আমার আগের ভেঞ্চার ক্যাপিটাল ফার্মের অংশীদার আমাকে বলতেন যে স্টার্টআপগুলির জন্য আর্থিক পূর্বাভাস একটি দানাদার স্তরে শুরু হওয়া উচিত। একটি ম্যাক্রো হেজ ফান্ড ব্যাকগ্রাউন্ড থেকে আসা, আমি প্রাথমিকভাবে এর অর্থ কী তা বুঝতে পারিনি, কারণ আমি প্রবণতা, পুনরাবৃত্ত রাজস্ব এবং বেঞ্চমার্কের উপর ভিত্তি করে পূর্বাভাস দিতে অভ্যস্ত ছিলাম। কিন্তু এগুলো বেশিরভাগই স্টার্টআপের জন্য অনুপলব্ধ। প্রায়শই, টার্গেট মার্কেট কি তাও অস্পষ্ট হয়, এটি যে আয় করতে পারে তা ছেড়ে দিন।
এমন কিছু যা সেখানে নেই তাকে বোঝানো কঠিন। প্রতিষ্ঠাতারা সাধারণত তাদের প্রথম বিনিয়োগকারীর কাছে যাওয়ার আগে ছয় বা তার বেশি মাস ধরে একটি ধারণা নিয়ে ঘুমান। এই মুহুর্তে, তারা 10 বছরের সময়ের মধ্যে তারা কী অর্জন করবে তার একটি দুর্দান্ত দৃষ্টিভঙ্গি সহ তাদের মনে হাজারেরও বেশি বিভিন্ন পরিস্থিতি এবং মডেল অনুকরণ করেছে - শুধুমাত্র বিনিয়োগকারীরা একই দৃষ্টিভঙ্গিতে উপসংহারে না আসায় হতাশ হওয়ার জন্য। তারা প্রায়শই ভুলে যায় যে তাদের বিনিয়োগকারীদের সেই একই যাত্রার মাধ্যমে হ্যান্ডহোল্ড করতে হবে যা তারা নিজেদের মধ্য দিয়ে করেছে, যদিও একটি শর্টকাটের মাধ্যমে, একই গ্র্যান্ড ভিশনে পৌঁছানোর জন্য। এটি অর্জনের একমাত্র উপায় হল তথ্য এবং যুক্তি।
এটা সত্য যে বিনিয়োগকারীদের প্রথম বৈঠকে খুব বেশি বিস্তারিত দেখার সময় নেই। এই কারণেই তাদের মনোযোগ আকর্ষণ করার জন্য কৌশলগুলি তৈরি করা হয়েছে - একটি লিফট পিচ থেকে, একটি 15-মিনিটের টিজার থেকে, এক ঘন্টার উপস্থাপনা পর্যন্ত৷ অবশেষে, প্রতিষ্ঠাতার দৃষ্টিভঙ্গি বাস্তব এবং অন্তর্নিহিত অনুমানগুলি প্রশংসনীয় তা নিশ্চিত করার জন্য বিনিয়োগকারীদের এখনও পরিকল্পনাটি যাচাই করতে হবে৷
একটি আর্থিক পূর্বাভাস একটি মানচিত্রের মতো যা বিনিয়োগকারীদের শেষ লক্ষ্যে নিয়ে যায়। বেশিরভাগ পূর্বাভাস ব্যর্থ হয় কারণ তারা স্বয়ংক্রিয়ভাবে বাজারের এক বা তার বেশি শতাংশ বা 100-শতাংশ মাসিক বৃদ্ধির হার ক্যাপচার করার ক্ষমতা ধরে নেয় এবং কৌশলগুলি এবং অনুমানগুলিকে বিশদ বিবরণ না দিয়ে সেখানে পৌঁছে দেয়। স্টার্টআপের জন্য একটি আর্থিক মডেল যৌক্তিক এবং যুক্তিযুক্ত হতে হবে; এটিকে কৌশলের সাথে সারিবদ্ধ করতে হবে এবং এটিকে বিন্দু A থেকে Z পর্যন্ত কোনো অনুপস্থিত পদক্ষেপ ছাড়াই দানাদার হতে হবে।
