936 বিলিয়ন ডলারের অবিনিয়োজিত প্রাইভেট ইক্যুইটি ক্যাপিটাল ইনচিং মার্কেট ডাউন, কেন 46% থেকে 80% নিম্ন মধ্যম বাজারের সেল-সাইড লেনদেন বন্ধ হতে ব্যর্থ হয়? স্বাভাবিক উত্তর হল যে কোম্পানিগুলি ক্রেতাদের পরীক্ষার জন্য প্রস্তুত নয় এবং মালিকরা অত্যধিক আশাবাদী বা এমনকি খুব লোভীও হতে পারে৷
প্রেসিডেন্ট, সিএফও, প্রধান বিনিয়োগকারী, বিনিয়োগ ব্যাংকার, পরামর্শদাতা এবং অপারেটিং টার্নঅ্যারাউন্ড বিশেষজ্ঞের ভূমিকায় কাজ করার আমার 30+ বছরের অভিজ্ঞতায়, আমি দশটি ব্যবসার অপারেটিং কর্মক্ষমতা উন্নত করেছি এবং মোট 27টি M&A, বিনিয়োগ এবং অর্থায়ন লেনদেন সম্পন্ন করেছি। $1.3 বিলিয়ন। এই অভিজ্ঞতার উপর ভিত্তি করে, এই নিবন্ধে, আমি চুক্তিগুলি ব্যর্থ হওয়ার সাধারণ কারণগুলি বর্ণনা করি এবং একটি ভাল ফলাফল চালানোর জন্য একজন মালিক কী করতে পারেন তার রূপরেখা দিচ্ছি৷
আমি মামলা করি যে ব্যবসার মালিকরা নিজেদের চালকের আসনে বসানোর জন্য আরও অনেক কিছু করতে পারে। আপনার ব্যবসা কীভাবে বিক্রি করবেন সে সম্পর্কে আমার পরামর্শ (1) সময় নিন এবং একটি প্রস্থান লেনদেনের জন্য প্রস্তুত করার জন্য কাজ করুন এবং (2) আপনার সেরা চুক্তি বন্ধ করতে "বুদ্ধিমান লোভ" প্রয়োগ করুন . একজন অন্তর্বর্তী সিএফও আপনাকে কোম্পানির কর্মক্ষমতা বৃদ্ধি করতে, বিক্রয় প্রক্রিয়ার জন্য প্রস্তুত করতে, আপনার মূল্যায়নের পরিসর বুঝতে এবং সম্ভাব্য ক্রেতাদের লক্ষ্য ও বিশ্লেষণ করতে সাহায্য করতে পারে যাদের আপনি হয়তো বিবেচনা করেননি।
আপনার জীবনের কাজ নগদীকরণ এটি নির্মাণের বছরগুলির জন্য আপনার পুরষ্কার। এবং অবশ্যই, এটি আপনাকে ব্যবসার বিক্রয় অনুসরণ করতে অনুপ্রাণিত করে। যাইহোক, অসফল ডিলের বড় অনুপাত দেখায় যে দাম এবং বিক্রেতার প্রত্যাশার মধ্যে ব্যবধান একটি বিশাল সমস্যা যা বিক্রেতারা আশা করেন না। এই নিবন্ধটি অনেক বিক্রেতার অভিজ্ঞতার ভারসাম্যহীনতা ঠিক করার জন্য একটি বাস্তবসম্মত পদ্ধতি প্রদান করে যেখানে তাদের প্রত্যাশা একজন ক্রেতা যা প্রদান করবে তার থেকে অনেক বেশি।
প্রথমত, আপনাকে, মালিককে, আপনার স্বাভাবিক ভীতি কাটিয়ে উঠতে হবে এবং আপনি যে ব্যবসাটি তৈরি করতে আবেদন করেছিলেন সেটি বিক্রি করার জন্য একই সংকল্প প্রয়োগ করতে হবে। প্রতিটি মালিক এই ধরনের চিন্তায় জর্জরিত:
যারা লেনদেন বন্ধ করে দেয় তারা সেই সন্দেহগুলি কাটিয়ে উঠতে পারে। বকাবকি করবেন না - সিদ্ধান্ত নিন। একটি প্রক্রিয়ার প্রথম দিকে প্রতিশ্রুতিবদ্ধ করুন এবং এটি কার্যকর করুন। এই নিবন্ধটি একটি মালিক এবং কোম্পানী লেনদেন বন্ধ করার মতপার্থক্য উন্নত করতে এবং উচ্চ মূল্যে কী পদক্ষেপ নিতে পারে তা পরীক্ষা করে। এই পদক্ষেপগুলি নেওয়ার প্রক্রিয়ার শুরু থেকেই মালিকের ইচ্ছা উভয়ই মালিকের সংকল্পকে নিশ্চিত করে এবং কোম্পানির প্রস্তুতি বাড়ায়। ইন্টারন্যাশনাল বিজনেস ব্রোকারস অ্যাসোসিয়েশন দ্বারা পরিচালিত 36টি রাজ্যে 264টি ব্যবসায়িক দালালদের একটি সমীক্ষা অনুসারে, $50 মিলিয়ন পর্যন্ত কোম্পানির বিক্রেতাদের অর্ধেকেরও কম একটি পরিকল্পিত বিক্রয় পদ্ধতি অনুসরণ করে:
