B2B ক্রেতারা পরিবর্তিত হচ্ছে, তাদের কাছে বিক্রি করা উদ্যোক্তাদের জন্য কিছু নতুন চ্যালেঞ্জ তৈরি করছে। বিক্রয় চক্র দীর্ঘ হচ্ছে, ক্রয়ের সাথে জড়িত লোকের সংখ্যা বাড়ছে এবং বিক্রয়কর্মীদের প্রতি তাদের প্রত্যাশা বাড়ছে।
সমীক্ষার উত্তরদাতাদের প্রায় 79% বলেছেন যে তাদের কোম্পানিতে ক্রয় প্রক্রিয়ার সাথে জড়িত এক থেকে ছয়জনের মধ্যে রয়েছে এবং 44% এর ক্রয় পর্যালোচনা করার জন্য আনুষ্ঠানিক ক্রয় গ্রুপ বা কমিটি রয়েছে। আপনি যত বেশি লোকের কাছে বিক্রি করছেন, অবশ্যই, আপনার পণ্য বা পরিষেবাতে তাদের বিক্রি করা তত কঠিন। কিন্তু ক্রেতাদের একটি গোষ্ঠীর মধ্যেও, কিছু লোকের মতামত অন্যদের চেয়ে বেশি ওজন বহন করে।
প্রতিটি কোম্পানিতে ক্রয় প্রক্রিয়ার সাথে জড়িত ব্যক্তিদের সম্পর্কে যতটা সম্ভব বুদ্ধিমত্তা পেতে সামাজিক মিডিয়া, অনলাইন গবেষণা এবং বাস্তব-বিশ্ব সংযোগ ব্যবহার করুন। আপনি প্রতিটি ব্যক্তির জনসংখ্যা (বয়স, জ্যেষ্ঠতা, চাকরির শিরোনাম) এবং মনোবিজ্ঞান (ব্যথার পয়েন্ট, লক্ষ্য, মনোভাব) সম্পর্কে যত বেশি জানতে পারবেন, বিক্রয় প্রক্রিয়ার সময় এবং পরিপ্রেক্ষিত উভয় ক্ষেত্রেই আপনি তাদের কাছে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ কী তা বুঝতে পারবেন। প্রকৃত পণ্য বা পরিষেবা। একবার আপনি গ্রুপের সবচেয়ে প্রভাবশালী ক্রেতাদের নির্ধারণ করার পরে, আপনি দলের বাকিদের কাছে আপনার পণ্য বা পরিষেবা কেনার ক্ষেত্রে তাদের সাহায্য করার জন্য কাজ করতে পারেন।
B2B ক্রেতাদের মধ্যে 10 জনের মধ্যে ছয়টিরও বেশি (61%) বলেছেন যে তাদের বিক্রয় চক্রের দৈর্ঘ্য গত বছর থেকে বেড়েছে। সম্ভবত এটি কারণ 45% গত বছরের তুলনায় ক্রয় গবেষণায় বেশি সময় ব্যয় করছে; 45% গবেষণা এবং ক্রয় মূল্যায়নের জন্য আরও উত্স ব্যবহার করছে (45%); এবং 41% চূড়ান্ত সিদ্ধান্ত নেওয়ার আগে আরও বিশদ ROI বিশ্লেষণ পরিচালনা করছে৷
যেহেতু B2B ক্রেতারা এখন তাদের প্রাথমিক গবেষণার বেশিরভাগই অনলাইনে করেন, কোনো বিক্রয়কর্মীর সঙ্গে পরামর্শ না করেই, আপনার উচিত প্রতিটি ধরনের ক্রেতা এবং সিদ্ধান্ত নেওয়ার প্রক্রিয়ার প্রতিটি পর্যায়ের জন্য উপযোগী বিষয়বস্তু তৈরি করা। বিভিন্ন ভূমিকায় থাকা কর্মচারীরা বিভিন্ন তথ্য চাইবেন-উদাহরণস্বরূপ, একজন CFO খরচের বিষয়ে সবচেয়ে বেশি উদ্বিগ্ন হবেন, যখন একজন CIO প্রযুক্তির বিষয়ে আরও বেশি যত্নশীল হবেন। উপরন্তু, প্রতিটি ব্যক্তির পছন্দ আছে যেভাবে তারা তথ্য ব্যবহার করে। বয়স্ক ক্রেতারা সাদা কাগজ চাইবেন তারা প্রিন্ট আউট করতে এবং অবসর সময়ে পড়তে পারেন, যখন অল্প বয়স্ক ক্রেতারা ভিডিও পছন্দ করতে পারেন।
