অনেক ব্যবসার মালিকদের জন্য, তাদের ব্যবসা তাদের জীবনের কাজের চূড়ান্ত এবং সম্পদের একটি প্রাথমিক উৎসকে প্রতিনিধিত্ব করে। একটি ব্যবসা বিক্রি করার জন্য নেতৃত্ব দেওয়ার কারণগুলি পরিবর্তিত হতে পারে-সম্ভবত একজন প্রতিযোগী আপনাকে একটি অবাঞ্ছিত, লোভনীয় অফার দিয়েছে। অথবা, সম্ভবত আপনি কেবল অবসর নিতে প্রস্তুত। আপনার অনুপ্রেরণা যাই হোক না কেন, বিক্রয় প্রক্রিয়া জটিল প্রমাণিত হতে পারে, যার মধ্যে বিক্রয়ের সঠিক সময়, উপদেষ্টা নিয়োগ করা উচিত কি না, কোন ব্যবসায়িক মূল্যায়ন পদ্ধতি ব্যবহার করা হবে এবং কীভাবে মূল্যায়ন সর্বাধিক করা যায় সেগুলি সহ বিবেচনা করা যেতে পারে। অতএব, কীভাবে একটি ব্যবসা বিক্রি করা যায় সে সম্পর্কে চিন্তা করার সময়, আপনি পরিকল্পনা এবং সময়ের সমন্বয়ের মাধ্যমে মূল্য সর্বাধিক করতে চাইবেন। একটি কঠিন প্রস্থান পরিকল্পনা তৈরি করতে বেশ কয়েক বছর সময় লাগতে পারে, এবং ব্যবসার মালিকদের আদর্শভাবে 3-5 বছর আগে তারা স্থানান্তর করতে ইচ্ছুক একটি বিক্রয়ের পরিকল্পনা শুরু করা উচিত। আপনি আপনার ব্যবসা বৃদ্ধিতে বিনিয়োগ করেছেন। যখন আপনার ব্যবসা বিক্রি করার সময় আসে, তখন আপনাকে অবশ্যই একই কাজ করতে হবে।
নিম্নলিখিত বিশ্লেষণগুলি আপনাকে বর্তমান অধিগ্রহণের বাজার পরিবেশ, ব্যবসাগুলি (ছোট এবং বড়) বিক্রি করতে কতক্ষণ সময় লাগে, বিক্রয়ের সময় অন্যান্য প্রধান বিবেচনা, কীভাবে একটি সঠিক মূল্য নির্ধারণ করা হয় এবং কীভাবে অধিগ্রহণের মান সর্বাধিক করা যায় তা বুঝতে সাহায্য করবে।
বর্তমানে, রেকর্ড উচ্চতায় অধিগ্রহণের গুণিতক সহ, বাজারের অবস্থা ব্যবসা বিক্রির জন্য সর্বোত্তম। পিচবুক অনুসারে, 1Q 2017-এ মিডিয়ান EV/EBITDA মাল্টিপল 10.8x হিট করেছে, 2010 সালে 8.1x মাল্টিপল থেকে একটি উল্লেখযোগ্য পার্থক্য।
উচ্চ অধিগ্রহণ গুণিতক সহ অধিগ্রহণের জন্য একটি শক্তিশালী বাজার তৈরি করতে নিম্নলিখিত কারণগুলি একত্রিত হয়েছে:
গবেষণা সংস্থা প্রিকিন 1Q2017 এর শেষে $530 বিলিয়ন প্রাইভেট ইক্যুইটি বাইআউট তহবিলের জন্য শুকনো পাউডার রিপোর্ট করেছে, যা 2012 সালের শেষের দিকে প্রায় $350 বিলিয়ন এর সাম্প্রতিক সর্বনিম্ন থেকে একটি উল্লেখযোগ্য বৃদ্ধি। অধিকন্তু, প্রাইভেট ইকুইটি ফান্ড ম্যানেজারদের দ্বারা নতুন তহবিল সংগ্রহের কোন লক্ষণ দেখা যায় না ধীর 2017 সালের প্রথম দিকে, অ্যাপোলো একটি নতুন তহবিলের জন্য $20 বিলিয়ন চাইছিল, এবং KKR তার নতুন তহবিলের জন্য $13.9 বিলিয়ন সংগ্রহ করেছিল।
ফ্যাক্টসেটের মতে, 3Q2016-এর শেষ পর্যন্ত মার্কিন কর্পোরেশনগুলির নগদ মজুদ $1.54 ট্রিলিয়ন ছিল, যা অন্তত দশ বছরে সর্বোচ্চ মোট, এবং 2007 সালে রিপোর্ট করা $700+ বিলিয়ন সংখ্যা থেকে নাটকীয়ভাবে বৃদ্ধি পেয়েছে। এর মধ্যে বেশিরভাগই বিদেশে রাখা হয়, এবং যদি প্রত্যাবাসন করা হয়, একটি অংশ অধিগ্রহণের জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে।
একটি কৌশলগত ক্রেতার জন্য, অধিগ্রহণ নগদ মজুদ স্থাপন করতে পারে এবং কর্পোরেট ট্রেজারি ব্যাঙ্ক অ্যাকাউন্ট এবং বিনিয়োগের অতিরিক্ত রিটার্ন জেনারেট করতে পারে। কর্পোরেশনগুলি এমন অধিগ্রহণেরও চেষ্টা করে যা অপারেটিং দক্ষতা তৈরি করে বা একীভূত শিল্পে তাদের অবস্থানকে শক্তিশালী করে। ফলস্বরূপ, প্রাইভেট ইক্যুইটি ফার্মের মতো আর্থিক ক্রেতাদের তুলনায় কৌশলগত ক্রেতারা প্রায়ই অধিগ্রহণের জন্য একটি প্রিমিয়াম প্রদান করে।
