স্টার্টআপ প্রতিষ্ঠাতাদের সাথে আমার কাজ আমাকে কয়েক ডজন সত্যিকারের উজ্জ্বল এবং সৃজনশীল পেশাদারদের সাথে পরিচয় করিয়ে দিয়েছে, তাই আমি প্রাথমিকভাবে তাদের আর্থিক পরিকল্পনায় অন্তর্ভুক্ত করার জন্য বিনিয়োগকারীদের পিচ এবং গুরুত্বপূর্ণ মূল কর্মক্ষমতা সূচক (KPIs) এর চারপাশে প্রয়োজনীয় শিক্ষার পরিমাণ দেখে হতবাক হয়ে গিয়েছিলাম। এমনকি তুলনামূলকভাবে অবহিত বা আর্থিকভাবে প্রবণ ক্লায়েন্টরাও তথ্যপূর্ণ এবং আকর্ষক আখ্যান তৈরি করার জন্য লড়াই করেছিল যা পূর্বাভাসের সূক্ষ্মতার উপর দক্ষতা প্রদর্শন করে। ইউনিট অর্থনীতি, বিশেষ করে গ্রাহক অধিগ্রহণ খরচ (CAC) এবং লাইফটাইম ভ্যালু (LTV), বিনিয়োগকারীদের যাচাই-বাছাই সহ্য করে এমন প্রধান মেট্রিকগুলির মধ্যে একটি। Google সার্চের মাধ্যমে প্রাপ্ত সমীকরণগুলিতে কেবল সংখ্যাগুলি প্লাগ করা প্রায়শই অপর্যাপ্ত হয় এবং যখন আর্থিক মডেল উপস্থাপন করা হয় এবং চ্যালেঞ্জ করা হয় তখন এটি বিপর্যয় সৃষ্টি করতে পারে। এই বিষয়ে প্রকাশিত একটি সাম্প্রতিক নিবন্ধ ভুলভাবে মেট্রিক্স ব্যবহার করার কিছু বিপদের মধ্য দিয়ে চলে। এই কারণে, আমি মনে করি যে প্রতিষ্ঠাতা এবং সম্ভাব্য প্রতিষ্ঠাতারা কেপিআই পূর্বাভাসের গণনা এবং পদ্ধতির আশেপাশে একটি টিউটোরিয়ালে তাৎক্ষণিক মূল্য পাবেন৷
বিপণন বাজেট সহ যেকোন ব্যবসার ব্যবস্থাপনা দলগুলিকে প্রতিটি ব্যবহারকারীকে অর্জনের খরচ পূর্বাভাস এবং পরিমাপ করা উচিত। এই মেট্রিকটি স্টার্টআপগুলির মধ্যে বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ যেগুলি মোবাইল অ্যাপ, SaaS বা ভোক্তা-মুখী ওয়েবসাইট তৈরি করে। সেই তথ্য ব্যতীত, বিপণন কৌশলগুলির কার্যকারিতা পরিমাপ করা, ব্যবহারকারীর স্কেলিং পূর্বাভাস এবং বৃদ্ধির জন্য মূলধন বৃদ্ধির পরিকল্পনা করা প্রায় অসম্ভব৷
গ্রাহক অধিগ্রহণ খরচ (CAC) এর সবচেয়ে মৌলিক অর্থে একটি নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে বিক্রয় এবং বিপণন ব্যয়ের যোগফল এবং সেই সময়ের মধ্যে যোগ করা মোট নতুন ব্যবহারকারীদের দ্বারা ভাগ করে গণনা করা হয়। . একটি সাধারণ ওয়েব অনুসন্ধান যে কাউকে সেই স্তরে নিয়ে যেতে পারে, তবে একটি আরও শক্তিশালী মডেল মেট্রিকটিকে প্রশ্নবিদ্ধ নির্দিষ্ট ব্যবসার বাস্তব বাস্তবতার সাথে মানানসই করবে৷
উপরের সমীকরণের বিভিন্ন উপাদান সাবধানে সংজ্ঞায়িত করা উচিত কারণ নির্দিষ্ট ব্যবসায়িক মডেলের উপর নির্ভর করে CAC বিভিন্ন রূপ নিতে পারে। Google এর মতো ওয়েবসাইটগুলি ট্রাফিক অধিগ্রহণ খরচ (TAC) রিপোর্ট করে, যেখানে Netflix গ্রাহক অধিগ্রহণ খরচ (SAC) ট্র্যাক করে। মোবাইল অ্যাপ্লিকেশানগুলির জন্য, একজন রূপান্তরিত ব্যবহারকারীকে ইনস্টল, গ্রাহক বা এমনকি অ্যাপ-মধ্যস্থ কেনাকাটা দ্বারা সংজ্ঞায়িত করা যেতে পারে। প্রতিটি সংজ্ঞার প্রাসঙ্গিকতা নগদীকরণ কৌশল দ্বারা নির্ধারিত হয়। যদিও এই মেট্রিক্সগুলির মধ্যে সূক্ষ্ম অথচ গুরুত্বপূর্ণ পার্থক্য রয়েছে, তারা সমস্তই পরিমাপ করে যে প্ল্যাটফর্মে একজন নতুন ব্যবহারকারীকে আনতে কোম্পানিকে কত টাকা দিতে হবে। প্রতিষ্ঠাতাদের "গ্রাহক" এর সংজ্ঞা নির্বাচন করার জন্য সময় দিতে হবে যা সবচেয়ে তথ্যপূর্ণ মান তৈরি করবে৷