একটি দীর্ঘ বিক্রয় চক্রের অর্থ এই নয় যে আপনার বিক্রয় দল ফিরে বসতে এবং আরাম করতে পারে। সমীক্ষার উত্তরদাতারা বলছেন যে সিদ্ধান্ত নেওয়ার সাথে জড়িত বেশিরভাগ গবেষণা, আউটরিচ এবং মূল্যায়ন বিক্রয় চক্রের প্রথম তিন মাসে হয়। এবং B2B ক্রেতাদের 41% বলেছেন যে তাদের কোম্পানিগুলি প্রায়শই ক্রয়কে ত্বরান্বিত করে বা ব্যবসার চাহিদা এবং অগ্রাধিকার পরিবর্তনের উপর ভিত্তি করে সেগুলি আটকে রাখে৷
B2B ক্রেতাদের দুই-তৃতীয়াংশ বলেছেন যে অনুসন্ধানের জন্য একজন বিক্রেতার প্রতিক্রিয়ার সময়োপযোগীতা ক্রয় সিদ্ধান্তের একটি সিদ্ধান্তকারী ফ্যাক্টর। পাঠ? আপনার সম্ভাব্য গ্রাহকরা যাই করছেন না কেন, নির্দিষ্ট ক্রেতার চাহিদা, শিল্প এবং চ্যালেঞ্জের সাথে মানানসই মেসেজিং এবং বিষয়বস্তু সহ বিক্রয়কর্মীদের দ্রুত তাদের পায়ে দাঁড়াতে হবে।
B2B ক্রেতারা ভোক্তাদের মতো ক্রমাগত কেনাকাটা করছে। বিক্রেতা এবং সমাধান নিয়ে গবেষণা করার সময়, 65% বলে যে তারা গত বছরের তুলনায় পিয়ার সুপারিশ এবং পর্যালোচনা সাইটগুলির উপর বেশি নির্ভর করছে, যখন 54% সোশ্যাল মিডিয়াতে বেশি নির্ভর করছে। LinkedIn হল সবচেয়ে প্রভাবশালী সোশ্যাল মিডিয়া চ্যানেল, 52% উত্তরদাতারা সমাধান সম্পর্কে জানতে ব্যবহার করে, যেখানে 42% ব্লগ ব্যবহার করে। ক্রেতারা বিদ্যমান আলোচনাগুলি ব্রাউজ করতে এবং একটি বিষয় সম্পর্কে আরও জানতে, অন্যান্য ব্যবহারকারীদের কাছ থেকে পরামর্শ এবং সুপারিশের জন্য জিজ্ঞাসা করতে, তাদের মতামত পেতে এবং সম্ভাব্য বিক্রেতাদের সাথে সরাসরি সংযোগ করতে পৃথক চিন্তাধারার নেতাদের কাছে পৌঁছাতে সোশ্যাল মিডিয়া ব্যবহার করে৷
সোশ্যাল মিডিয়াতে সক্রিয় হওয়া আপনার ব্যবসাকে একটি প্রতিযোগিতামূলক প্রান্ত দেবে। কথোপকথন শুনুন, প্রশ্নের উত্তর দিন, চিন্তা নেতৃত্ব ভাগ করুন। সাহায্যের অফার করলে দেখাবে আপনি অ্যাক্সেসযোগ্য এবং যোগাযোগের একটি চ্যানেল তৈরি করবেন। এছাড়াও গ্রাহকের পর্যালোচনা শেয়ার করে বা গ্রাহকের সাফল্যের গল্পের অনলাইন ভিডিও পোস্ট করার মাধ্যমে আপনার সামাজিক মিডিয়া-নির্দিষ্ট সামগ্রী তৈরি করা উচিত।
