আপনার কোম্পানির সাফল্যের একটি প্রধান কারণ হল বিক্রয় পূর্বাভাস। কিভাবে, কি, কেন, কোথায় এবং কখন – সব এই ব্লগ এন্ট্রি প্রকাশ করা হয়. Aberdeen Group এর সাম্প্রতিক একটি গবেষণা নিবন্ধে দেখা গেছে যে কোম্পানীগুলোকে নিযুক্ত করে যারা পুঙ্খানুপুঙ্খ বিক্রয় পূর্বাভাস দেয় তাদের বছরে আয় বৃদ্ধির সম্ভাবনা 10% বেশি এবং সেই সাথে কোটা আঘাত করার সম্ভাবনা 7.3% বেশি।
সুবিধা থাকা সত্ত্বেও, বিভিন্ন বিক্রয় নেতারা বাস্তবতার কাছাকাছি কোথাও বিক্রয়ের পূর্বাভাস তৈরি করতে লড়াই করে।
আপনার ব্যবসায় বিক্রয় পূর্বাভাস প্রয়োগ করার আগে আসুন বিক্রয় পূর্বাভাস এবং এর গুরুত্ব বুঝতে পারি।
এটিই পূর্বাভাস দেয় যে একটি দল, কোম্পানি বা বিক্রয়কর্মী একটি নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে কত নম্বর বিক্রি করবে – বার্ষিক, সাপ্তাহিক, মাসিক, দৈনিক ইত্যাদি।
ম্যানেজাররা তাদের কর্মচারীর ব্যক্তিগত বিক্রয় পূর্বাভাস নিয়োগ করে পুরো টিমের ব্যবসার পরিমাণ অনুমান করার জন্য। পরিচালকরা সমগ্র বিভাগের জন্য বিক্রয় প্রত্যাশায় একই দলের পূর্বাভাস নিয়োগ করেন। সেলস ভিপিরা পুরো কোম্পানির জন্য সেলস প্রজেকশনের জন্য ডিপার্টমেন্টের পূর্বাভাস ব্যবহার করে।
এই ধরনের প্রতিবেদন কোম্পানির নেতা, বোর্ড সদস্য বা শেয়ারহোল্ডারদের সাথে শেয়ার করার জন্য তৈরি করা হয়।
বিক্রয়ের পূর্বাভাস আপনাকে সম্ভাব্য সমস্যাগুলি সনাক্ত করতে সহায়তা করে যখন সেগুলি প্রশমিত করার জন্য সময় বাকি থাকে। উদাহরণ, আপনি যখন লক্ষ্য করেন যে আপনার দল কোটার অধীনে 35% প্রবণতা করছে, তখন আপনি ঠিক কী অনুপস্থিত তা খুঁজে বের করতে পারেন এবং এটি সংশোধন করতে পারেন। সম্ভবত আপনার প্রতিযোগী একটি একেবারে নতুন ভারী-ছাড় প্রচারণা শুরু করেছে, বা নতুন বিক্রয় পরিকল্পনায় খারাপ আচরণের জন্য অনেকগুলি ফাঁকি রয়েছে৷
মাসের শেষের দিকে এটি করার তুলনায় এই মুহূর্তে এই সমস্যাগুলি একক করা আপনার নীচের লাইনে ব্যাপক প্রভাব ফেলতে পারে৷
লক্ষ্য নির্ধারণ এবং বাজেট থেকে নিয়োগ এবং সম্পদ বরাদ্দ পর্যন্ত - বেশ কয়েকটি মূল সিদ্ধান্তের জন্য বিক্রয় পূর্বাভাস তাদের উপাদানের মধ্যে রয়েছে৷
উদাহরণ - আপনার বিক্রয় পূর্বাভাস সুযোগের 26% বৃদ্ধির পূর্বাভাস দেয়। আপনি চাহিদার সাথে আপ টু ডেট আছেন তা নিশ্চিত করতে, আপনাকে অবশ্যই নিয়োগ শুরু করতে হবে। যখন সুযোগগুলি কম হওয়ার পূর্বাভাস দেওয়া হয়, তখন আপাতত নিয়োগ বন্ধ করা স্মার্ট হতে পারে। বিকল্পভাবে আপনার প্রতিনিধিদের জন্য উচ্চ বিপণন ব্যয় এবং সম্ভাব্য প্রশিক্ষণ বিনিয়োগের সন্ধান করা হতে পারে এগিয়ে যাওয়ার পথ।
এছাড়াও, একটি বিক্রয় পূর্বাভাস একটি দুর্দান্ত অনুপ্রেরণামূলক হাতিয়ার হতে পারে!
