একজন বিনিয়োগকারী হিসেবে, আমি অনেক পিচ দেখি—কিছু ভালো, কিছু খারাপ; কিছু মজার, কিছু দুঃখজনক। অনেকে তাদের স্বল্পস্থায়ী যাত্রার সময় কোনো না কোনো সময়ে খারাপের জন্য একটি ক্রুঞ্জ-যোগ্য মোড় নেয়। প্রায়শই না, এটি "প্রতিযোগিতা" বা "গো-টু-মার্কেট কৌশল" স্লাইডের চারপাশে ঘটে। কেন অনেক প্রতিষ্ঠাতা এই গুরুত্বপূর্ণ সন্ধিক্ষণে ভুল করেন? একটি বড় কারণ হল বিনিয়োগকারীদের পক্ষপাতিত্বের সংকেত, যা বিলিয়ন-ডলারের বাজারকে লক্ষ্য করার পক্ষে।
অনেক বিনিয়োগকারী একটি পশুর মানসিকতা অনুসরণ করে, যা মূলত শিল্পের প্রভাবশালীদের দ্বারা পরিচালিত যারা "হোমেরুন বিনিয়োগ" নীতিকে ঠেলে দেয়, যা - অভিজ্ঞতামূলক তথ্যের উপর ভিত্তি করে - একটি তহবিল ফেরত দেওয়ার প্রয়োজন হয়৷ যেহেতু 10 টির মধ্যে মাত্র একটি বিনিয়োগ হোমরান স্ট্যাটাস অর্জন করে, বিনিয়োগকারীরা যুক্তিসঙ্গতভাবে শুধুমাত্র এই ধরনের রিটার্ন অর্জন করতে সক্ষম ডিলে বিনিয়োগ করে। বিনিয়োগকারীরা প্রায়শই চুক্তি প্রত্যাখ্যান করার জন্য অ-সংঘাতমূলক যুক্তি ব্যবহার করে, "বাজারটি খুব ছোট" ভক্তদের প্রিয়। এই প্রতিক্রিয়া-লুপ সংকেতগুলি প্রতিষ্ঠাতাদেরকে অবাস্তব বাজারের সুযোগগুলি দাবি করতে চালিত করে, কারণ প্রচলিত জ্ঞান বাজারের সুযোগগুলি নির্দেশ করে যেগুলি "B" দিয়ে শুরু হয় না একটি সফল রাউন্ড উত্থাপনের সম্ভাবনাকে উল্লেখযোগ্যভাবে হ্রাস করে৷ এবং তারা সাধারণত সঠিক, কিন্তু শুধুমাত্র আংশিকভাবে।
তার জিরো টু ওয়ান বইয়ে, পিটার থিয়েল পরোক্ষভাবে প্রতিযোগীতা নিয়ে আলোচনা করার সময় বিলিয়ন ডলারের বাজারে লুকানো সত্যকে তুলে ধরেন। থিয়েল বিশ্বাস করেন যে একটি লাভজনক একচেটিয়া নিয়ন্ত্রকদের কাছ থেকে যাচাই-বাছাই করার সম্ভাবনা বেশি, তাই একচেটিয়ারা তাদের অবস্থানকে কম করে এবং "নিজেদের রক্ষা করার জন্য মিথ্যা"। এভাবেই উদ্যোক্তাদের ভুল হওয়ার প্রবণতা রয়েছে। প্রথমত, একটি মাল্টিবিলিয়ন-ডলার বাজার সুযোগ উপস্থাপন করা হয়। প্রতিষ্ঠাতারা তখন তর্ক করতে এগিয়ে যান যে তাদের উইজেট-এবং শুধুমাত্র তাদের উইজেট-ই যথেষ্ট বাজার শেয়ার দখল করতে পারে, কিন্তু বিনিয়োগকারীরা তা কেনেন না, পিচ শেষ হয় এবং উদ্যোক্তারা খালি হাতে চলে যান। এবং কেন বিনিয়োগকারীরা লোভের কাছে নতি স্বীকার করে না? কারণ তারা স্বজ্ঞাতভাবে জানে যে থিয়েল স্পষ্টভাবে কী বলে:বিলিয়ন-ডলারের বাজারগুলি আপাতদৃষ্টিতে অন্তহীন সংস্থানগুলির সাথে তীব্র গভীর-পকেটের প্রতিযোগিতাকে আকর্ষণ করে যা বিঘ্নিতকারীদের তুলনায় (যদি শুধুমাত্র আপনি তাদের সিরিজ A তে বিনিয়োগ করেন!)।
