এই নিবন্ধটি আমাদের সম্পাদকীয় "ব্যাংক অপারেটিং মডেলের জন্য কৌশলগত প্রবণতা এবং প্রভাব" এর ধারাবাহিকতা। সুইস ব্যাঙ্কগুলি কীভাবে তাদের অপারেটিং মডেলগুলিকে 'নতুন স্বাভাবিক'-এর দিকে রূপান্তর করতে পারে সেই বিতর্কের অংশ হিসাবে, আমরা ঋণ দেওয়ার প্ল্যাটফর্মগুলির সম্ভাব্য ভবিষ্যতের ভূমিকা নিয়ে আলোচনা করি৷

বন্ধক ঋণের বাজারে পরিবর্তনের চালক

সুইস আর্থিক বাজারে বন্ধকী ঋণ একটি মূল উপাদান; এবং বিশেষ করে খুচরা ব্যাঙ্কগুলির জন্য, বন্ধকী ঋণগুলি উপার্জনের একটি কেন্দ্রীয় স্তম্ভ হিসাবে অবিরত। তবে সুদের হার কম এবং ঋণদাতাদের জন্য সংকীর্ণ মার্জিনের কারণে বেশ কয়েক বছর ধরে বাজার চাপে রয়েছে। বিনিয়োগের বিকল্পের সন্ধানে প্রাতিষ্ঠানিক বিনিয়োগকারীদের (যেমন পেনশন তহবিল) বাজারে প্রবেশের ফলে সমস্যাগুলি আরও তীব্র হয়েছে৷ তারা বন্ধকী প্ল্যাটফর্মে মূলধন সরবরাহকারী হিসাবে নিজেদের অবস্থান করছে। ডিজিটালাইজড প্রক্রিয়া এবং ইকোসিস্টেম কৌশলগুলির সাথে একসাথে, বন্ধকী প্ল্যাটফর্মগুলি বর্তমানে বন্ধকী বাজারে তিনটি মৌলিক চালকের মধ্যে একটি:

• প্ল্যাটফর্ম :মর্টগেজ প্ল্যাটফর্ম ঋণদাতা, পরিবেশক এবং শেষ গ্রাহকদের একত্রিত করে। তারা ইতিমধ্যে ব্যাপকভাবে ব্যবহার করা হয়, বিশেষ করে বিদেশে. তারা স্বচ্ছ বন্ধকী তুলনা অফার করে এবং প্ল্যাটফর্মের উপর নির্ভর করে, পরামর্শমূলক পরিষেবাগুলি। ব্যাঙ্কিং-এ বিচ্ছিন্ন মূল্য শৃঙ্খলের বিকাশের ফলে আর্থিক পরিষেবা শিল্পে প্ল্যাটফর্মের উত্থান ঘটছে, এবং খুচরা বাজার বিশেষত সহজে অ্যাক্সেস এবং মানককরণের সম্ভাবনার কারণে পরিবর্তনের জন্য উন্মুক্ত৷
• ডিজিটাল প্রক্রিয়া :গ্রাহকের অভিজ্ঞতার ডিজিটালাইজেশন শেষ গ্রাহকদের উপর ফোকাস করার জন্য বিশুদ্ধ খরচের দৃষ্টিভঙ্গির বাইরে চলে যাচ্ছে। ইঙ্গিতমূলক অফার, এক্সটেনশন এবং ব্যক্তিগতকৃত অতিরিক্ত পরিষেবাগুলি কখনও কখনও ডেটা ইনপুটের পরে সেকেন্ডের মধ্যে প্রক্রিয়া করা যেতে পারে; এবং এই বৈশিষ্ট্যগুলির চাহিদা ক্রমবর্ধমান গ্রাহকদের কাছে মান হিসাবে বৃদ্ধি পাচ্ছে যারা অন্যান্য পণ্যের সাথে দ্রুত ডিজিটাল পরিষেবাতে অভ্যস্ত হয়ে উঠেছে (যেমন ভোক্তা ক্রেডিট এবং গাড়ি বীমা)।
• ইকোসিস্টেম :বন্ধকী একটি এন্ট্রি-লেভেল পণ্য এবং খুচরা গ্রাহকদের অতিরিক্ত অফার যেমন বীমা পণ্যের জন্য অসংখ্য সংযোগ পয়েন্ট প্রদান করে। দীর্ঘদিন ধরে, সুইজারল্যান্ডে এই ধরনের সুযোগগুলি খুব কমই ব্যবহার করা হয়েছিল, কিন্তু রাজস্বের বিকল্প উত্সগুলির সন্ধানে আরও বেশি বাজার অংশগ্রহণকারীরা তাদের নিজস্ব বাস্তুতন্ত্র স্থাপন করছে, প্রধানত হাউজিং ফাইন্যান্স সেক্টরে৷

