অনেকেরই প্রায়ই বিক্রয় সম্বন্ধে একটি ভুল ধারণা থাকে – যে সবই হল জমকালো অঙ্গভঙ্গি, বড় জয়, নাটকীয় বিক্রয় পিচ এবং ক্যারিশম্যাটিক বক্তৃতা এবং উত্তেজনাপূর্ণ উন্নতির মাধ্যমে গ্রাহকদের মন জয় করা। কিন্তু সত্য হল, প্রায়শই, বিক্রয় সাফল্য উত্তেজনা এবং ক্যারিশমা এবং প্রতিভার অপ্রতিরোধ্য প্রদর্শনের উপর নির্মিত হয় না – বিক্রয় সাফল্য ধীর, স্থির, জাগতিক কঠোর পরিশ্রমের ফলে অর্জিত হয়।
সবচেয়ে সফল বিক্রয় ব্যক্তিরা অগত্যা তারাই নয় যাদের সবচেয়ে নাটকীয় বিক্রয় পিচ রয়েছে বা যারা শেষ মুহুর্তে ঝাঁপিয়ে পড়ে চুক্তিটি বন্ধ করার জন্য পিছনের জয়ের সাথে যখন সব হারিয়ে গেছে বলে মনে হয়। সত্যিকারের সফল বিক্রয় ব্যক্তিরা জানেন কিভাবে একটি সফল বিক্রয় রুটিন তৈরি করতে হয়। আপনি যদি আপনার ব্যবসার জন্য আরও ভাল বিক্রয় ফলাফল পেতে চান, তাহলে আপনাকে জানতে হবে কিভাবে বিক্রয় করতে হয় – বিশেষ করে বিক্রয় সম্ভাবনা এবং লিড জেনারেশন – একটি দৈনন্দিন রীতিতে।
আপনার বিক্রয় প্রক্রিয়ার কোন অংশটি করা আপনার পক্ষে সবচেয়ে কঠিন? কোন অংশ আপনি অন্তত উন্মুখ? অনেক বিক্রয় লোকেদের জন্য, এটি প্রত্যাশা করছে – কল করা এবং সম্ভাব্য গ্রাহকদের সাথে কথা বলার সহজ, পুনরাবৃত্তিমূলক কাজ। আপনি যদি প্রতিদিন সম্ভাব্য কলের জন্য সময় নির্ধারণ না করেন, তবে এটি প্রায়শই ফাটলের মধ্য দিয়ে স্লিপ করতে পারে এবং ভুলে যেতে বা উপেক্ষা করতে পারে।
বিক্রয় কার্যকলাপের একটি সফল দিন আপনার কাছে কেমন লাগে? আদর্শভাবে, আপনি কতজন নতুন গ্রাহককে সাইন করতে চান বা বছরের শেষে বা ত্রৈমাসিকের মধ্যে আপনি কত নতুন আয় বুক করতে চান তার জন্য আপনার দীর্ঘমেয়াদী বিক্রয় লক্ষ্য থাকা উচিত। কিন্তু আপনি কি জানেন যে আপনার সামগ্রিক বিক্রয় প্রক্রিয়াটি কেমন দেখাচ্ছে এবং বিক্রয় ফানেলের প্রতিটি পর্যায়ে বিক্রয় কথোপকথনের আনুমানিক কত শতাংশ পরবর্তী ধাপে রূপান্তরিত হবে? যদি তাই হয়, তাহলে আপনি প্রতিদিন আনুমানিক কতগুলি নতুন সেল কল করতে হবে তা বের করতে পিছনের দিকে কাজ করতে পারেন।
উদাহরণ স্বরূপ, ধরা যাক আপনার কাছে বিক্রয় প্রক্রিয়ার প্রায় এই ধাপগুলি এবং এই রূপান্তর অনুপাত সহ একটি বিক্রয় ফানেল রয়েছে (ধরে নেওয়া হয় যে লোকেরা আপনার বিক্রয় ফানেলে যতদূর যাবে, তাদের রূপান্তরিত হওয়ার সম্ভাবনা তত বেশি):
