বেশিরভাগ স্টার্টআপ এবং প্রাথমিক পর্যায়ের কোম্পানিগুলি মূলধন বাড়ানোর অনিবার্যতার মুখোমুখি হয়, যার অর্থ প্রায়শই সাহায্যের জন্য বাইরের পেশাদারদের কাছে যাওয়া। তহবিল সংগ্রহের পরামর্শ/সাহায্যের সাথে যুক্ত সবচেয়ে সাধারণ পরিসংখ্যান হল তহবিল সংগ্রহের পরামর্শদাতা এবং ব্রোকার-ডিলার। এই দুটি পরিসংখ্যানের মধ্যে অনেক মিল রয়েছে, তবে কিছু গুরুত্বপূর্ণ পার্থক্যও রয়েছে এবং যেমন, স্টার্টআপ প্রতিষ্ঠাতাদের জন্য এই পার্থক্যগুলি কী এবং কোন পরিস্থিতিতে দুটির মধ্যে একটি উপযুক্ত তা বোঝা গুরুত্বপূর্ণ। এই লক্ষ্যে, এই পোস্টটি প্রসঙ্গ সরবরাহ করবে এবং উভয় পরিষেবা প্রদানকারীর সাথে কাজ করার বিভিন্ন বৈশিষ্ট্যগুলি অন্বেষণ করবে৷ এটি প্রতিটির সাথে কাজ করার সুবিধা এবং অসুবিধাগুলিও পর্যালোচনা করবে এবং বাস্তব জীবনের কিছু সাফল্য এবং ব্যর্থতাগুলিকে দেখবে যেখানে এক ধরণের পরিষেবা প্রদানকারী অন্যটির চেয়ে ভাল কাজ করেছে৷
N.B. "তহবিল সংগ্রহের পরামর্শদাতা"-এর জন্য একটি Google অনুসন্ধান সাধারণত রাজনৈতিক, অলাভজনক, বা শিক্ষা প্রতিষ্ঠান বা কারণগুলির জন্য অর্থ সংগ্রহের সাথে সম্পর্কিত ফলাফল তৈরি করে, যা প্রায়শই অনুদানের আকারে হয়। এই পোস্টের উদ্দেশ্যে, আমরা তহবিল সংগ্রহের পরামর্শদাতাদের উপর ফোকাস করব যারা এমন প্রকল্পগুলির সাথে মোকাবিলা করে যেখানে মূলধন দাতারা আর্থিক আয়ের প্রত্যাশায় তহবিল প্রদান করে। এছাড়াও পরামর্শকারী সংস্থা রয়েছে (যেমন, ম্যাককিনসে, বেইন, বিসিজি, ইত্যাদি) যেগুলি কখনও কখনও পুঁজি সংগ্রহের প্রচার চালাতে পারে। যাইহোক, এই পোস্টটি ব্যক্তিগত (প্রায়ই ফ্রিল্যান্স) পরামর্শদাতাদের সম্পর্কে৷৷
একটি তহবিল সংগ্রহকারী পরামর্শদাতার সংজ্ঞা সহজবোধ্য:একজন ব্যক্তি যার শেষ লক্ষ্য একটি কোম্পানির জন্য অর্থ সংগ্রহ করা। কাজের সুযোগের মধ্যে সাধারণত সমান্তরাল বা বিনিয়োগকারী-বিপণন সামগ্রীর বিকাশ অন্তর্ভুক্ত থাকে। এর মধ্যে একটি টিজার বা এক্সিকিউটিভ সারাংশ, একটি ব্যবসায়িক পরিকল্পনা এবং/অথবা প্লেসমেন্ট মেমোরেন্ডাম এবং ব্যবস্থাপনা উপস্থাপনা (ওরফে পিচ ডেক) এর মতো নথি অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। অন্যান্য বিতরণযোগ্য আর্থিক অনুমান, মডেল, এবং মূল্যায়ন বিশ্লেষণ অন্তর্ভুক্ত। একটি ডেটা রুমের সংগঠন এবং ব্যবস্থাপনা প্রায়শই কাজের সুযোগের মধ্যে অন্তর্ভুক্ত করা হয়। একটি তহবিল সংগ্রহকারী পরামর্শদাতার পক্ষে কৌশলটি স্পষ্ট করতে এবং কোম্পানিটিকে সম্ভাব্য বিনিয়োগকারীদের জন্য আরও বাধ্য করতে কিছু ব্যবসায়িক উন্নয়ন উদ্যোগে সহায়তা করা অস্বাভাবিক নয়। পরামর্শদাতাদের প্রায়শই সম্ভাব্য বিনিয়োগকারী মহাবিশ্ব, প্রাথমিক বিনিয়োগকারীদের আউটরিচ এবং ফলো-আপ পরিচালনা, মেয়াদ পত্র পর্যালোচনা এবং চূড়ান্ত চুক্তির শর্তাবলীর ডকুমেন্টেশন নির্ধারণের দায়িত্ব দেওয়া হয়।
উপরে থাকা সত্ত্বেও, পরামর্শদাতা শেষ পর্যন্ত শুধুমাত্র পরামর্শ দেন ম্যানেজমেন্ট টিম, এবং তাই, এটি প্রতিষ্ঠাতা বা কার্যনির্বাহী দলের উপর বর্তায় যাতে সফলভাবে সমাপ্তির দিকে মূলধন বৃদ্ধির প্রক্রিয়া চালানো হয়।
