"এটা সব বিনামূল্যে দিয়ে দাও।" এটা ছিল আধুনিক উদ্যোক্তার জনক স্টিভ ব্ল্যাঙ্কের প্রতিক্রিয়া, যখন আমি তাকে জিজ্ঞাসা করলাম কিভাবে পরামর্শকারী ক্লায়েন্ট পেতে হয়।
স্টিভ ব্ল্যাঙ্কের মতে, একটি ব্র্যান্ড তৈরি করা—আপনার এবং আপনার ধারণার জন্য—আপনার বিপণন কৌশলের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ অংশ। ওয়েবকে ধন্যবাদ, পরামর্শদাতা হিসাবে আমাদের কাছে সবচেয়ে দ্রুততম এবং উচ্চতম মুখপত্রটি আমাদের নখদর্পণে রয়েছে। এবং স্টিভ বলেছেন যে আমাদের যতটা সম্ভব সেখানে আমাদের কাজ করা উচিত—বিনামূল্যে৷
৷
এই ব্লগ পোস্টে, আমি স্টিভ এবং আমি আলোচনা করেছি এমন কিছু "বড় ধারণা" এবং কীভাবে এমন একজন ব্যক্তি যিনি কয়েক ডজন পরামর্শদাতার সাথে কাজ করেছেন এবং শত শত কোম্পানিকে দ্রুত বাজারজাত করার জন্য আরও ভাল পণ্য পেতে সহায়তা করেছেন তার মধ্যে নিয়ে যাব (স্টিভ হলেন প্রতিষ্ঠাতা লীন স্টার্টআপের সর্বোপরি) মনে করে পরামর্শদাতারা (1) একটি ভিড়ের বাজারে নিজেদের আলাদা করতে পারে এবং (2) সেই পার্থক্য দেখতে ক্লায়েন্টদের পেতে পারে৷
প্রথমে, স্টিভ পরামর্শ দেয়, আপনি কীভাবে আলাদা তা আপনাকে খুঁজে বের করতে হবে। “প্রত্যেক পরামর্শদাতাকে একটি ব্র্যান্ড তৈরি করা উচিত—কেন তারা বিশেষ—শুধু 'কেন আমার এই দক্ষতাগুলি আছে' নয়৷ আপনি যদি বলতে পারেন 'আমার এই দক্ষতাগুলি আছে', তবে সেই দক্ষতাগুলির সাথে অন্যান্য হাজার হাজার লোকের সাথে সারিবদ্ধ হন . এটা কি যে আপনি জানেন যে আপনার ক্লায়েন্ট প্রয়োজন? আপনি যে অন্তর্দৃষ্টি আছে কি? এটা হতে পারে যে আপনার কাছে নেই, তাই ঠিক আছে। আপনি সেই পুরুষ বা মহিলাদের পিছনে থাকবেন যারা প্রকৃতপক্ষে তারা কী জানে বা তারা কী করেছে তা প্রকাশ করতে সক্ষম৷"
স্টিভ ব্ল্যাঙ্ক আপনার ক্লায়েন্টদের আরও স্মার্ট করে তোলার সর্বোত্তম উপায়ের পরামর্শ দেন:"অবশ্যই, আপনি কেবল ক্লায়েন্টের চেক নিতে পারেন, কিন্তু মহান পরামর্শদাতারা আসলে তাদের ক্লায়েন্টদের আরও স্মার্ট করে তোলে," তিনি বলেছেন। "আমি যে জিনিসগুলি ভাগ করি তার কারণে লোকেরা আমার সম্পর্কে জানে এবং আমিই প্রথম স্বীকার করি যে কোনও গণিত জড়িত নেই৷ এটা জিনিয়াস নয়। আমি নিজেকে 'স্পষ্টের মাস্টার' হিসাবে বর্ণনা করি যেখানে আপনি বোধগম্য এবং পুনরাবৃত্তিযোগ্য উপায়ে সর্বোত্তম অনুশীলনগুলি একত্রিত করেন এবং অন্যান্য লোকেরা কীভাবে এটি করতে হয় তা বুঝতে পারে।