বন্ধ না করার জন্য ক্রেতারা যে শীর্ষ পাঁচটি কারণ দেন তা ওভারলে করুন এবং বিবেচনা করুন যে এর মধ্যে অন্তত চারটি বিক্রেতার নিয়ন্ত্রণে রয়েছে।
এই বেদনাদায়ক সুস্পষ্ট মনে হতে পারে. যাইহোক, আপনি অবাক হবেন যে বেশিরভাগ সংস্থাগুলি দ্রুত সংশোধন করতে, বড় সমাধানগুলি বিবেচনা করতে বা একটি বৃদ্ধি পরিকল্পনা তৈরি করতে সময় এবং প্রচেষ্টা নেয় না যাতে ক্রেতা/বিনিয়োগকারী অধিগ্রহণের সম্ভাব্য মূল্য দেখতে পারে:
কোম্পানির পারফরম্যান্স অপ্টিমাইজ করতে আপনি এখানে কিছু পদক্ষেপ নিতে পারেন:
ব্যবসা বিশ্লেষণ করুন৷৷ নিম্নলিখিত বিশ্লেষনগুলি পণ্যের লাইনগুলি কাটা বা তাদের প্রসারিত করা, সমস্যা চুক্তির পুনঃআলোচনা, উচ্চ মূল্যের গ্রাহকদের লক্ষ্য করা এবং লাভ বাড়ানোর জন্য অন্যান্য বিকল্পগুলির একটি পরিসরের মতো ধারণাগুলিকে সামনে আনতে পারে:
সর্বাধিক প্রকাশক বিশ্লেষণগুলি কোম্পানি এবং শিল্প অনুসারে পরিবর্তিত হবে, তবে এগুলি প্রায় সর্বদা সম্ভাব্য লাভের উন্নতি চিহ্নিত করে৷
দ্রুত সমাধান। নির্বাচনী মূল্য বৃদ্ধি হল একটি উপেক্ষিত, দ্রুত, এবং শক্তিশালী পথ যা রাজস্ব এবং লাভের উন্নতির জন্য। বেশিরভাগ অন্যান্য দ্রুত সংশোধনগুলি ব্যয়-ভিত্তিক হতে থাকে, যেমন উপ-লিজিং অব্যবহৃত রিয়েল এস্টেট, ব্যয়বহুল সরঞ্জাম ইজারা পুনঃঅর্থায়ন, এবং অন্যান্য লাভ লিক প্লাগ করা। এই উদাহরণটি বিবেচনা করুন:একটি স্ন্যাক ফুড প্রস্তুতকারক যেখানে আমি একজন বিনিয়োগকারী এবং উপদেষ্টা হিসাবে কাজ করেছি কয়েক বছর ধরে COGS উপকরণের দ্বিতীয় বৃহত্তম উপাদানটির দাম বিড করেনি; আইটেমটি চারটি সরবরাহকারীর কাছে বিড করা (অধিপতি সহ) এর খরচ 24% কমিয়েছে, COGS 7% কমিয়েছে।
বড়, দীর্ঘমেয়াদী সংশোধন। এগুলি উপার্জন করতে এক বছর বা তার বেশি সময় নিতে পারে, তবে তারা বড় সুবিধা দিতে পারে। উদাহরণ স্বরূপ, যখন আমি একটি পেমেন্ট প্রসেসিং কোম্পানীকে সাহায্য করছিলাম যা উৎপাদনে বাধাগ্রস্ত হয়, তখন আমরা পিঞ্চ পয়েন্টে কম খরচে প্রসেসিং ইকুইপমেন্ট যোগ করি, যা এমন একটি ব্যবসায় সরাসরি শ্রম ঘন্টার 25% বাদ দেয় যেখানে সরাসরি শ্রম মোট রাজস্বের 45% গঠন করে। এটি কেবল লাভের উন্নতিই করেনি, এটি নাটকীয়ভাবে সময়সূচীর নমনীয়তা বৃদ্ধি করেছে এবং লিড টাইম সংক্ষিপ্ত করেছে৷
বৃদ্ধির পরিকল্পনা। যেকোনো ক্রেতা বা বিনিয়োগকারীকে অবশ্যই আপনার কোম্পানির বিনিয়োগ-পরবর্তী মূল্যের জন্য তার বিনিয়োগ কমিটির কাছে মামলা করতে হবে। আপনি, যারা ব্যবসাটি সবচেয়ে ভাল জানেন, গ্রাহক অধিগ্রহণের ডেটা, প্রবণতা, বাজারের তথ্য এবং অন্যান্য প্রতিরক্ষামূলক সহায়তার সাথে আপনার অনুমান এবং অনুমানগুলিকে ব্যাক আপ করে সবচেয়ে সন্দেহপ্রবণ কমিটির সদস্যদের কাছে আবেদন করার উপায়ে মূল্য নির্ধারণ করার সুযোগ রয়েছে৷ আপনার শ্রোতাদের মধ্যে অপারেটিং লোক, বিপণনকারী, হিসাবরক্ষক এবং অবশ্যই কিছু এমবিএ অন্তর্ভুক্ত থাকবে এবং ভবিষ্যতের জন্য আপনার রোডম্যাপ আপনার কোম্পানিকে তাদের বিবেচনা করা সুযোগের তালিকার শীর্ষে উঠতে পারে।
