একটি উদ্যোগ বিনিয়োগকারী হিসাবে, আমি আমার দিনের বেশিরভাগ সময় ব্যয় করি প্রযুক্তি স্টার্টআপগুলিকে সম্ভাব্য বিনিয়োগ হিসাবে মূল্যায়ন করতে। এটি টিভিতে যা দেখায় তার চেয়ে এটি অনেক কম গ্ল্যামারাস:আমরা অনেক কোম্পানির সাথে দেখা করি, মহান ব্যক্তিদের সাথে পরিচিত হই এবং তাদের ধারণাগুলি সম্পর্কে শিখি, কিন্তু দুর্ভাগ্যবশত শুধুমাত্র কয়েকজনের সাথে কাজ করতে এবং দীর্ঘমেয়াদী অংশীদারিত্ব গড়ে তোলার জন্য বেছে নিই। অনেক লোক আমাকে জিজ্ঞাসা করে যে বিনিয়োগকারীরা কী খুঁজছেন, যা বর্ণনা করা সহজ, খুঁজে পাওয়া কঠিন এবং এখনও তৈরি করা কঠিন:একটি $100+ মিলিয়ন ব্যবসা৷ সাস গুরু ক্রিস্টোফ জানজ এই বিষয়ে একটি দুর্দান্ত পঠন করেছেন৷
৷আমরা প্রাথমিক পর্যায়ে বিনিয়োগ করি এবং দেখতে পাই যে তিনটি জিনিস যা সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ তা হল দল, পণ্য, এবং বিক্রয় এবং বিপণন পদ্ধতি — তাদের বাজারে যাওয়ার (GTM) কৌশল সহ। আমি এই অংশে পরবর্তীতে ফোকাস করব।
উদ্যোক্তাদের সাথে কথা বলার সময়, আমরা তাদের বাজারে যাওয়ার পরিকল্পনা সম্পর্কে অনেক প্রশ্ন করি। কোন কোম্পানিকে তার বৃদ্ধির প্রচেষ্টায় সফল করে তোলে তা পর্যবেক্ষণ করা আমাকে শিখিয়েছে যে এটি একটি মূল উদ্বেগ হওয়া উচিত, কিন্তু এটি প্রায়শই একটি অবমূল্যায়িত এলাকা যা কিছুটা বিশৃঙ্খল হতে পারে এবং বৃদ্ধিকে বাধাগ্রস্ত করতে পারে। বিপণন এবং বিক্রয়ের সঠিক মিশ্রণে ভারসাম্য বজায় রাখা বৃদ্ধির গতির জন্য গুরুত্বপূর্ণ যা একটি কোম্পানি দ্বারা অর্জন করা যেতে পারে। আমরা সাধারণত যা খুঁজছি তা হল মূল্যের কাঠামো, গ্রাহক বেস এবং বিক্রয় কৌশল পণ্যের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ কিনা এবং তারা একটি কোম্পানী গড়ে তোলার জন্য উপযোগী কিনা একজন ভিসি বিনিয়োগ করার কথা বিবেচনা করবেন। আবার, এখানে ক্রিস্টোফ জানজ সঠিক:প্রতিটি স্টার্টআপের $100 মিলিয়ন প্রশ্নের উত্তর দিতে হবে মার্কেট স্ট্র্যাটেজিতে যান।
একটি জিটিএম কৌশল কভার করে যে কীভাবে একটি পণ্য (বা একটি পরিষেবা) মনোনীত গ্রাহকের কাছে আনতে হয়। এটি ব্যবসায়িক পরিকল্পনা এবং বিপণন কৌশলগুলির সাথে ঘনিষ্ঠভাবে যুক্ত। এটি একটি প্রতিষ্ঠানের প্রতিটি দলকে কভার করা উচিত কিন্তু, একটি ব্যবসায়িক পরিকল্পনার বিপরীতে, এটি পণ্য নির্দিষ্ট। এর সবচেয়ে সহজ অর্থে, আপনার পণ্যটি সঠিক গ্রাহকদের কাছে পৌঁছায় এবং আপনি একটি বাজারে উপস্থিতি তৈরি করেন তা নিশ্চিত করার জন্য এটি আপনার পরিকল্পনা। একবার আপনি আপনার মূল্য প্রস্তাবটি কী তা পরিষ্কার হয়ে গেলে, তারপরে কী সংজ্ঞায়িত করা দরকার:অফারটি কী, গ্রাহক কারা এবং কীভাবে গ্রাহকদের কাছে পৌঁছানো যেতে পারে। এই সমস্ত দিক একে অপরের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ হতে হবে।