উদাহরণ - প্রতি সপ্তাহে আপনি আপনার দলকে তাদের লক্ষ্য পূরণে আরও সক্ষম হওয়ার জন্য আপনার ত্রৈমাসিক বিক্রয় পূর্বাভাস আপডেট করতে পারেন। সে বা সে যেন পিছিয়ে না পড়ে তা নিশ্চিত করার জন্য আপনি পারফরম্যান্স প্ল্যানে দেওয়া প্রতিটি বিক্রয় প্রতিনিধির জন্য একটি দৈনিক পূর্বাভাস তৈরি করতে পারেন।
এখানে উল্লেখ্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল মূল্যবান হওয়ার জন্য বিক্রয় পূর্বাভাস নিখুঁত হতে হবে না। প্রতিটি বিক্রয় পূর্বাভাস ফলাফল থেকে পৃথক হবে. যাইহোক, বন্যভাবে ভুল ফলাফল সমস্যার কারণ হতে পারে। যাইহোক, আপনি যদি পরিষ্কার ডেটা ব্যবহার করেন এবং সঠিক পদ্ধতি নির্বাচন করেন, তাহলে আপনার বৃদ্ধির জন্য একটি বিক্রয় পূর্বাভাস সেট থাকবে।
সমস্ত বিক্রয় পূর্বাভাস কৌশল একই ফলাফল প্রদান করে না. এখানে সবচেয়ে জনপ্রিয় পাঁচটি রয়েছে:
প্রতি মাসে বা সময়কালের বিক্রয়ের সংখ্যা ভবিষ্যদ্বাণী করার একটি দ্রুত এবং কার্যকর উপায় হল ম্যাচিং সময়কাল লক্ষ্য করা এবং সমান বা বেশি ফলাফল অনুমান করা। উদাহরণ - আপনার দল অক্টোবরে $80,000 বিক্রি করে, তারা নভেম্বরে $80,000 বা তার বেশি বিক্রি করবে।
ঐতিহাসিক বৃদ্ধি সংযোজনের মাধ্যমে পূর্বাভাস আরও পরিশীলিত হতে পারে। উদাহরণ - আপনি প্রতি মাসে 6-8% বিক্রি বাড়াচ্ছেন। নভেম্বর মাসের জন্য একটি রক্ষণশীল অনুমান হবে $84000। এই কৌশলের সাথে বৈষম্য ঋতুর জন্য কোন জবাবদিহিতা ছাড়াই পপ আপ হয়। যখন নভেম্বর আপনার শিল্পে বিক্রয়ের জন্য একটি খারাপ মাসে পরিণত হয়, তখন আপনি মাত্র $70,000 বিক্রি করতে পারেন।
আপনার বিক্রয় পূর্বাভাসের ভিত্তির পরিবর্তে ঐতিহাসিক বেশিরভাগই একটি বেঞ্চমার্ক হিসাবে ব্যবহৃত হয়।
এটি সবচেয়ে পরিশীলিত পূর্বাভাস কৌশল. এটি ভবিষ্যদ্বাণীমূলক বিশ্লেষণ ব্যবহার করে এবং ব্যক্তিগত প্রতিনিধি কর্মক্ষমতা, গড় বিক্রয় চক্রের দৈর্ঘ্য এবং সুযোগের প্রকারের উপর ভিত্তি করে বন্ধ হওয়ার সম্ভাবনার মতো অনেকগুলি কারণকে অন্তর্ভুক্ত করে। উদাহরণ - আপনার 2টি প্রতিনিধি আছে, প্রতিনিধি A শুক্রবার প্রকিউরমেন্টের সাথে দেখা করে যখন প্রতিনিধি B ক্রেতাকে তাদের প্রথম উপস্থাপনা দেয়। এই পর্যায়ে প্রতিনিধি A-এর জয়ের হারের উপর ভিত্তি করে ভবিষ্যদ্বাণী চুক্তির আকারের সাথে ত্রৈমাসিকে বাকি থাকা মোট দিনগুলির সাথে একত্রিত হলে, বন্ধের দিকে একটি % গণনা করা হয়। Rep B বিক্রয় প্রক্রিয়ায় উচ্চতর হয় তবে তাদের উচ্চ বন্ধের হার থাকায় চুক্তিটি ছোট। Rep B পরিমাণের জন্য প্রদত্ত পূর্বাভাসের সাথে বন্ধ হওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে।
