আমি অনেক বছর ধরে হিসাবরক্ষক এবং হিসাবরক্ষকদের কার্যকর মূল্য নির্ধারণের পরামর্শ দিয়েছি এবং আমি কিছু সাধারণ কারণ খুঁজে পেয়েছি যা তাদের আটকে রাখে। বেশিরভাগ সংস্থা বিশ্বাস করে যে ক্লায়েন্টরা মূল্যের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে যখন, প্রকৃতপক্ষে, তারা মূল্য খুঁজছে। যদি কোনো ক্লায়েন্ট কখনো বলে:"এটা একটু দামি," তাহলে এটা নয় যে আপনি খুব দামি।
তুমি নও. আপনি খুব সস্তা. আপনি যথেষ্ট চার্জ করছেন না!
ক্লায়েন্টদের বলার কারণ হল:"এটি কিছুটা ব্যয়বহুল," কারণ তারা বুঝে না মূল্য. তারা কীভাবে লাভবান হয় তা তারা দেখতে পায় না। তাই আমাদের সমাধান এবং মূল্য উপস্থাপন করার পদ্ধতি পরিবর্তন করতে হবে।
ফার্মগুলি প্রায়শই মূল্য নির্ধারণে আত্মবিশ্বাসের অভাবের পাশাপাশি মূল্য নির্ধারণের মনোবিজ্ঞান এবং কৌশল সম্পর্কে জ্ঞানের অভাব করে।
এই মূল্যের সমস্যাগুলি কাটিয়ে উঠতে আপনাকে শুরু করার জন্য এখানে সাতটি টিপস রয়েছে৷
মান একটি আপেক্ষিক ধারণা - কোন দুই ব্যক্তি কোন কিছুতে ঠিক একই মান স্থাপন করবে না। আপনি বিভিন্ন গ্রাহকদের বিভিন্ন মূল্য চার্জ করার উপায় বের করতে হবে। এটি হল মূল্য বৈষম্য .
এটি করার একটি উপায় হল বিভিন্ন প্যাকেজ অফার করা। আমি এটাকে মেনু মূল্য বলি . এই পদ্ধতির দুটি সুবিধা রয়েছে:
আমি বিশ্বাস করি আমাদের প্রাথমিক ফোকাস হওয়া উচিত ক্লায়েন্টদের যতটা সম্ভব মান যোগ করা।
অবশ্যই, যখন আমরা ক্লায়েন্টের উপর ফোকাস করি এবং তাদের জন্য আরও কিছু করি — এবং আমরা যে মান তৈরি করি তার উপর ভিত্তি করে আমাদের মূল্য প্রদান করি — আমরা উচ্চ মূল্য চার্জ করতে পারি।
সুতরাং আপনি ক্লায়েন্টের কাছে আপনার সমাধান উপস্থাপন করার আগে, নিজেকে এই প্রশ্নটি করুন:"ক্লায়েন্টকে আরও ভাল সমাধান দেওয়ার জন্য আমি আর কী করতে পারি?"
আপনার সমস্ত ধারণার একটি তালিকা তৈরি করুন৷
৷একবার আপনার তালিকা হয়ে গেলে, আপনি হয় সেই জিনিসগুলিকে আপনার আরও ব্যয়বহুল প্যাকেজে তৈরি করতে পারেন বা সেগুলিকে ঐচ্ছিক অতিরিক্ত হিসাবে অফার করতে পারেন। যদি ক্লায়েন্ট এই অতিরিক্ত জিনিসগুলির উপর মূল্য রাখে, তাহলে তারা সেই প্যাকেজ এবং বিকল্পগুলি বেছে নেবে।
উদাহরণস্বরূপ, আপনি রিটার্নের এন্ট্রিগুলি পর্যালোচনা করার জন্য এবং কিছু ট্যাক্স সংরক্ষণ টিপস প্রদান করার জন্য একটি মিটিং অফার করে আপনার ট্যাক্স রিটার্ন প্রস্তুতি পরিষেবাতে মূল্য যোগ করতে পারেন। ক্লায়েন্ট যারা এটি চান তারা আনন্দের সাথে অতিরিক্ত মূল্যের জন্য অর্থ প্রদান করবে। আপনি যদি এটি অফার না করেন তবে ক্লায়েন্টরা সম্ভবত এটি বেছে নিতে পারবেন না এবং আপনি সম্ভাব্য অতিরিক্ত রাজস্ব হারাবেন।
আপনি একটি কাজে কত ঘন্টা ব্যয় করেন তা নিয়ে গ্রাহকরা সত্যিই আগ্রহী নন; তারা শুধুমাত্র মান সম্পর্কে চিন্তা করে।
সমস্যা হল, ক্লায়েন্টরা সবসময় তাদের সুবিধা বুঝতে পারে না। এবং যদি তারা বুঝতে না পারে যে আপনার সমাধান তাদের কীভাবে উপকৃত হয়, তারা আপনার দামটি খুব ব্যয়বহুল হিসাবে দেখবে (যেমন আমরা আগে আলোচনা করেছি)।
তাহলে আপনি কি করেন?