ধরা যাক আপনি প্রতি বছর 100টি বিক্রয় বন্ধ করতে চান। এর মানে হল আপনার সেলস কলের মোট ভলিউম – সেলস ফানেলের পর্যায়গুলির মধ্যে দিয়ে পিছনের দিকে কাজ করে – এইরকম দেখাবে:
0.6 (ROI আলোচনা) =100 বিক্রয়
ROI আলোচনা =100/0.6 =167 ROI আলোচনা
0.4 (প্রোডাক্ট ডেমো) =167 ROI আলোচনা
প্রোডাক্ট ডেমো =167/0.4 =418 প্রোডাক্ট ডেমো
0.3 (অ্যাপয়েন্টমেন্ট) =418 পণ্য ডেমো
অ্যাপয়েন্টমেন্ট =418/0.3 =1393 অ্যাপয়েন্টমেন্ট
0.2 (প্রাথমিক বিক্রয় কল) =1393 অ্যাপয়েন্টমেন্ট
প্রাথমিক বিক্রয় কল =1393/0.1 =6965 বিক্রয় কল
সুতরাং এই গণনা দ্বারা, প্রতি বছর 100টি বিক্রয়ের আপনার কাঙ্ক্ষিত লক্ষ্যে পৌঁছানোর জন্য, আপনাকে প্রতি বছর 6,965টি বিক্রয় কল করতে হবে, বা প্রতি মাসে 580টি, বা প্রতি কর্মদিবসে 29টি (প্রতি মাসে 20টি কর্মদিবস ধরে নেওয়া হবে)। বড়, দীর্ঘমেয়াদি লক্ষ্য দেখলে মনে হয় অনেক কিছু! কিন্তু আপনি যদি এটিকে দৈনন্দিন রুটিনে ভেঙে দেন, তাহলে সেই সমস্ত সেল কল অনেক বেশি পরিচালনাযোগ্য হয়ে ওঠে।
বিক্রয়, বিশেষ করে B2B কোম্পানিগুলিতে, রাতারাতি ঘটে না। এটি ধৈর্য এবং স্থির অগ্রগতির অনুভূতি লাগে। একটি গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনা (CRM) সিস্টেম বা এমনকি একটি সাধারণ স্প্রেডশীট ব্যবহার করে আপনার কাজ ট্র্যাক করুন। তবে মনে করবেন না যে আপনাকে এটি সব হাত দিয়ে করতে হবে বা আপনার নিজস্ব ট্র্যাকিং সিস্টেম তৈরি করতে হবে - ছোট ব্যবসার CRM সমাধানগুলির জন্য এখন দুর্দান্ত অনলাইন সরঞ্জাম উপলব্ধ রয়েছে যা আপনাকে প্রতিটি গ্রাহকের নোট নেওয়ার জন্য ট্র্যাকযোগ্য, ইন্টারেক্টিভ টুল সেট আপ করতে সাহায্য করতে পারে কথোপকথন, সম্ভাবনার সাথে যোগাযোগ করতে এবং অনুসরণ করার জন্য স্বয়ংক্রিয় অনুস্মারক সেট আপ করুন এবং অন্যথায় আপনার দীর্ঘমেয়াদী বিক্রয় লক্ষ্যগুলির দিকে প্রতিদিনের অগ্রগতির জন্য নিজেকে এবং আপনার বিক্রয় দলকে দায়বদ্ধ রাখুন।
বিক্রয় মানেই বড় জয়ের বিষয় নয় – যেকোন উপায়ে, একটি বড় নতুন অ্যাকাউন্ট জেতার উদযাপন করুন। তবে পথ ধরে ছোট ছোট কাজ করার জন্য নিজেকে পুরস্কৃত করুন। জাগতিক, গ্রাহকদের কল করার, নোট নেওয়া এবং বিক্রয় প্রক্রিয়ার মধ্য দিয়ে কাজ করার জন্য নিজেকে উদযাপন এবং পুরস্কৃত করার মাধ্যমে, আপনি এখনও আসা বাকি সমস্ত বড় জয়ের দিকে এগিয়ে যেতে অনুপ্রাণিত থাকবেন।