যারা একটি ব্যবসা বিক্রি করতে আগ্রহী তারা কম সুদের হার থেকে লাভবান হয়, কারণ তারা সরাসরি অধিগ্রহণের মূল্যকে প্রভাবিত করে। Duff &Phelps, যেটি ইক্যুইটি মূলধনের ব্যয়ের একটি ব্যাপকভাবে ব্যবহৃত গবেষণা প্রকাশ করে, তার বেঞ্চমার্ক চিত্রে 20-বছরের ট্রেজারি বন্ডের দশ বছরের ট্রেলিং রেটকে অন্তর্ভুক্ত করে। 3.5% চিত্রটি গত দশ বছরের কম ফলনকে প্রতিফলিত করে। 2008-এর শেষে Duff &Phelps-এর তুলনামূলক হার ছিল 4.5%। একই সময়ে, ইক্যুইটি ঝুঁকি প্রিমিয়ামও কমেছে, 6.0% থেকে 5.5%।
ব্যবসায়িক মূল্য প্রায়শই পাবলিক ইক্যুইটির রেফারেন্সের সাথে নির্ধারিত হয় এবং S&P 500 এবং NASDAQ এর সাথে রেকর্ড স্তরে বা কাছাকাছি, যারা দামের তুলনামূলক বৃদ্ধি থেকে একটি ব্যবসায়িক সুবিধা বিক্রি করতে চায়।
এই সমস্ত কারণগুলি একটি ব্যবসা বিক্রির জন্য একটি অধিগ্রহণ বাজারের আদর্শের দিকে পরিচালিত করেছে। চক্ষু-পপিং দামের জন্য সম্প্রতি বড় অধিগ্রহণ করা হয়েছে। গত এক বছরে:
এই অনুকূল অবস্থা সত্ত্বেও, একটি ব্যবসা বিক্রি করার জন্য এখনও আগাম পরিকল্পনা এবং চিন্তার প্রয়োজন। অসংখ্য কারণ আপনার ব্যবসার মানকে ইতিবাচক বা নেতিবাচকভাবে প্রভাবিত করতে পারে। বিক্রির সময় এলে এই সমস্যাগুলোকে তাড়াতাড়ি সমাধান করা উপকারী হতে পারে।
বিক্রয় প্রক্রিয়ার সময়কাল পরিবর্তিত হয়। একটি নির্ধারক ফ্যাক্টর হল আপনার কোম্পানির আকার। 2016-এর শেষ পর্যন্ত, একটি ছোট ব্যবসা বাজারে আসার মধ্যবর্তী সময় ছিল 5 মাসের (160 দিন), যা 2012-এর মাঝামাঝি সময়ে 200 দিনের শীর্ষ থেকে কম ছিল। বৃহত্তর কোম্পানিগুলির জন্য, বিক্রয় প্রক্রিয়াটি 5 থেকে 12 মাসের মধ্যে সময় নিতে পারে, যা নীচে নির্দেশিত হয়েছে৷
একজন ব্যবসায়িক মূল্যায়ন বিশেষজ্ঞ হিসাবে, আমার অভিজ্ঞতা অনেকটা একই। একটি বৃহত্তর ব্যবসার মালিকের ব্যবসা বিক্রি করার জন্য একটি M&A উপদেষ্টা নিয়োগ করার সম্ভাবনা বেশি, এবং উপদেষ্টার ব্যবসার মূল্য সর্বাধিক করার জন্য একটি নিলাম প্রক্রিয়া পরিচালনা করার সম্ভাবনা বেশি। উপরন্তু, ব্যবসা আরও জটিল হয়ে উঠলে, আরও বেশি লোকের সম্পৃক্ততা যথাযথ পরিশ্রম প্রক্রিয়াকে দীর্ঘায়িত করতে পারে। আমি বৃহৎ অধিগ্রহণে যথাযথ পরিশ্রমী দলের নেতৃত্ব দিয়েছি যেখানে আমরা বিভিন্ন বিভাগের বিশেষজ্ঞ সহ প্রায় পনের জনের সাথে নিয়মিত বৈঠক করেছি। অনিবার্যভাবে, ইনবক্সগুলি ভিড় করে এবং মিটিংয়ের ফ্রিকোয়েন্সি বেড়ে যায়। জড়িত সবাই একই পৃষ্ঠায় ছিল তা নিশ্চিত করা আরও কঠিন হয়ে উঠেছে।
আপনার ব্যবসা বিক্রি করতে যে সময় লাগে তাও বাজারের ব্যবসায়িক বিক্রেতা এবং ব্যবসায়ী ক্রেতাদের গতিশীল ভারসাম্যের উপর ভিত্তি করে। ছোট ব্যবসার অধিগ্রহণের বাজারে এর গুরুত্ব বিশেষভাবে উচ্চারিত হয়, যেমনটি নীচের চার্টে দেখা যায়। 2012 সালে, কম ক্রেতাদের কাছে একটি ব্যবসা কেনার জন্য সম্পদ ছিল, এবং ব্যাংক এবং অন্যান্য ঋণদাতাদের কাছ থেকে অধিগ্রহণ অর্থায়ন এখনও 2008 সালের আর্থিক সংকট দ্বারা নেতিবাচকভাবে প্রভাবিত হয়েছিল। ক্রেতার সংখ্যা এবং অর্থায়নের প্রাপ্যতা বৃদ্ধির সাথে সাথে ক্রেতাদের চাহিদা বেড়েছে এবং ব্যবসা বিক্রির মধ্যবর্তী সময় কমেছে।
সাধারণভাবে, একটি ব্যবসার মূল্য সমস্ত প্রত্যাশিত ভবিষ্যতের নগদ প্রবাহের সমষ্টির সমান। যখন অফারটির মূল্য আপনার ফার্মের অনুমান ভবিষ্যতের মূল্যের চেয়ে বেশি হয়, তখন বিক্রি করার সময়।
"মান" এর অনেক অর্থ থাকতে পারে। একের জন্য, ব্যবসার আর্থিক বা কৌশলগত মান থাকতে পারে যা এটিকে একজন অধিগ্রহণকারীকে বাধ্য করে। বিকল্পভাবে, বিক্রয়ের আয়ের জন্য ব্যবসার মালিকের অন্যান্য আর্থিক ব্যবহার থাকতে পারে—যদি বিকল্প বিনিয়োগে রিটার্ন ব্যবসার তুলনায় বেশি হয়, তবে এটি বিক্রি করারও সময়।
