মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার (TAM , মাঝে মাঝে মোট উপলব্ধ বাজার হিসাবে উল্লেখ করা হয় ) হল বাজারের আকারের একটি ফর্ম যা একটি ব্যবসাকে তার পণ্য বা পরিষেবা থেকে দেওয়া সামগ্রিক রাজস্ব সুযোগকে সংজ্ঞায়িত করতে সক্ষম করে। এটি একটি ব্যায়াম যা একটি নতুন ব্যবসায়িক লাইনে স্থাপন করার জন্য প্রচেষ্টা এবং তহবিলের স্তরের দিকে আলোকপাত করবে, কারণ এটি তার অর্থনৈতিক সম্ভাবনার বিশাল অংশ সম্পর্কে নির্দেশিকা প্রদান করে৷
আধুনিক সময়ে, একটি টিএএম একটি গুরুত্বপূর্ণ মেট্রিক হয়ে উঠেছে এবং নতুন বাজারের বিকাশের গতি বৃদ্ধির কারণে এটি গণনার একটি আরও সৃজনশীল প্রক্রিয়া উদ্ভূত হয়েছে। মুরের আইনের উপলব্ধি প্রযুক্তিগত উন্নতির চক্রকে সংক্ষিপ্ত করছে এবং বাজারের দ্রুত সমন্বয় সম্পর্কে (উত্তেজনাপূর্ণ) অনিশ্চয়তা যোগ করছে। এর জন্য, TAM সম্পর্কে গভীর উপলব্ধি উদ্যোক্তাদের তাদের বাজারের মধ্যে অস্পষ্ট রেখা সম্পর্কে সচেতন হতে দেয়।
একটি TAM অনুশীলনের গুরুত্ব মূলত রাজস্ব সুযোগ বোঝার জন্য, তবে এটি গৌণ সুবিধাও দেয়:
2014 সালে, NYU অধ্যাপক অশ্বথ দামোদরন এবং বিনিয়োগকারী বিল গার্লির মধ্যে একটি মূল্যায়ন নিয়ে বিতর্ক হয়েছিল যে প্রাক্তনটি Uber-এ পরবর্তীদের বিনিয়োগের সাথে সংযুক্ত ছিল। গুরলি যে কম মূল্যায়ন নিয়ে প্রশ্ন করছিলেন তার ফলে দামোদরন একটি টিএএম গণনা করার ফলে অনুমান করা হয়েছিল যে উবার শুধুমাত্র একটি ট্যাক্সি/লিমো পরিষেবা। গার্লির জবাব ছিল যে উবার অনেক বড় ক্ষেত্রের কথা বলছে; এটি একটি পরিবহন ব্যবসা ছিল:
ট্যাক্সি এবং লিমুজিন বাজারের ঐতিহাসিক আকার ব্যবহার করার জন্য, দামোদরন একটি অন্তর্নিহিত অনুমান করছেন যে ভবিষ্যতটি অতীতের মতো দেখতে হবে
উবার উদাহরণটি দেখায় যে উচ্চাকাঙ্ক্ষা অনেক আধুনিক কোম্পানি যখন একটি বাজারকে মোকাবেলা করতে চায়। প্রাথমিকভাবে লোকেদের লজিস্টিকসের প্রেক্ষাপটে, উবারের এমভিপি এবং প্রাথমিক অফারটি ক্যাবগুলির মধ্যে ছিল, প্রকৃতপক্ষে পরিষেবা পরিবহন বাজারের একটি ছোট উপসেট। X, POOL, EATS এবং RUSH পরিষেবাগুলির পরবর্তী সূচনা বাজারের বিস্তৃত নাগালের মোকাবেলা করার ইচ্ছা দেখিয়েছে, যা গার্লির থিসিসকে বৈধতা দিয়েছে। সেল্ফ ড্রাইভিং কার এবং লং ডিসটেন্স হউলিং-এ উবারের গবেষণা এবং উন্নয়ন দেখায় যে এটি প্রসারিত হওয়া বন্ধ করতে চায় না। বিপরীতভাবে, উবারের বিমান ভ্রমণ/মালবাহী ফ্লাইটে যাওয়ার জন্য কোনো মুল পরিকল্পনা নেই, তাই এটি তার সম্পূর্ণ TAM মোকাবেলা করার চেষ্টা করছে না।
TAM তাত্ত্বিক মোট বাজার দেখাবে যা একটি পণ্যের জন্য বিদ্যমান থাকতে পারে যাতে এটিতে ভারমুক্ত অ্যাক্সেস এবং প্রদানকারীর থেকে সীমাহীন অপারেশনাল সংস্থান রয়েছে। শুধুমাত্র একটি একচেটিয়া শিল্পের মধ্যে, যেখানে একজন খেলোয়াড়ের কাছে সমগ্র সম্ভাব্য বাজার পরিবেশন করার জন্য সম্পদ এবং স্কেল আছে এটি সম্ভব হবে। বিস্তৃতভাবে বলতে গেলে, শুধু সরকারি পরিষেবা এবং পাবলিক ইউটিলিটিগুলি এই বোনাস পায়৷