একজন পরামর্শদাতাকে সাধারণত তার কাজের জন্য নগদে ক্ষতিপূরণ দেওয়া হয় নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে, তা তা এক ঘন্টা, একদিন, এক সপ্তাহ বা এক মাস হোক। কার্যকর সময় প্রতিশ্রুতি নির্বিশেষে ক্ষতিপূরণ নির্দিষ্ট বেসলাইন থ্রেশহোল্ড জড়িত হতে পারে। শর্তাবলী বাগদানের শুরুতে সংজ্ঞায়িত করা হয় এবং একটি চুক্তিতে বানান করা হয়। পরামর্শদাতাদের অভিজ্ঞতা, ট্র্যাক রেকর্ড, এবং সামগ্রিক প্রাপ্যতার পাশাপাশি তাদের অবস্থানের উপর নির্ভর করে ঘন্টাপ্রতি রেট আলাদা হয়। প্রতি ঘন্টার হার প্রতি ঘন্টায় $30 থেকে $150 পর্যন্ত পরিবর্তিত হতে পারে। সাপ্তাহিক বা মাসিক হার প্রায়ই ন্যূনতম সংখ্যক ঘন্টা প্রয়োগের মাধ্যমে ঘন্টার হারের সাথে সংযুক্ত থাকে। উদাহরণস্বরূপ, $150/ঘন্টা পরামর্শকের জন্য একটি সাপ্তাহিক হার হল $6,000 ($150 x 40 ঘন্টা) এবং মাসিক হল $24,000 ($6,000 x 4 সপ্তাহ)। আমি দেখেছি সর্বোচ্চ মাসিক ব্যক্তিগত পরামর্শের হার প্রায় $50,000। কোম্পানিগুলি তাদের পরামর্শদাতাদের বোনাস প্রদান করা মোটামুটি অস্বাভাবিক যদি না তারা তাদের নির্দিষ্ট মাইলস্টোনগুলি সম্পাদন এবং কার্যকর করতে উৎসাহিত করতে চায়, যদিও পরামর্শদাতার ক্ষতিপূরণকে কিছু সাফল্য-সম্পর্কিত ইভেন্টের সাথে বেঁধে রাখা বেআইনি হতে পারে (নীচে ব্রোকার-ডিলার বিভাগ দেখুন)।
একজন ব্রোকার-ডিলারের সংজ্ঞা আইনগত প্রযুক্তিগত দিক থেকে কিছুটা জটিল এবং সূক্ষ্ম হতে পারে। যদিও "ব্রোকার" এবং "ডিলার" শব্দগুলিকে প্রায়শই "ব্রোকার-ডিলার" বা BDs হিসাবে একত্রিত করা হয়, প্রত্যেকটির নিজস্ব আইনি সংজ্ঞা রয়েছে যা 1934 সালের সিকিউরিটিজ এক্সচেঞ্জ অ্যাক্টে বানান করা হয়েছে। সিকিউরিটিজ অ্যান্ড এক্সচেঞ্জ কমিশন (এসইসি), পার্থক্য স্পষ্ট করতে সাহায্য করে:
[একজন দালাল] অন্যের অ্যাকাউন্টের জন্য সিকিউরিটিজে লেনদেন কার্যকর করার ব্যবসায় নিযুক্ত যেকোন ব্যক্তি।
যখন
[একজন ডিলার হল] যে কোনো ব্যক্তি তার নিজের অ্যাকাউন্টের জন্য সিকিউরিটিজ ক্রয়-বিক্রয়ের ব্যবসায় নিয়োজিত, ব্রোকারের মাধ্যমে বা অন্যথায়।
ব্রোকার এবং ডিলার উভয়কেই SEC এর সাথে নিবন্ধন করতে হবে এবং FINRA-এ যোগ দিতে হবে, একটি স্ব-নিয়ন্ত্রক সংস্থা যা সিকিউরিটিজ পেশাদারদের লাইসেন্সিং পরিচালনা করে। ঐতিহাসিকভাবে, আর্থিক পরিষেবা প্রদানকারীরা এবং উভয় দালাল হিসাবে কাজ করতে আবির্ভূত হয়েছে ডিলার, তাই কেন দুটিকে "দালাল-বিক্রেতা" বা "BD" চিত্রে একত্রিত করা হয়েছে। যারা লাইসেন্সিং পরীক্ষায় উত্তীর্ণ হন ("নিবন্ধিত প্রতিনিধি" নামে পরিচিত) এবং নিবন্ধিত ব্রোকার-বিক্রেতাদের সাথে সম্পর্ক বজায় রাখেন তারা আইনত সিকিউরিটিজ বিক্রির সাথে জড়িত লেনদেনের জন্য ক্ষতিপূরণ পেতে পারেন এবং তাই, যদি একটি লেনদেন সফলভাবে বন্ধ হয়ে যায় (যেমন, একটি মাধ্যমে সাফল্য ফি)।
যদিও, স্বজ্ঞাতভাবে, এই সংজ্ঞাগুলি সর্বজনীন-তালিকাভুক্ত কোম্পানিগুলির ক্ষেত্রে প্রযোজ্য বলে মনে হচ্ছে, মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের সিকিউরিটিজ আইনগুলি ব্যক্তিগত প্রক্রিয়াগুলির মাধ্যমে প্রাইভেট স্টার্টআপগুলির দ্বারা সিকিউরিটি বিক্রি করার এখতিয়ার রয়েছে (যদি না নির্দিষ্ট কিছু ছাড় পূরণ করা হয়)। তাই, ব্যক্তিগত মূলধন বৃদ্ধিও SEC দ্বারা নিয়ন্ত্রিত হয় এবং এই ধরনের লেনদেন সম্পাদনকারী ব্যক্তিদের অবশ্যই সঠিকভাবে লাইসেন্স এবং নিবন্ধিত হতে হবে৷