"আমি মনে করি পরামর্শদাতাদের সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের বলতে হবে, 'আমাকে শেখাও কিভাবে X এবং Y করতে হয়। আমি আপনার জন্য এটি করব, কিন্তু আপনি কি জানেন? আমি আপনার সাথে আমার দক্ষতা ভাগ করে নিতে এবং আপনি আমাকে অর্থ প্রদান করার সাথে সাথে আপনাকে আরও স্মার্ট করে তুলতে পেরে আনন্দিত৷' এমনকি যদি তারা এটি জানতে না চায় তবে এটি একটি সুন্দর অনন্য অবস্থান:আপনি আমাকে আরও স্মার্ট করে তুলবেন কাজটি সম্পন্ন করার জন্য? বাহ।"
সত্যিই আপনার ক্লায়েন্টের সাথে অংশীদার হওয়া ভিড় থেকে আলাদা হয়ে দাঁড়ানোর জন্য অবিচ্ছেদ্য।
স্টিভ বলেছেন, "আপনি যত স্মার্ট, আপনার সম্ভাব্য গ্রাহকের সম্মিলিত বুদ্ধিমত্তার চেয়ে আপনি স্মার্ট হওয়ার কোনো উপায় নেই।" দূরবর্তী পরামর্শের ক্ষেত্রে, স্টিভ উল্লেখ করেছেন যে, “কখনও কখনও আপনি যা মনে করেন সমস্যাটি তা একটি সমস্যার লক্ষণ মাত্র। এমনকি আপনি বিল্ডিং এ থাকলেও, আপনি সমস্যাটি খুঁজে নাও পেতে পারেন। দূরবর্তী হওয়ায় এটি আরও কঠিন করে তোলে। একটু গ্রাহক আবিষ্কার করুন যাতে আপনি যে সমস্যার সমাধান করার চেষ্টা করছেন তার প্রেক্ষাপট বুঝতে পারেন। এমনকি যদি মনে হয় যে আপনাকে একটি কাজ দেওয়া হয়েছে। প্রসঙ্গ এটিকে অনেক সহজ করে তোলে... কাস্টমার ডিসকভারি প্রক্রিয়ায়, যা লীনের অংশ, আপনাকে বেসিক ব্লকিং এবং ট্যাকলিং কভার করতে হবে। এটাকে চাকরি হিসেবে না বুঝে, তারা কী করতে চাইছে তা খুঁজে বের করার চেষ্টা করুন।”
টপটালে, আমি আমাদের সেরা পরামর্শদাতাদের কাছ থেকে বারবার শুনেছি। তারা এক টন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে - এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, তারা তাদের তাড়াতাড়ি এবং প্রায়ই জিজ্ঞাসা করে। টপটালের সবচেয়ে ভাড়া করা পরামর্শদাতাদের মধ্যে একজন জেফরি ফিডেলম্যানের সাথে আমার আলোচনার সময়, তিনি বারবার তার প্রশ্ন এবং আবিষ্কার প্রক্রিয়াটিকে তার সাফল্যের অন্যতম রহস্য হিসাবে উল্লেখ করেছেন (ফিডেলম্যানের আরও টিপস এখানে দেখুন:কীভাবে একজন আশ্চর্যজনক আর্থিক পরামর্শদাতা হতে হয়)। Lean-এর ভাষায়, স্টিভ এটিকে "গ্রাহক আবিষ্কার" বলে থাকেন—সকল স্টেকহোল্ডারদের সঙ্গে কথা বলে আপনার ক্লায়েন্টের সমস্যা কী—আসলেই তা খুঁজে বের করার প্রক্রিয়া—এবং তাদের কী সমাধান করতে হবে।
স্টিভ ব্যাখ্যা করেছেন যে কীভাবে কাজটি বাস্তবে ব্যবহৃত হয় তা সরবরাহ করতে হয়: "আপনার কাজের সাথে অব্যবহৃত কাজ এবং শেষ লক্ষ্যে অবদান রাখার মধ্যে পার্থক্য হল আপনার কাজের পণ্য কোথায় মানানসই এবং ক্লায়েন্টের জন্য সাফল্য কেমন তা বোঝার প্রেক্ষাপট। এবং সফলতা কার জন্য? এটি কি কোডের একটি অংশ যা X এর জন্য কাজ করতে হবে? এটি কি এমন কিছু যা বৃহস্পতিবার দরকারী, কিন্তু আমি যদি শুক্রবারের মধ্যে এটি আপনার কাছে না পাই তবে আমার কাজটি শুরু করা উচিত ছিল না?"
