2020-এর লকডাউনগুলি ডিজিটাল চ্যানেলগুলি গ্রহণকে পাঁচ বছরের মতো ত্বরান্বিত করেছে। সম্ভাব্য ক্লায়েন্টরা যখন তাদের আর্থিক প্রদানকারীদের সাথে যোগাযোগের পদ্ধতি পরিবর্তন করে, তখন ব্যাঙ্কগুলিকে কাজ করার জন্য অনুরোধ করা হয়। তাদের বন্ধকী বন্টন কৌশল সামঞ্জস্য করতে হবে লিডের স্তর বজায় রাখতে বা বৃদ্ধি করতে এবং তাই বন্ধকের পরিমাণ। অনলাইন এবং মোবাইল চ্যানেলগুলি অবশেষে তাদের সম্ভাব্যতা অনুযায়ী বাঁচতে শুরু করেছে। উদাহরণ স্বরূপ, অনলাইনে বন্ধক নেওয়া ক্লায়েন্টদের শতাংশ প্রি-কোভিডের তুলনায় প্রায় 15 শতাংশ পয়েন্ট বেড়েছে - একটি প্রবণতা যা অব্যাহত থাকবে বলে আশা করা হচ্ছে। একইভাবে, ফোন এবং ভিডিও পরামর্শ অবশেষে একটি দীর্ঘ প্রতীক্ষিত অগ্রগতি করেছে৷

ক্লায়েন্ট ব্যক্তিরা বাইরে থেকে ভিউ প্রদান করতে সাহায্য করে

ক্লায়েন্ট যাত্রা ম্যাপিং গ্রাহক যাত্রায় ব্যথার পয়েন্ট এবং সম্ভাব্য "লুকানো" বিতরণ চ্যানেলগুলি সনাক্ত করার মূল চাবিকাঠি যাতে লিড বাড়ানোর জন্য লিভারগুলিকে সংজ্ঞায়িত করা যায়। আমরা ক্লায়েন্টদের ইতিমধ্যেই একজন ক্লায়েন্ট কিনা এবং বন্ধকী অন্যটি প্রতিস্থাপন করে নাকি নতুন (চিত্র 1 দেখুন) এর উপর ভিত্তি করে চারটি ভাগে ভাগ করেছি। এই বিভাগগুলির মধ্যে, আমরা আমাদের অভিজ্ঞতার ভিত্তিতে বিভিন্ন ব্যক্তিত্ব তৈরি করেছি। আসুন টিম মেয়ারকে ঘনিষ্ঠভাবে দেখে নেওয়া যাক, যিনি তার ছোট পরিবারের জন্য একটি স্ব-অধিকৃত অ্যাপার্টমেন্ট খুঁজছেন। তিনি আদর্শ ROPO-ব্যক্তিত্ব; অনলাইনে গবেষণা করুন, অফলাইনে কিনুন।

চিত্র 1:বিভিন্ন ক্লায়েন্ট যাত্রা সহ প্রতিটি সেগমেন্টের নিজস্ব ক্লায়েন্ট ব্যক্তিত্ব রয়েছে

গ্রাহকের যাত্রার প্রথম দিকে টাচপয়েন্ট স্থাপন করার চেষ্টা করুন

চিত্র 2 একটি সম্পত্তি কেনার জন্য টিমের যাত্রা চিত্রিত করে। পথের ধারে বিভিন্ন টাচ পয়েন্ট রয়েছে যেখানে ব্যাঙ্কগুলি নিজেদের পছন্দের বিশ্বস্ত অংশীদার হিসাবে প্রতিষ্ঠিত করতে পারে। আমরা কার্যকরভাবে লিড তৈরি করার জন্য প্রাসঙ্গিক চারটি পর্যায় চিহ্নিত করেছি, যার মধ্যে দুটি ব্যাঙ্কের সাথে স্বাভাবিক প্রথম যোগাযোগের আগে।