এমনকি গ্রাহকদের সংজ্ঞায়িত করার পরেও, সূত্রগুলিতে কোন খরচ এবং ব্যবহারকারীর সংযোজনগুলি অন্তর্ভুক্ত করা উচিত তা সর্বদা স্পষ্ট নয়। ব্যবহারকারী বৃদ্ধি সাধারণত দুটি প্রধান উত্স থেকে উদ্ভূত হয়:বিক্রয় বা বিপণন কার্যক্রম এবং বিদ্যমান ব্যবহারকারীদের মুখের কথা। বিপণন ব্যয় সরাসরি মুখের বৃদ্ধিকে চালিত করে না, তাই অনেক মডেলার এগুলিকে CAC-তে অন্তর্ভুক্ত করতে দ্বিধাবোধ করেন। যাইহোক, ভাইরাল বৃদ্ধি হল বেশিরভাগ পরিস্থিতিতে অর্থপ্রদানের বৃদ্ধির একটি ফাংশন, কারণ নতুন ব্যবহারকারীদের তাদের নিজস্ব শব্দ যোগ করা উচিত।
এই উদ্দেশ্যে, আমি সূক্ষ্মতাকে আলিঙ্গন করা বুদ্ধিমান বলে মনে করি এবং আমি সাধারণত একাধিক CAC পরিসংখ্যান ট্র্যাক করার পরামর্শ দিই। যদি CAC বিশেষভাবে বিপণন-চালিত ব্যবহারকারীদের জন্য গণনা করা হয়, তবে এটি বিপণন প্রচারণার কার্যকারিতার উপর আলোকপাত করে। জৈব বৃদ্ধির হার শেষ পর্যন্ত কমে গেলে এবং ব্যবহারকারীর ভিত্তি বাড়লে কী ঘটবে তা বোঝার জন্য এটি বিশেষভাবে কার্যকর হতে পারে। যাইহোক, KPI এর একটি মিশ্র সংস্করণ যা সমস্ত নতুন ব্যবহারকারীকে ক্যাপচার করে সামগ্রিক ক্রিয়াকলাপ বিশ্লেষণ করার জন্য একটি দরকারী পরিপূরক৷
CAC-এর ব্যয়ের অংশ সংজ্ঞায়িত করার সময় চ্যালেঞ্জগুলিও উপস্থিত থাকে। সবচেয়ে সহজ এবং বিস্তৃত পদ্ধতিতে সমস্ত বিক্রয় এবং বিপণন ব্যয় অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। যাইহোক, এই বিভাগগুলির ব্যয়গুলি প্রায়শই ট্র্যাফিক তৈরির পরিবর্তে ব্র্যান্ড বিল্ডিংয়ের রূপ নিতে পারে। এটি এমন হতে পারে যে প্ল্যাটফর্মে ব্যাপকভাবে অসম LTV সহ ব্যবহারকারীদের খুব আলাদা শ্রেণি রয়েছে। আবার, সর্বোত্তম সমাধান হল nuance আলিঙ্গন করা। অধিগ্রহণ খরচের বিস্তৃত সম্ভাব্য সংজ্ঞা ট্র্যাক করার জন্য একটি দরকারী মেট্রিক, তবে এটি দানাদার পরিসংখ্যানগুলির সাথে পরিপূরক হওয়া উচিত যা নির্দিষ্ট ব্যবহারকারী-কেন্দ্রিক বিপণন প্রচারাভিযান এবং বিভিন্ন ধরনের ব্যবহারকারীর জন্য নির্দিষ্ট অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করে।
লাইফটাইম রেভিনিউ (LTR) হল অনেক ব্যবসার জন্য আরেকটি অপরিহার্য KPI। LTR ব্যবসাগুলিকে তাদের প্ল্যাটফর্মে গড় ব্যবহারকারীর আর্থিক মূল্যের পরিমাণ নির্ধারণ করতে দেয়। বিপণন বিনিয়োগে রিটার্ন গণনা করার জন্য এটি গুরুত্বপূর্ণ, এবং এটি ব্যবহারকারী প্রতি সর্বোত্তম মূলধন ব্যয় নির্ধারণে সহায়তা করে। LTR গণনা করা হয় গড় গ্রাহকের জীবনকালকে গড় গ্রাহকের আয় দ্বারা গুণ করে .