স্টিভ আরও উল্লেখ করেছেন যে কার্যকর পরামর্শদাতারা প্রথম দিকে প্রশ্ন করেন: "বেশিরভাগ মানুষ তাদের কর্মজীবনের শুরুতে শুধুমাত্র চাকরি পাওয়ার জন্য যথেষ্ট খুশি হয়। 'ভালো, আমি অর্ডার পেয়েছি। দেখুন। তারা আমাকে কত টাকা দিচ্ছে?’ তারা ভয় পায় যে আপনি যদি প্রশ্ন করেন তবে এটি লোকেদের ভয় দেখাবে বা তাদের ভাবতে বাধ্য করবে যে আপনি এটি পান না। কিন্তু কিছুক্ষণ পরে, উভয় পক্ষের লোকেরা শিখতে থাকে যে যারা প্রথম দিকে অনেক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে তারাই সেই ব্যক্তি যারা প্রয়োজনীয় এবং কাঙ্ক্ষিত কিছু সরবরাহ করতে সবচেয়ে দক্ষ।”
একবার আপনি বুঝতে পেরেছেন যে কী আপনাকে আলাদা করে তোলে, স্টিভ বিশ্বাস করেন যে আপনার প্রক্রিয়াটি নথিভুক্ত করা এবং পুনরাবৃত্তিযোগ্য সাফল্য তৈরি করার জন্য সেরা অনুশীলনের একটি সেট তৈরি করা গুরুত্বপূর্ণ:“সব সময় কী ঘটে? দূরবর্তী পরামর্শদাতা হিসাবে কী করতে হবে তার সর্বোত্তম অনুশীলনের একটি সেট থাকলে ধারাবাহিকভাবে আরও ভাল ফলাফল অর্জন করতে সহায়তা করতে পারে।" এর মানে হল আপনি ক্লায়েন্টদের বলতে পারেন যে আপনার কাছে একটি পুনরাবৃত্তিযোগ্য প্রক্রিয়া রয়েছে যা আপনি অতীতে বহুবার সম্পাদন করেছেন এবং তাদের আস্থা দিতে পারেন যে তাদের যে সমস্যাই হোক না কেন আপনি সমাধান করতে সক্ষম হবেন।
আপনি নীচে একটি উদাহরণ সেরা অনুশীলন ওয়ার্কশীট দেখতে পারেন:
সামনে সমাধান করার জন্য প্রশ্ন এবং সমস্যাগুলি
প্রোঅ্যাকটিভ ক্লায়েন্ট যোগাযোগ
মাইলস্টোনগুলিকে সংজ্ঞায়িত করা এবং পুনরায় সংজ্ঞায়িত করা৷
ক্লায়েন্টের বাজেট পরিচালনা করুন
সুতরাং, এখন আপনার কাছে আপনার সেরা অনুশীলনের সেট রয়েছে এবং আপনার কাছে একটি সু-সংজ্ঞায়িত পুনরাবৃত্তিযোগ্য প্রক্রিয়া রয়েছে যা আপনি সম্পাদন করতে প্রস্তুত। কিন্তু আপনি কিভাবে আলাদা তা দেখতে ক্লায়েন্টদের কিভাবে পাবেন? একটি ব্যক্তিগত ব্র্যান্ড তৈরি করে।
স্টিভ ব্ল্যাঙ্ক সবকিছু ভাগাভাগি করে এটি করেছেন। স্লাইডশেয়ারে তার 1,120টি উপস্থাপনা রয়েছে। তিনি Udacity-এর উপর একটি বিনামূল্যের লীন স্টার্টআপ কোর্স দেন। সফল উদ্যোক্তা সম্পর্কে তার প্রতিটি চিন্তা তার ব্লগে রয়েছে (বা কমপক্ষে এটি এমন মনে হয়)। আবার, এই সব বিনামূল্যে. আপনি নীচে স্টিভের সাধারণ ওয়েবসাইটের একটি স্নিপ দেখতে পারেন, শুধুমাত্র বিনামূল্যের সংস্থান দিয়ে পরিপূর্ণ যা তার দক্ষতা প্রকাশ করে৷