B2B ক্রেতারা আশা করেন যে যোগাযোগ করার আগে বিক্রয়কর্মীরা তাদের চাহিদা এবং উদ্বেগ সম্পর্কে অবহিত হবেন। প্রকৃতপক্ষে, 64% উত্তরদাতারা বলেছেন যে বিক্রেতাদের বেছে নেওয়ার ক্ষেত্রে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ কারণগুলির মধ্যে একটি হল একটি বিক্রয় দল যা তাদের কোম্পানির জ্ঞান প্রদর্শন করে এবং তাদের সমস্যাগুলির অন্তর্দৃষ্টি রয়েছে, যখন 62% চায় বিক্রয়কর্মীরা তাদের শিল্পের অভিজ্ঞতা বা জ্ঞান প্রদর্শন করুক।
আজকাল, আপনার সম্ভাব্য গ্রাহকদের ব্যথার পয়েন্ট, চাহিদা এবং উদ্বেগগুলি কী তা না জানার জন্য কোনও অজুহাত নেই। তথ্য অনলাইন এবং সামাজিক মিডিয়া ব্যাপকভাবে উপলব্ধ. তাদের কল করবেন না এবং আশা করবেন না যে তারা আপনাকে তাদের কী প্রয়োজন তা বলবে; আপনার হোমওয়ার্ক করুন এবং খুঁজে বের করুন। তারপর তাদের সাথে ধারনা এবং চিন্তা নেতৃত্ব ভাগ করুন. তাদের শিল্প, তাদের প্রতিযোগিতা এবং তাদের ব্যবসার প্রয়োজনীয়তা সম্পর্কে আপনার দৃঢ় ধারণা রয়েছে তা দেখানো আপনাকে মূল্যবান মিত্র হিসাবে স্থাপন করবে, শুধু এমন কেউ নয় যে বিক্রি করার মতো কিছু আছে।
তথ্যের বিস্তৃতি ঘোরাবার পরিবর্তে, B2B ক্রেতারা চায় বিক্রেতারা প্রাসঙ্গিক বিষয়বস্তু শেয়ার করুক যা সরাসরি তাদের প্রয়োজনের সাথে কথা বলে। সমীক্ষায় উত্তরদাতাদের 76% দ্বারা এটি "খুব গুরুত্বপূর্ণ" হিসাবে স্থান পেয়েছে। B2B ক্রেতারা আপনার ওয়েবসাইটে কী দেখতে চান?
মনে রাখবেন যে এত তথ্য উপলব্ধ, ক্রেতারা সহজেই অভিভূত হতে পারে। একবার ক্রেতারা আপনার ব্যবসার সাথে যোগাযোগ করলে, তাদের কাছে কী গুরুত্বপূর্ণ তা চিহ্নিত করে এবং সমাধানের পরামর্শ দিয়ে নির্দেশিকা প্রদান করুন। বিশেষ করে, তাদের মতো ব্যবসার বিষয়ে কেস স্টাডি করে প্রস্তুত থাকুন যারা সফলভাবে আপনার পণ্য বা পরিষেবা বেছে নিয়েছে, সেইসাথে ROI-এর নির্দিষ্ট প্রদর্শনের জন্য।
আজকের B2B ক্রেতারা প্রকৃতপক্ষে কেনাকাটা করার বাইরে খুঁজছেন। তারা কেনার আগে, তারা আত্মবিশ্বাসী হতে চায় যে বিক্রয়ের পরে আপনার ব্যবসা তাদের জন্য থাকবে। তারা কত সহজে তাদের ব্যবসায়িক ক্রিয়াকলাপে আপনার পণ্য বা পরিষেবাকে একীভূত করতে পারে? আপনি কি ধরনের সমর্থন প্রদান করেন? পথে হেঁচকি থাকলে কি হবে? গ্রাহকরা চুক্তিতে স্বাক্ষর করার অনেক পরে সফল হয়েছে তা নিশ্চিত করতে আপনি কীভাবে তাদের সাথে কাজ করবেন তা দেখানোর জন্য প্রস্তুত থাকুন৷