একটি অন্তর্বর্তী সিএফও আপনাকে এই লাভের উন্নতি এবং বৃদ্ধির উদ্যোগগুলি প্রয়োগ করতে সাহায্য করতে পারে। আমি নীচে ব্যাখ্যা করছি কেন লাভজনকতা বাড়ানো আপনার কোম্পানির মূল্যকে শক্তিশালী করে। আপনার কোম্পানির মান আপনার উপার্জনের উন্নতির একাধিক দ্বারা বৃদ্ধি পাবে। আপনার বৃদ্ধির পরিকল্পনা এই উন্নতিগুলিকে প্রসারিত এবং প্রসারিত করে। EBITDA বুস্ট করা আপনার মাল্টিপলও বাড়িয়ে দিতে পারে—যদি $2 মিলিয়ন EBITDA সহ একটি কোম্পানির মূল্য $10 মিলিয়ন হয়, সেই একই কোম্পানির $5 মিলিয়ন EBITDA এর মূল্য $50+ মিলিয়ন হতে পারে।
আপনি লাভের সাথে যোগ করতে পারেন এমন প্রতিটি ডলার আপনার কোম্পানির মূল্য সেই ডলারের গুণিতক দ্বারা বৃদ্ধি করে কারণ ক্রেতা এবং তাদের উপদেষ্টারা একটি অধিগ্রহণকে এর উপার্জনের গুণিতক হিসাবে মূল্য দেয়। নিচের চার্টটি দেখায় যে কীভাবে $75 মিলিয়নের কম মূল্যের বেশিরভাগ কোম্পানিগুলি 3.0x থেকে 9.0x পর্যন্ত সুদ, কর, অবমূল্যায়ন, এবং পরিশোধ (EBITDA) এর আগে উপার্জনের গুণিতক মূল্যায়ন করা হয় (নীচে দেখুন)। আপনার কোম্পানির জন্য EBITDA মাল্টিপল হবে আপনার শিল্প, বৃদ্ধির সম্ভাবনা, স্কেল এবং কিছু অন্যান্য বিষয়ের উপর ভিত্তি করে। আমি এই নিবন্ধে পরে মূল্যায়ন গণনা নিয়ে আলোচনা করব।
উপরন্তু, আপনি যদি আপনার কোম্পানির স্কেল বাড়ানোর জন্য আপনার উপার্জন যথেষ্ট পরিমাণে বাড়াতে পারেন, তাহলে আপনার উপার্জন একটি উচ্চ সংখ্যা দ্বারা গুণিত হতে পারে কারণ বড় কোম্পানিগুলি সাধারণত ছোট কোম্পানিগুলির তুলনায় উচ্চ আয়ের গুণিতক নির্দেশ করে (অন্য সবকিছু সমান:একই শিল্পে এবং একই সাথে বৃদ্ধির হার, ইত্যাদি)। এর কারণ হল (1) বৃহত্তর লেনদেনের জন্য আরও বেশি মূলধন পাওয়া যায়—বিশেষ করে, প্রাইভেট ইক্যুইটি ফান্ডগুলি ন্যূনতম ডিলের আকারের সীমাবদ্ধতা দ্বারা সীমাবদ্ধ—কারণ উচ্চ স্টকের দাম এবং পুঁজিবাজারে দুর্দান্ত অ্যাক্সেস সহ বড় কর্পোরেশনগুলি বড় লেনদেনের সামর্থ্য রাখে এবং তাদের প্রয়োজন হয়। অধিগ্রহণকারীদের উপাদান অবদান করতে যথেষ্ট বড় হতে হবে; এবং (2) EBITDA-তে $3 - $5 মিলিয়নের বেশি কোম্পানিগুলি সাধারণত গভীর ব্যবস্থাপনা দল দ্বারা পরিচালিত হয় যারা মালিকের পকেট লেনদেন এগিয়ে যাওয়ার পরে এবং চলে যাওয়ার পরে ব্যবসা চালাতে পারে। একটি কোম্পানি তার নিজস্ব লাভ বৃদ্ধি করে তার স্কেল এবং মাল্টিপল বাড়াতে পারে, যা এই নিবন্ধটি বর্ণনা করে, অথবা অধিগ্রহণের মাধ্যমে।
একটি উদাহরণ হল লীন ম্যানুফ্যাকচারিং শংসাপত্র এবং একমাত্র উৎস বোয়িং চুক্তি সহ একটি মহাকাশ উপাদান প্রস্তুতকারক যেটি ছোট স্কেল এবং লীন ম্যানেজমেন্ট টিমের কারণে প্রাইভেট ইক্যুইটি তহবিল আকর্ষণ করতে সক্ষম হয়নি। যখন সেই কোম্পানি একটি পরিপূরক পণ্যের সরবরাহকারীর সাথে একটি অধিগ্রহণ চুক্তিতে প্রবেশ করে (চর্বিহীন উত্পাদন শক্তি ছাড়া), যৌথ কোম্পানিটি $40 মিলিয়ন বিক্রয় এবং একটি গভীর ব্যবস্থাপনা দল প্রদর্শন করে, যা দুটি ব্যক্তিগত ইক্যুইটি বিনিয়োগকারীদের কাছ থেকে আগ্রহের চিঠি আকর্ষণ করেছিল। আমি বিনিয়োগ তহবিলের একজন ব্যবস্থাপক ছিলাম যেটি সম্মিলিত কোম্পানিতে নিয়ন্ত্রণকারী আগ্রহ অর্জন করেছিল।