2017 সালে, মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে 3,726 বিডি ফার্মের সাথে যুক্ত 630,132 নিবন্ধিত প্রতিনিধি ছিল। ব্রোকার-ডিলাররা বড়, অত্যন্ত পরিশীলিত সিকিউরিটিজ ফার্ম হতে পারে যেমন ফিডেলিটি, চার্লস শোয়াব, বা টিডি আমেরিট্রেড, বা গোল্ডম্যান স্যাক্স, জেপি মরগান বা মরগান স্ট্যানলির মতো পূর্ণ-পরিষেবা বিনিয়োগ ব্যাঙ্ক। তবে তারা অল্প সংখ্যক কর্মচারীর সাথে ছোট আঞ্চলিক সংস্থাও হতে পারে।
একটি বিডির দায়িত্বের পরিধি একটি স্টার্টআপের জন্য একটি তহবিল সংগ্রহকারী পরামর্শদাতা যা প্রদান করে তার সাথে খুব মিল। "সিকিউরিটিজ বিক্রয়" প্রক্রিয়াটি মূলত "মূলধন বাড়ানোর" প্রক্রিয়া এবং তাই, বিডিগুলি কোম্পানিগুলিকে সঠিক বিপণন এবং যথাযথ পরিশ্রমের উপকরণ প্রস্তুত করতে সহায়তা করে৷
BDs এবং তহবিল সংগ্রহের পরামর্শদাতাদের মধ্যে একটি প্রধান পার্থক্য ক্ষতিপূরণ জড়িত। BD-এর পারিশ্রমিকে প্রায়শই রিটেনার্স জড়িত থাকে। ধারকদের আকার এবং ধারকদের ফ্রিকোয়েন্সি অভিন্ন নয় এবং ক্লায়েন্ট এবং পরিষেবা প্রদানকারীদের মধ্যে উল্লেখযোগ্য পরিমাণে আলোচনা জড়িত। যদিও BDs দাবি করতে পারে যে লেনদেন সম্পাদনের জন্য প্রয়োজনীয় সময়ের মধ্যে তাদের নির্দিষ্ট খরচগুলি পূরণ করার জন্য রিটেইনার আছে, তারা যদি ক্লায়েন্টকে যথেষ্ট আকাঙ্খিত মনে করে বা বিশ্বাস করে যে তারা দ্রুত একটি চুক্তি সম্পন্ন করতে পারে তবে তারা ধারককে সম্পূর্ণভাবে পরিত্যাগ করতে পারে। আমি দেখেছি প্রাথমিক পর্যায়ে এবং বৃদ্ধি সংস্থাগুলির জন্য রিটেইনাররা $10,000 থেকে $150,000 পর্যন্ত চলে এবং এনগেজমেন্ট লেটারে স্বাক্ষর করার সময় বা মূলধন বৃদ্ধির অ্যাসাইনমেন্টের সময়কালের জন্য একটি মাসিক ঘটনার জন্য এককালীন অর্থপ্রদান হয়। উচ্চ ধারকদের সাধারণত সাফল্যের ফি (নীচে দেখুন) জমা দেওয়া হয়।
একটি BD এর ক্ষতিপূরণের মূল বৈশিষ্ট্য হল একটি সফল ফি। এই ধরনের ফি পরিবর্তিত হয় এবং সাধারণত অর্থায়নের মোট আয়ের শতাংশ হিসাবে প্রকাশ করা হয়। সাফল্যের ফি কোম্পানিতে ইক্যুইটি অন্তর্ভুক্ত করা অস্বাভাবিক নয়। সাফল্যের ফি গণনা করা হয় যে কোনো খরচের আগে মূলধনের আয় দ্বারা গুণিত ফি হার। উদাহরণস্বরূপ, $5,000,0000 বৃদ্ধিতে 5% সাফল্যের ফি BD-এর জন্য $250,000 সাফল্যের ফি হবে। সাফল্যের ফি হার কম একক-অঙ্কের শতাংশ পয়েন্ট থেকে কম কিশোর-কিশোরীদের পর্যন্ত হতে পারে। অফারটির মোট আকার এবং লক্ষ্যযুক্ত মোট ক্ষতিপূরণের চিত্র হার নির্ধারণে মূল ভূমিকা পালন করে। বেশিরভাগ BDs একটি চুক্তির জন্য মোট ক্ষতিপূরণের জন্য কমপক্ষে $250,000-$300,000 টার্গেট করবে এবং সম্পর্কের সময়কালের মাধ্যমে কয়েক মিলিয়ন লক্ষ্য করবে, যার মধ্যে বেশ কয়েকটি মূলধন বৃদ্ধি, M&A চুক্তি বা পরামর্শমূলক ব্যস্ততা জড়িত থাকতে পারে। আমি 4% থেকে 8% পরিসরে তহবিল সংগ্রহের জন্য অনেক সাফল্যের ফি হার দেখেছি।
অবশেষে, মূলধন বৃদ্ধির জন্য ইক্যুইটি ক্ষতিপূরণও সমীকরণের একটি অংশ। হার সাধারণত একই, বা নগদ সাফল্যের ফি এর চেয়ে সামান্য কম, কিন্তু এটি খুব কমই একটি বৃদ্ধ নিয়ম। এই ধরনের ক্ষতিপূরণ ওয়ারেন্টের আকারে (প্রায় পাঁচ বছরের জন্য একই শর্তে বা সামান্য প্রিমিয়ামে কোম্পানির সিকিউরিটি কেনার বিকল্প)। উদাহরণস্বরূপ, যদি কোম্পানিটি অফারে 100,000 শেয়ার বিক্রি করে এবং BD-তে 5% ওয়ারেন্ট থাকে, BD অনুশীলন করতে বেছে নেওয়ার সময় ওয়ারেন্টগুলি অর্থের মধ্যে থাকলে BD-কে 5,000 ওয়ারেন্ট জারি করা হবে।