আপনি কী করেন, কেন আপনি এটি করেন — এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ — কীভাবে ক্লায়েন্ট উপকৃত হয় তা আরও ভালভাবে ব্যাখ্যা করার জন্য আপনাকে কৌশলগুলি ব্যবহার করতে হবে। তাদের ঠিক বলুন:
আপনার অর্থপ্রদানের শর্তাবলী মূল্য প্রক্রিয়ার একটি গুরুত্বপূর্ণ অংশ।
ডিফল্টরূপে আপনাকে অগ্রিম অর্থ প্রদান করা উচিত। আপনি যদি ক্লায়েন্টকে পরে অর্থ প্রদানের বিকল্প দিতে চান তবে নিশ্চিত করুন যে এটি একটি অনেক বেশি দামের বিকল্প। এইভাবে, যেভাবেই হোক আপনি জিতবেন। আপনি হয় সামনে নগদ পাবেন বা আপনি একটি বড় লাভ করবেন।
ক্লায়েন্ট খুশি হবে কারণ তারা একটি পছন্দ পাবে। এবং আমরা যখন কিছু কিনি তখন আমরা সবাই পছন্দ পছন্দ করি।
ঐতিহ্যগতভাবে, অ্যাকাউন্টেন্সি সংস্থাগুলি বিলযোগ্য সময়ের উপর ভিত্তি করে চার্জ করে। এটি খরচ-প্লাস মূল্য। এটা মান মূল্য নয়।
সময় বিলিং পাগল কেন অনেক কারণ আছে. সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ হল ক্লায়েন্টরা এটি ঘৃণা করে। তারা এটি অপছন্দ করে কারণ কাজ শেষ না হওয়া পর্যন্ত এবং ঘন্টা যোগ করা পর্যন্ত তারা জানেন না দাম কত।
পরিবর্তে আমরা মূল্য মান লিঙ্ক করা উচিত. সময় গুরুত্বপূর্ণ নয়। আপনি কাজ করতে কত ঘন্টা ব্যয় করেন তা ক্লায়েন্টরা চিন্তা করেন না। তারা শুধুমাত্র ফলাফল, ফলাফল বা সমাধান সম্পর্কে চিন্তা করে। তাই এর মূল্যের উপর ভিত্তি করে দাম।
মূল্য মনোবিজ্ঞান একটি তুলনামূলকভাবে সাম্প্রতিক গবেষণা (মাত্র কয়েক দশক পুরানো)। আমরা মূল্য মনোবিজ্ঞানীদের কাছ থেকে যা শিখছি তা হল যে আমরা যেভাবে আমাদের মূল্য প্রকাশ করি তা মূল্যের মাত্রা সম্পর্কে গ্রাহকের ধারণার উপর গভীর প্রভাব ফেলে৷
অন্য কথায়, একটি ভিন্ন আলোকে একটি মূল্য উপস্থাপন করা এটিকে ব্যয়বহুল মনে হতে, একটি দুর্দান্ত অফারের মতো মনে হতে পারে৷
উদাহরণস্বরূপ, আপনি যে ক্রমে আপনার দামগুলি উপস্থাপন করেন তা খুব বড় পার্থক্য করে। আপনি যে প্রথম দামটি প্রকাশ করেন তা একটি রেফারেন্স মূল্য তৈরি করে (মূল্য মনোবিজ্ঞানীরা এটিকে অ্যাঙ্কর হিসাবে উল্লেখ করেছেন)।
আপনার মূল্য পরিবর্তন আপনার লাভের উপর গভীর প্রভাব ফেলতে পারে। আপনি যদি আরও অর্থোপার্জন করতে চান তবে সেখানে যাওয়ার দ্রুততম উপায় হল আপনার মূল্য পরিবর্তন করা। এটি খরচ কমানো বা আরও ক্লায়েন্ট জয়ের মাধ্যমে নয়। তাই মূল্য নির্ধারণ সম্পর্কে জানতে কিছু সময় বের করুন।
আপনি যদি আরও লাভজনকভাবে দামের বিষয়ে আরও জানতে চান, এখানে ক্লিক করুন , আপনার বিনামূল্যের ভিআইপি স্থান নিবন্ধন করুন, এবং তারপর — মাসে একবার — আমি আপনাকে পরবর্তী লাইভ অনলাইন প্রশিক্ষণ সেশনে একটি আমন্ত্রণ পাঠাব৷