আর্থিক বিবৃতিগুলির ভূমিকা সম্পর্কে আপনার এবং ক্রেতার বোঝার মধ্যে একটি অন্তর্নিহিত সংযোগ বিচ্ছিন্ন হতে পারে। আপনার আর্থিক বিবৃতিগুলি সঠিক হতে হবে, তবে আপনার যা জানা দরকার এবং অতিরিক্ত ট্যাক্স এড়াতে সেগুলি আপনাকে বলার জন্য তৈরি করা যেতে পারে; সাধারণত গৃহীত অ্যাকাউন্টিং নীতিগুলি (GAAP) আপনার কাছে গুরুত্বপূর্ণ নাও হতে পারে। যাইহোক, এটি ক্রেতা/বিনিয়োগকারীর জন্য ভিন্ন। লিড এক্সিকিউটিভ তার বা তার চাকরি হারান যদি আর্থিক ভুল হতে দেখা যায়। হিউলেট প্যাকার্ডের সাথে এটি ঘটেছিল যখন এটি স্বায়ত্তশাসন অর্জন করে এবং ক্যাটারপিলার, যা সিওয়েইকে ক্রয় করে বুলডোজ করে। এখানে টেকওয়ে হল যে আর্থিক উপস্থাপনা এবং নিয়ন্ত্রণগুলি ক্রেতা/বিনিয়োগকারীদের স্বাচ্ছন্দ্যের জন্য গুরুত্বপূর্ণ যে আপনার কোম্পানি তাদের ক্যারিয়ারের ক্ষতি করবে না।
একজন বহিরাগতের রোগ নির্ণয় পান৷৷ যখন আমি CFO হিসাবে কাজ করি বা যখন আমি একটি ক্লায়েন্টকে বিক্রয়ের জন্য প্রস্তুত করি, তখন আমি ক্লায়েন্টের আর্থিক বিবৃতি, নিয়ন্ত্রণ এবং অনুমানগুলির একটি প্রাথমিক পর্যালোচনা পরিচালনা করি যেন আমি একজন সম্ভাব্য ক্রেতার প্রতিনিধিত্ব করি। এখানে কিছু সূচকের উদাহরণ রয়েছে যা সম্ভাব্য ক্রেতাদের সতর্ক করতে পারে:
প্রাইম টাইমের জন্য প্রস্তুত হন৷৷ তদনুসারে, একটি GAAP ভিত্তিতে আপনার আর্থিক প্রস্তুত করুন এবং বিস্তৃত যথাযথ পরিশ্রম পর্যালোচনার প্রত্যাশা করুন। আপনার প্রায় নিশ্চিতভাবে আপনার বাইরের হিসাবরক্ষকের প্রয়োজন হবে প্রস্তুত করতে এবং সেইসাথে আর্থিক বিষয়ে ক্রেতা/বিনিয়োগকারীদের সহায়তা প্রদানের জন্য। আপনি আপনার ব্যবসাকে এমনভাবে উপস্থাপন করতে পারেন যেভাবে ক্রেতা/বিনিয়োগকারীরা আপনার ডেটাতে আস্থা রেখে মূল্যায়ন করতে পারে এবং নেতিবাচক ঝুঁকির জন্য আপনার মূল্যকে ছাড় দিতে প্রলুব্ধ হবে না।
একটি অধিগ্রহণের সারমর্ম হল:ক্রেতা অর্জিত ব্যবসার মালিকানার ক্রেতাকে ভবিষ্যতের সুবিধার বিনিময়ে বিক্রেতাকে অর্থ প্রদান করে। আপনার অনুমানগুলি সেই সুবিধাগুলি বর্ণনা করে, এবং আপনি যেভাবে তাদের উপস্থাপন করেন তা ক্রেতাকে আস্থা প্রদান করতে পারে যে মান উপলব্ধি করা হবে। সুতরাং, অনুমানগুলি হল আপনি যে আয়গুলি পাবেন তার ভিত্তি এবং সেইসাথে আপনার জন্য সুবিধাগুলি ব্যাখ্যা করার জন্য একটি দুর্দান্ত সুযোগ (যেমন, চুক্তিটি বিক্রি করা) এবং ক্রেতার আস্থা বাড়ানো (অর্থাৎ, ঝুঁকি ছাড় কমানো)।
তাই আপনাকে অনুমান করতে হবে। যদিও আর্থিক অনুমান সঠিকভাবে প্রত্যাশিত ভবিষ্যত কর্মক্ষমতা চিত্রিত করতে হবে, তাদের অগত্যা গুরুত্বপূর্ণ অনুমান প্রয়োজন। তারা ক্রেতাদের মধ্যে উত্সাহ তৈরি করার জন্য যথেষ্ট অনুকূল হওয়া উচিত এবং এখনও বিশ্বাসী থাকা উচিত। এর সাথে যোগ করুন একজন অধিগ্রহণকারী, বিশেষ করে একটি কৌশলগত, সম্ভবত ত্রৈমাসিক আয় সর্বাধিক করার চেষ্টা করে, যা আপনি হ্রাস করার ঝুঁকি নিয়ে থাকেন। এটি অধিগ্রহণকারী কী অর্থ প্রদান করতে পারে তার উপর একটি ক্যাপ রাখে (আপনার সম্ভাব্য ক্রেতাদের বিশ্লেষণ এবং বোঝার জন্য নীচের আলোচনাটি দেখুন)। এটি ক্রেতাকে সেই ঝুঁকির প্রতিও সংবেদনশীল করে যে, ক্লোজিং-পরবর্তী আয়ের ঘাটতি তাদের শেয়ার প্রতি আয়কে কমিয়ে দেবে এবং অধিগ্রহণকারীর স্টক মূল্যকে বিপদে ফেলবে, একটি অধিগ্রহণ রুবিকন যা ক্রেতাকে যে মূল্য দিতে হবে তার উপর ঝুঁকি ছাড় দিতে পারে। আপনার প্রতিষ্ঠান. সেই অনুযায়ী, আপনার অনুমানগুলি বর্তমান বাস্তবতায় (আপনার আর্থিক বিবৃতি) নোঙর করা উচিত এবং একটি বিশ্বাসযোগ্য ভবিষ্যতের (আপনার আর্থিক মডেল) তৈরি করা উচিত।