1. তথ্য সংগ্রহ: টিম বেশিরভাগই অনলাইনে তথ্য সংগ্রহ করে, যেখানে সে তার আর্থিক অবস্থার মূল্যায়ন করার জন্য বন্ধকী ক্যালকুলেটর এবং অন্যান্য দরকারী টুল ব্যবহার করে এবং একটি সম্পত্তি কেনার আগে কী করতে হবে তা চেকলিস্ট করে৷
2. একটি সম্পত্তি খোঁজা: টিম একটি মেটা-অনুসন্ধান ওয়েবসাইটে অনলাইন বিজ্ঞাপনের মাধ্যমে ফ্লিক করতে পছন্দ করেন, যেখানে তিনি অ্যাপার্টমেন্টগুলির জন্য সর্বজনীনভাবে উপলব্ধ বিজ্ঞাপনগুলি খুঁজে পান৷
3. একজন আর্থিক অংশীদার খোঁজা: অবশেষে তিনি অনলাইনে একটি কেনার লক্ষ্য আবিষ্কার করেন। তার স্ত্রীর সাথে একটি সংক্ষিপ্ত আলোচনার পর, তারা রিয়েল এস্টেট এজেন্টের সাথে দেখা করে যিনি একটি বন্ধকী দালালের সাথে যোগাযোগ করার পরামর্শ দেন৷
4. সম্পত্তি কেনা: বন্ধকী দালালের সাথে পরামর্শের পর, দম্পতি তাদের বাসস্থানের ক্যান্টনের বাইরে একটি ক্যান্টোনাল ব্যাঙ্ক থেকে বন্ধক দিয়ে সম্পত্তি কিনে নেয় এবং বন্ধকী দালাল এমনকি দম্পতির জন্য প্রশাসনিক প্রক্রিয়াগুলিও গ্রহণ করে। কি একটি সেবা!

টিম তার নতুন অর্থায়ন অংশীদারের সাথে বেশি খুশি। তার পুরানো খুচরা ব্যাংক উচ্চ মানের সেবা প্রদান করেনি. টিমকে একজন খুচরা ক্লায়েন্ট হিসাবে চিহ্নিত করা হয়েছিল এবং তার প্রধান টাচ পয়েন্ট ছিল কল সেন্টার, যেখানে তিনি দীর্ঘস্থায়ীভাবে দীর্ঘ অপেক্ষার সময় এবং অপর্যাপ্ত পরামর্শের শিকার হন৷

চিত্র 2:টিমের ক্লায়েন্ট যাত্রা এবং একটি সম্পত্তি কেনার জন্য

সঠিক লিভার টানলে আপনার লিড উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি পাবে

চিত্র 3 দেখায় যে আরও লিড তৈরি করা শুধুমাত্র লিড অংশীদারিত্বের (যেমন বন্ধকী দালাল, অনলাইন মার্কেটপ্লেস, রিয়েল এস্টেট এজেন্ট বা ডেভেলপার) দিয়েই ঘটতে পারে না, কিন্তু পরিষেবা বৃদ্ধির মাত্রা এবং বিপণন-মিশ্রণের মাধ্যমেও ঘটতে পারে। প্রতিটি ধরনের লিভারের জন্য, আমরা গবেষণা করেছি এবং বিস্তারিতভাবে বর্ণনা করেছি কিভাবে বন্ধকী পরিমাণ বাড়াতে আরও বেশি লিড তৈরি করা যায়।

চিত্র 3:আপনার লিড পরিচালনার দ্রুত উন্নতি করতে লিভারের উদাহরণ

বাজারে সফল উদাহরণগুলি দেখায় যে সম্ভাব্য দিকনির্দেশনা "ডিজিটাল নতুন স্বাভাবিক"-এ হতে পারে:

• অনলাইন মার্কেটপ্লেস: শীর্ষ তিনটি ক্যান্টোনাল ব্যাঙ্কগুলির মধ্যে একটি রিয়েল এস্টেটের জন্য একটি শীর্ষস্থানীয় অনলাইন মার্কেটপ্লেসগুলির সাথে একটি দীর্ঘমেয়াদী অংশীদারিত্ব প্রতিষ্ঠা করেছে৷ এটি শুধুমাত্র বিভিন্ন অফারগুলির জন্য সহজে বন্ধকী হারের তুলনা করা সম্ভব করেনি, বরং নতুন বন্ধকগুলি বন্ধ করতে বা বিদ্যমানগুলি প্রতিস্থাপন করতে একটি অনলাইন বন্ধকী পরিষেবা হিসাবে মার্কেটপ্লেস ব্যবহার করাও সম্ভব করেছে৷ যদিও বর্তমানে অনলাইন বন্ধকগুলি সদ্য বন্ধ হওয়া বন্ধকীগুলির মাত্র 3.1% এর জন্য দায়ী, শক্তিশালী বৃদ্ধির হার বন্টন শেয়ারে একটি অবিচ্ছিন্ন এবং টেকসই বৃদ্ধির পরামর্শ দেয়৷
• বন্ধক দালাল: গ্রামীণ সুইজারল্যান্ডের একটি ছোট ক্যান্টোনাল ব্যাঙ্ক মর্টগেজ প্ল্যাটফর্মের মাধ্যমে অনলাইন এবং ক্লাসিক ব্রোকারদের মাধ্যমে অফলাইন উভয় ক্ষেত্রেই সুইজারল্যান্ড জুড়ে একটি বিস্তৃত নেটওয়ার্ক প্রতিষ্ঠা করতে বন্ধকী দালালদের সাথে সক্রিয়ভাবে সহযোগিতা চায়। যদিও বন্ধকীগুলি উচ্চ মার্জিন ব্যবসা নয়, ব্যাঙ্কটি সুইজারল্যান্ড জুড়ে তার ক্রেডিট পোর্টফোলিও এবং ক্লায়েন্ট বেসকে বৈচিত্র্যময় করতে সক্ষম। এছাড়াও, বাড়ি কেনার যাত্রার আশেপাশে উদীয়মান ডিজিটাল ইকোসিস্টেমগুলি সফলভাবে নেভিগেট করার জন্য ব্যাংকটি গুরুত্বপূর্ণ সক্ষমতা বিকাশ করে। সুইজারল্যান্ডে দালালদের মার্কেট শেয়ার এখনও তুলনামূলকভাবে ছোট (মোট বাজারের প্রায় 1-2% আনুমানিক)। একটি সমীক্ষায় ¹ ইনস্টিটিউট অফ ফাইন্যান্সিয়াল সার্ভিসেস জুগ (IFZ) থেকে, উত্তরদাতারা ব্রোকার বেছে না নেওয়ার প্রধান কারণ হিসাবে আস্থার অভাব উল্লেখ করেছেন। সময়ই বলে দেবে যে ব্রোকাররা বিশ্বস্ত ব্র্যান্ড তৈরি করতে এবং আমাদের প্রতিবেশী দেশগুলিতে বৃহৎ বাজারের অংশীদারিত্ব অর্জন করতে পারে কিনা৷

টিমের ক্লায়েন্ট যাত্রা অনেকের মধ্যে একটি মাত্র। নতুন টাচপয়েন্ট শনাক্ত করার জন্য একটি বাড়ি কেনা এবং মালিকানার পথ ম্যাপ করা একটি মূল পদক্ষেপ। ডিজিটাল ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেলগুলি গ্রহণ যথেষ্ট পরিমাণে বৃদ্ধি পেয়েছে, এটি বোঝায় যে সঠিক লিভারগুলিকে সামঞ্জস্য করা সহ একটি কৌশল পর্যালোচনা করা হয়েছে৷ আরও তথ্য বা আলোচনার জন্য, "ডিজিটাল নিউ নর্মাল"-এ আপনার মর্টগেজ লিড বাড়ানোর জন্য আপনাকে সহায়তা করতে Deloitte-এ আমাদের বিশেষজ্ঞদের সাথে যোগাযোগ করতে দ্বিধা করবেন না৷

¹ https://blog.hslu.ch/retailbanking/2019/01/14/welche-kunden-gehen-zum-hypothekenvermittler/

মূল পরিচিতিগুলি৷