লাইফটাইম ভ্যালু (LTV) LTR-এর মতোই, যাতে এটি প্রতিটি প্ল্যাটফর্ম ব্যবহারকারীর মান পরিমাপ করে। LTV গণনা করা হয় LTR থেকে সরাসরি খরচ বিয়োগ করে, প্রায়ই LTR কে মোট মার্জিন দ্বারা গুণ করে . অনেক ক্ষেত্রে, কিছু সরাসরি যুক্ত খরচ না করেই উপার্জন করা যায় না, তাই LTV প্রতি-ব্যবহারকারীর লাভের বিষয়ে গভীর অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করে।
CAC এর ক্ষেত্রে যেমন, LTR এবং LTV-এর ক্ষেত্রে সবচেয়ে শক্তিশালী বিশ্লেষণ তৈরি করার জন্য সূক্ষ্মতার প্রয়োজন হতে পারে। একাধিক নগদীকরণ কৌশল সহ ব্যবসাগুলিকে একটি মিশ্রিত সামগ্রিক চিত্রের পাশাপাশি প্রতিটি বিভাগের জন্য পৃথক LTR টিজ করার কথা বিবেচনা করা উচিত। যদি একাধিক মূল্যের কাঠামো থাকে (যেমন, ফ্রিমিয়াম বা এসএমবি/এন্টারপ্রাইজ), প্রতিটি গ্রুপের জন্য এলটিভি ট্র্যাক করা তথ্যপূর্ণ হওয়া উচিত। একটি মোবাইল অ্যাপের কথা বিবেচনা করুন যেখানে বিনামূল্যের বৈশিষ্ট্য রয়েছে, অ্যাপ-মধ্যস্থ কেনাকাটা এবং প্রিমিয়াম সাবস্ক্রিপশন থেকে আয়ও তৈরি করে। যদি মিশ্রিত এলটিআর বাড়ে বা কমে যায়, তাহলে ম্যানেজমেন্টকে কেন জানা উচিত। এটি প্রিমিয়াম গ্রাহকের হার পরিবর্তন, অ্যাপ-মধ্যস্থ কেনাকাটার আচরণ পরিবর্তন বা সাবস্ক্রিপশন মূল্যের মিশ্রণের পরিবর্তনের জন্য দায়ী করা যেতে পারে। পারফরম্যান্স মূল্যায়ন এবং ভবিষ্যত কৌশলগুলির জন্য প্রতিটি দৃশ্যের আলাদা প্রভাব রয়েছে৷
LTV-এর জন্য গড় গ্রাহকের জীবনকাল অনুমান বা পরিমাপ করা প্রয়োজন। অনেক উত্স নির্দেশ করে যে জীবনকাল গ্রাহক মন্থন হারের একটি ফাংশন। গড় জীবনকালের জন্য প্রায়শই উদ্ধৃত সূত্রটি হল (জীবনকাল =1 / মন্থন হার) . একটি মোবাইল অ্যাপ ইনস্টল, আনইনস্টল এবং ব্যবহারকারীর সেশনের ডেটা বিশ্লেষণ করতে পারে যে মাসের সংখ্যা নির্ধারণ করতে একজন গড় ব্যবহারকারী অ্যাপটিকে সক্রিয়ভাবে নিযুক্ত করবে। অ্যাপের পরিষেবা ব্যবহার করার জন্য যদি মাসিক ফি থাকে, তাহলে LTR গণনা করার জন্য এই সংখ্যাটিকে সাবস্ক্রিপশন ফি দিয়ে গুণ করা হয়। বিকল্পভাবে, এই মেট্রিক একটি নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে অ্যাপ-মধ্যস্থ কেনাকাটার গড় ট্র্যাক করতে পারে, অথবা শুধুমাত্র এককালীন ডাউনলোড ফি রাজস্ব প্রতিফলিত করতে পারে।