৷যদি একটি TAM-এর 100% ক্যাপচার করা প্রায় অসম্ভব হয়, তাহলে কেন এটি প্রায় প্রতিটি পিচ ডেকে অন্তর্ভুক্ত করা হয়? ঠিক আছে, একটি টিএএম প্রচুর পরিমাণে থুতু ফেলবে, যা চোখের বলকে আকর্ষণ করে এবং কথোপকথনকে উদ্দীপিত করে। কিন্তু এই বিস্তারিত শয়তান টিএএম-এর দ্বিতীয় এবং তৃতীয় স্তরের বিশ্লেষণে থাকবে; পরিষেবাযোগ্য উপলব্ধ বাজার (SAM) এবং পরিষেবাযোগ্য প্রাপ্য বাজার (SOM) . শেষ পরিমাপ সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ; এটি দেখায় যে ব্যবসার দ্বারা বন্দী হওয়ার জন্য বাস্তবসম্মতভাবে কী লক্ষ্য করা হচ্ছে। এটি হল আইসবার্গের ডগা খোঁজার বিষয়ে:
পিচ ডেকগুলিতে SAM এবং SOM উপেক্ষা করার প্রবণতা থাকতে পারে এবং শুধুমাত্র একটি TAM এর জন্য একটি অনুমান বিপত্তি করার চেষ্টা করতে পারে, এটিকে সেখানে রেখে। এই বাদ দেওয়ার মাধ্যমে, তারা প্রায়শই একটি গ্রাহক বেস সম্পর্কে ব্যাপক এবং ভুল-সংজ্ঞায়িত সাধারণীকরণ করে, যেমন "আমরা হাজার বছরের স্মার্টফোন ব্যবহারকারীদের লক্ষ্য করছি।" লাইনের নিচে, গ্রাহক বিভাজন এবং প্রতিযোগিতামূলক গতিশীলতার দিকে বিবেচনা করে একটি TAM, SAM, এবং SOM-এর সত্যিকারের গাইড না পাওয়ায় হতাশাজনক ফলাফল এবং খারাপ পণ্য-বাজার ফিট হতে পারে।
নিবন্ধে কিছু প্রয়োগ করার জন্য, আমি WeWork-এর জন্য TAM, SAM এবং SOM-এর বাস্তব উদাহরণ দিয়ে কাজ করব। এটি শুধুমাত্র একটি অত্যন্ত মূল্যবান এবং সুপরিচিত কোম্পানি নয়, এটি এমন একটি যেটি এর বাজারের ঐতিহ্যগত ধারণাকে অতিক্রম করছে৷
দ্রষ্টব্য:আমি WeLive (আবাসিক জীবনযাপন) বিভাগটি বাদ দিচ্ছি, বিভিন্ন অফারগুলির জন্য একযোগে দুটি পদ্ধতিকে স্পষ্টভাবে ব্যাখ্যা করার জটিলতার কারণে৷
একটি উচ্চ স্তরে, আমরা প্রথমে জিজ্ঞাসা করি, "টিএএম কি"? এর সোজাসাপ্টা উত্তর হল TAM হল একটি পর্যবেক্ষিত বাজারে বার্ষিক প্রত্যাশিত বিক্রয়ের একটি অভিব্যক্তি৷
average revenue * number of customers for the entire segment of the targeted market
TAM গণনা করার জন্য তিনটি প্রাথমিক সংগ্রহ পদ্ধতি এবং একটি মাধ্যমিক পদ্ধতি রয়েছে:
একটি TAM খোঁজার একটি সহজ এবং দ্রুত উপায় হল পেশাদার ডেটা উল্লেখ করা যা ইতিমধ্যে সংগ্রহ করা হয়েছে। ব্যক্তিগত গবেষণা প্রতিবেদনগুলি ব্যয়বহুল, তবে কখনও কখনও তাদের শিরোনাম পরিসংখ্যান প্রেস রিলিজের মাধ্যমে পাবলিক ডোমেনে প্রকাশ করা হয়। এই পরিসংখ্যানগুলি ব্যবহার করার সুবিধাগুলি বাস্তববাদী দিকের দিকে ঝুঁকছে; এগুলি দ্রুত পাওয়া যায় এবং শ্রম বিভাগের আইনের মধ্যে, তারা বিশ্বাসযোগ্যতার সাথে আরও দক্ষ পেশাদার দ্বারা সংকলিত হয়৷