তহবিল সংগ্রহকারী পরামর্শদাতা এবং BD-এর মধ্যে স্পষ্ট মিল রয়েছে। উদাহরণস্বরূপ, তারা উভয়েই ক্লায়েন্টের পক্ষে এজেন্ট হিসাবে কাজ করে যে তারা প্রতিনিধিত্ব করে বা বিনিয়োগকারীদের সাথে যোগাযোগ করার সময় ক্লায়েন্টের মুখ হিসাবে পরিবেশন করে। যাইহোক, এজেন্টরা সাধারণত ক্লায়েন্টের পক্ষে সিদ্ধান্ত নেয় না, যার অর্থ হল, তহবিল সংগ্রহের প্রেক্ষাপটে, পরামর্শদাতা এবং BD উভয়ই লেনদেনের শর্তাবলী নিয়ে আলোচনা করতে পারে, কিন্তু তারা ক্লায়েন্টের কাছ থেকে যথাযথ অনুমোদন ছাড়া শর্তগুলিতে সম্মত হতে পারে না। একইভাবে, এজেন্টরা ঐতিহ্যগতভাবে ক্লায়েন্টের পক্ষে বাগদানের সময় তাদের কর্মের জন্য দায় বহন করে না। সবশেষে, আইনজীবীদের বিপরীতে (যাদের এজেন্সি "সর্বজনীন" হিসাবে যোগ্য), পরামর্শদাতা এবং দালাল-বিক্রেতারা ক্লায়েন্টের প্রতি বিশ্বস্ত দায়বদ্ধ নয়। এর মানে হল যে এজেন্টদের ক্রিয়াকলাপ ক্লায়েন্টের সর্বোত্তম স্বার্থ দ্বারা চালিত হবে না৷
উপরের ফলস্বরূপ, পরামর্শদাতা এবং বিডি উভয়ই প্রায়শই ক্লায়েন্টের সাথে ব্যস্ততা থেকে যতটা সম্ভব অর্থ উপার্জনের স্বার্থে চালিত হতে পারে। এর অর্থ হতে পারে পরামর্শমূলক সম্পর্ককে সত্যিকারের প্রয়োজনের চেয়ে দীর্ঘ সময়ের জন্য প্রসারিত করা, বা যে কোনও চুক্তি করা হোক তা নির্বিশেষে এটি সেরা চুক্তি পরামর্শদাতা এবং ব্রোকার-বিক্রেতা উভয়ই সম্ভবত এক সময়ে অসংখ্য এনগেজমেন্ট এবং অসংখ্য ক্লায়েন্টের সাথে কাজ চালিয়ে যাবে (যদিও স্বতন্ত্র পরামর্শকের ক্ষেত্রে এটির সম্ভাবনা কম)। চূড়ান্ত, এবং সম্ভবত সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, মিল হল যে পরামর্শদাতা বা BD উভয়ই কোম্পানির সাথে দীর্ঘমেয়াদী সারিবদ্ধভাবে কাজ করে না।
পরামর্শদাতা এবং ব্রোকার-ডিলারের মধ্যে পার্থক্যগুলি অবশ্য উল্লেখযোগ্য। একটি প্রাথমিক পার্থক্য উপলব্ধ সম্পদ. একজন স্বতন্ত্র পরামর্শদাতা, নাম থেকে বোঝা যায়, প্রায়শই এক-ব্যক্তি শো। একটি ব্রোকার-ডিলার হল সাধারণত একটি সংস্থা, যা টেবিলে একটি দল নিয়ে আসে, বিভিন্ন বিষয়ে দক্ষতার বিস্তৃত বিস্তৃতি এবং আর্থিক এবং কৌশলগত বিনিয়োগকারী উভয় দৃষ্টিকোণ থেকে বাজার জ্ঞানের আরও গভীরতা।
আরেকটি উল্লেখযোগ্য পার্থক্য হল কে আসলে কাজ করছে। একজন পরামর্শদাতা সম্ভবত ব্যক্তিগতভাবে কাজটি করবেন এবং সেইজন্য ক্লায়েন্ট সিনিয়র ব্যক্তির সাথে যোগাযোগের পাশাপাশি পরামর্শদাতার কাছ থেকে প্রতিনিধিত্ব পাবেন। BDs এর সাথে, আরও জুনিয়র দলের সদস্যদের প্রাথমিক পরিচিতি এবং চুক্তির চালক হওয়া অস্বাভাবিক কিছু নয়। এটি সর্বজনীন নয়, এবং যদি বিডির আকার ছোট হয়, তাহলে "সিনিয়র" থেকে "জুনিয়র" ব্যাঙ্কার পদে পদত্যাগ সীমিত হতে পারে।
সবচেয়ে আকর্ষণীয় পার্থক্য, যা আমরা উপরে স্পর্শ করেছি, তা হল ক্ষতিপূরণ। পরামর্শদাতাদের সফলতার ভিত্তিতে আইনত ক্ষতিপূরণ দেওয়া যাবে না। অন্যথায়, এটি একটি ঝুঁকি তৈরি করে যে এমনকি একটি সফলভাবে বন্ধ লেনদেনও SEC দ্বারা বাতিল হয়ে যেতে পারে এবং তহবিল বিনিয়োগকারীদের কাছে ফেরত দেওয়া হতে পারে। BDs কে সাফল্য-ফির ভিত্তিতে ক্ষতিপূরণ দেওয়া যেতে পারে এবং বেশিরভাগই এই ব্যবসায়িক মডেলটিকে পছন্দ করে কারণ এটি তাদের উচ্চ ফি কমানোর অনুমতি দেয়।