এটি প্রায়শই একটি কার্যকর পদ্ধতি, তবে এটি অনেক পরিস্থিতিতে একটি অতি সরলীকরণ। উপরের সূত্রটি অনুমান করে যে সমস্ত ব্যবহারকারী অবশেষে মন্থন করে এবং এটি সময়ের সাথে অভিন্ন মন্থন হারও ধরে নেয়। এই অনুমানগুলির কোনটিই অনেক ক্ষেত্রে বৈধ নয়, যা পূর্বাভাসের নির্ভুলতার জন্য গুরুতর পরিণতি ঘটাতে পারে। মন্থন হার সময়ের সাথে সাথে পরিবর্তিত হয় কারণ পরিষেবাগুলি উন্নত হয়, শক্তি ব্যবহারকারীদের যোগ করা হয়, "নিম্ন ঝুলন্ত ফল" খাওয়া হয় এবং প্রতিযোগিতা দেখা দেয়। যারা আপনার প্ল্যাটফর্ম ছেড়ে চলে যান এবং ফিরে আসেন তাদের জন্য গড় জীবনকালের জন্য অ্যাকাউন্টও প্রয়োজন, তাই নতুন এবং ফিরে আসা উভয় গ্রাহকদেরই ট্র্যাক করা উচিত। অবশেষে, কিছু ব্যবহারকারীর জীবনকাল এমন এককগুলিতে সর্বোত্তম পরিমাপ করা হয় যা সময় নয়। উদাহরণস্বরূপ, ই-কমার্স প্ল্যাটফর্মগুলি মাস বা বছরের পরিবর্তে মোট অর্ডারের পরিপ্রেক্ষিতে গ্রাহকের জীবনকাল পরিমাপ করতে পারে, বিশেষ করে যদি ফেরত আসা গ্রাহকদের অর্ডারের মধ্যে দীর্ঘ সুপ্ত সময় থাকে।
কেস স্টাডি
একটি স্টার্টআপ ইকমার্স মার্কেটপ্লেসের ক্ষেত্রে বিবেচনা করুন যা বিক্রেতা এবং ক্রেতা উভয়কেই আকর্ষণ করতে হবে। প্ল্যাটফর্মে বিক্রেতাদের আনার জন্য, কোম্পানি সম্ভাব্য বিক্রেতা অংশীদারদের সাথে ট্রেড শো এবং নেটওয়ার্কে যোগ দেওয়ার জন্য অভ্যন্তরীণ B2B বিক্রয় প্রতিনিধি নিয়োগ করেছে। এটি একটি উল্লেখযোগ্য, স্থির, আপ-সামনে ব্যয়, এবং বিক্রেতাদের জন্য CAC ফলস্বরূপ উচ্চ। যাইহোক, একবার একটি সম্ভাব্য অংশীদারে রূপান্তরিত হলে, এই বিক্রেতারা দীর্ঘ সময়ের জন্য প্ল্যাটফর্মে থাকার প্রবণতা রাখে এবং তারা অর্থপূর্ণ ফি এবং পরিষেবা রাজস্ব তৈরি করতে পারে। অন্যদিকে, ই-কমার্স গ্রাহকরা আউটসোর্সড ডিজিটাল মার্কেটিং প্রচারাভিযানের মাধ্যমে অর্জন করা অনেক সস্তা। একবার তারা প্ল্যাটফর্মে কেনাকাটা করলে, বিক্রেতাদের তুলনায় তাদের মন্থন হার অনেক বেশি থাকে, যার ফলে LTV তুলনামূলকভাবে ছোট হয়। এই কোম্পানীর জন্য সামগ্রিকভাবে মিশ্রিত CAC এবং LTV ইঙ্গিত করবে যদি কোনো ইউনিট অর্থনীতির সমস্যা ছিল, তবে এটি সম্ভাব্য সমস্যার উৎস সম্পর্কে সামান্য অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করে। তাদের বিক্রয় এবং বিপণন ব্যয়ের কার্যকারিতা এবং কার্যকারিতা বিশ্লেষণ করার জন্য দুটি পৃথক পরিসংখ্যান তৈরি এবং ট্র্যাক করতে হবে।