যাইহোক, একটি ব্যবসা বিক্রির জন্য অ-আর্থিক প্রেরণা থাকতে পারে। আমি প্রায়ই এমন ব্যবসার মালিকদের দেখি যারা তাদের জীবনের একটি উল্লেখযোগ্য অংশ একটি ব্যবসা তৈরি করতে ব্যয় করেছে এবং পরবর্তী উদ্যোগে যাওয়ার জন্য প্রস্তুত। অন্যরা লাইফস্টাইলের কারণে বিক্রি করে:একজন প্রাক্তন ক্লায়েন্ট 20+ বছরেরও বেশি সময় ধরে বিভিন্ন ব্যবসা বিক্রি করে বিশ্বজুড়ে তার ভ্রমণের জন্য অর্থায়ন করে। তিনি যদি বিক্রয়োত্তর এই কোম্পানিগুলোর সাথে থাকতে রাজি হন, তাহলে তিনি উচ্চ মূল্যায়ন পেতেন। তবুও, ভ্রমণ এবং অ্যাডভেঞ্চার অনুসরণ করার নমনীয়তা তার অগ্রাধিকার ছিল।
এটি বিক্রেতার সমীক্ষার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ। 2016 সালের সমীক্ষা অনুসারে, ছোট ব্যবসার মালিকদের তাদের ব্যবসা বিক্রি করার জন্য শীর্ষ প্রেরণা ছিল অবসর গ্রহণ (40%), তারপরে বার্নআউট (21%) এবং একটি বড় ব্যবসার মালিক হওয়ার ইচ্ছা (20%)।
সর্বোপরি, একজন ক্রেতা এই নিশ্চয়তা চান যে নগদ প্রবাহ বিক্রির পরে আদায় করা হবে। একটি ব্যবসা বিক্রি করা সহজ হবে, এবং শেয়ারহোল্ডারদের দ্বারা প্রাপ্ত মান সর্বাধিক হবে, যদি ব্যবসাটি ক্রমবর্ধমান এবং লাভজনক হয়। একটি ব্যবসা বিক্রি করার আদর্শ সময় হল যখন নগদ প্রবাহ, প্রবৃদ্ধি, এবং ফলস্বরূপ মূল্যায়ন শীর্ষে যাচ্ছে। যখন একজন বিক্রেতা বা ক্রেতা বৃদ্ধির হারে পতনের পূর্বাভাস দেয়, তখন এটি মূল্যের উল্লেখযোগ্য ড্রপ হতে পারে। আপনি আশা করতে পারেন, এটি একটি বিক্রয় অনুসরণ করার জন্য একটি প্রস্তাবিত সময় নয়৷
৷ব্যবসার মূল্য এবং বিক্রয়ের সময় বৃদ্ধির গুরুত্ব ধ্রুবক (গর্ডন) লভ্যাংশ বৃদ্ধি মডেল দ্বারা চিত্রিত করা যেতে পারে:স্টকের মূল্য =লভ্যাংশ / (প্রয়োজনীয় রিটার্নের হার - প্রত্যাশিত লভ্যাংশ বৃদ্ধির হার)
আসুন একটি উদাহরণে এই সূত্রটি প্রয়োগ করি। যদি একটি ব্যবসা লভ্যাংশে $1 মিলিয়ন দেয়, এবং রিটার্নের প্রয়োজনীয় হার 13.5% হয়, এমন একটি ব্যবসা যার কোনো লভ্যাংশ বৃদ্ধি নেই, অন্যান্য সমস্ত কারণ স্থির থাকে, তার মূল্য হবে প্রায় $7.4 মিলিয়ন। অন্যদিকে, যদি একই ব্যবসা প্রতি বছর 1% বৃদ্ধির আশা করা হয়, তাহলে মূল্য $8 মিলিয়নে বৃদ্ধি পাবে। একটি কোম্পানি যে লভ্যাংশ প্রদান করে না, একই নীতি নগদ প্রবাহের ক্ষেত্রে প্রয়োগ করা যেতে পারে। এই উদাহরণে, প্রত্যাশিত বৃদ্ধির প্রতিটি শতাংশ বৃদ্ধির ফলে মূল্য 8% বৃদ্ধি পায়।
ব্যবসার সূচনাকালে ব্যবসার আইনী রূপ যেমন করের বিবেচনার দ্বারা নির্ধারিত হয়, ঠিক তেমনি যখন একটি ব্যবসা বিক্রি করার সময় আসে, তখন একীভূতকরণ, স্টক বিক্রয় বা সম্পদ বিক্রির মধ্যে পছন্দটিও ট্যাক্সের প্রভাবের কারণ হওয়া উচিত। পি>
উদাহরণস্বরূপ, সম্পদ বিক্রির ফলে মূলধন লাভ বা ক্ষতির চিকিৎসা হবে, যেখানে একটি কর্মসংস্থান চুক্তির ফলে সাধারণ আয় হয় এবং উচ্চ হারে কর দেওয়া হয়। এমনকি সম্পদ বিক্রির ক্ষেত্রেও, আপনার কর-দক্ষ পদ্ধতিতে সম্পদের মধ্যে ক্রয় মূল্য বরাদ্দ করা উচিত। ইনভেন্টরি বা স্বল্পস্থায়ী সম্পদের জন্য একটি বরাদ্দ সাধারণত প্রকৃত সম্পত্তি বা সদিচ্ছার জন্য বরাদ্দের চেয়ে বেশি অনুকূল ট্যাক্স চিকিত্সার ফলাফল হবে৷
এমনকি মার্কিন ট্যাক্স আইনের পরিবর্তনের প্রত্যাশাও ব্যবসার বিক্রয়কে প্রভাবিত করতে পারে। যদি বর্তমান রাষ্ট্রপতি প্রশাসন ট্যাক্স কোড সহজ করে এবং মূলধন লাভ করের হার কমাতে পারে, ব্যবসার মালিকরা সম্ভবত বিক্রি করার জন্য অপেক্ষা করবে। যখন আমি এই ধরনের ঘটনাগুলি অনুভব করেছি, তখন M&A পেশাদারদের মধ্যে চলমান রসিকতা ছিল যে ব্যবসায়িক বিক্রেতারা সম্ভবত নতুন কর বছরে টিকে থাকতে এবং উচ্চতর নেট আয়ের জন্য কৃত্রিম জীবন সমর্থনে বেঁচে থাকবেন।