আপনার তিন-বিবৃতি অপারেটিং মডেল তৈরি করুন৷৷ আপনার এমন একটি আর্থিক মডেল দরকার যা ব্যবসার বর্ণনা দেয়, আপনার অ্যাকাউন্টিং ক্ষমতা সঠিক এবং আপনার সম্ভাব্য বিনিয়োগকারীর জন্য আপনাকে বিশ্বাসযোগ্য ভবিষ্যত মূল্য উপস্থাপন করতে দেয়। একটি থ্রি-স্টেটমেন্ট অপারেটিং মডেলের মধ্যে থাকবে লিঙ্কড ইনকাম স্টেটমেন্ট, ব্যালেন্স শীট এবং নগদ প্রবাহের বিবৃতি, "চালিত" যা আপনি প্রতিদিন অনুভব করেন সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ ব্যবসায়িক পরামিতিগুলির দ্বারা, যেমন সম্ভাব্য রূপান্তর হার, গ্রাহক-দ্বারা-গ্রাহক বিক্রয়, মূল্য নির্ধারণ, এবং হেডকাউন্ট। আপনার তিন-বিবৃতি অপারেটিং মডেল আপনার তিন-বিবৃতি ঐতিহাসিক আর্থিক ভবিষ্যতের ব্যবসায়িক কর্মক্ষমতার একটি বিশ্বাসযোগ্য প্রক্ষেপণে প্রসারিত করে৷
মডেলটি ব্যবহার করুন৷৷ ক্রেতা/বিনিয়োগকারীর আর্থিক দলকে যেকোনো চুক্তিতে সাইন অফ করতে হবে। একটি চিন্তাশীল, কার্যকরী আর্থিক মডেল তাদের জন্য অধিগ্রহণ প্রক্রিয়াটিকে অনেক সহজ করে তোলে এবং আপনার আলোচনার ভিত্তি নির্ধারণে আপনাকে অন্তত একটি শট দেবে। একটি আর্থিক মডেলের প্রভাবের একটি উদাহরণ:বিনিয়োগ ব্যাংকাররা একটি বৃহৎ প্রাইভেট ইক্যুইটি বিনিয়োগকারীদের কাছে একটি ব্যাঙ্ক ডেটা প্রসেসর বিক্রি করে, আমরা ব্যবসার লাইন অনুসারে লাভের অনুমানকে সমর্থন করতে সক্ষম হয়েছি এবং এমন একটি বিধানের ট্যাক্স সুবিধাগুলি প্রদর্শন করতে সক্ষম হয়েছি যা ক্রেতাকে উপকৃত হতে দেয়৷ একটি স্টক বিক্রয় লেনদেন থেকে সম্পদ ক্রয় কর সুবিধা (এই ক্ষেত্রে একটি 338(h)(10) ট্যাক্স নির্বাচন), যা এই অধিগ্রহণের ক্রেতার কাছে ভবিষ্যতের ট্যাক্স সঞ্চয়ের বর্তমান মূল্য দ্বারা যথেষ্ট পরিমাণে মূল্য বৃদ্ধি করেছে, যা ছিল 40% প্রাক-কর আয়। পরিশেষে, একজন কৌশলগত ক্রেতা সমাপ্তির আগে ঝাঁপিয়ে পড়ে এবং প্রাইভেট ইক্যুইটি ফার্মের মূল্যের উপর যথেষ্ট প্রিমিয়াম প্রদান করে, যা একটি সম্পূর্ণ প্রক্রিয়া চালানোর এবং ক্রেতা/বিনিয়োগকারীদের জন্য একটি বিস্তৃত নেট কাস্ট করার সম্ভাব্য সুবিধাগুলিকে চিত্রিত করে। আলোচনার অগ্রগতির সাথে সাথে, আপনি আলোচনা করতে পারেন কেন আপনি মূল অনুমান করেন, যা আলোচনা চালিয়ে যেতে পারে এবং আপনার ব্যবসার মূল্য সম্পর্কে ক্রেতাকে শিক্ষিত করতে পারে।
আপনি নিজেকে (i) আপনার চেয়ে বড় একজন কৌশলগত ক্রেতার সাথে দর কষাকষি করতে দেখতে পারেন যিনি বাজারটি ভালভাবে জানেন বা (ii) একজন পেশাদার বিনিয়োগকারী যিনি আপনার মতো কোম্পানির সাথে লেনদেনের জন্য আলোচনা করেন বা (iii) উভয়ই। এবং আপনি আপনার ক্যারিয়ারের একক সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ লেনদেন পরিচালনা করছেন। যদিও আশা একটি ব্যবসায়িক মূল্যায়ন পদ্ধতি নয়, আপনার সুবিধা হল যে কেউ আপনার মত চিন্তা করে না। এবং আপনি প্রস্তুত করতে পারেন।