যখন একটি কোম্পানির বাজার কৌশল কাঠামোতে একটি খাস্তা এবং সুচিন্তিত হয়, তারা ইতিমধ্যেই এটি কার্যকর করার ক্ষেত্রে ভাল অগ্রগতি করেছে। এটি বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ কোম্পানিগুলির জন্য যারা পণ্য-বাজার উপযুক্ত খুঁজে পেয়েছে এবং শক্তিশালী বৃদ্ধির সময়কালের সম্মুখীন হচ্ছে। আপনার সমস্ত ক্লায়েন্ট-মুখী কর্মীদের পরিকল্পনার বিশদ বিবরণের সাথে পরিচিত হতে হবে এবং এটি কার্যকর করতে প্রতিশ্রুতিবদ্ধ হতে হবে। এটি কোম্পানির বাজার ধরতে এবং এতে তার অবস্থান বজায় রাখার ক্ষমতা নির্ধারণ করবে।
এখানে শুরুর প্রশ্ন হল:আমরা কি পণ্য-বাজার উপযুক্ত খুঁজে পেয়েছি? মানে, আমরা কি এমন কিছু বানাই যা মানুষ কিনতে চায়? বিবেচনা করার জন্য একটি দুর্দান্ত সূচনা পয়েন্ট হল:
একটি মান অনুমান হল মূল অনুমানটি প্রকাশ করার একটি প্রচেষ্টা যা অন্তর্নিহিত করে কেন একজন গ্রাহক আপনার পণ্য ব্যবহার করতে পারে। একটি বাধ্যতামূলক মান হাইপোথিসিস শনাক্ত করাকে আমি বলে থাকি পণ্য/বাজার উপযুক্ত খুঁজে পাওয়া। একটি মান অনুমান আপনাকে যে বৈশিষ্ট্যগুলি তৈরি করতে হবে, সেই শ্রোতাদের যত্ন নেওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে এবং আপনার পণ্য কেনার জন্য একজন গ্রাহককে প্রলুব্ধ করার জন্য প্রয়োজনীয় ব্যবসায়িক মডেল সনাক্ত করে৷ কোম্পানিগুলি প্রায়ই পণ্য/বাজার উপযুক্ত খুঁজে পাওয়ার আগে অনেক পুনরাবৃত্তির মধ্য দিয়ে যায়, যদি তারা কখনও করে থাকে। [...] যখন একটি দুর্দান্ত দল একটি খারাপ বাজারের সাথে দেখা করে, তখন বাজার জয়লাভ করে। যখন একটি খারাপ দল একটি দুর্দান্ত বাজারের সাথে দেখা করে, তখন বাজার জয়ী হয়। যখন একটি দুর্দান্ত দল একটি দুর্দান্ত বাজারের সাথে দেখা করে, তখন বিশেষ কিছু ঘটে। [...] আপনি যদি এমন একটি বাজারকে সম্বোধন করেন যা সত্যিই আপনার পণ্য চায় — যদি কুকুর কুকুরের খাবার খায় — তাহলে আপনি কোম্পানির প্রায় সব কিছুকে নষ্ট করতে পারেন এবং আপনি সফল হবেন। বিপরীতভাবে, আপনি যদি মৃত্যুদন্ড কার্যকর করতে সত্যিই ভালো হন কিন্তু কুকুররা কুকুরের খাবার খেতে না চায়, তাহলে আপনার জেতার কোন সম্ভাবনা নেই।- অ্যান্ডি রাচলেফ