প্ল্যাটফর্মের বিষয় ক্রমবর্ধমানভাবে মর্টগেজ সেক্টরের উন্নয়নের উপর আধিপত্য বিস্তার করছে। অন্যান্য ইউরোপীয় দেশগুলির তুলনায়, প্ল্যাটফর্মগুলির সুইস বন্ধকী ঋণের বাজারের তুলনামূলকভাবে ছোট অংশ রয়েছে (বার্ষিক বিক্রয়ের প্রায় 5%), এবং এটি প্রচুর বৃদ্ধির সম্ভাবনার পরামর্শ দেয়। জার্মানি (প্রায় 45%), ফ্রান্স এবং নেদারল্যান্ডস (প্রায় 65%), এবং যুক্তরাজ্যে (প্রায় 75%) প্লাটফর্মের ব্যবহার অনেক বেশি উন্নত। তদনুসারে, ইউরোপের বেশিরভাগ অংশে অনলাইন মর্টগেজ ল্যান্ডস্কেপ ফিনটেকস দ্বারা চিহ্নিত করা হয়েছে যারা ধীর গতিতে বন্ধকী খাত গ্রহণ করেছে। একই ধরনের উন্নয়ন মধ্যপ্রাচ্যেও লক্ষ্য করা যায়। উদাহরণস্বরূপ, সৌদি আরব সরকার অবশেষে একটি কেন্দ্রীয় বন্ধকী তুলনামূলক প্ল্যাটফর্ম চালু করার পরিকল্পনা করছে যা সম্ভাব্য সর্বোচ্চ স্বচ্ছতা তৈরি করার জন্য সমস্ত ব্যাঙ্কের জন্য বাধ্যতামূলক৷

বন্ধক ঋণ দেওয়ার প্ল্যাটফর্মের প্রকারগুলি

মর্টগেজ সেক্টরে বেশিরভাগ উদ্ভাবনী পন্থাগুলি প্ল্যাটফর্ম সমাধানের দিকে প্রস্তুত, যাতে ঋণ নেওয়া এবং ঋণ দেওয়ার প্রক্রিয়ার মধ্যে চাহিদা এবং সরবরাহের মিলকে সহজ করা যায়। ডিজিটাল প্ল্যাটফর্মগুলি শেষ গ্রাহকদের পণ্যের বিস্তৃত পরিসরের অফার করে (যেমন 25-বছরের ফিক্সড-রেট মর্টগেজ), দামের স্বচ্ছতা বৃদ্ধি এবং সেরা-মূল্যের পদ্ধতির মাধ্যমে আরও অনুকূল অফার। তারা অংশগ্রহণকারী আর্থিক প্রতিষ্ঠানগুলিকে তাদের সম্ভাব্য গ্রাহক পুল ভৌগলিকভাবে প্রসারিত করতে এবং তাদের পোর্টফোলিওগুলিকে বৈচিত্র্যময় করতে সক্ষম করে। যাইহোক, প্ল্যাটফর্মগুলি বন্ধকী বাজারে প্রবেশের বাধাগুলি হ্রাস করে৷ বিকল্প বিনিয়োগের সুযোগের সন্ধানে, বীমা কোম্পানি, পেনশন তহবিল এবং (শীঘ্রই) কর্পোরেট ট্রেজারি বিভাগ বাজারে প্রবেশ করছে - কোনো পণ্য বা পরামর্শমূলক দক্ষতা ছাড়াই কিন্তু কম সীমাবদ্ধ নিয়ন্ত্রক মূলধনের প্রয়োজনীয়তা সহ। এইভাবে, মর্টগেজ মার্কেটও মান শৃঙ্খলের বিচ্ছিন্নতার সম্মুখীন হচ্ছে, যেখানে সংশ্লিষ্ট সর্বোত্তম অনুশীলনের উপর একটি স্পষ্ট ফোকাস থাকবে, যেমন উপদেষ্টা, প্রক্রিয়াকরণ বা পুনঃঅর্থায়ন।