একটি তহবিল সংগ্রহকারী পরামর্শদাতা নিয়োগের সুবিধাগুলির মধ্যে একটি হল যে কোম্পানি একটি খুব উচ্চ কাস্টমাইজড দক্ষতা নির্বাচন করতে পারে। যদিও এটি খুঁজে পাওয়া কঠিন হতে পারে, ক্লায়েন্টরা যে নির্দিষ্ট লক্ষ্য অর্জন করতে চান তার জন্য বিশেষজ্ঞদের নিয়োগ করতে পারেন। উদাহরণ স্বরূপ, আমার প্রাক্তন ক্লায়েন্ট আমাকে তাদের অন্তর্বর্তীকালীন CFO হিসাবে নিয়োগ করেছিলেন কারণ তাদের বিপরীত-একত্রীকরণ এবং পরবর্তী পুঁজি বাড়ানোর অভিজ্ঞতার প্রয়োজন ছিল—একটি লেনদেনের সংমিশ্রণ যা আমি অন্তত তিনটি অন্য অনুষ্ঠানে কাজ করেছি।
একজন পরামর্শদাতার সাথে কাজ করার আরেকটি সুবিধা হল যে তারা সরাসরি সিনিয়র ম্যানেজমেন্টের সাথে কাজ করে এবং সম্ভবত, একজন অভিজ্ঞ এক্সিকিউটিভ হওয়ার কারণে, শুধুমাত্র সিনিয়র-স্তরের পেশাদাররা প্রদান করতে সক্ষম হবেন এমন পরামর্শের গুণমান সরবরাহ করতে পারে। বেশ কয়েক বছর আগে, আমি জেনেরিক বায়োলজিক ওষুধের (ওরফে "বায়োসিমিলার") একটি উচ্চাকাঙ্ক্ষী প্রস্তুতকারকের সাথে পরামর্শ করেছিলাম, যেটি একটি নতুন ইনসুলিন উত্পাদন সুবিধার জন্য মিলিয়ন মিলিয়ন ডলার চেয়েছিল৷ তাদের কৌশল ছিল বাজারের পথকে ত্বরান্বিত করার জন্য এফডিএ অনুমোদন এবং একই সাথে প্ল্যান্টের অর্থায়ন করা। আমি একটি পর্যায়ক্রমিক পদ্ধতির সুপারিশ করেছি:অনুমোদনের পথ নিশ্চিত করতে প্রথমে FDA এর সাথে দেখা করুন, FDA ছাড়পত্রের জন্য ইক্যুইটি বাড়ান এবং তারপর উত্পাদন কারখানার জন্য কম/অ-নিম্নতর অর্থায়নের সন্ধান করুন৷ এই ধরনের একটি কৌশল তাদের বাজারে ছয় থেকে নয় মাস যোগ করত কিন্তু বৈজ্ঞানিক প্রতিষ্ঠাতাকে ব্যাপক হারে কমানো এড়াতে পারত।
পরামর্শদাতাদের অন্যান্য সুবিধার মধ্যে রয়েছে তারা যে সংস্থানগুলি টেবিলে নিয়ে আসে তার খরচ এবং সর্বব্যাপীতা। খরচগুলি রিয়েল টাইমে মোটামুটিভাবে দৃশ্যমান হয়, সেগুলি ঘন্টার সংখ্যা (বা কাজের অন্য কিছু পরিমাপ) দ্বারা সীমাবদ্ধ করা হয় এবং সাফল্যের ফিগুলির তুলনায় পরম ডলারের ক্ষেত্রে সেগুলি কম থাকে৷ ছোট ক্লায়েন্টরা নমনীয় মানব সম্পদ হিসাবে তহবিল সংগ্রহের পরামর্শদাতাদের উপর নির্ভর করতে পারে অ-তহবিল সংগ্রহের কাজগুলিতে সহায়তা করার জন্য। এগুলি দ্রুত অনবোর্ড করা যেতে পারে, এবং উল্লেখযোগ্য "স্ট্রিং সংযুক্ত" ছাড়াই দ্রুত বিচ্ছেদ করা যেতে পারে (নীচে ROFR দেখুন)। তহবিলের পরবর্তী রাউন্ডের জন্য, কোম্পানি একই পরামর্শদাতা নিয়োগ করতে পারে বা অন্য একজনকে বেছে নিতে পারে। তদুপরি, পরামর্শমূলক কাজের অভিযোজিত প্রকৃতি প্রায়শই কোম্পানিকে পরিপূরক দক্ষতা সেট সহ একাধিক ঠিকাদার নিয়োগ করতে দেয়। উদাহরণস্বরূপ, আমি একবার একটি ব্লাড প্রোডাক্ট কোম্পানির সাথে পরামর্শ করেছিলাম যেটি আমাকে অ্যাঞ্জেল এবং প্রারম্ভিক ভিসি তহবিল সুরক্ষিত করার জন্য কাজ করেছিল, যখন অন্য একজন পরামর্শদাতা অনুদানের তহবিল সুরক্ষিত করার জন্য সমান্তরালভাবে কাজ করছিলেন।
তহবিল সংগ্রহের পরামর্শদাতার সাথে কাজ করার অর্থপূর্ণ ত্রুটিগুলির মধ্যে নগদ খরচ। পরামর্শদাতারা প্রথাগত কর্মচারীদের তুলনায় ব্যয়বহুল নিয়োগের প্রবণতা রাখে কারণ তাদের রেট প্রায়শই ক্লায়েন্ট-এর মধ্যে অলস সময়ের মধ্যে মূল্য নির্ধারণ করে, যা তাদের পার্ট-টাইম বা ফুল-টাইম কর্মচারীর তুলনায় 3 গুণ বেশি ব্যয়বহুল করে তোলে। পরামর্শদাতাদের করা নগদ অর্থপ্রদান একটি গ্যারান্টি নয় যে এর ফলে মূলধন বৃদ্ধি হবে, বা পরামর্শদাতা ব্যর্থ হলে ফেরতও নেই৷