একটি দানাদার আর্থিক পূর্বাভাস রাজস্ব দিয়ে শুরু হওয়া উচিত, কারণ এটি সাধারণত পূর্বাভাসের জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ এবং সবচেয়ে অনিশ্চিত আইটেম। একটি ব্যবসার মতো, একটি রাজস্ব পূর্বাভাস গ্রাহকদের সাথে শুরু করা উচিত। টার্গেট মার্কেট শনাক্ত করার পর, স্টার্টআপকে নির্ধারণ করতে হবে কিভাবে এটি গ্রাহকদের অর্জিত করবে। সাধারণত তিনটি উৎস আছে:বিক্রয়, বিপণন, এবং জৈব।
বিক্রয় দল একটি সরাসরি চ্যানেল যা গ্রাহকদের মধ্যে সীসা রূপান্তর করে। বিক্রয়ের মূল চালক হল বিক্রয় দলের আকার এবং প্রতি মাসে গড় বিক্রয়। গড় বিক্রয় প্রতি মাসে যোগ্য লিড, একটি লিড-টু-সেলস রূপান্তর হার এবং গড় বিক্রয় চক্রের দৈর্ঘ্যে বিভক্ত করা যেতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, যদি একটি স্টার্টআপের তিনটি বিক্রয় দল থাকে, প্রতি বিক্রয়কর্মী প্রতি মাসে 100টি যোগ্য লিড জেনারেট করে, একটি লিড-টু-সেল কনভার্সন রেট 10 শতাংশ এবং দুই মাসের একটি গড় বিক্রয় চক্র, স্টার্টআপটি 15টি বিক্রয় উত্পন্ন করবে মাস (3 * 100 * 10% * 0.5)। কিছু ব্যবসায়িক মডেলের জন্য, বিপণনের মাধ্যমে লিড তৈরি করা হয়, যার ফলে একটি দ্বি-পর্যায়ে অধিগ্রহণ প্রক্রিয়া হয়।
একটি দ্বি-পর্যায়ের অধিগ্রহণ প্রক্রিয়ার উদাহরণ
বিপণন বিক্রয়ের মতো সঠিকভাবে গ্রাহকদের লক্ষ্য করে না তবে আরও বৃহত্তর দর্শকদের কাছে পৌঁছাতে আরও ভাল। বিপণন থেকে বিক্রয়ের পূর্বাভাস বিপণন কৌশল (যেমন, প্রতি-ক্লিক-প্রতি-পে, সোশ্যাল মিডিয়া, সরাসরি মেইল, বিলবোর্ড, রেফারেল), প্রতিটি কৌশলের জন্য বরাদ্দ করা বাজেট এবং প্রতিটি কৌশলের জন্য প্রতি অধিগ্রহণের খরচ (CPA) চিহ্নিত করার মাধ্যমে শুরু হয়। অনেক ডিজিটাল বিপণনকারীর জন্য, CPA-কে প্রতি হাজারে (CPT বা CPM) ইম্প্রেশনের মূল্য হিসাবেও প্রকাশ করা যেতে পারে যা ক্লিক-থ্রু রেট (CTR) এবং রূপান্তর হার (CVR) দ্বারা গুণিত হয়।
উদাহরণস্বরূপ, যদি একটি স্টার্টআপ তিনটি বিপণন কৌশল নিযুক্ত করে—প্রতি-ক্লিকে-পে, সোশ্যাল মিডিয়া এবং রেফারেল—যথাক্রমে $50, $80 এবং $100-এর CPA সহ, এবং প্রতিটি কৌশলের জন্য $10,000 বরাদ্দ করে, এটি মোট উৎপন্ন করবে বলে আশা করা হচ্ছে। 212.5 এর গ্রাহক অধিগ্রহণ (10,000/50 + 10,000/80 + 10,000/10)। ব্যবসায়িক মডেলের উপর নির্ভর করে, এই অধিগ্রহণগুলি গ্রাহকদের অর্থ প্রদান করতে পারে বা নেতৃত্ব দিতে পারে; যদি সেগুলি লিড হয়, তবে অধিগ্রহণগুলি উপরের বিক্রয় সূত্রে উত্পন্ন যোগ্য লিডগুলিতে যোগ করা হয়৷ সেলস টিমের উৎপত্তি হওয়া লিডগুলির উপরে যদি লিডগুলি যোগ করা হয়, তাহলে সেলস টিমের এই অতিরিক্ত লিডগুলি পরিচালনা করার জন্য যথেষ্ট ক্ষমতা আছে কিনা তা নিশ্চিত করার জন্য একটি চেক করা প্রয়োজন৷