শক্তিশালী সংজ্ঞাগুলি অর্থপূর্ণ একক অর্থনীতি বিশ্লেষণের ভিত্তি তৈরি করে, কিন্তু চ্যালেঞ্জটি সেই মেট্রিক্সগুলিকে কার্যকরভাবে ব্যাখ্যা করা এবং বিনিয়োগকারীদের বা কোম্পানি ব্যবস্থাপনার কাছে শক্তিশালীভাবে উপস্থাপন করা। প্রতিষ্ঠাতা এবং বিশ্লেষকদের, তাই, তুলনীয় সমবয়সীদের, বৃদ্ধির পর্যায়ের প্রসঙ্গ, মূলধন স্থাপনের লক্ষ্য এবং বিকল্প পদ্ধতিগুলি থেকে বেঞ্চমার্কগুলি বুঝতে হবে৷
CAC এবং LTV, সঠিকভাবে পরিমাপ করা হলে, বিপণন কৌশল এবং মূলধন স্থাপনের জন্য প্রয়োজনীয় নির্দেশিকা প্রদান করতে পারে। শিল্প এবং ব্যবসায়িক মডেলের মধ্যে ব্যাপক ভিন্নতার কারণে একটি সার্বজনীন লক্ষ্য CAC নেই। মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে মোবাইল অ্যাপের জন্য প্রতি ইনস্টলেশনের গড় খরচ প্রায় $4, Android OS-এ ইনস্টলের পরিমাণ iOS থেকে সামান্য কম। প্রিমিয়াম গ্রাহকরা অনেক বেশি ব্যয়বহুল, প্রতিটিতে $160। বিনোদন, ব্যবসা, শিক্ষা এবং কেনাকাটা শিল্পে ইনস্টল প্রতি খরচ কিছুটা বেশি হতে থাকে, যেখানে স্বাস্থ্য, ফিটনেস, এবং উত্পাদনশীলতা অ্যাপগুলি কম খরচে ব্যবহারকারীদের অর্জন করে। উদীয়মান অর্থনীতির ব্যবহারকারীরাও উত্তর আমেরিকা এবং ইউরোপের তাদের সমকক্ষদের তুলনায় গড়ে সস্তা। 2017 সালে সুপরিচিত সাবস্ক্রিপশন জায়ান্ট Netflix এবং Spotify প্রতি নতুন ব্যবহারকারীর জন্য যথাক্রমে $59 এবং $25 প্রদান করেছে। এন্টারপ্রাইজ SaaS গ্রাহকদের মধ্যে ক্লায়েন্ট অধিগ্রহণ অনেক বেশি হতে পারে, যেখানে প্রতিটি চুক্তি সাধারণত B2C পরিষেবাগুলিকে বামন করে।
অনুরূপ নীতি LTV-তে প্রযোজ্য। মোবাইল অ্যাপের গড় মন্থন প্রথম মাসের পরে প্রায় 60%, দুই মাস পরে 70% এবং তিন মাস পরে 75%। এই পরিসংখ্যানগুলি শিল্প, নগদীকরণ মডেল, প্রদত্ত ব্যবহারকারীর প্রণোদনা এবং পণ্যগুলির বিবর্তন অনুসারে উল্লেখযোগ্যভাবে পরিবর্তিত হয়৷
প্রতিষ্ঠাতা এবং পরিচালকদের নিশ্চিত হওয়া উচিত যে মন্থনের হারগুলি বেঞ্চমার্ক গড়কে তীব্রভাবে ছাড়িয়ে না যায়, তবে সিএসি এবং এলটিভিকে শেষ পর্যন্ত আপেল-থেকে-আপেল ভিত্তিতে একে অপরের সাথে তুলনা করা উচিত।
বিশ্বাসযোগ্যতার স্বার্থে, তুলনীয় কোম্পানির সাথে অনুরূপ বিপণন কৌশল দ্বারা প্রদর্শিত রেঞ্জের মধ্যে পরিসংখ্যান উপস্থাপনের মাধ্যমে প্রতিষ্ঠাতাদের সর্বোত্তম পরিবেশন করা হয়। পূর্বাভাসের ফলাফল যা যথেষ্ট পরিমাণে পিছিয়ে থাকা বেঞ্চমার্কগুলি নির্দেশ করে যে আপনি আসলে সাব-স্ট্যান্ডার্ড ফলাফল দেওয়ার পরিকল্পনা করছেন। অত্যধিক বুলিশ পূর্বাভাস খারিজ হওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে এবং বিনিয়োগকারীরা সাধারণত এটি অপ্রস্তুত বা অবাস্তব প্রতিষ্ঠাতাদের দায়ী করবে৷