আরেকটি ত্রুটি অনুৎপাদনশীল অনবোর্ডিং সময়ের সাথে সম্পর্কিত। প্রতিটি পরামর্শদাতাকে কোম্পানির ইতিহাস, সংস্কৃতি এবং পরিচালনার কাজের শৈলী সম্পর্কে শেখার জন্য সময় বিনিয়োগ করতে হবে। এবং কোম্পানিকে এই কম ফলপ্রসূ সময়ের খরচ বহন করতে হবে ব্যস্ততার। আমি একটি কানাডিয়ান স্বাস্থ্যসেবা আইটি কোম্পানির সাথে পরামর্শ করেছি যারা তাদের মূলধন বাড়াতে একই সাথে তিনটি ভিন্ন পরামর্শদাতা নিয়োগ করতে বেছে নিয়েছে। ব্যস্ততার এক মাস, যাইহোক, একজন পরামর্শদাতা এখনও সিইওকে অধ্যবসায়ের প্রশ্ন পাঠাচ্ছিলেন এবং এখনও কোনও বিনিয়োগকারীকে কল করতে পারেননি। স্পষ্টতই, সেই পরামর্শদাতা একটি ভাল "সাংস্কৃতিক ফিট" ছিল না, যার ব্যস্ততা তার পঞ্চম সপ্তাহে শেষ হয়ে গিয়েছিল, কিন্তু কোম্পানিকে তার বিলযোগ্য সময় দিতে হয়েছিল। এই ঝুঁকিটি আবার যোগদানের সাথেও জড়িত—পরের বার যখন কোম্পানির পরামর্শদাতার প্রয়োজন হয়, তখন তারা উপলব্ধ নাও হতে পারে, অর্থাৎ ক্লায়েন্টকে অন্য পরামর্শকের শেখার বক্ররেখার জন্য অর্থ প্রদান করতে হবে।
উপরে আরও, যদি না একটি সুস্পষ্ট "সাফল্য-যুক্ত" প্রণোদনা না থাকে, যা চুক্তিবদ্ধভাবে নথিভুক্ত নাও হতে পারে (অন্যথায়, এসইসি এটিকে "সাফল্যের ফি" হিসাবে ব্যাখ্যা করতে পারে), প্রণোদনাগুলি সারিবদ্ধ নাও হতে পারে। প্রতি ঘণ্টায়/পরিচর্যাকারী পরামর্শদাতারা চুক্তিটি দ্রুত সম্পন্ন করতে অনুপ্রাণিত নাও হতে পারে।
সবশেষে, অনেক ক্ষেত্রে একজন পরামর্শদাতার সাথে সম্পর্ক অ-এক্সক্লুসিভ। অতএব, পরামর্শদাতার পক্ষে অন্য ক্লায়েন্টদের পরিষেবা দেওয়া অস্বাভাবিক নয়। পরামর্শদাতার উত্সর্গ কার্যকর করা কঠিন হতে পারে।
বেশিরভাগ দালাল-বিক্রেতা সংস্থাগুলি মোটামুটি বড় ক্রিয়াকলাপ। এমনকি ছোট BD-এর কর্মীদের মধ্যে বেশ কিছু পেশাদার থাকে। উদাহরণস্বরূপ, যখন আমি Cowen-এ ইক্যুইটি প্রাইভেট প্লেসমেন্ট গ্রুপে কাজ করতাম, তখন একটি ডিল টিম বেশ কয়েকটি পণ্য এবং শিল্প দল থেকে সাতজনের কাছে পৌঁছাতে পারে। এটি একটি উল্লেখযোগ্য সুবিধা হতে পারে কারণ টেবিলে আনা অভিজ্ঞতার প্রস্থ এবং গভীরতা তুলনামূলকভাবে বড়। বিডি টিমের আকার সাধারণত মানে হল সময়সাপেক্ষ, শ্রমসাধ্য এবং অন্যথায় ব্যয়বহুল কাজ যেমন শিল্প গবেষণা বা চমৎকার গ্রাফিক্স সহ ব্যবস্থাপনা উপস্থাপনার খসড়া তৈরি করতে সহায়তা কর্মী পাওয়া যেতে পারে।
একটি বিডির শক্তিশালী খ্যাতি কোম্পানিকে উপকৃত করতে পারে কারণ এটি মূলধন বৃদ্ধিতে বিশ্বাসযোগ্যতা যোগ করবে। নিয়ন্ত্রকদের একটি ক্লায়েন্ট গ্রহণ করার আগে একটি নির্দিষ্ট পরিমাণ যথাযথ অধ্যবসায় পরিচালনা করতে ব্রোকার-ডিলারদের প্রয়োজন। তাই, একটি পুঁজি বৃদ্ধির ব্যস্ততা বিনিয়োগকারী সম্প্রদায়ের কাছে একটি অন্তর্নিহিত বার্তা পাঠায় যে বিডি তার হোমওয়ার্ক করেছে (যেমন, প্রযুক্তির চাপ-পরীক্ষা, বৈধ বর্তমান বা সম্ভাব্য গ্রাহক সম্পর্ক, বাজার পরীক্ষা করা ইত্যাদি) নিশ্চিত করতে ব্যবসার একটি সফলতার সম্ভাবনাময় সম্ভাবনা।