মার্কেটিং চ্যানেলের মাধ্যমে লিড জেনারেশনের পূর্বাভাস
যদিও বিক্রয় এবং বিপণন কৌশলগুলির এমন ক্রিয়া রয়েছে যা গ্রাহকদের আকর্ষণ করে, জৈব বিক্রয় সাধারণত গ্রাহকরা ব্যবসা আবিষ্কার করে — দুর্ঘটনাক্রমে বা কৌশলগতভাবে পরিকল্পিত। জৈব বিক্রয়ের উদাহরণগুলির মধ্যে ফুটফল, মুখের কথা, এসইও এবং একটি বাজারের অংশ হওয়া অন্তর্ভুক্ত। এই চ্যানেলগুলির জন্য অধিগ্রহণের খরচ গণনা করা এখনও সম্ভব, তবে জৈব বিক্রির জন্য পরিকাঠামো স্থাপন করা ছাড়া ব্যবসার সাধারণত খুব বেশি নিয়ন্ত্রণ থাকে না। জৈব বিক্রয় অনুমান করতে, রূপান্তর হার দ্বারা গুণিত এক্সপোজার সংখ্যা অনুমান করে শুরু করুন৷ মুখের কথার জন্য, বর্তমান সক্রিয় গ্রাহকের সংখ্যা, সম্ভাব্য "রেফারেল" এর শতাংশ এবং প্রতি রেফারেলের নাগালের উপর ভিত্তি করে এক্সপোজার অনুমান করা যেতে পারে।
চ্যানেল দ্বারা জৈব বিক্রয় রূপান্তর পূর্বাভাস
বিক্রয়ের সংখ্যার পূর্বাভাস দেওয়ার পর, পরবর্তী ধাপ হল প্রতিটি গ্রাহকের গড় আয়ের হিসাব করা, ওরফে গ্রাহকের জীবনকাল মূল্য (LTV)। LTV নির্ধারণ করতে, গড় ক্রয় মূল্য, পুনরাবৃত্তি ক্রয়ের ফ্রিকোয়েন্সি এবং মন্থন হার (যা 1/গ্রাহকের জীবনকাল) অনুমান করুন। গ্রাহকদের তিনটি বিভাগে বিভক্ত করা হয়েছে:নতুন গ্রাহক, পুনরাবৃত্তি গ্রাহক এবং হারানো গ্রাহক। প্রতিটি সময়ের জন্য, নতুন গ্রাহকের কেনাকাটায় পৌঁছানোর জন্য পূর্বাভাসিত বিক্রয় গড় ক্রয় মূল্য দ্বারা গুণিত হয়। পুনরাবৃত্ত গ্রাহকদের শেষ সময়ের থেকে সক্রিয় গ্রাহক হিসাবে গণনা করা হয় গড় ক্রয়ের ফ্রিকোয়েন্সি দ্বারা গুণিত (যেমন, মাসে একবার বা মাসে 0.5 বার)। হারিয়ে যাওয়া গ্রাহকদের গণনা করা হয় মন্থন হারকে শেষ সময়ের থেকে নতুন গ্রাহক এবং সক্রিয় গ্রাহকদের যোগফল দ্বারা গুণ করে। নতুন গ্রাহক + গত সময়ের সক্রিয় গ্রাহক - হারিয়ে যাওয়া গ্রাহক =এই সময়ের জন্য সক্রিয় গ্রাহক।
গ্রাহকের লাইফটাইম ভ্যালু (LTV) গণনার জন্য ধাপগুলি
ব্যবসার মতো অনেক ব্যবসায়িক মডেল রয়েছে তাই সঠিক সমীকরণ প্রতিটি স্টার্টআপে প্রযোজ্য নাও হতে পারে। তবুও, একই যুক্তি প্রতিটি ব্যবসার ক্ষেত্রে প্রযোজ্য। শুরু করার জন্য একটি ভাল জায়গা হল গ্রাহকের যাত্রা ম্যাপ করা এবং প্রতিটি ধাপের সাথে যুক্ত কৌশল, খরচ এবং রাজস্ব পরীক্ষা করা। আরও বাস্তবসম্মত, আরও জটিল পূর্বাভাসের জন্য, রূপান্তর এবং প্রাথমিক বিপণন বা জৈব এক্সপোজারের মধ্যে ব্যবধানও বিবেচনা করুন।