গার্টনার, ফরেস্টার, এবং IDC-এর মতো কোম্পানিগুলি গবেষণা করে এবং শিল্প প্রতিবেদন প্রকাশ করে সেক্টরগুলিতে গভীর ডুব দিয়ে, সাধারণত পরিসংখ্যান থাকে যেমন রাজস্ব সুযোগ এবং ভবিষ্যতের সম্ভাবনা। একটি সংক্ষিপ্ত অনুসন্ধান গার্টনার থেকে একটি প্রেস রিলিজ পেল যাতে উল্লেখ করা হয় যে 2016 সালে সাইবার নিরাপত্তা বাজারের মূল্য $81.6 বিলিয়ন ছিল৷
এই পদ্ধতির অসুবিধা হল যে সংখ্যাটি কীভাবে গণনা করা হয়েছিল তার পরিপ্রেক্ষিতে এটি একটি কালো বাক্স। যদি একজন বিনিয়োগকারী আপনাকে পরিসংখ্যানের পিছনে যুক্তি রক্ষা করতে বলে, তবে একমাত্র প্রতিরক্ষা হবে, "ঠিক আছে, এটি X দ্বারা প্রকাশিত হয়েছিল, তাই এটি বৈধ।" আপনার নিজের TAM তৈরি করা আপনাকে গভীর বোঝার এবং সংখ্যা নিয়ে বিতর্ক করার জন্য আরও বেশি সুবিধা প্রদান করবে।
টপ ডাউন অ্যাপ্রোচ সেই নীতিগুলিকে গ্রহণ করে যা আপনি একটি ম্যাক্রো ডেটা সেটের একেবারে শীর্ষে শুরু করেন এবং একটি বাজারের উপসেট খুঁজে পেতে ডেটাতে চিপ করেন৷ আপনি একটি জনসংখ্যা দিয়ে শুরু করুন এবং তারপরে অপ্রাসঙ্গিক বিভাগগুলিকে দূর করার জন্য জনসংখ্যাগত, ভৌগলিক এবং অর্থনৈতিক অনুমানগুলি যুক্তিযুক্তভাবে প্রয়োগ করুন৷
এই পদ্ধতির সুবিধা হল সামষ্টিক অর্থনৈতিক তথ্যের জন্য সঠিক এবং খোলা পরিসংখ্যান পাওয়া যায়। কিছু উৎসের নাম দিতে:UN, OECD, The World Bank এবং CIA World Factbook.
উদাহরণস্বরূপ, যদি সুপারিশকৃত পানি প্রতিদিন 1.9 লিটার হয় এবং পৃথিবীতে 7.5 বিলিয়ন মানুষ আছে। গড় খরচ $1.22 প্রতি গ্যালন ($0.32 প্রতি লিটার) এবং 20% একটি কাঙ্ক্ষিত মার্জিন ব্যবহার করে, বোতলজাত জলের জন্য TAM তাত্ত্বিকভাবে হতে পারে:
7.5 billion people * 1.9 liters * $0.32 price per liter * 120% margin * 365 days = $2.01 trillion TAM
এই পদ্ধতিতে বৃহত্তর জনসংখ্যার কাছে এক্সট্রাপোলেটেড ওয়েপয়েন্টগুলি খুঁজে পেতে একটি দানাদার স্তরে কাজ করা জড়িত। এটি আরও নির্ভুল হওয়ার জন্য অনুকূল, কারণ এটির ভিত্তি একটি প্রমাণিত ডেটা পয়েন্টের চারপাশে নোঙর করা হয়, যা পুরো TAM জনসংখ্যাকে উন্মোচন করতে বড় করা যেতে পারে। কেউ প্রাথমিক সংগ্রহ পদ্ধতি ব্যবহার করতে পারে (যেমন স্থানীয় বাজারে একটি সমীক্ষা), বা দ্বিতীয় গবেষণা (সংবাদ প্রতিবেদন, কোম্পানি ফাইলিং)।
উদাহরণ স্বরূপ. যুক্তরাজ্যের মুদি বাজারে টেসকোর 27.8% শেয়ার রয়েছে। টেসকোর সাম্প্রতিক ফলাফলগুলি দেখায় যে, এপ্রিল 2017 শেষ হওয়া বছরে, এটির আয় ছিল £35.9 বিলিয়ন (গ্যাস এবং রিপাবলিক অফ আয়ারল্যান্ড বিক্রয় ব্যতীত)। এই দুটিকে একসাথে রাখলে বোঝা যায় যে 2017 সালে যুক্তরাজ্যের মুদি বাজারের TAM প্রতি বছর £129.1 বিলিয়ন ($167.1 বিলিয়ন)।
বটম-আপ পদ্ধতির একটি অসুবিধা হল যে একটি রূপকভাবে ছোট উপসেট থেকে তৈরি করা বিশাল অনুমানগুলির কারণে, TAM বন্ধ হতে পারে। এটি একটি বিশ্বব্যাপী TAM গণনার জন্য বিশেষভাবে প্রযোজ্য, যেখানে জনসংখ্যার ঘনত্ব, অর্থনৈতিক সমৃদ্ধি এবং ভোক্তাদের পছন্দের মতো বিষয়গুলি বিভিন্ন দেশে ব্যাপকভাবে পরিবর্তিত হয়৷