একটি শক্তিশালী মান প্রস্তাবের জন্য একটি পুনরাবৃত্তিমূলক প্রক্রিয়া প্রয়োজন:গ্রাহক প্রতিক্রিয়া লুপগুলি প্রতিটি ধাপে তৈরি করা প্রয়োজন। এটি পণ্য ডিজাইনের ধাপে এবং পরবর্তীতে উভয় ক্ষেত্রেই গুরুত্বপূর্ণ:আপনার গ্রাহকদের সাথে জড়িত থাকুন, তারা যা চান এবং প্রশংসা করেন তা তৈরি করুন এবং তারা কেবল ফিরে আসবে না বরং আপনার বিপণন শক্তি হিসাবেও কাজ করবে (এবং আপনার নেট প্রমোটার স্কোর বাড়বে! ) তুমি এটা কিভাবে করো? আপনি অভ্যন্তরীণ এবং আপনার প্রাথমিক ক্লায়েন্টদের সাথে শুরু করতে পারেন, যারা আপনাকে প্রতিক্রিয়া জানাতে ইচ্ছুক এবং সৎ হবেন এবং বিশ্লেষণ এবং তদন্তের জন্য তাদের ব্যবহার করবেন এবং তারপরে, আপনি যা শিখেছেন তার উপর ভিত্তি করে, পরীক্ষা করার জন্য একটি প্রস্তাব তৈরি করুন। উদাহরণ হিসেবে, আমরা UberPool প্রতিযোগী ViaVan-এর লঞ্চের দিকে তাকাতে পারি, যা এই বসন্তে লন্ডনে হয়েছিল। ViaVan হল Via এবং Mercedes Benz এর যৌথ উদ্যোগ। ভায়াভানের ক্ষেত্রে, মান প্রস্তাবটি সাশ্রয়ী মূল্যের, মধ্য লন্ডনে পরিবেশগত শেয়ার্ড রাইড। তারা এখন লন্ডনের কৌশলগত পয়েন্টে লিফলেটের মাধ্যমে এবং রেফারেল কোডের মাধ্যমে তাদের প্রচার করছে।
আমরা এখন প্রক্রিয়াটি ভেঙে দিতে যাচ্ছি এবং পৃথক পদক্ষেপগুলি দেখতে যাচ্ছি৷
৷এটি একটি গুরুত্বপূর্ণ পর্যায়:উদ্দেশ্য হল একটি পণ্যের ন্যূনতম স্পেসিফিকেশন কী তা চিহ্নিত করা। আমরা সম্বোধন করছি সমস্যা কি? কিভাবে আমাদের পণ্য এই সমস্যা সমাধান করে? এটি একটি নতুন সমাধান? যদি হ্যাঁ, কেন কেউ এটি আগে করেনি? আমরা একটি নতুন প্রযুক্তি আছে? অন্যথায়, কেন আমাদের সমাধান আমাদের প্রতিযোগীদের তুলনায় উচ্চতর? আমাদের গ্রাহক আমাদের পণ্য থেকে কি মূল্য পায়? আমাদের পণ্য রোডম্যাপ কি?
উদ্যোক্তাদের তাদের বাকি যাত্রা শুরু করার আগে এই সমস্ত প্রশ্নের উত্তর থাকা উচিত।
এটি তুচ্ছ মনে হতে পারে, তবে এটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ - আপনি যদি এমন কিছু আশ্চর্যজনক কিছু তৈরি করেন যা শুধুমাত্র কয়েকজন লোক আগ্রহী? আমরা যা তৈরি করছি তা কে কিনতে চায়? এই বাজার এখন কত বড়? এটা বাড়বে? আমি কি এটা প্রমাণ করতে পারি? একটি উদাহরণ মনে আসে যে কোম্পানিগুলি ইউরোপে ভেঞ্চার ক্যাপিটাল তহবিলগুলিকে যথাযথ পরিশ্রমের পণ্য এবং পরিষেবাগুলির সাথে লক্ষ্য করে:এটি প্রথম নজরে একটি আকর্ষণীয় বাজার বলে মনে হতে পারে, কিন্তু আসলে তা নয়৷ এখানে খুব বেশি ভেঞ্চার ফান্ড নেই, এবং সেগুলি ছোট হতে থাকে এবং প্রাইভেট ইকুইটি ফান্ডের তুলনায় ছোট বাজেট থাকে, তাই তারা সীমিত আয়ের সুযোগ দেয়। আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ বিবেচ্য বিষয় হল বাজার কীভাবে পরিবর্তিত হবে এবং বিকশিত হবে। এই প্রশ্নের একটি সহজ ভিজ্যুয়ালাইজেশন হল Ansoff ম্যাট্রিক্স, নীচের ছবি।