অধিগ্রহণের বাজার গতিশীল। একটি ব্যবসা বিক্রি করতে চাওয়া একজন মালিক বা ব্যবস্থাপককে শিল্প-নির্দিষ্ট উন্নয়ন সম্পর্কে সচেতন হতে হবে এবং সেই প্রবণতাগুলিকে কাজে লাগাতে তাদের বিক্রয় প্রচেষ্টাকে নির্দেশ করতে হবে।
একটি বীমা কোম্পানির জন্য আমার অধিগ্রহণের ক্ষেত্রে, আমাদের বৃদ্ধির কৌশল ছিল বিদেশী এবং কম প্রতিযোগিতামূলক বাজারের কোম্পানিগুলিকে অধিগ্রহণ করা। আমরা অধিগ্রহণের উপরও মনোনিবেশ করেছি যা আমাদের বিদ্যমান বীমা এজেন্টদের দলে ইন্টারনেট বিক্রয় যোগ করবে। আমাদের কিছু প্রতিযোগী অনুরূপ অধিগ্রহণ চাইছিল। এই শিল্প গতিশীলতা সম্পর্কে সচেতন ব্যবসায়ী মালিকরা এই গতিশীলতার উপর ভিত্তি করে একটি ব্যবসায়িক বিক্রয় কৌশল তৈরি করতে সক্ষম হয়েছিল, শেয়ারহোল্ডারদের মূল্য সর্বাধিক করে৷
এখানে শিল্প-নির্দিষ্ট কৌশলগুলির অতিরিক্ত উদাহরণ রয়েছে:
একটি ব্যবসা বিক্রি করার সময়, আপনি খরচ কমাতে এবং একা কাজটি হাতে নিতে প্রলুব্ধ হতে পারেন। যাইহোক, অভিজ্ঞ M&A আইনজীবীদের ব্যবহার সবসময়ই বাঞ্ছনীয়, কারণ চুক্তিগুলি পক্ষের মধ্যে লেনদেনের ঝুঁকি বরাদ্দ করে এবং প্রায়শই বিশদ আর্থিক শর্তাবলী ধারণ করে। একজন M&A উপদেষ্টাকে ধরে রাখার ফলেও একটি ব্যবসার বিক্রয়ের জন্য উচ্চ মূল্য হতে পারে। অতিরিক্ত উপদেষ্টা যেমন হিসাবরক্ষক বা প্রযুক্তি এবং মানব সম্পদ বিশেষজ্ঞরাও নির্দিষ্ট পরিস্থিতিতে মূল্য যোগ করতে পারেন।
একজন আর্থিক পরামর্শদাতা হিসাবে, আমি একজন ব্যবসার মালিকের সাথে কাজ করেছি যিনি প্রাথমিকভাবে তার নিজের প্রতিযোগী এবং অন্যান্য সম্ভাব্য ক্রেতাদের তালিকা তৈরি করে নিজের ব্যবসা বিক্রি করার চেষ্টা করেছিলেন। ব্যর্থ হওয়ার পরে, তিনি প্রক্রিয়ার দেরিতে আইনজীবী এবং M&A উপদেষ্টাদের একটি দলকে একত্রিত করেছিলেন। শেষ পর্যন্ত, এই অসফল বিক্রয় প্রচেষ্টা বিক্রয় প্রক্রিয়াকে কলঙ্কিত করে এবং ব্যবসার মূল্য সম্পর্কে প্রশ্ন উত্থাপন করে, শেষ পর্যন্ত 25% কম বিক্রয় মূল্যের দিকে পরিচালিত করে। উপরন্তু, মালিক, যিনি মূলত বিক্রয়-পরবর্তী ব্যবসার সাথে থাকতে আগ্রহী ছিলেন, তাকে একটি ভিন্ন কৌশলগত দৃষ্টিভঙ্গি সহ একটি আর্থিক ক্রেতার কাছে বিক্রি করতে বাধ্য করা হয়েছিল। শীঘ্রই তাকে কোম্পানি থেকে বহিষ্কার করা হয়। যদিও এটি একটি চরম ঘটনা ছিল, আমি উপদেষ্টাদের একটি অভিজ্ঞ দল তৈরি করার গুরুত্বকে বাড়াবাড়ি করতে পারি না।
দুই ধরনের আর্থিক মধ্যস্থতাকারীর মধ্যে রয়েছে a) M&A উপদেষ্টা এবং b) ব্যবসায়িক দালাল।
ব্যবসায়িক দালালরা সাধারণত ছোট সংস্থাগুলির বিক্রয়ের সাথে জড়িত থাকে (সাধারণত $5 মিলিয়নের নিচে মূল্যের সাথে)। অনেক ব্যবসায়িক দালাল প্রাথমিক তথ্য সহ একটি অনলাইন ডাটাবেসে বিক্রয়ের জন্য ব্যবসার তালিকা করে কিন্তু সক্রিয়ভাবে সম্ভাব্য অধিগ্রহনকারীদের কল করে না। এই আকারের লেনদেনের সাথে, ব্রোকার লেনদেনের "সম্পূর্ণ বিপণন" এবং বিপুল সংখ্যক সম্ভাব্য কৌশলগত এবং আর্থিক ক্রেতাদের সাথে যোগাযোগ করতে আরও অসুবিধার সম্মুখীন হয়। ব্যবসায়িক দালালদের তুলনায়, M&A উপদেষ্টারা বৃহত্তর লেনদেন পরিচালনা করে এবং আরও প্রাক-লেনদেন ব্যবসায়িক পরিকল্পনায় নিযুক্ত হন। তারা বিস্তৃত বৈচিত্র্য এবং বৃহত্তর সংখ্যক সম্ভাব্য ক্রেতাদের সাথেও যোগাযোগ করে।
মূল্য
আর্থিক মধ্যস্থতাকারীরা হয় একটি নির্দিষ্ট লেনদেন ফি, একটি ধারক, বা উভয়ই চার্জ করতে পারে। ব্যবসায়িক বিক্রেতাও মধ্যস্থতাকারীর খরচের জন্য দায়ী থাকবেন।