টপ ডাউন এবং বটম আপ পদ্ধতিগুলি সাধারণত বিদ্যমান দৃষ্টান্তগুলি দেখে এবং অনুমান করে যে একটি নতুন অফার তাদের মধ্যে ফিট হবে। তবুও, কীভাবে কেউ উড়ন্ত গাড়ির জন্য সুযোগটি মূল্যায়ন করতে পারে, যখন উড়ন্ত গাড়ি এখনও বিদ্যমান নেই? পণ্য বা পরিষেবাগুলির জন্য যেগুলি একটি বাজারকে একটি নতুন অবস্থায় বিকশিত করতে পারে এবং/অথবা ভোক্তাদের বিভিন্ন গোষ্ঠীকে মান-সংযোজন প্রদান করতে পারে, মান তত্ত্বটি সর্বোত্তম বিকল্প হতে পারে৷
মূল্য তত্ত্বের সাথে, একজনকে অবশ্যই মূল্যায়ন করতে হবে যে একজন গ্রাহক একটি পণ্যের উন্নতি/বিবর্তনের জন্য কত টাকা দিতে ইচ্ছুক। স্পটিফাইয়ের মতো মিউজিক স্ট্রিমিং সাবস্ক্রিপশন পরিষেবাগুলি রোল আউট শুরু হলে এই জাতীয় অনুশীলন কার্যকর হত। সেই সময়ে, ভোক্তারা সঙ্গীত কেনার জন্য একটি নির্দিষ্ট মূল্য দিতেন, তবুও একটি গানের মালিকানা না থাকা কিন্তু কার্যকরভাবে "ধার" করার জন্য তাদের একটি বৃহৎ লাইব্রেরিতে অ্যাক্সেস থাকার মূল্য-সংযোজন এমন ছিল যে সাধারণ মূল্য এখন আমরা প্রতি $9.99 দেখতে পাই। মাসটিকে মূল্য সংযোজনকারী হিসাবে গণ্য করা হয়েছিল। মিউজিক শ্রোতাদের সংখ্যার সাথে সেই মূল্য সংযুক্ত করা হলে কেনা ডাউনলোডের সময় কত খরচ হয়েছে তা দেখার চেয়ে TAM আরও উপযুক্তভাবে দেখানো হতো।
শুরু করার জন্য, আমি WeWork কে বিস্তৃত অর্থে সংজ্ঞায়িত করব, SAM এবং SOM বিভাগগুলির মধ্যে আমি এর প্রকৃত অবস্থান এবং পরিষেবা অফার সম্পর্কে আরও গভীরে যাব। এর জন্য, WeWork সাবস্ক্রিপশনের ভিত্তিতে পরিষেবা খাতের কর্মীদের কাজের জায়গা দেওয়ার বাজারে রয়েছে:একটি পরিষেবা হিসাবে স্থান (SpaaS), সম্ভবত?
তিনটি পদ্ধতির মধ্যে, আমি একটি টপ ডাউন পদ্ধতি ব্যবহার করতে বেছে নিয়েছি, একটি নির্বাচিত দেশের জন্য কর্মসংস্থান থেকে শুরু করে। বটম আপ পদ্ধতিটি বিভিন্ন ভৌগলিক অঞ্চলে প্রয়োগ করার জন্য অত্যন্ত সংবেদনশীল হবে। মান তত্ত্ব পদ্ধতিটি এই ধরনের একটি অতিক্রান্ত কোম্পানির জন্য উপযুক্ত হতে পারে, কিন্তু এর বিষয়গত প্রকৃতি যা একটি নৃতাত্ত্বিক অধ্যয়নের জন্য একটি টিউটোরিয়াল হতে চায় তা নেটওয়ার্কিংয়ের আর্থিক মূল্যে পরিণত করতে পারে৷
আমি এখন টপ ডাউন যুক্তি ব্যাখ্যা করব যা আমি ধাপে ধাপে ব্যবহার করব:
বার্ষিক আয়ের সুযোগ হিসাবে 40টি দেশের এই সেটের জন্য সামগ্রিক TAM ছিল $1.353 ট্রিলিয়ন।
SAM TAM-কে বাজারের সেই অংশে বিভক্ত করে যা কোম্পানি তার নির্দিষ্ট পণ্য/পরিষেবা দিয়ে প্রকৃতপক্ষে লক্ষ্য করতে চাইছে। এটি তার বর্তমান ক্ষমতা এবং উচ্চাকাঙ্ক্ষার মধ্যে বিদ্যমান সুযোগ। SAM গণনা করা গ্রাহকদেরকে আরও দৃঢ়ভাবে বিভক্ত করা জড়িত যে তারা কি ধরনের অফার তাদের ক্রয়ের সিদ্ধান্ত থেকে বিচ্যুত হবে তার উপর ভিত্তি করে।