একটি বিডির সাথে কাজ করা, একটি কোম্পানি যুক্তিসঙ্গতভাবে একটি বিস্তৃত বিনিয়োগকারীর আউটরিচ পাওয়ার আশা করতে পারে। সরল বীজগণিত—একটি চুক্তি দলে দুই বা তিনজন ব্যক্তি একটি তহবিল সংগ্রহকারী পরামর্শদাতার সাথে সম্পর্কিত একটি নির্দিষ্ট সময়সীমার মধ্যে আরও বিনিয়োগকারীদের কাছে পৌঁছাতে পারে। অধিকন্তু, যেহেতু BD কলিং অফিসাররা একাধিক ডিলে বিনিয়োগকারীদের সাথে নিয়মিত যোগাযোগ বজায় রাখে, তাই তারা তাদের কলগুলি দ্রুত ফেরত পেতে পারে এবং বিনিয়োগকারীদের লাইভ পেতে পারে (বনাম একটি ভয়েসমেল)। যদিও একটি মূল্য নির্ধারণ করা কঠিন, বিনিয়োগকারীরা জানেন যে BDs চুক্তির প্রবাহ প্রদান করে এবং নতুন সুযোগের চ্যানেল উন্মুক্ত রাখতে সহযোগিতা করবে। একবার, অন্তর্বর্তীকালীন সিএফওর ভূমিকায় কাজ করার সময়, আমি আমাদের বিনিয়োগ ব্যাঙ্কারকে অনুরোধ করেছিলাম কুইড-প্রো-কো কার্ড "খেলতে" এবং বিনিয়োগকারীদের তারা চুক্তিতে যে ডলার রাখবে তা বাড়াতে বলি—অর্থায়নের আকার $২.৩ মিলিয়ন বেড়েছে ফলাফল. আমি আশা করি বিনিয়োগকারীরা বিডি'র পরবর্তী "হট" চুক্তিতে অনুকূল আচরণের প্রত্যাশায় ইতিবাচক সাড়া দেবেন। তহবিল সংগ্রহকারী পরামর্শদাতারা, যারা প্রতি বছর মাত্র কয়েকটি চুক্তিতে কাজ করে, তাদের বিনিয়োগকারীদের উপর এমন প্রভাব থাকার সম্ভাবনা কম।
BDs-এর সাথে কাজ করার একটি চূড়ান্ত সুবিধা হল, এটির সাথে সংযুক্ত থাকা এবং স্ট্রিংগুলির প্রকৃতির কারণে, নির্দিষ্ট কিছু ক্ষেত্রে, ব্রোকার-ডিলাররা মূলধন বৃদ্ধির প্রক্রিয়া সম্পর্কে দীর্ঘমেয়াদী দৃষ্টিভঙ্গি নিতে পারে এবং কোম্পানিকে মূলধন বাড়াতে সাহায্য করতে পারে। পর্যায়ক্রমে:এখন অল্প পরিমাণ (ব্যবসাকে পরবর্তী মান-সৃষ্টির মাইলফলক পেতে সহায়তা করার জন্য) এবং কয়েক মাসে আরও বড় পরিমাণ (একটি উচ্চ মূল্যায়নের আশা করে)।
দালাল-বিক্রেতাদের সাথে কাজ করা তার খারাপ দিক ছাড়া নয়। প্রাতিষ্ঠানিক বিডিগুলি নিজেদের বিপণনে মোটামুটি পরিশীলিত। নিজেদেরকে আরও ইতিবাচক আলোয় দেখানোর জন্য তারা মোচড়ের পারফরম্যান্স এবং লীগ টেবিলের পরিসংখ্যান আয়ত্ত করতে থাকে। ক্লায়েন্টদের বিক্রয় কৌশলের প্রতি গভীর মনোযোগ দিতে হবে এবং ফ্যাসাডের মাধ্যমে দলের মান নির্ধারণ এবং মান নির্ণয় করতে হবে।
BDs ক্লায়েন্টদের কাছে নিজেদের বিক্রি করার জন্য "কোর টিম" সদস্য হিসাবে স্বতন্ত্র তারকা পারফরমারদের উপর নির্ভর করতে পারে, তবে মৃত্যুদন্ডটি জুনিয়র পেশাদারদের কাছে অর্পণ করা হয়। আমি একবার একটি প্রাথমিক পর্যায়ের মহিলাদের স্বাস্থ্য মেডিকেল ডিভাইস কোম্পানির জন্য তহবিল সংগ্রহের পরামর্শদাতা হিসাবে কাজ করেছি এবং প্রধান নির্বাহী অভিযোগ করেছিলেন যে, "সিনিয়র ব্যাঙ্কাররা ব্যবসা সুরক্ষিত করার জন্য জড়িত ছিলেন, কিন্তু একবার আমি বাগদানের চিঠিতে স্বাক্ষর করার পরে, আমাকে একজন বিশ্লেষকের সাথে কাজ করতে হয়েছিল যিনি ছিলেন কলেজ ছাড়া সবে মাত্র 12 মাস।"
ব্রোকার-ডিলারের সাথে কাজ করার আরেকটি নেতিবাচক দিক হল বিপণন এবং/অথবা চুক্তির কাঠামোতে নমনীয়তার ঘন ঘন অভাব, যদিও তারা দাবি করতে পারে যে তাদের সমাধানগুলি প্রতিটি ক্লায়েন্টের ব্যক্তিগত পরিস্থিতিতে তৈরি করা হয়েছে। BD-এর ব্যবসায়িক মডেল প্রবাহের উপর ভিত্তি করে- যত বেশি লেনদেন সম্পাদিত হবে, তত বেশি ফি তারা উপার্জন করবে। কাস্টমাইজড এবং উপযোগী করার জন্য সাধারণত বিনিয়োগকারীদের সাথে সময়, শক্তি এবং অধ্যবসায়ের প্রয়োজন হয় এবং প্রায়শই এটি নীচের লাইনের সাথে সাংঘর্ষিক হয়।