দীর্ঘমেয়াদে, একটি কার্যকর ব্যবসা তৈরি করতে LTV অবশ্যই CAC অতিক্রম করতে হবে। যদি সেই স্ট্যাটাসটি অপ্রাপ্য হয়, তাহলে কোম্পানি কখনই অভ্যন্তরীণভাবে পণ্যের উন্নয়ন, সাধারণ ও প্রশাসনিক ওভারহেড, বা নতুন বিপণন প্রচারাভিযানের জন্য অর্থায়ন করতে সক্ষম হবে না এবং এটি মালিকদের জন্য লাভ তৈরি করবে না। যদিও এলটিভি CAC কে ছাড়িয়ে গেছে তা যাচাই করে প্রতিষ্ঠাতারা কেবল থামতে পারবেন না। এটা বোঝা গুরুত্বপূর্ণ যে একজন গড় ব্যবহারকারীর অধিগ্রহণের খরচ এমনকি বিরতির জন্য প্রয়োজনীয় সময়।
লক্ষ্য LTV:CAC অনুপাত প্রায়ই 3:1 বলা হয়। যদি অনুপাতটি 3:1-এর থেকে উল্লেখযোগ্যভাবে বেশি হয়, তাহলে কোম্পানির সামগ্রিক আর্থিক সাফল্যকে চ্যালেঞ্জ না করেই আরও আক্রমনাত্মক বিপণন বিনিয়োগের উচ্চতর বৃদ্ধি পাওয়া উচিত। যদি অনুপাত খুব কম হয়, তাহলে কোম্পানি প্রতিটি গ্রাহকের জন্য এত বেশি অর্থ প্রদান করছে যে তারা পণ্যের উন্নয়নে বিনিয়োগ করতে, পর্যাপ্ত প্রশাসনিক অবকাঠামো তৈরি করতে এবং ভবিষ্যতের বৃদ্ধির জন্য লড়াই করতে হবে।
CAC, LTV, এবং এই পরিসংখ্যানগুলির অনুপাত সাধারণত সময়ের সাথে পরিবর্তিত হয়। এটি পরিচালনার দ্বারা বোঝা এবং গ্রহণ করা উচিত, তবে KPI বিবর্তনের জন্য একটি রোডম্যাপ এবং সেই গতিশীলতাকে চালিত করার শক্তিগুলির অন্তর্দৃষ্টি থাকা দরকার৷
3:1 অনুপাত দীর্ঘমেয়াদী পরিকল্পনার জন্য একটি কার্যকর উপায়, তবে অবশ্যই এমন পরিস্থিতিতে রয়েছে যেখানে লক্ষ্য উপেক্ষা করা উচিত। LTV:CAC সাময়িকভাবে কম হতে পারে (বা এমনকি 1 এর নিচে) যখন একটি ব্যবসা নেটওয়ার্ক প্রভাব পরিখা তৈরি করতে বা পৌঁছানোর স্কেল তৈরি করতে প্রচুর পরিমাণে বিনিয়োগ করে। যেমন, খুব প্রাথমিক পর্যায়ের কোম্পানিগুলির জন্য বেঞ্চমার্কের খুব কম পড়া সাধারণ। কিছু কিছু ক্ষেত্রে, কর্মচারী ক্ষতিপূরণের আকারে বৃহৎ বিক্রয় এবং বিপণন ওভারহেড কাটিয়ে উঠতে ব্যবহারকারী বেস এখনও স্কেলকে আঘাত করেনি। বিপণন প্রচারাভিযানের প্রভাবে মুখের জৈব বৃদ্ধি শুরু হওয়ার আগে প্রাথমিক ব্যবহারকারী বা গ্রাহকদের রূপান্তর করা খুব ব্যয়বহুল হতে পারে।
