Kevin Izevbigie, প্রতিষ্ঠাতা/CEO, Age of Advisory www.kevinizevbigie.com দ্বারা লিখেছেন

সত্যি বলতে কি, আপনি কোন ধরনের ব্যবসা চালাচ্ছেন তা বিবেচ্য নয়, যদি আপনার কাছে এমন ক্লায়েন্ট থাকে যারা আপনাকে কম ফি প্রদান করে, এটি অনেক স্তরে বিশৃঙ্খলা সৃষ্টি করে। তবে আমরা এক সেকেন্ডের মধ্যে এটিতে পৌঁছাব।

কেন সস্তা ক্লায়েন্ট পরম বিশৃঙ্খলা তৈরি করবেন? এখানে কিছু কারন আছে। একটি উদাহরণ দেখে, একটি সস্তা ক্লায়েন্ট কি তা সংজ্ঞায়িত করে শুরু করা যাক।

ফ্লোরার সাথে দেখা করুন, একটি দৃঢ় মালিক। তার 52 জন ক্লায়েন্ট ছিল যারা কম ফি প্রদান করত (প্রায় $30 প্রতি ঘন্টা) এবং সে ঘন্টায় কাজ করত। তিনি বুদ্ধিমান, দ্রুত এবং খুব উদ্যোক্তা ছিলেন। কিন্তু জটিল ট্যাক্স কাজের জন্য তিনি প্রতি মাসে $1,500-এর কম দামে নিজেকে বিক্রি করছিলেন।

যখন আমি আমার ব্যক্তিগত ক্লায়েন্টদের সাথে কথা বলি, আমি প্রায়ই তাদের বলি যে তারা যথেষ্ট চার্জ করছে না। মানুষ কত টাকা চার্জ করে তা দুটি বিষয়ের সাথে কথা বলে:

1. আপনি নিজেকে কতটা মূল্যবান, এবং
2. আপনি কতটা বিশ্বাস করেন যে আপনার পরিষেবাগুলি আপনার ক্লায়েন্টদের জীবনকে বদলে দেবে।

সাধারণত, আপনি একটি পরামর্শমূলক অফার ডিজাইন করতে পারেন যা আপনি প্রতি মাসে $1,500 চার্জ করতে পারেন। অথবা, প্রতি প্রকল্পে $5,000 – $15,000। যাইহোক, এটা নির্ভর করে আপনি কি অফার করেন এবং ক্লায়েন্ট যে নির্দিষ্ট রূপান্তর (মান) পান তার উপর।

ফ্লোরা প্রতি মাসে $1,500 অফার ডিজাইন করেছিল। কিন্তু তিনি প্রতি মাসে প্রতি ক্লায়েন্ট প্রতি $500-এরও কম উপার্জন করছিলেন কারণ ঘন্টায় কাজ PRICE-এর উপর ভিত্তি করে সীমাবদ্ধ। মান নয়। এটা গুরুত্বপূর্ণ. ঘন্টায় সেবা ক্রেতা মান খুঁজছেন না. তারা সাশ্রয়ী মূল্যের সন্ধান করছে।

আপনি যদি সস্তা পরিষেবা বিক্রি করেন, তাহলে আপনি কীভাবে এটি পরিচালনা করার জন্য সঠিক লোকদের খুঁজে পেতে, নিয়োগ এবং প্রশিক্ষণ দিতে পারেন? আপনাকে প্রতি ঘন্টায় $30 প্রদান করা হলে আপনি কতটা মানসম্পন্ন কর্মীদের আকর্ষণ করতে পারেন?

সত্য, আপনি পারবেন না. যা আপনার প্রথম সমস্যা সৃষ্টি করে:

সমস্যা 1:ভাল সিস্টেমে বিনিয়োগ করার জন্য আপনার প্রয়োজনীয় সংস্থানগুলির অভাব হবে

সস্তা ক্লায়েন্টদের বিশৃঙ্খলা সৃষ্টির এক নম্বর কারণ হল আপনার ব্যবসায় ভাল সিস্টেম স্থাপনের জন্য আর্থিক এবং সময় সম্পদের অভাব হবে।

অ্যাকাউন্টিং এবং বুককিপিং ব্যবসা দুই ধরনের আছে। একটি যা উচ্চ ভলিউমের উপর ভিত্তি করে নির্মিত। উদাহরণ স্বরূপ, 52 জন ক্লায়েন্ট প্রতি ঘন্টায় $30 চার্জ করে, প্রতি মাসে $500 সীমাবদ্ধ। অথবা – টাইপ দুই – 10 ক্লায়েন্ট বা পাঁচ ক্লায়েন্ট প্রতি মাসে $3,000 চার্জ করে।

তারা একই পরিমাণ মোট রাজস্ব আছে. বিভিন্ন ক্লায়েন্ট সংখ্যা. এবং সেইজন্য, পরিচালনার জন্য বিভিন্ন অবকাঠামো প্রয়োজন। একটি ব্যবসা সম্পূর্ণ বিশৃঙ্খলার মধ্যে রয়েছে। অন্যটি মসৃণভাবে চলছে।