অ্যামাজন এবং ইবে উভয়ই মাল্টিবিলিয়ন-ডলারের বাজার পরিবেশন করে, তবে অবশ্যই তারা যেখানে শুরু করেছিল তা নয়। আমাজন, উদাহরণস্বরূপ, একটি বিশেষ বাজার-বই-এর সাথে শুরু হয়েছিল এবং ধীরে ধীরে সংলগ্ন বাজারে স্থানান্তরিত হয়েছিল, একটি প্রক্রিয়া যা অ্যামাজনের বর্তমান অবস্থা অর্জন করতে প্রায় দুই দশক সময় লেগেছে। একইভাবে, eBay শুরুতে বিশেষ বাজারের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে- 1997 সালে, উদাহরণস্বরূপ, Beanie Babies-এর জন্য সমস্ত তালিকার 10% ছিল-অন্যান্য শখের উত্সাহী বিভাগে যাওয়ার আগে, এবং তারপরে গাড়ি এবং শিল্প সরঞ্জামের মতো বড়-টিকিট আইটেমগুলিতে।
মিলিয়ন ডলারের বাজার বিলিয়ন-ডলারের বাজারে প্রতিদ্বন্দ্বিতাকারী বৃহৎ সংস্থাগুলির কাছে অরুচিকর - লুণ্ঠনগুলি খুব ছোট এবং কেবল সুই সরে না। স্টার্টআপের জন্য, যদিও, লক্ষ লক্ষ বাজারের সুযোগগুলি কার্যকরভাবে কাজে লাগালে প্রতিষ্ঠাতাদের জন্য ঐশ্বর্যের জন্ম দিতে পারে৷ উল্লেখযোগ্যভাবে উন্নত জীবনধারার সুযোগকে একপাশে রেখে, মিলিয়ন-ডলারের বাজারগুলি একটি অতিরিক্ত সুবিধা অফার করে:কার্যকর করার একটি প্ল্যাটফর্ম৷ ছোট বাজারের প্রতি মনোযোগী হওয়া ছোট সংস্থাগুলিকে প্রতিযোগিতার বিষয়ে উদ্বেগ ছাড়াই শেখার চক্র চালাতে এবং বাজারের অভিজ্ঞতা অর্জন করতে দেয়। প্রায়শই "বিচহেড" হিসাবে উল্লেখ করা হয়, এই প্ল্যাটফর্ম থেকে একটি ছোট ফার্ম আক্রমণাত্মক বাজারে আক্রমণ শুরু করতে পারে, আরও আকর্ষণীয় অংশগুলিকে লক্ষ্য করে। মনে রাখবেন যে "আপমার্কেট" অগত্যা ফার্মের জন্য বর্ধিত খরচ বোঝায় না। উদাহরণস্বরূপ, টেসলার প্রাথমিক ফোকাস ছিল উচ্চ পর্যায়ের গাড়ি উত্সাহীদের উপর যারা $100,000 এর বেশি ক্রয় মূল্য সমর্থন করতে ইচ্ছুক ছিল, কিন্তু অটো শিল্পে আসল পুরস্কারটি ভলিউমের মধ্যে রয়েছে। যেমন, কম দাম সত্ত্বেও, "আপমার্কেট" বলতে সামগ্রিক বাজারের সুযোগের আকার বোঝায়।
কিছু স্টার্টআপ - প্রায়শই যাদের প্রতিষ্ঠাতারা বাজার এবং প্রতিযোগিতার আশেপাশে এই সমস্যাগুলি বোঝেন - একটি বিচহেড বাজারে আক্রমণ করার জন্য একটি বাধ্যতামূলক মামলা উপস্থাপন করে৷ যাইহোক, অনেকেই তাদের বাজারে যাওয়ার কৌশলে দ্রুত ট্র্যাক থেকে পড়ে যায়। (স্টার্টআপগুলি ইচ্ছাকৃতভাবে "গো-টু-মার্কেট কৌশল" স্লাইড অন্তর্ভুক্ত করে না, তবে আপনি যখন তুষে কাটান, প্রায়শই না, ঠিক সেগুলিই হয়।) গল্পটি প্রায়শই এরকম কিছু যায় (এবং এটি সম্পূর্ণরূপে গঠিত):