ডাইনামিক কেপিআই স্পট পারফরম্যান্স এবং দীর্ঘমেয়াদী প্রবণতা উভয়েরই বিশ্লেষণের আহ্বান জানায়। ইউনিট অর্থনীতি বিশ্লেষকদেরও গড় এবং প্রান্তিক পরিসংখ্যানের মধ্যে পার্থক্য বিবেচনা করা উচিত। একটি সম্পূর্ণ বিপণন প্রচারাভিযান সেই প্রচারের দৈর্ঘ্য জুড়ে CAC এবং LTV দিয়ে মূল্যায়ন করা যেতে পারে, তবে সেই পরিসংখ্যানগুলি সম্ভবত গড় প্রতিনিধিত্ব করে। একটি নির্দিষ্ট সময়ে প্রতিটি নতুন ব্যবহারকারীকে যোগ করার খরচ পরিমাপ করার জন্য পর্যাপ্ত ডেটা সহ, ব্যবস্থাপনা দলগুলি মূলধনের ব্যয় সনাক্ত করতে আরও ভালভাবে সজ্জিত হবে যা আর্থিক কর্মক্ষমতা উন্নত করার পাশাপাশি রিটার্নে পিছিয়ে রয়েছে৷
একটি সুস্বাদু মধ্য-থেকে-দীর্ঘ-মেয়াদী পরিকল্পনা অবশ্যই এমন পরিস্থিতিতে চিহ্নিত করতে হবে যেখানে পরিষেবাটি প্রতি-ব্যবহারকারী ভিত্তিতে লাভজনক হয়ে ওঠে, তবে এটি প্রায়শই প্রথম দিকে ইউনিট অর্থনৈতিক লক্ষ্যগুলির তুলনায় বৃদ্ধিকে অগ্রাধিকার দেওয়া বৈধ। এই ভারসাম্যের প্রতি দৃষ্টিভঙ্গি প্রতিষ্ঠাতা এবং ভিসি বিনিয়োগকারীদের মধ্যে ভিন্ন, প্রতিষ্ঠাতাদের উচিত মূলধনের উত্স সনাক্ত করা যা তাদের দর্শন ভাগ করে। ফান্ডের বিনিয়োগ পোর্টফোলিও অধ্যয়ন করে এবং অনুসন্ধানমূলক কথোপকথন করে এটি অর্জন করা যেতে পারে।
প্রতিষ্ঠাতারা আরও আকর্ষণীয় পিচ তৈরি করতে পারেন এবং আরও অর্থপূর্ণ কথোপকথন করতে পারেন যদি তারা নিজেদেরকে VC হিসাবে টেবিলের একই পাশে রাখেন। স্টার্টআপ বিনিয়োগকারীরা বিশ্লেষণ করছেন, অন্যান্য বিষয়ের মধ্যে, তাদের মূলধন অর্থপূর্ণ রিটার্ন প্রদান করার সম্ভাবনা। প্রাথমিক পর্যায়ে সরবরাহ করা মূলধন সাধারণত পণ্য তৈরি বা বৃদ্ধির জন্য নিযুক্ত করা হয়, তাই বিপণন ROI বোঝা তাদের বিনিয়োগ অংশীদারদের মতো ভাবতে চান এমন প্রতিষ্ঠাতাদের জন্য একেবারে অপরিহার্য৷
বিনিয়োগকারীরা প্রায় নিশ্চিতভাবেই সম্ভাব্য বিনিয়োগ মহাবিশ্বের সাথে সম্পর্কিত একটি পোর্টফোলিও সদস্যকে দেখছেন। কী একটি বিনিয়োগের সুযোগকে অন্যটির চেয়ে উচ্চতর করে তোলে? ভেঞ্চার ক্যাপিটাল বিশ্লেষকদের তাদের বিনিয়োগ থেকে ভবিষ্যতের নগদ প্রবাহকে অর্থের সময় মূল্যের জন্য অ্যাকাউন্টে ছাড় দিতে হবে কারণ মূলধনের একটি সুযোগ ব্যয় রয়েছে। এতে LTV-এর মতো সময়-সংবেদনশীল কেপিআই-এর প্রধান প্রভাব বিশ্লেষণ রয়েছে।
চার্ন রেট বেঞ্চমার্ক আজীবন গণনার জন্য উপযোগী, কিন্তু তারা অসম ব্যবহারকারী আচরণের প্রভাবকে অস্পষ্ট করতে পারে যা সামগ্রিক চিত্র নির্ধারণ করে। বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, উৎসর্গীকৃত শক্তি ব্যবহারকারী বা ক্লায়েন্টদের একটি কোর গ্রুপ প্ল্যাটফর্মে দীর্ঘ সময় ব্যয় করে গড়কে শক্তিশালী করে, যখন কম ডেডিকেটেড ব্যবহারকারীদের একটি বড় দল দ্রুত প্রস্থানের মাধ্যমে গড় জীবনকালকে টেনে আনে। এই গতিশীলতা প্রায়শই প্যারেটো নীতির সাথে সাদৃশ্যপূর্ণ, যেখানে ক্লায়েন্টদের একটি ছোট অংশ বেশিরভাগ রাজস্ব চালায়।