আমার 10 বছরের ব্যবসায়িক বিল্ডিংয়ে আমি একটি মূল সত্য সম্পর্কে নিশ্চিত:সিস্টেমগুলি ব্যবসা চালায়, লোকেরা সিস্টেম চালায়। আপনার যদি আরও ক্লায়েন্ট থাকে তবে সেই সিস্টেমগুলি পরিচালনা করার জন্য আপনার আরও ভাল (এবং আরও পরিশীলিত সিস্টেম) এবং আরও বেশি লোকের প্রয়োজন হবে। যদি না অবশ্যই, আপনি প্রযুক্তিতে প্রচুর বিনিয়োগ করার সিদ্ধান্ত নেন। এই ক্ষেত্রে, আপনি একটি সফ্টওয়্যার কোম্পানি (যা একটি খারাপ ধারণা নয়!)।

ভাল সিস্টেম না থাকলে, আপনার ক্লায়েন্টদের জন্য পুনরাবৃত্তিযোগ্য ফলাফল তৈরি করতে ভাল লোক খুঁজে পাওয়া কঠিন।

তো, কি হয়?

আপনি - মালিক - এই সব কাজ শেষ. আপনি নিজেকে অনেক ক্লায়েন্ট কাজ করছেন বা আপনার কর্মীরা যে কাজ করেছেন তা ঠিক করছেন। ফ্লোরার ক্ষেত্রেও তাই হয়েছে। মালিক হিসাবে, আপনি আপনার ব্যবসায় কাজ করছেন বলে মনে করা হচ্ছে, আপনার ব্যবসায় নয়।

আমি এটাকে দ্য ক্যাওস সাইকেল বলি।

সমস্যা 2:সস্তা ক্লায়েন্ট বিক্রয় চক্রের সময় আপনার আত্মবিশ্বাসকে প্রভাবিত করে

একটি বর্ধিত সময়ের জন্য সস্তা ক্লায়েন্টদের কাছে বিক্রি আপনি আপনার পরিষেবাগুলি কী (এবং কীভাবে) বিক্রি করতে পারেন সে সম্পর্কে আপনি কী বিশ্বাস করেন তা প্রভাবিত করে। আপনি প্রতি মাসে $2,000 ক্লায়েন্ট বা $20,000 প্রকল্প বিক্রি করতে পারেন। এটা সম্ভব. কিন্তু এর জন্য আপনাকে আপনার নিজের এবং আপনার ব্যবসা সম্পর্কে চিন্তা করার উপায় পরিবর্তন করতে হবে।

এখানে একটি উদাহরণ:

ধরা যাক যে আপনার আজ একটি বিক্রয় অ্যাপয়েন্টমেন্ট আছে। অ্যাপয়েন্টমেন্ট হল $6,000,000 সম্পত্তি ব্যবসার সাথে। তাদের একটি জটিল আর্থিক সমস্যা সমাধানের জন্য সাহায্য প্রয়োজন। এবং এটা ঠিক করার দক্ষতা আপনার আছে।

গত পাঁচ বছরে, আপনি শুধুমাত্র সস্তা ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করেছেন। এবং সস্তা প্রকল্প। ফলস্বরূপ, আপনার মূল্য সম্পর্কে আপনার বিশ্বাসও "সস্তা"।

সুতরাং, আপনি নিজেকে জিজ্ঞাসা করুন:"কেন তারা আমাকে বেশি অর্থ প্রদান করবে?"

“একই জিনিস করতে আমি কেন বেশি টাকা নেব?”

“আমি এটার দাম কেমন করব?”

"হয়তো আমার ফি একটু বাড়াতে হবে?"

আপনি প্রতি ঘন্টায় $50 পিচিং শেষ করেন ($30 এর পরিবর্তে)। জয়!

কোম্পানি আপনার প্রস্তাব প্রত্যাখ্যান করে৷

কি হয়েছে?

এখানে সমস্যাটি খুবই সাধারণ। বিক্রয় চক্রে আপনার আস্থা ছিল না। সমস্ত সস্তা ব্যস্ততা আপনার লাভজনক ডিল বন্ধ করার ক্ষমতা থেকে জীবন চুষে নিয়েছে।

আপনি দেখুন, যে কোম্পানির আপনার সাহায্যের প্রয়োজন ছিল তারা একটি সমাধানের জন্য অর্থ প্রদান করছে। একটি রূপান্তর। ফলাফল. কিন্তু আপনি একই পরিষেবা বিক্রি করছেন যা আপনি সবসময় বিক্রি করেন - হিসাবরক্ষণ এবং হিসাব।

ব্যবসার গভীর সমস্যা আছে. কমপ্লায়েন্স কাজের চেয়ে গভীর। তারা লাভ সর্বোচ্চ এবং বৃদ্ধি খুঁজছেন. সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, তারা সেই কোম্পানিগুলিকে বড় ফি দিতে ইচ্ছুক যা তাদের সেই লক্ষ্য অর্জনে সহায়তা করে। এই বাস্তবতার জন্য আপনাকে বিক্রয় প্রক্রিয়া চলাকালীন একজন উপদেষ্টা হতে হবে এবং তাদের সমস্যাটি গভীরভাবে অন্বেষণ করতে হবে।