উদাহরণস্বরূপ, এক সময়, আমাজন শুধুমাত্র একটি অনলাইন বই বিক্রেতা ছিল। যেহেতু এটি স্কেল এবং উচ্চাকাঙ্ক্ষা উভয় ক্ষেত্রেই বৃদ্ধি পেয়েছে, এটি ইকমার্সের TAM-কে আরও বেশি করে মোকাবেলা করেছে, তাই এর SAM বেড়েছে। হোলফুডের অধিগ্রহণ এটিও দেখায় যে এটি অনলাইন এবং ইট-এন্ড-মর্টার বাণিজ্য এবং বিতরণের মধ্যে লাইনের অস্পষ্টতাকে সাড়া দেয়৷
একটি ব্যবসার জন্য তার TAM এর সমান SAM থাকা অসম্ভাব্য; এটি বোঝায় যে এটির কাছে (বা থাকতে চায়) বাস্তবসম্মতভাবে সমস্ত সম্ভাব্য গ্রাহকদের পরিষেবা দেওয়ার জন্য কার্যকারিতা রয়েছে। এটি বেশিরভাগ কারণে সম্ভব হয় না:
একটি কোম্পানি তার SAM বাড়ানোর জন্য যা যা করতে পারে তার একটি উদাহরণ হল Facebook। এর ফ্রি বেসিক প্রোগ্রামের আনুষঙ্গিক লক্ষ্য রয়েছে Facebook-এ আরও বেশি লোককে আনার (অন্যথায় ইন্টারনেট অ্যাক্সেস/মূল্য অনুসারে)।
প্রথমে, WeWork এর ওয়েবসাইট থেকে একটি উদ্ধৃতি ব্যবহার করে বর্তমানে আমরা কী তা সংজ্ঞায়িত করতে হবে:
একটি গ্লোবাল নেটওয়ার্ক অফ ক্রিয়েটরদের জন্য কর্মক্ষেত্র, সম্প্রদায় এবং পরিষেবাগুলি
শুরুতে তিনটি বিশেষ্য বলছে, কারণ এটি WeWork-কে স্বাধীন ঠিকাদারদের কাজ করার জন্য একটি স্থানের বাইরে অবস্থান করে। পরের দুটি কারণ প্রদর্শন করে যে কেন WeWork প্রতিষ্ঠিত কোম্পানিগুলির জন্য অফিসের পরিবেশকে মোকাবেলা করছে। এর সাইটের এন্টারপ্রাইজ বিভাগে একটি নজরে ব্লু-চিপ ব্র্যান্ডগুলির একটি তালিকা দেখায় যেগুলির ইতিমধ্যে উল্লেখযোগ্য রিয়েল এস্টেট সম্পদ রয়েছে কিন্তু সম্প্রদায় এবং পরিষেবাগুলির "নেটওয়ার্ক প্রভাবগুলি" পুঁজিতে নির্দিষ্ট দলের জন্য WeWork ব্যবহার করে৷
WeWork-এর জন্য TAM মহাবিশ্বের মধ্যে, বাজারের একটি অনুপাত কখনই সহকর্মীর স্থান ব্যবহার করবে না। Servcorp-এর মতো কিছু প্রতিযোগী সংশয়বাদীদের আকৃষ্ট করার জন্য WeWork-এর আরও "আনুষ্ঠানিক" বিকল্প হিসেবে নিজেদের লক্ষ্য করে। WeWork-এর জন্য পণ্য এবং বিতরণের মূল্যায়ন এটি কাকে পরিষেবা দিতে পারে সে সম্পর্কে কিছু পয়েন্টার দেয়:
স্পষ্টতই, সুস্পষ্ট আবেদন হল উদ্যোক্তা বা ব্যবসার প্রতি যারা এই অস্পষ্ট সুবিধাগুলিকে মূল্য দেয়। এটিকে ভাগ করার সর্বোত্তম উপায় হল তাদের সৃজনশীল শ্রেণী হিসাবে সংজ্ঞায়িত করা। কৃত্রিমভাবে এই উপসেট তৈরি করতে, আমি নিম্নলিখিতগুলি TAM ডেটা থেকে বাদ দেব:
গ্রামীণ এবং/অথবা সংযোগ বিচ্ছিন্ন এলাকায় বসবাসকারী লোকেরা
WeWork হল একটি নেটওয়ার্ক পরিষেবা যা একাধিক ব্যবসা একসাথে রাখার জন্য স্কেল ব্যবহার করে। শহর এবং সংযুক্ত শহুরে পরিবেশের বাইরে, এটি অকার্যকর। বড় CBD-এর বাইরে অফিস ভাড়াও সস্তা।
250 জনের বেশি কোম্পানির জন্য কর্মরত কর্মচারীরা
আমি অনুমান করি যে WeWork প্রকৃতপক্ষে শুধুমাত্র <250 কর্মচারী সহ ব্যবসাগুলিকে লক্ষ্য করে। আরও কিছু এবং আউটসোর্সিং অফিস ব্যবস্থাপনার সুবিধা পাতলা হয়ে যায়। যদিও বড় এন্টারপ্রাইজের ক্লায়েন্টরা WeWork ব্যবহার করে, তাদের ব্যবহারের ক্ষেত্রে বিক্ষিপ্ত এবং বৈচিত্র্যময়।