ক্লিন ডাটা প্রয়োজন। যদি প্রতিনিধিরা চুক্তির অগ্রগতি এবং কার্যকলাপগুলি ট্র্যাক না করে, তাহলে আপনার ফলাফলগুলি তির্যক হবে৷
এই কৌশলটি বিক্রয় প্রক্রিয়ার বিভিন্ন পর্যায়কে বিবেচনায় নেয় যে চুক্তিটি হয়। বিক্রয় পাইপলাইন বরাবর যত দূরে, চুক্তিটি ঘনিষ্ঠ হওয়ার সম্ভাবনা তত বেশি। উদাহরণ – এমন সম্ভাবনা খুঁজে পাওয়া যায় যারা একটি ডেমো কল করছে তাদের গ্রাহক হওয়ার 10% সম্ভাবনা রয়েছে যখন উপস্থাপনা পর্যায়ে পৌঁছেছে 30%।
আপনার সেলস টিমের কোটা সহ রিপোর্টিং পিরিয়ড বাছাই করার পরে, আপনাকে এটি বন্ধ হওয়ার সম্ভাবনা ব্যবহার করে চুক্তির সম্ভাব্য মানকে গুণ করতে হবে। 
একবার আপনার পাইপলাইনের প্রতিটি চুক্তির জন্য, যোগফল আপনাকে সামগ্রিক পূর্বাভাস দেয়। এই ধরনের পূর্বাভাস ঐতিহাসিক তথ্যের উপর অনেক বেশি নির্ভর করে। যদি আপনার কৌশল পণ্য, বিক্রয় প্রক্রিয়া বা বার্তা পরিবর্তনের উপর নির্ভর করে তবে আপনার ডিলগুলি পূর্বে যে পর্যায়ে ছিল সে অনুযায়ী বিভিন্ন শতাংশে কাছাকাছি।
এখানে স্বতন্ত্র লিডের বয়স তাদের কাছাকাছি হওয়ার সম্ভাবনা বেশি সময়ের পূর্বাভাস দিতে ব্যবহৃত হয়। উদাহরণ - যদি আপনার সেলসম্যান তিন মাস ধরে অ্যাকাউন্টে কাজ করার সাথে গড় বিক্রয় চক্র মাত্র ছয় মাস স্থায়ী হয়, তাহলে পূর্বাভাস হল চুক্তিটি জেতার সম্ভাবনা 55%।
কৌশলটি শুধুমাত্র উদ্দেশ্যমূলক ডেটা বনাম প্রতিনিধির প্রতিক্রিয়ার উপর নির্ভরশীল হওয়ার জন্য ধন্যবাদ, আপনি উদার ভবিষ্যদ্বাণী পাওয়ার সম্ভাবনা কম। এই কৌশলটিতে বিভিন্ন বিক্রয় চক্রও রয়েছে। সাধারণ লিড কিনতে প্রায় ছয় মাস সময় লাগতে পারে। যাইহোক, রেফারেলের জন্য ট্রেড শো লিডের সাথে মাত্র এক মাস লাগে যার জন্য প্রায় আট মাস লাগে।
কিছু সেলস ম্যানেজার প্রতিনিধিদের অনুরোধ করেন বন্ধ হওয়ার সম্ভাব্য অনুমান প্রদান করার জন্য। কিছু প্রতিনিধি বলেছেন যে তাদের গ্রাহকরা 2 সপ্তাহের মধ্যে X মূল্যের একটি চুক্তির মাধ্যমে কিনবেন। একদিকে, এই পদ্ধতিতে সম্ভাবনার নিকটতম বিক্রয়কর্মীদের মতামত রয়েছে। প্রতিনিধিরা, তবে, স্বাভাবিকভাবেই আশাবাদী হতে থাকে এবং অত্যধিক উদার অনুমান অফার করে। এই কৌশলটি কোম্পানির প্রাথমিক পর্যায়ে বা পণ্যে অত্যন্ত মূল্যবান যখন শূন্য ঐতিহাসিক তথ্য উপস্থিত থাকে।
একটি CRM যেমন Hootsuite-এর বিনামূল্যের CRM ব্যবহার করলে আপনি প্রকৃত এবং পূর্বাভাসিত আয়ের শীর্ষে থাকতে পারবেন। এটি স্বয়ংক্রিয়ভাবে সমস্ত সম্ভাব্য ইন্টারঅ্যাকশন লগ করে যা আপনাকে ডিল বন্ধ হওয়ার সম্ভাবনা পরিমাপ করতে দেয়।