অধিগ্রহণ খরচ পুনরুদ্ধারের জন্য প্রয়োজনীয় সময় তাই বিনিয়োগের দৃষ্টিকোণ থেকে বিবেচনা করা গুরুত্বপূর্ণ। যদি LTV বহু বছর ধরে ছড়িয়ে থাকে, তাহলে বিশ্লেষণে অর্থের সময়ের মূল্যের জন্য হিসাব করা উচিত, যা গণনাকে জটিল করে তোলে। মূলধনের প্রারম্ভিক গ্রাহক অধিগ্রহণ ব্যয়ের সাথে সত্যিকারের তুলনা করার জন্য LTV নেট বর্তমান মূল্যে (NPV) ছাড় দেওয়া উচিত।
উপরের পদক্ষেপগুলি আলিঙ্গন করা বিশ্লেষণাত্মক ক্ষমতা উন্নত করবে, প্রতিষ্ঠাতাদের ক্ষমতায়ন করবে, বিনিয়োগকারীদের প্রভাবিত করবে এবং আরও অর্থপূর্ণ কথোপকথনের দিকে পরিচালিত করবে। প্রতিটি ব্যবসার জন্য উপরের স্তরের সূক্ষ্মতা প্রয়োজন হবে না, তবে এটি যথাযথভাবে মূল্যায়ন করা হয়েছে তা যাচাই করার জন্য প্রতিটি পদক্ষেপ পর্যালোচনা করা সহায়ক। এই কেপিআইগুলি প্রায় প্রতিটি ব্যবসায়িক পরিকল্পনায় অন্তর্ভুক্ত করা উচিত, এবং ভিসিরা এই বিষয়ে পূর্বাভাস এবং বিশ্লেষণ দেখার আশা করবেন৷
এই সত্য সত্ত্বেও, আমি এখনও বিষয়ে কিছু ক্লায়েন্টদের কাছ থেকে পুশব্যাকের সম্মুখীন। আমার বেশ কিছু ক্লায়েন্ট প্রতিটি গ্রাহকের আর্থিক মূল্যের পরিমাণ নির্ধারণে আপত্তি জানিয়েছে। কেউ কেউ এটি ব্যবহারকারীদের জন্য অমানবিক বলে মনে করেছেন যাদের জীবন উন্নত করার লক্ষ্যে তারা। অন্যরা গণনায় জটিলতার উল্লেখ করেছে, পূর্বাভাসের বৈধতা সম্পর্কে ভয় পেয়েছে, বা সামগ্রিক অর্থ একই ব্যয়ের বেশি কভার করার সময় এই জাতীয় মেট্রিক্সের প্রাসঙ্গিকতা খুঁজে পেতে সংগ্রাম করেছে। এই ক্ষেত্রে, আমাকে আর্থিক বিশ্লেষণে এই কেপিআইগুলির ব্যাপকতা এবং তাদের বাদ দেওয়ার সমস্যাগুলির উপর জোর দিতে হয়েছিল। যদি আমরা আমাদের সমস্ত মডেল অনুমানগুলিকে উত্যক্ত করি, তাহলে সম্ভাব্য ফলাফলের পরিসীমা পরীক্ষা করার জন্য আমরা আমাদের ইনপুটগুলির বৈধতা নিশ্চিত করতে পারি। আমি আরও বলি যে জটিলতা আসলে একটি ব্যবসা বিশ্লেষণের জন্য সহায়ক। এটি এমন পরিচালকদের জন্য আলোকিত হতে পারে যারা তাদের ব্যবসার বিভিন্ন উপাদান সম্পূর্ণরূপে বুঝতে চান যা সাফল্য বা ব্যর্থতাকে চালিত করবে। কিংবদন্তি পিটার ড্রকারের প্রতি প্রায়ই উদ্ধৃতিটি মনে রাখবেন, "যদি আপনি এটি পরিমাপ করতে না পারেন তবে আপনি এটিকে উন্নত করতে পারবেন না।"