যাদের ডিগ্রী নেই
WeWork-এর TAM-এর জন্য আমি পরিষেবা শিল্পের "ডেস্ক জব" সেগমেন্ট ব্যবহার করেছি। যাইহোক, একটি SAM-এর জন্য, আমি এটিকে আরও সংকুচিত করেছি শুধুমাত্র তৃতীয় শিক্ষা সহ কর্মচারীদের জন্য।
জনসংখ্যাকে শুধুমাত্র "শহুরে এলাকায়" সীমাবদ্ধ করে, আমি SAM কে শুধুমাত্র বড় শহরগুলিতে সীমাবদ্ধ করছি না। ইসরায়েলের হাইফা এবং বেয়ার শেভাতে WeWork-এর অবস্থান রয়েছে, মেট্রোপলিটন এলাকা যেখানে জনসংখ্যা 300,000-এর কম, কিন্তু সমৃদ্ধ উদ্যোক্তা ইকোসিস্টেম রয়েছে।
TAM সংকুচিত করার জন্য এই পরিসংখ্যানগুলি ব্যবহার করে, WeWork-এর বর্তমানে $168.4 বিলিয়ন SAM রয়েছে, যা এর TAM-এর 12%৷
বিশ্লেষণের চূড়ান্ত স্তর হল SOM, বাজারের আকার যা ব্যবসা বাস্তবসম্মতভাবে স্বল্পমেয়াদে ক্যাপচার করতে লক্ষ্য করে। এই মুহুর্তে, আমরা সংস্থানের উপাদান এবং প্রতিযোগিতামূলক পরিবেশের মূল্যায়ন করছি।
সম্পদ মূল্যায়ন করার জন্য, একজনকে অবশ্যই ব্যবসার আর্থিক প্রভাব এবং এর মানব সম্পদের দিকে নজর দিতে হবে। দায়ী সম্প্রসারণের ক্ষেত্রে বাস্তবসম্মতভাবে কী সম্ভব? প্রতিযোগিতামূলক ল্যান্ডস্কেপ থেকে, এখানেই পোর্টারস ফাইভ ফোর্সের মতো পরীক্ষিত পদ্ধতিগুলি অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করতে পারে—বাজার ক্র্যাক করা কতটা কঠিন?
একটি SOM নিয়ে আসতে, আমি যেকোন একটি সুপারিশ করি:
SAM থেকে বেছে নেওয়া ভৌগলিক বা বাজারগুলিকে বেছে নেওয়া এবং স্থানীয় প্রতিযোগিতামূলক পরিবেশের উপর ভিত্তি করে একটি লক্ষ্যযুক্ত বাজার শেয়ার শতাংশ নির্ধারণ করা৷
যদি এটি একজন খেলোয়াড়ের আধিপত্যে থাকে, তবে এটির একচেটিয়া প্রবণতা থাকতে পারে এবং অনুমানগুলি 50% এর দক্ষিণে হওয়া উচিত।
SAM-এর দেশগুলিকে খুঁজে পাওয়ার জন্য WeWork-এর জন্য সমস্ত যুক্তিসঙ্গত পছন্দ, কিন্তু প্রাপ্য এবং অগ্রাধিকারের বাজারগুলিতে ফোকাস সংকুচিত করার জন্য, আমি তালিকাটি কমিয়ে দিয়েছি। আমি এমন সব দেশ সরিয়ে দিয়েছি যেখানে WeWork বর্তমানে ছিল না যেখানে 1 মিলিয়নেরও কম লোকের সম্ভাব্য গ্রাহক বেস ছিল। পরবর্তীকালে, একমাত্র দেশ যেটি পোস্ট-কল রয়ে গিয়েছিল যেটি ইতিমধ্যে পরিবেশিত হয়নি তা হল স্পেন। 23টি দেশকে বাদ দেওয়া হয়েছে, যা SAM-এর পরিসংখ্যান $21.8 বিলিয়ন হ্রাস করেছে৷
৷WeWork-এর প্রতিযোগিতামূলক পরিবেশের দিকে তাকালে, আমি প্রতিযোগীতার চারটি গ্রুপ দেখতে পাচ্ছি যেগুলি হয় বর্তমান সহকর্মী সদস্যদের আকৃষ্ট করার জন্য বা অন্য আবাসস্থল থেকে কর্মীদের রূপান্তরিত করার জন্য বিদ্যমান:
এখানে সমস্ত খেলোয়াড়দের মধ্যে বাজারের ভাগ বরাদ্দ করা অবিশ্বাস্যভাবে বিষয়ভিত্তিক। যাইহোক, একটি অন্তর্দৃষ্টি পরামর্শ দেয় যে 2016 সালে WeWork তার সহকর্মীদের তুলনায় মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে নতুন উপলব্ধ সহকর্মী স্থানের 64% ইজারা দিয়েছে৷ একটি পরিসংখ্যান যা দেখায় যে এটি আক্রমনাত্মকভাবে বাজারের অংশীদারিত্ব লাভ করছে৷