ধার দেওয়া প্ল্যাটফর্মের মূলত তিনটি প্রত্নপ্রকৃতি রয়েছে, যদিও তারা সবসময় বাজারে একে অপরের থেকে স্পষ্টভাবে আলাদা করা যায় না কারণ তারা মিশ্র আকারেও উপস্থিত হতে পারে (চিত্র 1)।

চিত্র 1:বন্ধকী ঋণের ক্ষেত্রে নির্বাচিত প্ল্যাটফর্ম আর্কিটাইপস

তিনটি আর্কিটাইপের নিম্নলিখিত বৈশিষ্ট্য রয়েছে:

• B2B প্ল্যাটফর্ম খুলুন :এগুলি শেষ গ্রাহকের জন্য একাধিক এন্ট্রি পয়েন্ট দ্বারা চিহ্নিত করা হয়, যা প্ল্যাটফর্মে অংশগ্রহণকারীদের (যেমন বিশ্বস্ত গ্রাহক উপদেষ্টাদের) বিতরণ চ্যানেল দ্বারা সরবরাহ করা হয়। অংশগ্রহণকারী প্রতিষ্ঠানগুলি পরিবেশক এবং ঋণদাতা উভয় হিসাবে কাজ করতে পারে এবং সেট-আপের উপর নির্ভর করে, উপদেষ্টা ফাংশনও নিতে পারে। ডিস্ট্রিবিউটর হিসাবে কাজ করা প্রতিষ্ঠানগুলি প্ল্যাটফর্মের গ্রাহক ভিত্তি তৈরি করে এবং একটি সফল রেফারেলের জন্য কমিশন পায়। যদি ডিস্ট্রিবিউটর এবং ঋণদাতা ভিন্ন হয়, ডিস্ট্রিবিউটর গ্রাহক সম্পর্ক বজায় রাখে (এবং ক্রস-সেলিং সম্ভাবনা) এবং অর্থায়নকারী প্রতিষ্ঠান ক্রেডিট ঝুঁকি গ্রহণ করে। অন্যদিকে অপারেশনের পরামিতিগুলি প্ল্যাটফর্ম দ্বারা কেন্দ্রীয়ভাবে সমন্বিত হয়। অনুরোধের প্রক্রিয়াকরণ এবং পরিষেবাটি হয় অংশগ্রহণকারীদের নিজস্ব অপারেশন ইউনিট বা প্ল্যাটফর্মের কৌশলগত ব্যবসায়িক প্রক্রিয়া আউটসোর্সিং (BPO) অংশীদার দ্বারা বাহিত হতে পারে। দামের তুলনা এবং চুক্তি সাধারণত সাদা লেবেলিংয়ে হয় অর্থাৎ ব্র্যান্ডগুলি স্পষ্টভাবে উল্লেখ করা হয় না। এই ধরনের উদাহরণ হল সুইজারল্যান্ডের সফল ক্রেডিট এক্সচেঞ্জ বা জেনোপেস (DE) এবং স্টারপুল (DE) ইউরোপীয় বাজারে৷
• বন্ধ B2B প্ল্যাটফর্মগুলি৷ :এগুলির প্রবেশের একটি মাত্র পয়েন্ট রয়েছে - যথা প্ল্যাটফর্ম অপারেটর বা এর উত্সর্গীকৃত বিতরণ অংশীদার৷ অন্যান্য অংশগ্রহণকারীরা ক্রেডিট ফাইন্যান্স প্রদানকারী হিসাবে একচেটিয়াভাবে কাজ করে। প্ল্যাটফর্মটি অধিগ্রহণ এবং পরামর্শ প্রদান থেকে শুরু করে চুক্তি বন্ধের পর বন্ধকী পরিষেবা প্রদানের সমস্ত প্রক্রিয়াকরণ পদক্ষেপ গ্রহণ করে, যার ফলে গ্রাহক সম্পর্ক বজায় থাকে। প্রয়োজনে, প্ল্যাটফর্মটি নিজেকে অর্থ প্রদানকারী হিসাবেও অবস্থান করতে পারে। উন্মুক্ত B2B মডেলের মতো, পণ্য ব্যবস্থাপনা একচেটিয়াভাবে প্ল্যাটফর্ম দ্বারা নিয়ন্ত্রিত হয়। এই ধরনের জন্য সুইজারল্যান্ডের উদাহরণ হল key4 by UBS বা MEX by Moneypark। আন্তর্জাতিকভাবে, কোয়ালিটিপুল (DE) বা Europace (DE) এই ধরনের ধারণাকে অন্তর্ভুক্ত করে।
• B2C প্ল্যাটফর্ম :বন্ধ B2B আর্কিটাইপের মতো, B2C প্ল্যাটফর্মের প্ল্যাটফর্মের মাধ্যমেই প্রবেশের একটি মাত্র পয়েন্ট আছে, কিন্তু তারা ব্যক্তিগত গ্রাহক (ঋণ গ্রহীতা) এবং ঋণদাতাদের সরাসরি একত্র করে এবং সমগ্র গ্রাহক ভিত্তি হল বাজার। প্ল্যাটফর্মটি একটি মধ্যস্থতাকারী ভূমিকা গ্রহণ করে, প্রয়োজন অনুসারে (প্রাথমিক) পরামর্শ প্রদান করে। একটি আকর্ষণীয় বৈশিষ্ট্য হল যে শেষ গ্রাহকের দ্বারা নির্বাচিত ঋণদাতা গ্রাহক সম্পর্ক, প্রক্রিয়াকরণ এবং শেষ পর্যন্ত পোর্টফোলিও পরিচালনার জন্য দায়ী। অন্য কথায়, প্ল্যাটফর্ম থেকে ফাইন্যান্সিং প্রতিষ্ঠানের গ্রাহকের কাছে শেষ গ্রাহকের স্থানান্তর রয়েছে যা তখন থেকে ক্লায়েন্ট সম্পর্ক অর্জন করে। B2C প্ল্যাটফর্মের প্রদানকারীদের তালিকা বিস্তৃত এবং জাতীয় উদাহরণ যেমন Valuu বা Finance Scout 24 থেকে শুরু করে আন্তর্জাতিক FinTechs যেমন Trussle (UK), Mojo (UK), Habito (UK) বা Ikbenfrits (NL) পর্যন্ত বিস্তৃত।