একটি স্নিফ টেস্টের মাধ্যমে ফলিত আয়ের পূর্বাভাস চালান (না, একটি ডায়াফ্রাম ফ্লুরোস্কোপি নয়) নিশ্চিত করতে এটি অর্থপূর্ণ। এটি একটি সাধারণ টপ-ডাউন পদ্ধতি যা মোট বাজারের আকার (TAM) থেকে শুরু করে এবং পরিষেবাযোগ্য উপলব্ধ বাজারে (SAM) পর্যন্ত সংকুচিত করে। স্পষ্টতই, বিপণনে যত টাকাই নিক্ষেপ করা হোক না কেন, প্রথম দিনে একটি বড় বাজারের 80 শতাংশ দখল করার ক্ষমতা যুক্তিসঙ্গত নয়। এছাড়াও, বিক্রয় ব্যবসার শারীরিক সক্ষমতা অতিক্রম করা উচিত নয় যদি না ক্ষমতা সম্প্রসারণের সম্ভাবনা মডেল করা হয়।
আয়ের তুলনায় খরচের পূর্বাভাস অনেক সহজ। খরচ রাজস্ব একটি ফাংশন হওয়া উচিত; এটি ব্যবসার জন্য প্রয়োজনীয় মোট সম্পদ যা পূর্বাভাসিত রাজস্ব জেনারেট করা এবং চালিয়ে যাওয়া। কিছু খরচ আরো প্রত্যক্ষ (যেমন, COGS) অন্যরা পরোক্ষ (যেমন, ভাড়া) হতে পারে।
প্রথমে, COGS দিয়ে শুরু করুন, যা কোম্পানির পণ্য বা পরিষেবাগুলির উত্পাদন, অধিগ্রহণ বা বিতরণের সাথে সরাসরি সম্পর্কিত খরচ। COGS পরিবর্তনশীল বা আধা-স্থির খরচ হতে পারে। পরিবর্তনশীল খরচ মোট বিক্রয় (যেমন, লেনদেন ফি) বা গ্রাহকদের (যেমন, অ্যাকাউন্ট পরিচালকদের) সাথে যুক্ত হতে পারে। আধা-নির্ধারিত খরচগুলি বিক্রয় বা গ্রাহকদের সাথে আলগাভাবে যুক্ত; এগুলি এমন খরচ যা নির্দিষ্ট বিক্রয় - বা গ্রাহকদের জন্য যথেষ্ট - কিন্তু একটি নির্দিষ্ট ভলিউমের পরে একটি আপগ্রেড প্রয়োজন (যেমন, আরও ওয়েব ট্র্যাফিক বা গ্রাহক পরিষেবা প্রতিনিধির সংখ্যার সাথে মানিয়ে নিতে একটি সার্ভার আপগ্রেড)৷
দ্বিতীয়ত, অপারেটিং খরচ নির্ধারণ করুন। বিস্তৃতভাবে বলতে গেলে, প্রধান বিভাগগুলি হল বিক্রয় এবং বিপণন, সাধারণ এবং প্রশাসনিক, এবং গবেষণা ও উন্নয়ন ব্যয়।
বিক্রয় এবং বিপণন খরচ বিক্রয় এবং বিপণন বাজেট এবং গ্রাহক অধিগ্রহণ কৌশলের সাথে লিঙ্ক করা উচিত, যেমন বিক্রয় পূর্বাভাসে সংজ্ঞায়িত করা হয়েছে।
সাধারণ এবং প্রশাসনিক খরচ পূর্বাভাসিত আকারের একটি কোম্পানিকে সমর্থন করার জন্য প্রয়োজনীয় ব্যবসায়িক অপারেটিং খরচ। এটি ব্যবসা থেকে ব্যবসায় পরিবর্তিত হয় তবে কিছু মূল প্রশ্ন হল:কর্মী নিয়োগের প্রয়োজনীয়তা কী? অফিস ভাড়া এবং সংশ্লিষ্ট খরচ কত? আইটি অবকাঠামো খরচ হবে কি? বীমা এবং পেশাদার ফি কত? একজন অভিজ্ঞ হিসাবরক্ষক এই প্রশ্নের উত্তর দিতে সক্ষম হওয়া উচিত।