৷ধরে নিচ্ছি যে "প্রতিযোগীতার" প্রতিটি অংশের বাজারের 25% আছে, আমি ভাগ করব যে WeWork-এর SOMও সেই সংখ্যার সমান হবে। কেন? কারণ লিজিং পরিসংখ্যানগুলি দেখায়, এটি ইতিমধ্যেই এই বাজারকে জোরালোভাবে মোকাবেলা করছে এবং প্রতিযোগীরা যেকোনও বাজারের অংশীদারিত্ব ছেড়ে দেয় না, এটি সম্ভবত WeWork অন্যান্য বিভাগ থেকে নতুন ব্যবহারকারীদের রূপান্তর করবে৷ অতএব, সংক্ষিপ্ত SAM তালিকা থেকে SOM হবে $36.6 বিলিয়ন৷
৷এটা চেক করার জন্য, আমি WeWork-এর নিজস্ব আর্থিক ব্যবহার করেছি পাঁচ বছরের মধ্যে এর আয় কোথায় হতে পারে তার বাস্তবসম্মত প্রত্যাশা নিয়ে আসতে। গল্প, ফাঁস এবং প্রকাশগুলিকে একত্রিত করে, আমি দেখেছি যে গত তিন বছরে এটি 2014 এর মধ্যে 102% এর CAGR এবং 2017 এর জন্য $1 বিলিয়ন রাজস্বের অনুমান ছিল। এর রাজস্ব প্রতি বছর দ্বিগুণ হচ্ছে, এবং সেই যুক্তিতে, একটি রক্ষণশীল পাঁচ বছরে এর রাজস্বের অনুমান হবে $33.8 বিলিয়ন। এটি SOM-এর সাথে (<$3 বিলিয়ন পার্থক্য) যা আমি প্রতিযোগিতামূলক ল্যান্ডস্কেপ থেকে গণনা করেছি।
কেউ কেউ বলতে পারেন যে WeWork-এর বৃদ্ধি দ্রুত স্কেল করা উচিত, কিন্তু WeWork সত্যিকারের মাপযোগ্য ব্যবসা কিনা তা অন্য সময়ের জন্য বিতর্ক। প্রযুক্তি নিয়োগ, ইজারা ব্যবহার এবং উচ্চ-অর্থ প্রদানকারী এন্টারপ্রাইজ ক্লায়েন্টদের আকৃষ্ট করার বিভিন্ন প্রচেষ্টার সাথে, ব্যবসা অবশ্যই চেষ্টা করছে৷
দুটি SOM পয়েন্টের গড় হল $35.2 বিলিয়ন, যা মোট SAM এর 20.9% প্রতিনিধিত্ব করে৷
এই বিশ্লেষণটি ব্যবসার প্রাক-মানি $20 বিলিয়ন মূল্যায়নকে সুস্বাদু এবং যৌক্তিক বলে মনে করে। যদিও স্পষ্ট যে WeWork একটি বিশাল বাজারকে মোকাবেলা করছে এবং এটি যে ট্র্যাকশন পেয়েছে তা দেখায় যে এটি একটি শক্তিশালী কাজ করছে এবং বাজারের শেয়ার উপার্জন করছে। বিনিয়োগকারীরা এটি কিনেছেন।
এই নিবন্ধে গিয়ে, WeWork সম্পর্কে আমার ব্যক্তিগত অনুভূতি বেশ নিঃশব্দ ছিল। এটি আমাকে একটি সুবিধাবাদী খেলা হিসাবে আরও বেশি আঘাত করেছে, অতিরিক্ত প্রশ্রয়প্রাপ্ত গ্রাহকদের কাছে সম্পত্তির খরচে সালিশ করে, পরিমাপযোগ্য প্রযুক্তির কোনও স্পষ্ট স্থাপনা ছাড়াই। এর TAM, SAM, এবং SOM-এর মাধ্যমে কাজ করা আমার আগ্রহকে বাড়িয়ে তুলেছে এবং আমার কাছে ব্যবসার যে অপার সুযোগ রয়েছে তা স্পষ্টভাবে তুলে ধরেছে। আমি মনে করি $20 বিলিয়ন, WeWork আসলে অবমূল্যায়িত হতে পারে , যদি এর বিশাল SAM সার্ভিসিং থেকে প্রতি বছর এর আয় দ্বিগুণ হতে থাকে। একটি লিজ-ভিত্তিক ব্যবসায়িক মডেল এবং কিছু বাজারে 60% এর বেশি গ্রস মার্জিনের সাথে, এটি সত্যিই বিনামূল্যে নগদ প্রবাহের একটি মেশিনে পরিণত হতে পারে, যা বৃদ্ধিকে আরও ত্বরান্বিত করবে৷