প্ল্যাটফর্ম আর্কিটাইপ প্রতি বৈশিষ্ট্য

প্রতিটি প্ল্যাটফর্ম আর্কিটাইপের সুবিধা এবং অসুবিধা রয়েছে, শেষ গ্রাহক এবং প্রাতিষ্ঠানিক অংশগ্রহণকারীদের জন্য:

চিত্র 2:প্ল্যাটফর্ম আর্কিটাইপগুলির সুবিধা এবং অসুবিধাগুলি

শেষ ভোক্তাদের জন্য প্ল্যাটফর্মের মান সুদের হারের অফারগুলির সুবিধা এবং স্বচ্ছ তুলনা দ্বারা স্পষ্টভাবে প্রদর্শিত হয়। B2C আর্কিটাইপগুলি বন্ধকী অফারগুলিতে সর্বাধিক স্বচ্ছতার পাশাপাশি বিপুল সংখ্যক অংশগ্রহণকারীদের কারণে সেরা তুলনাযোগ্যতার দ্বারা চিহ্নিত করা হয়। যাইহোক, B2C প্ল্যাটফর্মগুলির ফি কাঠামো কখনও কখনও অস্বচ্ছ হতে পারে, কারণ ব্রোকারেজ কমিশনগুলি গ্রাহকের জন্য স্বচ্ছভাবে ভেঙে না দিয়ে শেষ পর্যন্ত সামান্য উচ্চ সুদের হারে মূল্য নির্ধারণ করা হয়। বিকল্পভাবে, B2B সমাধানগুলির সাথে, গ্রাহক উচ্চতর পরিষেবার গুণমান এবং আরও ব্যাপক পরামর্শের পক্ষে স্বচ্ছতা এবং অফারগুলির বিনামূল্যে পছন্দকে অগ্রাহ্য করে। বিপরীতে, তবে, B2B প্ল্যাটফর্মগুলি একটি একক উত্স থেকে একটি ডিজিটাল গ্রাহক যাত্রা এবং রিয়েল টাইমে ক্রেডিট সিদ্ধান্তের প্রস্তাব দেয়। বিশেষ করে প্রাথমিক অর্থায়নের ক্ষেত্রে গ্রাহকদের পরামর্শের প্রয়োজন বেশি। তাই, B2C প্ল্যাটফর্মের গ্রাহকরা প্রায়ই একটি শাখায় একটি 'ঐতিহ্যগত' পরিদর্শন করেন, কারণ তাদের অন্যথায় কোনো পরামর্শমূলক বিকল্প নেই।