একবার আমরা কোন বাজারকে লক্ষ্যবস্তু করব তা নির্ধারণ করে নিলে এবং আকার এবং চাহিদা সম্পর্কে আমাদের অনুমানগুলিকে যাচাই করে নিলে, আমাদের বিশ্লেষণে আরও এক স্তরে যেতে হবে এবং আমাদের গ্রাহকদের ভাগ করতে হবে। এই বিশ্লেষণ দুটি প্রধান ভেরিয়েবলের উপর ভিত্তি করে:চাহিদা এবং আচরণ। স্পষ্টতই, আমরা ব্যক্তি বা ব্যবসার দিকে তাকাচ্ছি কিনা তার উপর নির্ভর করে বিবেচনায় নেওয়া ডেটার কৌশল এবং স্তরগুলি পরিবর্তিত হবে, কিন্তু নীতিগুলি পরিবর্তিত হয় না৷
গ্রাহকদের ভাগ করার জন্য কয়েকটি উদাহরণ কৌশল হল:
এটি গুরুত্বপূর্ণ যে বিভাজনটি আপনার পণ্যের সাথে সুনির্দিষ্ট এবং প্রাসঙ্গিক। উদাহরণস্বরূপ, আপনি যদি একটি নতুন এবং উন্নত ছাতা বিক্রি করেন, তাহলে আপনার গ্রাহকদের পেশা সম্পর্কে জানা আপনার জন্য অপ্রাসঙ্গিক:তারা কোথায় থাকে এবং আবহাওয়া কেমন তা তারা স্বাস্থ্যসেবায় কাজ করে কিনা তার চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ। ViaVan-এর জন্য, প্রাসঙ্গিক গ্রাহকরা হলেন তারা যারা মূল্য-সংবেদনশীল, অন্যদের সাথে একটি গাড়ী ভাগ করে নেওয়ার জন্য উন্মুক্ত, এবং যারা তারা দক্ষতার সাথে কভার করতে পারে এমন এলাকায় বসবাস ও কাজ করে।
চূড়ান্ত পদক্ষেপ হল একটি নির্দিষ্ট অনুমানের সাথে ব্যক্তিত্ব তৈরি করা যা যাচাই করা দরকার৷
এই মুহুর্তে, আমাদের কাছে একটি পণ্য রয়েছে যা একটি নির্দিষ্ট প্রয়োজনের উত্তর দেয়, আমরা সিদ্ধান্ত নিয়েছি কোন বাজারকে লক্ষ্যবস্তু করতে হবে এবং আমরা আমাদের গ্রাহক বেসকে ভাগ করেছি এবং ব্যক্তিত্ব তৈরি করেছি। এখন সময় এসেছে আমাদের চ্যানেল নির্বাচন করার এবং কীভাবে আমাদের লক্ষ্য গ্রাহকদের কাছে পৌঁছাতে হবে তা নির্ধারণ করার৷
প্রথম প্রশ্ন হল আপনার একটি উচ্চ বা নিম্ন স্পর্শ বিক্রয় পদ্ধতির প্রয়োজন:এটি গ্রাহকের এলটিভির উপর নির্ভর করবে। তারপর আমাদের সিদ্ধান্ত নিতে হবে প্রত্যক্ষ বা পরোক্ষভাবে বিক্রি করব। আমরা একটি শারীরিক দোকান আছে? আমরা কি আমাদের ওয়েবসাইটের মাধ্যমে বিক্রি করব? চ্যানেল পার্টনারদের মাধ্যমে? সহযোগীদের মাধ্যমে? এই কারণেই আমাদের গ্রাহকদের কেনাকাটার আচরণ বোঝা খুবই গুরুত্বপূর্ণ:একটি সফল কোম্পানি, বিশেষ করে প্রথমে, গ্রাহকদের কাছে যেতে হবে এবং তাদের আচরণ পরিবর্তন করার চেষ্টা করবেন না, যা করা খুব জটিল এবং ব্যয়বহুল হবে এবং আপনি কোন পরিবর্তন কার্যকর করার আগে সম্ভবত ব্যবসার বাইরে চলে যান।
এখন সময় এসেছে আপনার সেলস টিম তৈরি করার এবং আপনার মার্কেটিং বাজেট এবং কৌশল নির্ধারণ করার।