হেড স্টার্ট বিবেচনা করে যে দায়িত্বশীল রেগাস ছিল; এটি "120টি দেশে 3,000 অবস্থান" ঘোষণা করে। WeWork স্পষ্টভাবে কিছু সঠিক করছে। যদি WeWork 2017 সালে $1 বিলিয়ন রাজস্ব লক্ষ্যমাত্রা অর্জন করে, তাহলে এটি Regus' 2016 বিক্রয়ের 1/3 প্রতিনিধিত্ব করবে। কিন্তু মাত্র 211টি অবস্থানের সাথে, WeWork প্রতি ভেন্যুতে অনেক বেশি গ্রহণ করেছে। হুডের অধীনে, এটি এমন উপায়গুলির পরামর্শ দেয় যেখানে সম্ভবত প্রযুক্তি একটি বড় হাত খেলছে, হয় ভাল বাজার বুদ্ধিমত্তা বা সহযোগিতা/সামাজিক সরঞ্জামগুলির মাধ্যমে যা তার ব্যবহারকারীদের কাছ থেকে উপযোগিতা (এবং এইভাবে, রাজস্বের সুযোগ) প্রদান করে৷
হুডের নীচে, এটি এমন উপায়গুলির পরামর্শ দেয় যেখানে সম্ভবত প্রযুক্তি ইট এবং মর্টার এন্টারপ্রাইজগুলির তুলনায় WeWork-এর সাফল্যে একটি বড় হাত খেলছে কারণ এর প্লেবুক এখন এতটাই পরিমার্জিত যে এটি অন্যান্য ব্যবসায়কে সহযোগিতামূলক কর্মক্ষেত্রের পরিবেশ তৈরিতে সহায়তা করার জন্য পরামর্শ পরিষেবা প্রদান করে৷ এর সাম্প্রতিক অধিগ্রহণের ধরণগুলি নির্মাণ, কাজ, এবং সামাজিক মিথস্ক্রিয়া স্ট্যাকের মধ্যে সমস্ত ধরণের ক্ষেত্রে এর সম্প্রসারণবাদী পদক্ষেপগুলিকে আরও প্রদর্শন করেছে৷
মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার প্রায়ই অপব্যবহার করা হয়. এটি প্রায়শই ভুলভাবে গণনা করা হয় (হয় খুব আক্রমনাত্মকভাবে বা রক্ষণশীলভাবে) এবং তারপরে বাজেট করা রাজস্বের জন্য একটি বাস্তবসম্মত মানদণ্ড অনুমান করা হয়। প্রায়শই প্রায় $1 ট্রিলিয়নের একটি TAM যাদুকরীভাবে লক্ষ্যযুক্ত বাজারের 1% শেয়ার সংযুক্ত করে প্রদর্শিত হবে এবং তারপর, voila ! $10 বিলিয়ন রাজস্ব রাতারাতি প্রদর্শিত হবে. এই কারণেই বিনিয়োগকারীরা যে পরিসংখ্যানগুলি দেখেন সে সম্পর্কে বিভ্রান্ত এবং সন্দেহজনক উভয়ই বোধ করতে পারে৷
মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার, পরিষেবাযোগ্য উপলব্ধ বাজার এবং পরিষেবাযোগ্য উপলব্ধ বাজারের মাধ্যমে কাজ করা উদ্যোক্তা এবং বিনিয়োগকারী উভয়কেই ব্যবসাটি কী করার চেষ্টা করছে তার একটি সঠিক ধারণা দেখতে এবং প্রতিযোগিতামূলক গতিশীলতা সম্পর্কে আরও বেশি সঠিক মানসিক মানচিত্র তৈরি করার অনুমতি দেবে। আমরা WeWork এর সাথে দেখি যে এর SAM হল এর TAM এর 12.4% এবং একইভাবে, এর SOM হল 2.6%। TAM এবং SAM এর মধ্যে বড় পার্থক্য এবং তারপর SAM এবং SOM এর মধ্যে ছোট পার্থক্য তার ব্যবসার প্রাসঙ্গিক দিকগুলি প্রদর্শন করে:
এটি একটি অফার সহ একটি বিশাল বাজারকে মোকাবেলা করছে যা মধ্যমেয়াদে শুধুমাত্র একটি কুলুঙ্গির কাছে আবেদন করবে
এই কুলুঙ্গির মধ্যে, এটি ইতিমধ্যেই পা পেয়েছে এবং ইতিমধ্যেই একজন প্রধান খেলোয়াড়
যদি WeWork-এ এই অনুশীলনটি করা ব্যবসা সম্পর্কে আমার মতামত পরিবর্তন করার জন্য আমার উপর একটি আলোকিত প্রভাব ফেলে, তাহলে এই অনুশীলনটি একজন উদ্যোক্তাকে একটি ব্যবসা খুঁজে পাওয়ার জন্য কতটা মূল্য দিতে পারে তা কল্পনা করুন৷