পরামর্শদাতা হিসাবে, এটি হল সবচেয়ে চুলচেরা ক্ষেত্রগুলির মধ্যে একটি যা আমরা মোকাবিলা করি:আমাদের কতটা কষ্টার্জিত, মালিকানা জ্ঞান আমরা বিনামূল্যে দিয়ে দিই? এই বিষয়ে, স্টিভ ব্ল্যাঙ্কের একটি আলোকিত দৃষ্টিভঙ্গি রয়েছে:“আপনি সেই দক্ষতাসম্পন্ন 12,000 জন লোকের একজন, এবং সমস্যা হল আপনাকে একটি ব্র্যান্ড তৈরি করতে হবে৷
“তাই আমি আমার সমস্ত জিনিসপত্র ওপেন সোর্স করি। আমি মনে করি আমার কিছু ভালো ধারণা আছে, কিন্তু স্পষ্টতই বিশ্ববিদ্যালয়ে বা অন্য কোথাও অনেক ভালো ধারণার লোক আছে যারা পরামর্শ করে, কিন্তু তারা তাদের জিনিস শেয়ার করে না তাই কেউ তাদের কথা শুনেনি।
"আমি সব সময় হাসছি, 'আপনি জানেন, আমার ধারণাগুলি বেশ ভাল তবে সেগুলি অবশ্যই সেরা নয়, তবে অন্য সবাই খুব বন্ধ হয়ে গেছে।' আমি যে বিশ্ববিদ্যালয়গুলিতে পড়ি সেখানে আমি এটি দেখতে পাই। এমন বুদ্ধিমান অধ্যাপক আছেন যাদের কিছু দুর্দান্ত ধারণা রয়েছে, কিন্তু ওহ আমার ঈশ্বর, তারা এটি ভাগ করতে যাচ্ছেন না। 'এটা আমার বুদ্ধিবৃত্তিক সম্পত্তি।' আমি যাই, 'আচ্ছা এক মিনিট অপেক্ষা করুন। চারপাশে যাওয়ার জন্য প্রচুর বৌদ্ধিক সম্পত্তি রয়েছে। আপনি কেন এটি একটি ব্র্যান্ড তৈরি করতে ব্যবহার করেন না এবং তারপরে ব্র্যান্ডটি আপনার কাছে নিয়ে যাওয়ার জন্য এটি ব্যবহার করেন না?’”
আপনি যদি একজন পরামর্শদাতা হন, আপনি হয়তো ভাবছেন, "ঠিক আছে, এটি একটি চমৎকার ব্র্যান্ড-বিল্ডিং অনুশীলনের মতো শোনাচ্ছে কিন্তু আমি কখন অর্থ উপার্জন শুরু করব?" উত্তরটি স্টিভের মতে কাস্টমাইজেশনের মধ্যে রয়েছে। প্রতিটি ক্লায়েন্টের একটি সমস্যা আছে টাইপ আপনি আগেও মোকাবিলা করেছেন, কিন্তু একজন ক্লায়েন্টের খুব নির্দিষ্ট সমস্যার সমাধান করাই পার্থক্য তৈরি করে।
স্টিভ ব্ল্যাঙ্ক কেন এটি আসলে বিনামূল্যে আপনার অন্তর্দৃষ্টি দেওয়ার জন্য অর্থ প্রদান করে: "আমি যা পড়েছি এবং লিখেছি তা থেকে কেউ কি আমার জানা সমস্ত কিছু পেতে পারে? অবশ্যই, তবে উত্স থেকে এটি শুনতে অবশ্যই অনেক ভাল এবং আরও গুরুত্বপূর্ণভাবে, সূক্ষ্মতাগুলি বোঝার জন্য। আমি বক্তৃতা দেওয়ার পরে বা আমি একটি ওয়ার্কশপ দেওয়ার পরে সব সময় শুনি, 'হ্যাঁ, আমরা এটি পড়েছি কিন্তু আপনি যখন এখানে থাকবেন তখন এটি অনেক বেশি বোঝা যায়।'”