একটি ব্যবসা বিক্রি করার সময়, মূল তিনটি ব্যবসায়িক মূল্যায়ন বিশ্লেষণ পরিচালনা করতে আপনার উপদেষ্টার সাথে কাজ করুন:
এই মূল্যায়ন পদ্ধতিটি শিল্পে সর্বজনীনভাবে লেনদেন করা কোম্পানিগুলিকে আপনার যতটা সম্ভব অনুরূপ বিবেচনা করে এবং সেই কোম্পানিগুলির বাজার মূল্যকে তাদের মূল আর্থিক সূচকগুলির অনুপাত হিসাবে গণনা করে - প্রধানত, রাজস্ব, উপার্জন এবং বৃদ্ধি, ঐতিহাসিক এবং অনুমান। এটি আপনার আর্থিক সূচকগুলিতে সেই অনুপাতগুলিকে প্রযোজ্য করে এবং আপনার কোম্পানির জন্য মূল্যের একটি পরিসরে পৌঁছানোর জন্য একটি প্রাইভেট কোম্পানি ডিসকাউন্ট প্রয়োগ করে৷
এটি আপনার বিক্রি করা শিল্পের সাথে সম্পর্কিত কোম্পানিগুলির লেনদেনের মূল্যায়ন বিবেচনা করে। উপরের বিশ্লেষণের মতো, এটি কোম্পানির মূল আর্থিক সূচকগুলিতে সেই লেনদেনের মানগুলির অনুপাত গণনা করে এবং আপনার কোম্পানির জন্য মূল্যের দ্বিতীয় পরিসরের অনুমান করতে সেই অনুপাতগুলিকে আপনার কোম্পানির মেট্রিক্সে প্রয়োগ করে৷
এই নীতির উপর ভিত্তি করে যে একটি ব্যবসার মূল্য হল তার ভবিষ্যতের নগদ প্রবাহের বর্তমান মূল্য, এই পদ্ধতিটি ভবিষ্যতের উপার্জনের একটি প্রবাহ হিসাবে আপনার অনুমান এবং মূল্যের উপর ফোকাস করে। এটি তাদের বর্তমান হারে ছাড় দেয় যা আপনার ব্যবসার জন্য তৃতীয় মান পরিসীমা অনুমান করার জন্য আপনার মূলধনের খরচ প্রতিফলিত করে।
এই স্ট্যান্ডার্ড তিনটি ব্যবসায়িক মূল্যায়ন পদ্ধতিগুলি একজন ক্রেতা/বিনিয়োগকারীর বিশ্লেষণের জন্য একটি সাধারণ সূচনা বিন্দু প্রদান করে এবং আপনি কীভাবে বেরিয়ে আসবেন তা আপনার জানা উচিত। নির্দিষ্ট ব্যবসায়িক মূল্যায়ন পদ্ধতিগুলি নির্দিষ্ট কোম্পানি, শিল্প এবং পরিস্থিতির জন্য আরও প্রাসঙ্গিক, তবে আপনার তাদের প্রতিটির সাথে পরিচিত হওয়া উচিত এবং বুঝতে হবে কোনটি বেশি প্রাসঙ্গিক এবং কেন। একটি উদাহরণ দিয়ে বোঝানোর জন্য, নিচের চার্টটি একটি নমুনা কোম্পানির জন্য তিনটি মান পরিসীমা চিত্রিত করে:
M&A একটি বিজ্ঞান নয়। ক্রেতা এবং বিক্রেতারা অধিগ্রহণ নিয়ে আলোচনা করে, তাই একটি মূল্যায়ন বিশ্লেষণ একটি লেনদেনের মূল্যের পূর্বাভাস দিতে পারে না। এখানে, আপনি আপনার নিজের প্রত্যাশার জন্য একটি যুক্তিসঙ্গত পরিসর স্থাপন করছেন, আলোচনার জন্য মঞ্চ তৈরি করছেন এবং আপনার কোম্পানির জন্য একটি উচ্চ মূল্যের জন্য আপনার কেসকে শক্তিশালী করছেন৷
সম্ভাব্য ক্রেতাদের একটি তালিকা তৈরি করা একটি ভাল সূচনা, কিন্তু মনে রাখবেন যে আপনার কোম্পানী সত্যিই মূল্যবান যে সর্বোচ্চ অর্থপ্রদানকারী ইচ্ছুক ক্রেতা যা প্রদান করবে। আপনার সবচেয়ে প্রতিশ্রুতিশীল ক্রেতা এবং শীর্ষ মূল্য সনাক্ত করতে, আপনাকে নির্দিষ্ট সম্ভাব্য ক্রেতাদের কাছে আপনার মূল্য কী তা বিবেচনা করতে হবে। প্রথম ধাপ হল আপনার যতটা সম্ভব সম্ভাব্য ক্রেতাদের চিহ্নিত করা। তারা প্রতিযোগী এবং সম্ভাব্য প্রতিযোগী, পরিপূরক পণ্য বা পরিষেবার সরবরাহকারী, গ্রাহক এবং সম্ভাব্য গ্রাহক, সরবরাহকারী এবং সম্ভাব্য সরবরাহকারী, আর্থিক ক্রেতা যেমন বাইআউট ফার্ম এবং আন্তর্জাতিক ক্রেতাদের এই প্রতিটি বিভাগে অন্তর্ভুক্ত করতে পারে। আমার অভিজ্ঞতায়, সর্বাধিক অনুপ্রাণিত ক্রেতারা প্রায়শই পরিপূরক পণ্য বা পরিষেবার সরবরাহকারী এবং সম্ভাব্য বিদেশী ক্রেতাদের প্রায়ই উপেক্ষা করা হয়।