গবেষণা এবং উন্নয়ন খরচ নতুন জ্ঞান এবং পণ্য আবিষ্কারের জন্য খরচ হয়।
অবশেষে, ব্যবসার জন্য প্রয়োজনীয় মূলধন ব্যয় নির্ধারণ করুন। এটি শুধুমাত্র নগদ প্রবাহকে উল্লেখযোগ্যভাবে প্রভাবিত করবে না, তবে প্রতিটি মূলধন ব্যয়ের নিজস্ব অবচয় হারও থাকবে যা লাভ এবং ক্ষতিকে প্রভাবিত করবে৷
বেশিরভাগ স্টার্টআপের অর্থায়নের খরচ নেই, তবে যদি থাকে, তবে এটিও যোগ করা দরকার।
কোম্পানির লাভ এবং ক্ষতির পূর্বাভাস দেওয়ার পরে, নগদ প্রবাহের বিবৃতি এবং ব্যালেন্স শীট কয়েকটি অতিরিক্ত অনুমান সহ সাধারণ এক্সট্রাপোলেশন। একজন অর্থ বিশেষজ্ঞ উপরের পূর্বাভাস এবং অনুমান থেকে একটি তিন-বিবৃতি মডেল এক্সট্রাপোলেট করতে সক্ষম হবেন৷
যদিও একটি দানাদার স্তরে পূর্বাভাসের ফলে আরও অজানা হয়, নিশ্চিত থাকুন, কোনও বিনিয়োগকারী আশা করেন না যে স্টার্টআপগুলি তাদের CAC, LTV বা অন্যান্য ভেরিয়েবলগুলি কী তা সঠিকভাবে জানবে। প্রকৃতপক্ষে, বেশিরভাগ বিনিয়োগকারী রাজস্ব পূর্বাভাসের যথার্থতায় আগ্রহী নয়; তারা জানে যে এটা হবে না। তারা চিন্তাভাবনা প্রক্রিয়া এবং অন্তর্নিহিত অজানাগুলি সনাক্ত করার ক্ষমতাতে আরও আগ্রহী কারণ তারা প্রকাশ করে যে প্রতিষ্ঠাতারা যৌক্তিক, বাস্তববাদী এবং তাদের ব্যবসা বোঝে কিনা। এই অজানাগুলি অনুমান করার পদ্ধতিগুলির মধ্যে রয়েছে অতীতের পারফরম্যান্স বিশ্লেষণ করা, ডেস্কটপ গবেষণা পরিচালনা করা, তালিকাভুক্ত কোম্পানীর প্রসপেক্টাস/বার্ষিক প্রতিবেদনের মাধ্যমে যাচাই করা এবং অনুরূপ শিল্পে অন্যান্য কোম্পানি এবং বিপণন সংস্থার সাথে কথা বলা।
একটি সম্ভাব্য ব্যবসায়িক মডেল নিয়ে আসার জন্য স্টার্টআপগুলির জন্য রাজস্ব এবং খরচের পূর্বাভাস একটি পুনরাবৃত্তিমূলক প্রক্রিয়া হওয়া উচিত। একটি ভাল আর্থিক মডেল প্রতিষ্ঠাতাদের তাদের অপারেশন সম্পর্কে মূল সিদ্ধান্ত নিতে এবং তাদের অর্থায়নের প্রয়োজনীয়তা নির্ধারণ করতে সাহায্য করবে।
একটি দানাদার আর্থিক পূর্বাভাস বিনিয়োগকারীদের এবং প্রতিষ্ঠাতাদের প্রত্যাশাকে সারিবদ্ধ করে। এটি আলোচনাকে কী অর্জনযোগ্য—একটি বিষয়গত বিষয়—কৌশল এবং এর অন্তর্নিহিত অনুমানের দিকে নিয়ে যায়৷ যদি বিনিয়োগকারী এবং প্রতিষ্ঠাতারা একটি অনুমানের সাথে একমত না হন, তবে তাদের শুধুমাত্র তথ্য দিয়ে বা ছোট পরীক্ষা পরিচালনা করে (যেমন, A/B পরীক্ষা) প্রমাণ করতে হবে। অন্তর্নিহিত অনুমানগুলি, বিশেষ করে যেগুলি সবচেয়ে সংবেদনশীল, ম্যানেজমেন্ট