সুতরাং, কিভাবে আমরা বাস্তবে এটি বাস্তবায়ন করব? এক সপ্তাহ সময় নিন এবং কিছু বিষয়বস্তু তৈরি করুন, এবং তারপরে প্রতিদিন কিছু ছোট মার্কেটিং নাগেটে 30 মিনিট ব্যয় করুন (একটি টাইমার সেট করুন যাতে আপনি ট্র্যাক থেকে সরে না যান) (যেমন, পাঁচজন প্রকাশককে ইমেল করা, আপনার অনন্য অন্তর্দৃষ্টি টুইট করা)।
যদি আপনার হুইলহাউস মূল্যায়ন হয়, তাহলে একটি স্লাইড ডেক এবং একটি মডেল কোম্পানি তৈরি করুন যেখানে আপনি যে সাধারণ সমস্যার মুখোমুখি হয়েছেন এবং মূল বিষয়গুলির রূপরেখার পাশাপাশি আপনি কীভাবে সমস্যাগুলি মোকাবেলা করবেন। তারপরে, আপনার শ্রোতা কোথায় তা স্থির করুন এবং আপনার বার্তা বের করতে সেই মাধ্যমটি ব্যবহার করুন। আপনার সর্বত্র থাকার দরকার নেই—যেখানে আপনার ক্লায়েন্টরা আপনাকে খুঁজে পেতে পারে।
কিছু বিকল্পের মধ্যে রয়েছে স্লাইডশেয়ারে প্রকাশ করা, আপনার নিজের ওয়েবসাইটের জন্য একটি সহগামী ব্লগ পোস্ট লেখা বা এমন একটি আউটলেট খুঁজে পাওয়া যা ইতিমধ্যেই আপনার জন্য এটি প্রকাশ করার জন্য একটি বড় ফলোয়ার আছে, কথা বলার ইভেন্টের জন্য সাইন আপ করা, সোশ্যাল মিডিয়া ব্যবহার করে (টুইটার, লিঙ্কডইন, ফেসবুক, রেডডিট) এবং/অথবা আপনি অনুসরণ করেন এমন পডকাস্টারদের কাছে পৌঁছান এবং আপনি যা প্রকাশ করছেন তাতে তাদের আপডেট করুন। আপনার ক্ষেত্রের সেরা দশ "বড় নাম" বিশেষজ্ঞদের খুঁজুন—তারা কী করেন তা দেখুন এবং বাস্তব সম্পর্ক তৈরি করতে শুরু করুন।
এবং আপনি যে বিষয়বস্তু তৈরি করছেন তাতে, স্টিভ একটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ বিষয় তুলে ধরেছেন:“বার্তাগুলি স্মরণীয় হওয়া দরকার—‘স্টিকি’ কেন? কারণ বার্তাটি যত বেশি স্মরণীয়, পরিবর্তন তৈরি করার ক্ষমতা তত বেশি।”
"বিনামূল্যে এটি প্রদান" ধারণাটি অবশ্যই বিপণনে নতুন নয়। যাইহোক, পরামর্শের ক্ষেত্রে, এটি অন্যান্য সেক্টরের তুলনায় একটু বেশি পাল্টা স্বজ্ঞাত। বিভিন্ন নির্দিষ্ট প্রকল্প থেকে আপনার মূল শিক্ষাগুলিকে একত্রিত করা এবং নিজেকে আলাদা করার জন্য একটি প্ল্যাটফর্ম তৈরি করা হল আরও ক্লায়েন্টের আগ্রহ তৈরি করার একটি দুর্দান্ত কৌশল—এবং এই প্রক্রিয়ায়, একজন ভাল পরামর্শদাতা হয়ে উঠুন৷