“আমরা সুইমিং পুলের জন্য একটি আস্তরণ তৈরি করেছি যা রাসায়নিকের প্রয়োজনীয়তা দূর করে। আমরা আমাদের প্রাথমিক সৈকত প্রধান হিসাবে বাড়ির পিছনের দিকের উঠোন পুল সহ বাড়ির মালিকদের লক্ষ্য করছি। সেখান থেকে, আমরা কমিউনিটি পুল, এবং অবশেষে হাই স্কুল, বিশ্ববিদ্যালয় এবং অ্যাথলেটিক কমপ্লেক্সে প্রসারিত হব।"
এই উদাহরণ স্বীকৃতভাবে trite, কিন্তু প্যাটার্ন সামঞ্জস্যপূর্ণ. বার বার, স্টার্টআপগুলি "কৌশল" হিসাবে কৌশলগুলির একটি সিরিজ সাজায় এবং বাজার সম্প্রসারণের জন্য একটি যৌক্তিক-এবং আপাতদৃষ্টিতে যুক্তিযুক্ত-পন্থা উপস্থাপন করে, যে অ্যাপ্লিকেশনগুলি ধীরে ধীরে আকারে স্কেল করে বা বাজারগুলিকে ক্রমবর্ধমান মূল্যের মাপকাঠিতে লক্ষ্য করে। শুধুমাত্র এই খারাপ কৌশলই নয়, এটি বাজারগুলি আসলে কীভাবে কাজ করে তা বোঝার অভাব নির্দেশ করে। লক্ষ লক্ষ থেকে কোটিতে যাওয়ার জন্য অনেক বেশি সতর্ক পরিকল্পনা প্রয়োজন৷
জিওফ্রে মুর তার ক্লাসিকে এই সমস্যার জন্য একটি আকর্ষক সমাধান প্রস্তাব করেছেন:Crossing the Chasm . মুর একটি নতুন প্রযুক্তি গ্রহণের সম্ভাবনার উপর ভিত্তি করে গ্রাহকদের ভাগ করে এবং অনেক স্টার্টআপে সাধারণ একটি ভয়ঙ্কর প্যাটার্ন অতিক্রম করার জন্য একটি কাঠামো প্রদান করে:দ্রুত প্রাথমিক গ্রহণ এবং তারপরে স্থবিরতা এবং শেষ পর্যন্ত ব্যর্থতা। একটি স্টার্টআপের জন্য একটি অভিনব পণ্য বা পরিষেবা নিয়ে বাজারে যাওয়া এবং প্রাথমিকভাবে বন্য বৃদ্ধির অভিজ্ঞতা বিরল নয়। এটি, মুরের পরিভাষায়, উদ্ভাবক এবং প্রাথমিক গ্রহণকারীদের দ্বারা চালিত হয়, যাদের কেবল এটি থাকতে হবে মিনিট "এটি" ড্রপ. যাইহোক, এই গ্রাহক বিভাগগুলি সামগ্রিক বাজারের একটি ভগ্নাংশের প্রতিনিধিত্ব করে। আসল পুরস্কার হল প্রারম্ভিক এবং দেরী সংখ্যাগরিষ্ঠদের গ্রহণ করা। কিন্তু এখানে ঘষা রয়েছে:উদ্ভাবক এবং প্রারম্ভিক গ্রহণকারীরা একটি প্রবণতার অগ্রভাগে থাকার জন্য নতুন প্রযুক্তি গ্রহণ করে এবং একটি রেফারেন্স গ্রুপ না থাকার প্রবণতা রাখে—একটি গ্রাহক সেগমেন্ট যার দিকে তারা একটি ক্রয় যাচাই করতে চায়। তবে প্রারম্ভিক সংখ্যাগরিষ্ঠের একটি রেফারেন্স গ্রুপ আছে:নিজেই। প্রারম্ভিক সংখ্যাগরিষ্ঠের সদস্যরা একটি ক্রয়ের সিদ্ধান্তকে যাচাই করতে এবং প্রতিষ্ঠিত বাজারের নেতাদের কাছ থেকে কেনার জন্য প্রাথমিক সংখ্যাগরিষ্ঠের অন্যান্য সদস্যদের উল্লেখ করে। এই গতিশীলতার ফলে নাম-পরিচয় দেখা দেয়—প্রাথমিক গ্রহণকারী এবং প্রাথমিক সংখ্যাগরিষ্ঠের মধ্যে ব্যবধান। উদ্যোক্তারা পিচিং করার সময় খাদের উপর দিয়ে উড়ে যায় এবং উড়ার চেষ্টা করার সময় খাদের মধ্যে পিচ করে।