আপনি আপনার প্রণোদনাকে মধ্যস্থতাকারীদের সাথে সারিবদ্ধ করতে হবে। যদি একজন উপদেষ্টার ধারক অসমনুপাতিকভাবে বেশি হয়, তাহলে একটি চুক্তি সম্পন্ন করার জন্য তাদের উৎসাহ কমে যায়। এই ক্ষেত্রে, ব্যবসার মালিকের ফি ব্যবস্থাগুলিকে প্রতিরোধ করা উচিত যাতে তুলনামূলকভাবে বড় আপ-ফ্রন্ট ফি অন্তর্ভুক্ত থাকে। অন্যদিকে, যদি "সাফল্যের ফি" অসামঞ্জস্যপূর্ণ হয় এবং উপদেষ্টা শুধুমাত্র একটি বিক্রয়ের পরে উল্লেখযোগ্য ক্ষতিপূরণ পান, তাহলে এটি উপদেষ্টার জন্য একটি চুক্তি সম্পূর্ণ করার জন্য একটি প্রণোদনা তৈরি করে - এমনকি একটি খারাপও৷
সংবেদনশীল তথ্য প্রকাশ
একজন M&A উপদেষ্টা শত শত সম্ভাব্য ক্রেতাদের সাথে যোগাযোগ করতে পারেন এবং একটি শক্তিশালী নিলাম তৈরি করতে এবং ব্যবসার মান সর্বাধিক করার প্রয়াসে গোপনীয় ব্যবসার তথ্য প্রচার করতে পারেন। শুধুমাত্র প্রকাশ যে ব্যবসার মালিক একটি বিক্রয় বিবেচনা করছে তা গ্রাহক, প্রতিযোগী এবং কর্মচারীদের উল্লেখযোগ্যভাবে প্রভাবিত করতে পারে। একজন অভিজ্ঞ উপদেষ্টা গোপনীয় তথ্য প্রকাশের ঝুঁকি সীমিত করতে পারেন।
একটি স্বাধীন মূল্যায়ন বিশেষজ্ঞ ধরে রাখা মূল্যকে সর্বাধিক করতে পারে, বিশেষ করে যখন একটি M&A উপদেষ্টার সাথে ব্যবহার করা হয়। একটি লেনদেন বন্ধ হলেই M&A উপদেষ্টার ফিগুলির একটি বৃহৎ শতাংশ প্রদান করা হয়, M&A উপদেষ্টা একটি অন্তর্নিহিত স্বার্থের দ্বন্দ্ব অনুভব করেন। অর্থাৎ, সস্তায় মূল্যবান একটি ব্যবসা সম্পূর্ণরূপে মূল্যবান ব্যবসার চেয়ে দ্রুত বিক্রি হবে। একজন স্বাধীন মূল্যায়ন বিশেষজ্ঞ ব্যবসার মালিককে দ্বিতীয় মতামত এবং একটি বাজার পরীক্ষা প্রদান করে।
একটি আর্থিক মধ্যস্থতাকারী নিয়োগের মতো, একটি স্বাধীন ব্যবসায়িক মূল্যায়ন বিশেষজ্ঞকে ধরে রাখার নেতিবাচক দিক হল মূল্য। তারা বিক্রয় প্রক্রিয়া দীর্ঘায়িত করতে পারে। অনেক ব্যবসার জন্য, একটি মূল্যায়নের জন্য $3,000 থেকে $40,000 খরচ হতে পারে এবং 4-6 সপ্তাহ সময় লাগতে পারে, যদিও ছোট কোম্পানিগুলির জন্য আরও সাশ্রয়ী বিকল্প উপলব্ধ। বড় বা আরও জটিল ব্যবসার মূল্যায়ন কয়েক মাস সময় নিতে পারে এবং অনেক বেশি ব্যয়বহুল হতে পারে।
অভিজ্ঞ একত্রীকরণ এবং অধিগ্রহণ আইনজীবীদের সম্পৃক্ততা গুরুত্বপূর্ণ। সর্বোপরি, একটি ব্যবসায়িক বিক্রয় লেনদেন গঠন করা এবং নথি নিয়ে আলোচনা করা ঝুঁকি বরাদ্দের অনুশীলন। এই নথিগুলি নিশ্চিত করে যে বিক্রেতা তাদের কাছে বকেয়া সম্পূর্ণ অর্থ পাবে এবং বিক্রয়-পরবর্তী দায়বদ্ধতা সীমিত থাকবে, পাশাপাশি ক্রেতারা অধিগ্রহণ থেকে মূল্য পাবেন তা নিশ্চিত করে৷
প্রতিনিধিত্ব এবং ওয়্যারেন্টি বা অ-প্রতিযোগিতা এবং ননসলিসিটেশন চুক্তির মতো সাধারণ ক্রেতা সুরক্ষা বিধানগুলি মোকাবেলা করতে, অভিজ্ঞ আইনি উপদেষ্টারা আপনাকে আপনার জন্য অনুকূল শর্তাবলী এবং সুরক্ষিত সুরক্ষা পেতে সহায়তা করতে পারে। এটি বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ যদি আপনি অনেক বড় আকারের একটি ব্যবসায় বিক্রি করেন, যার মধ্যে স্বাভাবিকভাবেই বেশি আলোচনার ক্ষমতা থাকবে৷
বছরের পর বছর ধরে, আমি খুঁজে পেয়েছি যে ব্যবসার মূল্যায়ন বিজ্ঞানের মতোই শিল্প, যেমনটি প্রমাণ করে যে 27% ব্যবসায়িক বিক্রয় লেনদেন বন্ধ হয় না। যেগুলি বন্ধ হয় না, 30% মূল্যায়নের ব্যবধানের কারণে ব্যর্থ হয়। যাইহোক, বিশেষজ্ঞরা সাধারণত সম্মত হন যে ব্যবসায়িক মূল্যায়নের তিনটি প্রাথমিক পদ্ধতি রয়েছে:ছাড়যুক্ত নগদ প্রবাহ, বাজারের গুণিতক এবং সম্পদ মূল্যায়ন৷
