূল্য নির্ধারণের জন্য আলোচনা করি৷
৷ফলস্বরূপ, বেশির ভাগ লোকের কাছে আরও কিছু চাইতে বা একটি ভাল অবস্থানের জন্য আলোচনার প্রতি বিদ্বেষ রয়েছে। যাইহোক, আপনি যদি জীবনে সফল হতে চান তবে আলোচনা করা একটি অত্যন্ত মূল্যবান এবং গুরুত্বপূর্ণ দক্ষতা। আমি উপরে যে নীতিগুলি বর্ণনা করেছি তা বোঝা আপনাকে আপনার আলোচনার দক্ষতা উন্নত করতে সাহায্য করবে। প্রত্যেককে এক সময় বা অন্য সময়ে আলোচনা করতে হয়েছে।
আপনি যদি উপরে বর্ণিত নীতিগুলি ব্যবহার করেন তবে আপনি কী ঘটছে তা আরও ভালভাবে বুঝতে পারবেন এবং আপনি যা চান তা পেতে সঠিক লিভার টানতে পারবেন।
আপনি কি দর কষাকষি করেন? কেন বা কেন নয়?