ব্যাঙ্কের দৃষ্টিকোণ থেকে, সহজ মূল্যের তুলনা প্ল্যাটফর্ম আর্কিটাইপ নির্বিশেষে মার্জিনের উপর চাপ সৃষ্টি করে। উপরন্তু, একটি বন্ধকী অফার একটি পণ্যে পরিণত হয়, বিশেষ করে B2C এলাকায়, যা কার্যকর বাজারের পার্থক্যকে আরও কঠিন করে তোলে এবং সাধারণত চূড়ান্ত মূল্যের উপর চাপ সৃষ্টি করে। তবুও, B2C প্ল্যাটফর্মে অংশগ্রহণ ঋণদাতাদের জন্য সার্থক, কারণ গ্রাহক ইন্টারফেস কোনো অধিগ্রহণ প্রচেষ্টা ছাড়াই সরাসরি প্রতিষ্ঠানে স্থানান্তরিত হয়। কম সামগ্রিক খরচ এবং সরলীকৃত ঝুঁকি বৈচিত্র্যের পক্ষে ঋণদাতার জন্য এই গ্রাহক সম্পর্ক বন্ধ B2B প্ল্যাটফর্মে বলি দেওয়া হয়। B2B আর্কিটাইপগুলিতে, পরিবেশক এবং অর্থায়নকারী অংশীদার উভয়ের জন্য প্রবেশের বাধা কম। সবচেয়ে বড় চ্যালেঞ্জ হল প্রায়ই অফারগুলির জন্য প্রমিত প্রক্রিয়া এবং ক্রেডিট ঝুঁকির প্যারামিটারগুলির সাথে আপস করার ইচ্ছা৷

সুইস বন্ধকী ঋণ বাজারের জন্য কৌশলগত দৃষ্টিভঙ্গি

আমরা যদি বিদেশের উন্নয়নের দিকে তাকাই, আমরা দেখতে পাই যে ইউরোপে B2C প্ল্যাটফর্মগুলিতে একটি বড় বৃদ্ধি হয়েছে। B2B প্ল্যাটফর্মগুলি কম জনসাধারণের মনোযোগের সাথে কাজ করে:সুইজারল্যান্ডে ক্রেডিট এক্সচেঞ্জের মতো উন্মুক্ত B2B প্ল্যাটফর্মগুলি কম সক্রিয়ভাবে বিজ্ঞাপন দেওয়া হয়, তবে তা সত্ত্বেও একটি ক্রমবর্ধমান বাজার শেয়ার এবং উল্লেখযোগ্য সংখ্যক অংশগ্রহণকারী রয়েছে৷

আমরা পূর্বাভাস দিয়েছি যে সুইজারল্যান্ডের উন্নয়নগুলি একটি প্রভাবশালী প্ল্যাটফর্ম টাইপের উত্থানের উপর কম নির্ভর করবে, কারণ বাজারের অংশগ্রহণকারীরা বিভিন্ন এবং একাধিক প্ল্যাটফর্ম পন্থা অনুসরণ করতে পারে। এটির সম্ভাবনা অনেক বেশি যে কয়েকটি বড় খেলোয়াড় বিকাশ করবে এবং জয়ী হবে এবং তাদের লিড তৈরি করার ক্ষমতা (লিড জেনারেশনে ব্লগ দেখুন) এবং একটি অনুকূল গ্রাহক অভিজ্ঞতা প্রদানের মাধ্যমে নিজেদের আলাদা করবে। একটি সুস্পষ্টভাবে সুগঠিত ব্যবসায়িক মডেল সাফল্যের জন্য নির্ধারক ফ্যাক্টর হবে, এবং অন্তর্নিহিত প্ল্যাটফর্মের ধরন নয়।