যদিও এই সমস্ত পদ্ধতিগুলি সঠিক পরিস্থিতিতে উপযোগী প্রমাণিত হতে পারে, উপার্জন বা নগদ প্রবাহের মূল্যায়ন সাধারণত বিক্রি করা ব্যবসার মূল্যের আরও সঠিক দৃষ্টিভঙ্গি প্রদান করবে। আরও ভাল, একটি ব্যবসার মালিক একটি ব্যবসা বিক্রি করে এমন একটি অভিন্ন ব্যবসা সম্পর্কে জানেন যেটি সম্প্রতি বিক্রি হয়েছে এবং এটি যে দামে বিক্রি হয়েছে তা জানে৷
বেঞ্চমার্কিংয়ের জন্য সাম্প্রতিক তুলনামূলক ব্যবসায়িক বিক্রয় অনুপস্থিত, ছাড়যুক্ত নগদ প্রবাহ বা উপার্জনের মূল্যায়ন পদ্ধতির মূলধন ব্যবহার করা যেতে পারে। একদিকে, ছাড়যুক্ত নগদ প্রবাহের মডেলগুলি সাধারণত ক্রমবর্ধমান ব্যবসার মডেল করতে ব্যবহৃত হয় এবং তারা ভবিষ্যতে একটি যুক্তিসঙ্গত সময়ের জন্য প্রো ফর্মা প্রজেক্টেড নগদ প্রবাহ অনুমান করে। বাজার থেকে প্রাপ্ত ডিসকাউন্ট রেট ব্যবহার করে এগুলিকে বর্তমান সময়ে ছাড় দেওয়া হয়। অন্যদিকে, উপার্জনের মডেলের মূলধন ব্যবহার করা হয় এমন ব্যবসার জন্য যেখানে ভবিষ্যতের বৃদ্ধি অনুমান করা কঠিন। এই পদ্ধতির মূল্যায়ন প্রো ফর্মা উপার্জন নেয় এবং তাদের মূলধন হার দ্বারা ভাগ করে।
প্রো ফর্মাগুলি অস্বাভাবিক বা অপুনরাবৃত্ত ইভেন্টগুলির জন্য সামঞ্জস্য করা হয় এবং সংখ্যাগুলিকে স্বাভাবিক করার উদ্দেশ্যে করা হয়। উদাহরণস্বরূপ, বেসরকারী সংস্থাগুলির সাথে, নির্বাহী ক্ষতিপূরণ শিল্পের মান থেকে পরিবর্তিত হওয়া অস্বাভাবিক নয়। মডেলটিকে ক্ষতিপূরণের মাত্রা প্রতিফলিত করার জন্য সামঞ্জস্য করা উচিত যা আরও সাধারণ হবে। একইভাবে, মালিকের মালিকানাধীন অন্যান্য কোম্পানির সাথে ব্যক্তিগত কোম্পানিগুলির চুক্তি থাকতে পারে এবং যদি সেই চুক্তিগুলি শিল্পের নিয়মের থেকে পরিবর্তিত হয় তবে প্রো ফর্মগুলিতে সমন্বয় অন্তর্ভুক্ত করা উচিত৷
এটা মনে রাখা গুরুত্বপূর্ণ যে উপযুক্ত ছাড়ের হার নির্ধারণ করা কঠিন হতে পারে। ডিসকাউন্ট রেট সর্বদা "ঝুঁকি-মুক্ত হার" দিয়ে শুরু হয়, একটি দীর্ঘমেয়াদী ইউএস ট্রেজারি বন্ড, এবং একটি ব্যবসা কেনার অতিরিক্ত ঝুঁকি বিবেচনায় নেওয়ার জন্য উপরের দিকে সামঞ্জস্য করা হয়। তারপরে একটি ইক্যুইটি ঝুঁকি প্রিমিয়াম বিবেচনা করা হয়, ডাফ এবং ফেল্পসের মতো উত্স থেকে পাওয়া যায় এবং আরও অনিশ্চিত শিল্পে একটি ছোট কোম্পানি বা কোম্পানির জন্য একটি অতিরিক্ত প্রিমিয়াম তৈরি করতে পারে। এই সামঞ্জস্যগুলির উপরে, ডিসকাউন্ট রেট "আঙ্গুলের নিয়ম" অনুমানগুলির ভিত্তিতে আরও বেশি সামঞ্জস্য করা যেতে পারে যে ব্যবসা মূল্যায়নকারী বিশ্বাস করেন যে কোম্পানির প্রকৃত ঝুঁকি নির্ধারণের জন্য উপযুক্ত৷
বাজারের একাধিক মূল্যায়নের সূচনা বিন্দু হল একই শিল্পের একটি পাবলিক কোম্পানি। ব্লুমবার্গ এবং গুগল ফাইন্যান্সের মতো উৎস থেকে মূল্য-থেকে-আয়, মূল্য-থেকে-বিক্রয়, মূল্য-থেকে-EBITDA এবং মূল্য-থেকে-বুকের মতো একাধিকগুলি ব্যাপকভাবে উপলব্ধ। পাবলিক কোম্পানীর জন্য গুণিতক তারপর মূল্যবান ব্যবসার জন্য উপযুক্ত ডেটাতে প্রয়োগ করা হয়। ফলস্বরূপ সংখ্যার সামঞ্জস্যগুলি তখন সর্বজনীনভাবে লেনদেন করা স্টকের মধ্যে তারল্যের পার্থক্যের জন্য প্রয়োগ করা হয়, যা সহজেই বিক্রি করা যায়, এবং একটি কোম্পানিতে নিয়ন্ত্রণকারী আগ্রহ, বিশেষ করে যদি এটি ব্যক্তিগতভাবে অনুষ্ঠিত হয়।