BD-এর এনগেজমেন্ট লেটারগুলি প্রায়ই এমন ধারাগুলির সাথে আসে যা দালাল-বিক্রেতাদের অর্থায়নের কাঠামোর পছন্দের বিষয়ে একটি অর্থপূর্ণ বক্তব্য দেয়। এর মধ্যে রয়েছে এক্সক্লুসিভিটি ক্লজ (একটি ম্যান্ডেট যেটি শুধুমাত্র একজন এজেন্ট ক্লায়েন্টকে প্রতিনিধিত্ব করে), টেল (একটি সময়কাল পোস্ট এনগেজমেন্ট লেটারের মেয়াদ শেষ হওয়ার গ্যারান্টি দেয় যে বিডি অর্থায়নের আয়ের উপর অর্থ প্রদান করে, এমনকি যদি তারা অর্থায়নের ব্যবস্থায় অংশ না নেয়) এবং ROFRs (ক্লায়েন্টকে তাদের পরবর্তী অর্থায়ন, উপদেষ্টা, বা M&A এনগেজমেন্টে প্রতিনিধিত্ব করতে প্রথম প্রত্যাখ্যানের অধিকার)। একটি ইমিউনোথেরাপিউটিক্স কোম্পানির অন্তর্বর্তীকালীন সিএফও হিসাবে কাজ করে, আমি একটি বিনিয়োগ ব্যাঙ্কের সাথে আলোচনা করছিলাম যার স্বাক্ষর কাঠামো ছিল ওয়ারেন্ট সহ রূপান্তরযোগ্য ঋণ। আমি জোর দিয়ে বলতে থাকি যে আমরা তাদের টেইল এবং ROFR মঞ্জুর করব না যদি তারা আমাদের কাছে সাধারণ স্টক ছাড়া অন্য কোনও চুক্তির কাঠামো নিয়ে আসে। তারা বাগদান থেকে দূরে চলে গেছে।
BDs এর সাথে কাজ করা ব্যয়বহুল। ধারক, নগদ, এবং ইক্যুইটি সাফল্যের ফি ছাড়াও, টেল এবং ROFR ক্লায়েন্টকে আগামী বছরের জন্য ব্যাংকিং সম্পর্কের প্রতিশ্রুতি দিতে পারে। কেউ যুক্তি দিতে পারে যে ক্ষতিপূরণের সাফল্য-ভিত্তিক প্রকৃতি উচ্চ খরচের ভারসাম্য রাখে, কিন্তু এই যুক্তির উল্টো দিক হল যে সাফল্যের ফি বিডিকে ক্লায়েন্টের জন্য সর্বোত্তম শর্তাদি পাওয়ার বিপরীতে একটি চুক্তি করার জন্য তাড়াহুড়ো করতে উৎসাহিত করে। প্রায়শই না, এই শর্তাবলী ব্যয়বহুল।
শেষ কিন্তু অন্তত নয়, কিছু পরিস্থিতিতে, BDs আসলে একটি কোম্পানির জন্য একটি চুক্তি করতে বাধা হতে পারে। আমি সম্প্রতি একটি স্বাস্থ্যসেবা বীমা তৃতীয় পক্ষের প্রসেসরের জন্য একটি তহবিল সংগ্রহের অন্তর্বর্তী CFO ভূমিকার জন্য সাক্ষাত্কার করছিলাম। তাদের PE বিনিয়োগকারী নতুন রাউন্ডের তহবিলে একজন নোঙ্গর হিসাবে কাজ করতে সম্মত হয়েছে কিন্তু ম্যানেজমেন্ট টিম বিনিয়োগ ব্যাঙ্ক এড়াতে জোর দিয়েছে। তারা একটি অর্থপূর্ণ পরিমাণ অর্থ (7-10%) ব্যাংকারদের অর্থ প্রদানের জন্য দরজার বাইরে যাওয়াকে অনুকূলভাবে দেখেনি। আলাদাভাবে, কিছু ব্রোকার-বিক্রেতারা বিনিয়োগকারীদের মধ্যে কম খ্যাতি বহন করে (যেমন, "নীচের মাছ ধরা") এবং এটি নিজেই বিনিয়োগকারী সম্প্রদায়ের কাছে একটি নেতিবাচক বার্তা পাঠাতে পারে
একটি তহবিল সংগ্রহকারী পরামর্শদাতা এবং একটি বিডির মধ্যে পছন্দটি বিভিন্ন উদ্দেশ্যমূলক এবং বিষয়গত কারণের দ্বারা চালিত হতে পারে এবং ব্যবস্থাপনা দল এবং কোম্পানির পরিচালনা পর্ষদকে তাদের নিষ্পত্তির অসম্পূর্ণ তথ্যের উপর ভিত্তি করে একটি সংকল্প করতে হবে। ব্রোকার-ডিলার পরিবর্তন করার কোম্পানির ক্ষমতা সহ দীর্ঘমেয়াদী প্রভাবের বিপরীতে স্বল্প-মেয়াদী প্রভাবগুলি ওজন করা উচিত। প্রায়শই, তবে, কোম্পানির পর্যায়টি সিদ্ধান্তের পিছনে প্রাথমিক চালক হবে, আগের পর্যায়ের কোম্পানিগুলি প্রায়ই ব্যক্তিগত তহবিল সংগ্রহকারী পরামর্শদাতাদের বেছে নেয় এবং পরবর্তী পর্যায়ের কোম্পানিগুলি ঐতিহ্যগত ব্রোকার-ডিলারদের দিকে ঝুঁকে পড়ে।