আর্থিক প্রতিষ্ঠানগুলিকে অবশ্যই নিজেদেরকে কৌশলগত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে যে তারা ঋণ দেওয়ার প্ল্যাটফর্মগুলিতে অংশগ্রহণ করতে চায় কিনা এবং কীভাবে। যদি সুইজারল্যান্ডে প্ল্যাটফর্মের মাধ্যমে বার্ষিক ব্রোকার করা বন্ধকের পরিমাণের ভাগ আজ 5% থেকে বেড়ে 30% হয়ে যায়, তাহলে ভবিষ্যতে প্রতি বছর প্রায় 54 বিলিয়ন CHF আর ঐতিহ্যবাহী চ্যানেলের মাধ্যমে সম্বোধন করা হবে না৷

তাই, আমাদের মতে আর্থিক প্রতিষ্ঠানগুলির জন্য নিম্নলিখিত প্রশ্নগুলি কেন্দ্রীয় গুরুত্বপূর্ণ:

• কৌশলগত লক্ষ্য কি বন্ধক ব্যবসা সংক্রান্ত (বিদ্যমান ক্লায়েন্ট বেস বা বৃদ্ধির উচ্চাকাঙ্ক্ষার ব্যবস্থাপনা, ঋণগ্রহীতাদের বিশুদ্ধ অর্থায়ন বা ক্লায়েন্ট সম্পর্ক সুরক্ষিত)?
• আর্থিক উচ্চাকাঙ্ক্ষা কি উভয়ই ভলিউম বৃদ্ধির পরিপ্রেক্ষিতে এবং লাভজনকতা বন্ধক ব্যবসায় ?
• আর্থিক পরিষেবা প্রদানকারীর নির্দিষ্ট পরিস্থিতি বিবেচনা করে, প্ল্যাটফর্ম করতে পারে মূলধন কর্মক্ষমতা উন্নত করতে ব্যবহার করা হবে ?
• এটা কি মূল্যবান বিনিয়োগ অভ্যন্তরীণ ঋণ প্রক্রিয়াকরণে অথবা সহযোগিতা মডেল এবং বিজনেস প্রসেস আউটসোর্সিং আরো উপযুক্ত ?
• কৌশলগত নমনীয়তা কতটা গুরুত্বপূর্ণ প্ল্যাটফর্মে সম্ভাব্য অ্যাড-অন সম্পর্কিত, যেমন একটি তরল সেকেন্ডারি মার্কেট ?
• এর প্রভাব কি হবে ডিস্ট্রিবিউশন মডেলে প্ল্যাটফর্মের বর্ধিত ব্যবহার এবং সংস্থা (যেমন আরও ডিজিটাল পরামর্শ, উচ্চতর মানককরণ, বা ক্রেডিট ঝুঁকি নীতির অভিযোজন)?

কোন প্ল্যাটফর্মের ধরন সবচেয়ে উপযুক্ত কিনা এই প্রশ্নের কোন চূড়ান্ত উত্তর নেই। এটি বরং ব্যাঙ্কের কৌশলগত অভিযোজন এবং বিদ্যমান সক্ষমতা এবং গ্রাহকের গ্রহণযোগ্যতা এবং বিদ্যমান এবং নতুন প্ল্যাটফর্মগুলির বাজারে অনুপ্রবেশের মতো বাজারের কারণগুলির মধ্যে একটি ইন্টারপ্লে। এই অন্তর্দৃষ্টিগুলির উপর ভিত্তি করে প্রতিষ্ঠানগুলিকে তাদের নিজস্ব নির্দিষ্ট সিদ্ধান্ত নিতে হবে।

ব্লগে উল্লিখিত প্ল্যাটফর্ম টাইপের প্রতিনিধিদের উদাহরণগুলি প্রকাশের সময় ডেলয়েট দ্বারা একটি অনুকরণীয় বহির্মুখী মূল্যায়নের প্রতীক এবং এটি প্রদানকারীদের মূল্যায়ন বা সম্পূর্ণ বা চূড়ান্ত নির্বাচন নয়৷