যদিও উচ্চ পাবলিক তুলনীয়গুলি তাদের ব্যবসা বিক্রি করার মালিকদের জন্য দুর্দান্ত, তারা কোম্পানির প্রকৃত মূল্য প্রতিফলিত নাও করতে পারে। এর কারণ হল পাবলিক স্টকগুলির দামগুলি সাধারণ স্টক মার্কেটের মনোভাব এবং বর্তমানে অনুকূলে থাকা সেক্টরগুলির জন্য বিনিয়োগকারীদের উত্সাহ দ্বারা দৃঢ়ভাবে প্রভাবিত হয়৷ উদাহরণ স্বরূপ, প্রযুক্তি খাতে স্টকগুলিতে বিনিয়োগকারীদের আগ্রহের কারণে একটি প্রযুক্তি কোম্পানির বর্তমানে একই ধরনের ব্যবসায়িক সম্ভাবনার কোম্পানিগুলির তুলনায় উচ্চতর বাজার গুণিতক থাকবে। উপরন্তু, বাজারের গুণের উপর নির্ভরশীল ব্যবসায়িক মূল্যায়ন বিশেষজ্ঞরা প্রায়ই পাবলিক কোম্পানিগুলির একটি উপযুক্ত গ্রুপ তৈরি করা কঠিন বলে মনে করেন। একটি ব্যবসায়িক মূল্যায়ন যা তুলনামূলক কোম্পানিগুলির একটি বিস্তৃত গোষ্ঠীর সাথে শুরু হয় তা সত্যিকার অর্থে বিক্রি হওয়া কোম্পানির মূল্যকে প্রতিফলিত নাও করতে পারে৷
বিক্রি করা কোম্পানির মূল্যায়নের সম্পদ মূল্যায়ন পদ্ধতি সাধারণত হোল্ডিং কোম্পানি বা সম্পদ-সমৃদ্ধ কোম্পানির মধ্যে সীমাবদ্ধ থাকে কারণ একটি ব্যবসার সম্পদের মূল্য কোম্পানির ভবিষ্যত নগদ প্রবাহ প্রজন্মের সাথে খুব কম সম্পর্ক রাখে। একটি হোল্ডিং কোম্পানির ক্ষেত্রে, কোম্পানির মূল্য অন্যান্য কর্পোরেশন বা ইক্যুইটি বা ঋণ বিনিয়োগের সংগ্রহ দ্বারা গঠিত। হোল্ডিং কোম্পানিতে নগদ প্রবাহ বিতরণ সম্পর্কে প্রতিটি সম্পদের নিজস্ব নীতি থাকতে পারে, তাই একটি ছাড়যুক্ত নগদ প্রবাহ মূল্যায়ন অর্থহীন৷
যাইহোক, শক্তি বা পণ্য কোম্পানির সাথে ব্যতিক্রম বিদ্যমান। প্রাকৃতিক সম্পদ কোম্পানির ক্ষেত্রে, নগদ প্রবাহ গুরুত্বপূর্ণ, কিন্তু মূল্য চূড়ান্তভাবে ভূমির নীচে কোম্পানির সম্পদ দ্বারা নির্ধারিত হয়। একইভাবে, একটি স্বর্ণ কোম্পানি নিয়মিতভাবে তার মালিকদের নগদ প্রদান করতে পারে, কিন্তু তার স্বর্ণ সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ মূল্য চালক। 2011 সালে প্রতি আউন্স 1,850 ডলার থেকে 2017 সালে সোনার দাম প্রতি আউন্স $1,200-এ হ্রাস পেলে ব্যবস্থাপনার লভ্যাংশ নীতিতে যে কোনো পরিবর্তন হবে।
ব্যবসার একটি উল্লেখযোগ্য অংশ যা বিক্রয়ের জন্য দেওয়া হয় শেষ পর্যন্ত বিক্রি হয় না। পূর্বে উল্লিখিত হিসাবে, প্রধান কারণগুলির মধ্যে একটি হল মালিক বিশ্বাস করে ব্যবসার মূল্য এবং ক্রেতা যে মূল্য দিতে ইচ্ছুক তার মধ্যে ব্যবধান। প্রায়শই, এর কারণ হল একজন মালিক ব্যবসায়িক ক্রিয়াকলাপের উপর খুব বেশি মনোনিবেশ করেছেন এবং এটির চূড়ান্ত বিক্রয়ের জন্য গবেষণা বা পরিকল্পনা করার জন্য যথেষ্ট কাজ করেননি। এই সমস্যা এড়াতে, নিম্নলিখিত সেরা অনুশীলনগুলি প্রয়োগ করুন:
কর্মীদের জন্য সাধারণ উপদেশ হল "নিজেকে অপরিহার্য করে তুলুন"—অর্থাৎ, এত বেশি অবদান রাখুন যে আপনি অন্যদের দ্বারা অপরিবর্তনীয় হয়ে উঠবেন। যাইহোক, ব্যবসার মালিকদের জন্য, কর্মের সর্বোত্তম পদ্ধতিটি বিপরীত:আপনাকে নিশ্চিত করা উচিত যে বাকি টিম আপনাকে ছাড়া পরিচালনা করতে পারে। যদিও আপনি বছরের পর বছর ধরে মূল গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগের প্রধান বিন্দু হতে পারেন, আপনার দলে এই সম্পর্কগুলি অর্পণ এবং স্থানান্তর করার কথা বিবেচনা করুন। অন্যথায়, আপনি চলে গেলে এবং যখন, এই ক্লায়েন্টরা কোম্পানির সাথে থাকবে তার কোন নিশ্চয়তা নেই। রাজস্ব বা সরবরাহের গুরুত্বপূর্ণ উত্স হারানোর ঝুঁকি উল্লেখযোগ্যভাবে একটি ক্রয় মূল্য হ্রাস করতে পারে বা একটি ব্যর্থ লেনদেনের দিকে পরিচালিত করতে পারে৷
আপনার বর্তমান ব্যবসায়িক অনুশীলনগুলি পরীক্ষা করুন এবং, যদি প্রয়োজন হয়, বিক্রয়ের আগে দক্ষ অপারেটিং পদ্ধতি গ্রহণ করুন। এটি নতুন সরঞ্জাম বা প্রযুক্তিতে বিনিয়োগ জড়িত হতে পারে, অথবা এর অর্থ হতে পারে কর্মীদের যোগ করা বা হ্রাস করা। উদাহরণ স্বরূপ, ক্রেতারা এমন একটি ব্যবসার প্রতি কম আগ্রহী হবেন যা উচ্চ ক্ষতিপূরণপ্রাপ্ত কর্মচারীদের সময়কে অন্যদের দ্বারা আরো ব্যয়-কার্যকরভাবে করা যায় এমন কাজের দিকে সরিয়ে দেয়।