বাজারে যেতে এই পদ্ধতিতে সফলভাবে নেভিগেট করার প্রচুর উদাহরণ রয়েছে। টেসলা, উদাহরণস্বরূপ, একটি আকর্ষণীয়, পরিচ্ছন্ন, বৈদ্যুতিক বিকল্পের মাধ্যমে প্রতিযোগিতা থেকে আলাদা হয়ে, বিলাসবহুল অটো বাজারের উপর নিবিড়ভাবে মনোনিবেশ করেছে। বিলাসবহুল অটো ইন্ডাস্ট্রির প্রাইস পয়েন্টের পরিপ্রেক্ষিতে (2008 সালে রোডস্টার বেস প্রাইস ছিল ~$100,000), সামগ্রিক বাজার এখনও বেশ বড় ছিল (2,450 রোডস্টারের উৎপাদিত ~$245 মিলিয়ন)। কিন্তু টেসলার বাজারে প্রবেশের আগে, বৈদ্যুতিক বিকল্প কিছু ছিল—যদি থাকে; তাই, টেসলা পুরো বাজারে আধিপত্য বিস্তার করেছিল, যেটি তখন বিলিয়ন ডলারের বাজার ছিল না।
পেপ্যাল বাজারের অন্য প্রান্তে একটি উদাহরণ দেয়। সহস্রাব্দের শুরুতে, কোম্পানিটি eBay পাওয়ারসেলারদের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করেছিল, যারা প্রতি বছর হাজার হাজার বার লেনদেন করে। এমন একটি সময়ে যখন ইন্টারনেট বাণিজ্য তার শৈশবকালে ছিল, পেপ্যালের পাওয়ারসেলারের 25% মার্কেট শেয়ার একটি বিলিয়ন-ডলারের বাজার থেকে অনেক দূরে প্রতিনিধিত্ব করত-এটি হয়তো মিলিয়ন ডলারের বাজারও ছিল না-কিন্তু কোম্পানিটি এই কুলুঙ্গিতে আধিপত্য বিস্তার করেছিল, দ্রুত প্রসারিত হয়েছিল , এবং বাকিটা ইতিহাস।
মিলিয়ন থেকে বিলিয়ন-ডলারের বাজার থেকে সফলভাবে নেভিগেট করা একটি সঠিক, যুক্তিযুক্ত গো-টু-মার্কেট কৌশল বিকাশের উপর পূর্বাভাস দেওয়া হয়েছে। একটি উল্লেখযোগ্য অপূরণীয় বাজারের প্রয়োজনের একটি বাধ্যতামূলক সমাধান সরবরাহ করা দ্রুত গ্রহণকে চালিত করে। গ্রাহকদের একটি সামাজিক নেটওয়ার্কযুক্ত গোষ্ঠীর মধ্যে এটি করা দ্রুত সেগমেন্ট সম্প্রসারণকে চালিত করে, একটি নেতৃত্ব "হ্যালো" দৃষ্টিকোণ তৈরি করে, যা বৃহত্তর বাজারের অংশগুলিকে আক্রমণ করার জন্য একটি ফ্লাইহুইল হয়ে ওঠে। ক্রমাগত পুনরাবৃত্তি এবং সমাধানের উন্নতি করা দ্রুত বাজার সম্প্রসারণকে সক্ষম করে।
আপনি যদি তহবিল পেতে চান, লক্ষ লক্ষ পিচ করুন, বিলিয়ন নয়। আপনি যদি লক্ষ লক্ষ থেকে বিলিয়ন পেতে চান, তাহলে একটি সাধারণ থ্রেড খুঁজুন যা জৈব চাহিদাকে চালিত করবে এবং আপনার যা কিছু আছে তা দেবে।