এই প্রক্রিয়াটিকে পরামর্শমূলক বিক্রয় বলা হয় এবং এর জন্য প্রয়োজন যে আপনি:

1. আপনি কাকে সাহায্য করতে চান তা স্থির করুন
2. তাদের সাহায্য করার জন্য আপনার অনন্য অফারটি কী হবে তা নির্ধারণ করুন
3। আপনার সমাধানের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ এই লোকেদের সমস্ত ব্যথা, সমস্যা এবং চিন্তার একটি তালিকা তৈরি করুন

এবং আপনাকে এই সমস্ত কাজ করতে হবে, তার আগে, আপনি কখনও কোনও সম্ভাবনার কাছে ফোনে যান৷

এটা চ্যালেঞ্জিং। আপনার প্রতিযোগীতা কখনই এই কাজটি করবে না। তবে আপনি যদি কাজ করেন তবে আপনি ব্যবসায় জয়ী হবেন।

সমস্যা 3:আর্নআউটের আগে বার্নআউট

হিসাবরক্ষক এবং হিসাবরক্ষকদের জন্য যারা সস্তা ক্লায়েন্টদের সাথে দীর্ঘদিন ধরে তাদের ফার্ম চালাচ্ছেন… তারা ক্লান্ত হয়ে পড়েন। কে হবে না?

একটি ব্যবসায় প্রতি সপ্তাহে 50 - 90 ঘন্টা কাজ করা যা দুটি ফুল-টাইম চাকরি রাখার মতো। তারা নিজেদেরকে বার্নআউট ফাঁদে খুঁজে পায়। সমস্যা সমাধান করতে খুব ক্লান্ত. বর্তমান বিশৃঙ্খলা ব্যবসা থেকে অর্থ উপার্জন যাতে তারা পরিবর্তন করতে চায় না।

এখন কেন পরিবর্তন?

কারণ কোভিড সংকটের পরে, ব্যবসার মালিকদের আগের চেয়ে আরও বেশি সহায়তা প্রয়োজন। আপনি পদক্ষেপ এবং সাহায্য করবেন? আমাকে এখানে ভুল করবেন না, আপনি দাতব্য নন। আপনি যা করেন তার জন্য আপনাকে খুব ভাল অর্থ প্রদান করা উচিত। কিন্তু আপনি ভাল অর্থ প্রদান করার আগে, আপনাকে আপনার ফি বাড়াতে হবে। এবং, যদি আপনার প্রয়োজন হয়, একটি ভাল ক্লায়েন্ট অবতারে ফোকাস করুন।

সমাধান:আপনার ব্যবসাকে একটি আদর্শ ক্লায়েন্টের উপর ফোকাস করুন

সমাধানটি আপনার ধারণার চেয়ে সহজ (পড়ুন:সহজ, সহজ নয়!)

আপনি আপনার ক্লায়েন্টকে যেভাবে চার্জ করেন তা পরিবর্তন করার উপায় "শুধু আপনার ফি বৃদ্ধি" সম্পর্কে নয়। এটা পজিশনিং সম্পর্কে। নিজেকে পণ্য হিসাবে অবস্থান করা বন্ধ করুন। পরিবর্তে, নিজেকে একটি নির্দিষ্ট জিনিসের জন্য রূপান্তর প্রদানকারী হিসেবে অবস্থান করুন .

আমি এখানে The One Thing নামে একটি বই পেয়েছি এবং এটি খুবই শক্তিশালী৷

এটা শুধু একটা জিনিস করার কথা বলে। দুর্ভাগ্যক্রমে, অ্যাকাউন্টিং সংস্থাগুলি সুপারমার্কেটের মতো। সুপারমার্কেট সস্তা জিনিস বিক্রি.

এক জিনিস, এক রূপান্তর ফোকাস. যে একটি জিনিস ভাল পান এবং আপনি যে একটি জিনিস জন্য পরিচিত হবে.

তাহলে আপনি কোথা থেকে শুরু করবেন?

আপনি আপনার মূল উপদেষ্টা/পরামর্শ অফার ডিজাইন করে শুরু করুন...

এখানে কিভাবে:

1. আপনি কাকে সাহায্য করতে চান তা স্থির করুন৷ এবং, বিশেষভাবে, আপনি কোন সমস্যাটি সমাধান করেন৷
2. এই সমস্যা সমাধানে তাদের সাহায্য করার জন্য আপনার অনন্য অফারটি কী হবে তা নির্ধারণ করুন
3। সফল হওয়ার জন্য একজন নতুন ক্লায়েন্টকে যে ধাপগুলি অতিক্রম করতে হবে তার রূপরেখা দিন৷
4৷ আপনার পরিষেবা পিচ করার জন্য বিক্রয় ডেক তৈরি করুন
5. লিড তৈরি করা শুরু করুন৷

ইহা সাধারণ. সহজ নয়।