আমি অনেক লেনদেনের সাথে জড়িত ছিলাম যেখানে প্রো ফর্মা আর্থিক এবং ফলস্বরূপ ক্রয় মূল্য প্রয়োজনীয় বা অতিরিক্ত কর্মচারীদের অ্যাকাউন্টে সামঞ্জস্য করা হয়। যদি একজন ক্রেতা একটি ঝুঁকি অনুভব করেন যে দক্ষতা এবং খরচ সঞ্চয় করা সম্ভব নয়, তাহলে তারা ক্রয়মূল্য নিম্নমুখী করবে। অতএব, বিক্রয় কমানোর আগে এই ব্যবস্থাগুলি প্রয়োগ করা একটি উচ্চ মূল্যায়নকে সমর্থন করতে পারে৷
বেশিরভাগ ব্যবসার জন্য, বিক্রয় রাজস্ব তার মূল্যের বেশিরভাগই নির্দেশ করে। ক্রেতারা সর্বদা ব্যবসার গ্রাহক ভিত্তি পরীক্ষা করবে এবং বিক্রয়ের পরে গ্রাহকদের চলে যাওয়ার ঝুঁকি মূল্যায়ন করবে। একটি কেন্দ্রীভূত গ্রাহক বেস সহ ব্যবসাগুলির জন্য, এক বা দুইজন গ্রাহক হারানোর ঝুঁকি ক্রয় মূল্যের উপর নিম্নমুখী চাপ সৃষ্টি করতে পারে। অল্প সংখ্যক মূল গ্রাহকের উপর নির্ভরতা কমাতে আপনার গ্রাহক বেস প্রসারিত করা উচিত।
Alternatively, if you are heavily reliant on a single distribution channel, diversifying the distribution of products or services can also help maximize value. Multiple sources of revenue are always going to lead to a higher valuation.
Buyers need to rely on accurate financial statements and systems to assess the financial performance of a business. I’ve seen many large and complex businesses lack robust accounting and financial processes, relying too heavily on basic financial systems. This represents a risk to buyers. Ultimately, if the buyer can’t rely on the seller’s numbers, the buyer will either adjust the purchase price downward or cancel the transaction completely.
Buyers prefer seller financial statements that are audited by a high-quality, independent, auditing firm. Many business owners use local accounting firms when they start their businesses, and stay with them as the business grows. As a result, the numbers may not properly incorporate procedures that would be used by a larger firm specializing in business accounting. The inability to provide comprehensive and professionally-prepared statements to a buyer might reduce the value of the company.
As a business owner, you have undoubtedly devoted a substantial part of your life to building your business. The decision to sell your business can be simultaneously scary and liberating. Richard Branson recently provided an interesting account of his decision to sell Virgin Records:
Selling Virgin Records was one of the most difficult decisions I’ve ever had to make. But it was also a necessary and calculated risk. I had never even thought about selling Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we’d been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield’s Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.
But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their ‘dirty tricks’ campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.
Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.
Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that’s up to you!