সুতরাং, আন্তর্জাতিক খেলোয়াড় সহ আপনার শিল্পের একটি পুঙ্খানুপুঙ্খ বিশ্লেষণ পরিচালনা করুন। বিশেষ করে তাদের পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলিতে ফোকাস করে কোন আর্থিক ক্রেতাদের সংশ্লিষ্ট ব্যবসায় আগ্রহ বা অভিজ্ঞতা আছে তা মূল্যায়ন করুন। নীচে একটি ক্লায়েন্ট কোম্পানির প্রতিযোগীদের একটি নমুনা প্রোফাইল রয়েছে যাদের ব্যবসা প্রথম প্রতিক্রিয়াকারীদের প্রস্তুতির উপর নজর রাখছে। প্রোফাইলে গার্হস্থ্য শিল্পের সমস্ত খেলোয়াড় রয়েছে এবং প্রতিটির জন্য ব্যবসার বিভিন্ন লাইনে তার উপস্থিতি এবং শক্তি দেখায় (লাল =বিশেষ করে শক্তিশালী/কালো =শক্তিশালী/ধূসর =দুর্বল), যার যে কোনোটি ক্লায়েন্ট কোম্পানি মূল্য যোগ করতে পারে এমন কারণগুলিকে উপস্থাপন করতে পারে। প্রতিযোগীকে যদি এই কোম্পানিটি ক্রয় করতে হয়।
আপনি একইভাবে সরবরাহকারী, গ্রাহক, টার্গেট প্রাইভেট ইক্যুইটি বিনিয়োগকারীদের প্রাসঙ্গিক পোর্টফোলিও কোম্পানি এবং আন্তর্জাতিক খেলোয়াড়দের প্রোফাইল করবেন। প্রতিটি সম্ভাব্য অধিগ্রহণকারীকে তাদের বিক্রয় প্রসারিত করে, তাদের আপনার বাজারে প্রবেশের সুযোগ দিয়ে, তাদের আপনার পণ্য বা পরিষেবাগুলি বিক্রি করার অনুমতি দিয়ে, তাদের কাছে আপনার গ্রাহক চুক্তিগুলি স্থানান্তর করে, এবং/অথবা খরচ কমানোর জন্য ক্রিয়াকলাপগুলিকে একীভূত করার মাধ্যমে আপনি কী মূল্য যোগ করবেন তা বিবেচনা করুন৷
পরবর্তী, বিবেচনা করুন কিভাবে প্রতিটি সম্ভাব্য অধিগ্রহণকারীর মূল্যায়ন করা হয়। একটি উচ্চ স্টক মূল্য সহ একটি পাবলিক কোম্পানি আপনার ব্যবসার জন্য উচ্চ মূল্য পরিশোধ করলেও শেয়ার প্রতি তার নিজস্ব আয় বৃদ্ধি করতে পারে। একটি প্রাইভেট ইক্যুইটি ফার্ম তার বিনিয়োগ উইন্ডোর শেষ প্রান্তে পৌঁছেছে (তাদের বিনিয়োগ করার অনুমতি দেওয়া সময়কাল) একটি চুক্তি বন্ধ করার জন্য অত্যন্ত অনুপ্রাণিত হতে পারে কারণ এটি শীঘ্রই তার বিনিয়োগ মূলধনের অ্যাক্সেস হারাবে।
নগদ বা স্টক ব্যয় করার জন্য অধিগ্রহণকারীদের ক্ষুধা মূল্যায়ন করুন। এটি আপনার জন্য একটি উল্লেখযোগ্য করের পার্থক্য তৈরি করতে পারে সেইসাথে গুরুত্বপূর্ণভাবে তাদের সামগ্রিক ব্যবসা-পরবর্তী ব্যবসার এক্সপোজার থেকে আপনার ঝুঁকিকে প্রভাবিত করতে পারে। পরিশেষে, বিশেষ বিবেচনা যেমন আপনার ভৌগলিক বা পণ্য পরিসরে সম্প্রসারণে ঘোষিত আগ্রহ সম্ভাব্যভাবে অত্যন্ত অনুপ্রাণিত ক্রেতাদের পতাকা৷
সর্বাধিক সংখ্যক সম্ভাব্য ক্রেতার কাছে গিয়ে এবং প্রত্যেকের কাছে আপনার মূল্য বোঝার মাধ্যমে, আপনি আপনার কোম্পানিকে আপনার আনুমানিক মূল্যসীমার উচ্চ প্রান্তে বা তার উপরে বিক্রি করার জন্য নিজেকে সেরা অবস্থানে রেখেছেন:
(i) ব্যবসায়িক উপযোগী, (ii) ক্রেতার স্টক মূল্য এবং (iii) অপ্রত্যাশিত/অপ্রত্যাশিত পরিস্থিতির কিছু সংমিশ্রণের কারণে যাদের কাছে আপনি সবচেয়ে মূল্যবান ক্রেতাদের সাথে আলোচনা করে আপনি এই উচ্চতর লক্ষ্য মূল্যায়ন পরিসরে পৌঁছাবেন আর্থিক ক্রেতা তার চুক্তিভিত্তিক বিনিয়োগের মেয়াদ শেষের দিকে এগিয়ে আসছে। একটি বিনিয়োগ ব্যাংকার হিসাবে আমার ভূমিকা থেকে একটি উদাহরণ, একটি নতুন অনিয়ন্ত্রিত টেলিকমিউনিকেশন কোম্পানির কর্পোরেট ডেভেলপমেন্ট গ্রুপের সাথে দেখা করার পরে অধিগ্রহণের জন্য:কিছুক্ষণ পরে, বিপণন তথ্য শিল্পে একটি ব্যবসা বিক্রি করে, আমি সেই সম্ভাব্যতা প্রয়োগ করার জন্য একটি কৌশল নির্ধারণ করতে বিক্রেতার সাথে কাজ করেছি বিপণন ডেটার জন্য একটি জাতীয় রোলআউটে ক্রেতার সংস্থান। লেনদেনের মূল্য উল্লেখযোগ্যভাবে অন্যান্য সম্ভাব্য ক্রেতাদের অফারকে ছাড়িয়ে গেছে; বিপরীতভাবে, অধিগ্রহনকারী একটি ছোট (ওই কোম্পানির জন্য), বাজারের তথ্য বিক্রিতে তার স্কেল প্রয়োগ করার জন্য সফল অভিযান চালায়।
এখন যেহেতু আপনি নির্দিষ্ট ক্রেতাদের কাছে আপনার মূল্য জানার এবং প্রতিশ্রুতিশীল ক্রেতাদের কাছ থেকে সেরা দামের জন্য আলোচনা করার জন্য বুদ্ধিমান লোভ তৈরি করার অবস্থানে আছেন, আসুন বিক্রয় প্রক্রিয়া নিয়ে আলোচনা করি।
সঠিক বিক্রেতার এজেন্ট নির্বাচন করা একটি বিভ্রান্তিকর মোরাস:
আপনি যদি মনে করেন আপনার ব্যবসার বাজার অদক্ষ, তাহলে একজন বিক্রেতার এজেন্টের পছন্দ আরও খারাপ। সম্ভবত একক সবচেয়ে সাধারণ বিক্রেতার ভুল হল সেরা বিক্রেতার এজেন্ট নির্বাচন করার জন্য সামনের দিকে কাজ না করা। নিম্নোক্ত চার্টটি মধ্যস্থতাকারীর সাধারণ বিভাগগুলি দেখায়, যা ক্লায়েন্টের আয়ের সীমার সাথে বিস্তৃতভাবে ফিট করে:
জাতীয় এবং বিশেষ বুটিক বিনিয়োগ ব্যাংকগুলি জটিল বা আন্তর্জাতিক লেনদেনে বিশেষ দক্ষতা নিয়ে আসে। ন্যাশনাল ইনভেস্টমেন্ট ব্যাঙ্কগুলি তাদের ক্লায়েন্টদের জন্য লেনদেন তহবিল করার জন্য সরকারী এবং বেসরকারী পুঁজিবাজার অ্যাক্সেস করতে পারে। অবশ্যই, তাদের ফি প্রত্যাশা যথেষ্ট। কিছু বিবেচনা যেমন শিল্প-নির্দিষ্ট অভিজ্ঞতা, আন্তর্জাতিক এক্সপোজার, সিনিয়র কর্মীদের সাথে আপনার অ্যাসাইনমেন্ট কর্মীদের প্রতি প্রতিশ্রুতি এবং দলে থাকা ব্যক্তিরা ব্যাপকভাবে পরিবর্তিত হয়। 5 থেকে 10 জন প্রার্থীকে শনাক্ত করার জন্য আপনার মধ্যস্থতাকারী এবং নেটওয়ার্কের উপর গবেষণা করা উচিত এবং তারপর আপনার কোম্পানির জন্য সেরা এজেন্ট নির্বাচন করার জন্য একটি প্রক্রিয়া চালানো উচিত।
প্রক্রিয়াটিকে চিন্তাশীলভাবে নিয়ন্ত্রণ করা সমস্ত পার্থক্য করে:
আপনার কোম্পানি বিক্রি করা আপনার জীবনের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ ঘটনাগুলির মধ্যে একটি, এবং সেই অনুযায়ী আপনার এটির সাথে যোগাযোগ করা উচিত। আপনার ব্যবসার বাজারটি অদক্ষ এবং সম্ভাব্য ফলাফলের পরিধি বিশাল, তাই এটি সঠিকভাবে করার সম্ভাব্য মূল্য আপনার কাছে বিশাল। অপেক্ষা » মূল্য-এর উভয় উপাদানই ঠিক করুন বাস্তবসম্মত মূল্যায়ন প্রত্যাশা নির্ধারণ করে, আপনার কোম্পানির মুনাফা বৃদ্ধি করে, সবচেয়ে প্রতিশ্রুতিশীল সম্ভাব্য ক্রেতা/বিনিয়োগকারীদের শনাক্ত করে এবং সবচেয়ে ইচ্ছুক ক্রেতা যে মূল্য দিতে হবে তা সর্বাধিক করার জন্য সম্পূর্ণ প্রক্রিয়া পরিচালনা করে। সংক্ষেপে, আপনার সেরা ফলাফল অর্জনের জন্য "বুদ্ধিমান লোভ" এর সাথে প্রস্তুতি একত্রিত করুন, যা আপনার দলের একজন অন্তর্বর্তী CFO আপনাকে অর্জনে সহায়তা করতে পারে।