টিমের জন্য কেপিআই হয়ে ওঠে যাতে তারা কী অর্জন করতে হবে সে সম্পর্কে স্পষ্ট হয়। যদি রাজস্ব পূর্বাভাস ঘটনা না ঘটে, বরং একে অপরকে তর্ক করা এবং দোষারোপ করার পরিবর্তে, এটি লাইনের বাইরের অনুমানটিকে চিহ্নিত করা এবং সমস্যার মূল কারণ অনুসন্ধানে ফোকাস করা সম্ভব। যদি অনুমানগুলি ভুল হয়ে যায়, তাহলে স্টার্টআপগুলি নতুন অনুমানের সাথে মডেলটিকে দ্রুত আপডেট করতে পারে যাতে তারা আর্থিক পূর্বাভাসের একটি নতুন সেটে পৌঁছাতে পারে যা তাদের বর্তমান ব্যবসায়িক মডেলকে অধ্যবসায় বা পিভট করার বিষয়ে দ্রুত সিদ্ধান্ত নিতে সাহায্য করবে৷
সুতরাং, যদিও এটি একটি দানাদার আর্থিক পূর্বাভাস তৈরি করতে বেশি সময় নেয়, এটি ট্র্যাকের নিচে অনেক সময় সাশ্রয় করে এবং প্রতিষ্ঠাতা এবং বিনিয়োগকারীদের মধ্যে দ্বন্দ্ব কমায়৷
একটি দানাদার আর্থিক পূর্বাভাসের আরেকটি সুবিধা হল যে এটি স্টার্টআপগুলিকে বিভিন্ন অনুমানের সংবেদনশীলতা পরীক্ষা করতে দেয় এবং ব্যবসায়িক সাফল্যের জন্য সবচেয়ে সংবেদনশীল এবং সমালোচনামূলক এমনগুলি খুঁজে পেতে দেয় যা সাধারণত "বিশ্বাসের লাফ" অনুমান হিসাবে পরিচিত। স্টার্টআপগুলি ছোট পরীক্ষা বা এমভিপি ডিজাইন করতে পারে এই অনুমানগুলিকে প্রমাণ করতে বা অস্বীকার করার জন্য পরীক্ষা করার জন্য। যে স্টার্টআপগুলি বিনিয়োগকারীদের কাছে আরও বিশ্বাসযোগ্যতা অর্জনের আগে এই অনুমানগুলিকে প্রমাণ করতে পারে এবং আরও বাস্তববাদী হিসাবে দেখা যায়৷
যদিও এটি মনে হতে পারে যে আর্থিক মডেলটি বিনিয়োগকারীদের শেষ জিনিস হতে পারে, এটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ নথিগুলির মধ্যে একটি কারণ এটি বিনিয়োগকারীদের সারিবদ্ধ করতে এবং স্টার্টআপকে সাফল্যের দিকে পরিচালিত করতে সহায়তা করে। প্রতিষ্ঠাতাদের একটি দানাদার আর্থিক পূর্বাভাস পরিচালনা করার জন্য অতিরিক্ত প্রচেষ্টা নিয়ে ভয় পাওয়া উচিত নয় কারণ এটি ভবিষ্যতে তাদের সময় এবং ব্যথা বাঁচাবে; কখনও কখনও, এটি স্টার্টআপের সাফল্যের চাবিকাঠি কারণ এটি তাদের তথ্যের ভিত্তিতে দ্রুত সিদ্ধান্ত নিতে সহায়তা করে। তদ্ব্যতীত, একটি ভাল আর্থিক পূর্বাভাস প্রতিষ্ঠাতাদের মূল কৌশলগত প্রশ্ন যেমন বিক্রয় এবং বিপণন কৌশল এবং সম্পদ বরাদ্দকরণের দিকে মনোনিবেশ করবে। যেকোন স্টার্টআপের জন্য উত্তর দেওয়া গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্ন। আর্থিক মডেলটি শুধুমাত্র একটি নথিতে কৌশল এবং অনুমানগুলিকে সংক্ষিপ্ত করে৷
৷