এটি আপনার গ্রাহকদের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ হওয়া প্রয়োজন:উদাহরণস্বরূপ, আপনি যদি একটি জটিল SaaS পণ্যের সাথে বড় এন্টারপ্রাইজ ক্লায়েন্টদের লক্ষ্য করে থাকেন তবে আপনাকে প্রযুক্তিগত এবং দক্ষ লোকদের একটি বিক্রয় দল তৈরি করতে হবে যারা কিছু পরামর্শ এবং বাস্তবায়ন পরিষেবা সরবরাহ করতে সক্ষম হবে। , এবং আপনাকে সত্যিই সোশ্যাল মিডিয়া মার্কেটিং এর উপর নির্ভর করতে হবে না। অন্যদিকে, আপনি যদি একটি ভোক্তা ইন্টারনেট পণ্য তৈরি করেন, তাহলে আপনার বিস্তৃত বিপণন সংস্থানগুলির প্রয়োজন হবে কিন্তু একটি ভিন্ন বিক্রয় পদ্ধতির প্রয়োজন হবে৷
বিক্রয় এবং বিপণনের মধ্যে মিথস্ক্রিয়া সম্পর্কে চিন্তা করার জন্য সর্বোত্তম কাঠামোটি স্ট্যানফোর্ড বিজনেস স্কুলের মার্ক লেসলি দ্বারা তৈরি করা হয়েছে৷
এইভাবে তিনি উভয়ের মধ্যে সম্পর্ককে উপস্থাপন করেন:
আমি অত্যন্ত এই বিষয়ে তার টুকরা পড়ার সুপারিশ. তিনি বলেছেন যে একটি গো-টু-মার্কেট ফ্রেমওয়ার্ক সংজ্ঞায়িত করার সময় প্রথম প্রশ্নটি জিজ্ঞাসা করা হবে তা হল পণ্যটি বিক্রয় বা বিপণন নিবিড় এবং এটিকে একটি সূচনা পয়েন্ট হিসাবে ব্যবহার করুন। তিনি যে উদাহরণটি তৈরি করেছেন তা হল জেট ইঞ্জিন- প্রায় 100 জন সিস্টেম নির্মাতার দ্বারা কদাচিৎ কেনা (বড় অঙ্কের জন্য) - বনাম টুথপেস্ট, যা প্রতিদিন কোটি কোটি দ্বারা ব্যবহৃত হয় এবং ঘন ঘন কেনা হয়।
অবশেষে, আমাদের পণ্যের জন্য একটি মূল্য নির্ধারণ করতে হবে। স্পষ্টতই, প্রাথমিকভাবে, আমাদের বিক্রয় এবং বিপণন চ্যানেলের কার্যকারিতা জানতে এবং CAC এবং LTV গণনা করার জন্য আমাদের কাছে পর্যাপ্ত ডেটা থাকবে না। তবে আমাদের অবশ্যই তিনটি জিনিস জানতে হবে:
এই ভেরিয়েবলগুলির উপর ভিত্তি করে, আমরা একটি মূল্য নির্ধারণ করতে পারি, হয় আমাদের পণ্যে একটি মার্জিন যোগ করে বা বাজারে আমাদের পণ্যের মূল্য কী বলে আমরা মনে করি তার উপর ভিত্তি করে। মূল্য নির্ধারণের কৌশলগুলি প্রায়শই পুনর্বিবেচনা করা উচিত, বিশেষ করে প্রতিযোগিতার উপর সতর্ক দৃষ্টি রাখা। আপনি যখন আপনার পণ্যের ডেটা সংগ্রহ করেন এবং গ্রাহকদের সাথে ইন্টারঅ্যাক্ট করার অভিজ্ঞতা পান, তখন মূল্য নির্ধারণের কৌশল ডেটা থেকে শেখার সাথে সমৃদ্ধ হতে পারে।
আপনার নতুন পণ্য বা উদ্যোগের জন্য একটি সুচিন্তিত বাজার কৌশল হল সাফল্যের প্রথম ধাপ। সঠিক বাজার বাছাই করা এবং আপনার গ্রাহকদের সত্যিই বোঝা এই কাঠামোর স্তম্ভ এবং আপনাকে আপনার প্রতিযোগীদের অনেক উপরে স্থাপন করবে। নমনীয় হওয়া, সঠিক অনুমান থাকা এবং নিয়মিতভাবে সেগুলি যাচাই করার জন্য নম্রতা বজায় রাখা এবং যদি সেগুলি আর সত্য না থাকে তবে প্রয়োজনীয় পরিবর্তন করা গুরুত্বপূর্ণ। এটি আসলে কাজ করার আগে অনেক বিশ্লেষণের মতো মনে হতে পারে, তবে এটি অন্য সবকিছুকে আরও সহজে অনুসরণ করবে:এই কথাটির মধ্যে অনেক সত্য রয়েছে, "আপনি যদি প্রস্তুতি নিতে ব্যর্থ হন তবে আপনি ব্যর্থ হওয়ার জন্য প্রস্তুত হন! ”